フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［235号］営業の仕事が変わってきている（２）

発行日： 2008/10/9

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　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
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　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.235 2008/10/09 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　私がこの「カンセツワザ」とほぼ同時に始めた、
もうひとつのメルマガをご存知でしょうか？

　それが「レフティサーブ」というメルマガで、左利きに関するコラム集です。
　私自身が左利きということもあり、
　日常の不便さや悩みなどを面白く紹介しています。

　そのメルマガがいよいよ本になります。
　先週末までその仕上げに追われていました。

　これは自身、ビジネス書以外の本なので、ある意味とても気合が入っています。
　年末には書店に並ぶ予定です。またそのときはお知らせしますね。
　この「レフティサーブ」は右利きの読者も多いということもあり、
　誰でも楽しめる内容になっています。ご期待ください！

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　　◆◆　営業の仕事が変わってきている（２）　◆◆

　一週空いてしまったが、前回の続きから。

　お客様のところへ行って、ダラダラと商品説明をするな！
　というところから。

　営業の練習というと、
　まず真っ先にやるのが暗記した営業トークをしゃべる練習だ。
　ひとりでカベに向かってぶつぶつとしゃべったり、
　誰かに聞いてもらったり。

　とにかく昔学校の授業でやっていた、
　徒然草の冒頭を暗記していたように、
　一語一句言えるようになるまで憶えたり。

　ひとむかし前の営業だったらそれもいいだろう。
　だが、今ではその練習は無意味だ。

　その呪文のような営業トークや商品説明を、
　まともに聞いてくれる人はほとんどいないだろう。

　──────────
　知っていることを聞かされるのは苦痛である。

　人は自分がすでに知っていることに関して、
　それを知らないことを前提に説明されるのがキライである。
　「そんなこともう知ってるよ」という気分になるのと同時に、
　それ以上の話も聞かなくなってしまう。
　その説明が延々と続くと、今度はイライラしてくる。

　よく営業の場面で相手に説明をしているとき、
　なんとなく相手がうわのそらになっていることがないだろうか？
　たいていこちらの話に集中していなくて、
　何か他のことを考えていたりする。
　そんなときは、相手の知っていることを説明していたのかもしれない。

　前回も言ったように、
　いまやお客様のほうがたくさんの情報を持っている時代だ。
　営業マンが訪ねて行って、パンフレットを見せて初めて、
　お客様がその商品を知る時代とは明らかに変わったのである。

　だから、これだけは憶えておいてほしい。
　相手はあなたの話をすでに知っている可能性があることを。

　──────────
　相手がどの程度の知識があるのかを知る。

　これから説明しようとする内容を、
　相手はどのくらい知っているのだろうか？

　これをまず確認する必要が出てくる。
　そうしないと、きちんと伝わる説明ができないのだ。

　そこでヒアリングが出てくる。
　営業マンならよく言われるだろう、
　ヒアリングが大事だぞと。

　ヒアリングというのは、単に相手の情報を聞くのではなく、
　相手の知識を確認するのが主な目的なのだ。
　それを確認したうえで、はじめて商品説明ができるようになる。

　ここで大切なのは、柔軟性のある商品説明をすることだ。

　──────────
　あなたは商品説明を何通りで話せるか？

　どういうこと？　と思われるかもしれない。
　商品説明の仕方って１通りに決まってるジャン！
　
　そう、従来型の商品説明はそうだった。
　マニュアルに書いてある文句を丸暗記して話せばよかった。
　それだけを練習すれば済んだのだ。

　ところが今の時代は、それだけではダメなのである。
　もっと相手の情報量に合わせた説明が必要なのだ。

　なので、説明のパターンも最低でも３通りは用意しておきたい。
　それを相手に合わせて使い分ける。

　その結果どうなるだろうか。

　お客様はしっかりと営業マンの説明を聞いてくれるようになるのだ。
　話を聞いてくれるから、こちらも話しやすくなる。

　単に一方通行の話をするだけなら、誰でもできる。
　ロボットだって音声データだけでも済むだろう。

　ところが、相手に合わせた話というのは、
　いまのところ人間にしかできない。
　それが今の時代に営業マンが求められている仕事と言えるだろう。

　もう一度、あなたの話にお客様は耳を傾けてくれているかどうかを、
　思い出してみてはいかがだろうか。

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◆お知らせ　（１１月１６日にＴＦＴアポ取りセミナーをやります）

　じつは、いま私がネットで販売している『ＴＦＴアポ取り法』のテキストは、
　事前にいろいろな専門家の方にチェックしていただいていました。
　数人の営業コンサルタントをはじめ、すでにこの手法をＤＶＤなどで知っている
　方たちにも見ていただいたのです。
　そうして修正して完成したのが、現在の内容になっています。

　その中のひとりが、今回のセミナーを主催していただく、
　スーパービジネスマン養成講座の吉江勝さんです。
　ビジネスマンを対象とした会員制ビジネスとしては、
　日本でもトップクラスの実績を持っている人です。

　吉江さんのすごいところは、私が勝手に送ったテキストを読んで、
　すぐに自分のお客さんに勧めて、あっという間に結果を出したことです。
　そして、これは使えると実感した上で、
　今回のセミナーを企画していただきました。感謝です！

　ぜひこちらのサイトをご覧ください。
　私とは違った切り口で説得力のある文面になっています。

【営業未経験のアルバイトの女の子が普通に1日2～5件以上の新規開拓が
　取れてしまうセールス法を知りたくないですか？】
⇒　http://www.eigyou.jp/seminar/116.html
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◆もうひとつお知らせ　（ＩＴ業界の方、注目です！）

　友人であり、ビジネスパートナーでもある森川さんが、
　またまた新しい試みを始めました！

　↓以下コメントです。

ITブレークスルー代表森川滋之です。

IT業界、ユーザー企業を問わず、また技術者、営業、管理職を問わず、
IT関係者にはもやもや感を抱えている人が多いのではないでしょうか？
場合によっては、プライドを失っている方、もう辞めたいと思っている方も
いらっしゃるかもしれません。

私自身も同様でした。
どうしたらIT技術者として元気に生きていけるのか、この10年ぐらい、
そのことばかりを考えていたように思います。
いろいろな人にお会いし、様々な教えを受けるうちに、
だんだんと分かってきました。

最近、何人かの方に自分の考えをお話したところ、
強く共感、賛同してくださる方がいらっしゃったので、
思い切ってIT関係者を元気にするためコミュニティを設立することにいたしました。
名前は、『最幸IT人倶楽部』です。

詳しくは、こちらへ
　⇒ http://www.happiest-it-pro-club.jpn.org/hipc/contents/greeting.html

このたび、当倶楽部の説明会を行います。
　⇒ http://www.happiest-it-pro-club.jpn.org/hipc/event.html#01
　※主宰者森川の講演がございます。

自分を変えたい、職場を変えたい、会社を変えたいという志をお持ちの
IT関係者が一人でも多く参加されることを願っております。
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　↑私も賛同しています。よろしくお願いします。

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　コンプレックスがブランドに変わるとき

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

昨日ひさびさに映画を観に行った。新百合ヶ丘駅には小さなシアター形式の映画館が
集まっている。フラリと出かけていっても、何かしら観たい映画がやっているので、
とても便利である。で、夕方、妻とふたりで散歩がてら行ってみた。何を観たかとい
うと、『デトロイトメタルシティ』だ。面白かった。難しいことは考えずにスカッと笑
えるのがいい。やはり音楽をテーマにしているものは、映画館で観るのがいいと思った。
無性にロックが聴きたくなって、家に帰ってからさっそくオアシスとダイアーストレ
イツを聴いた。やっぱいいね。

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●１０月末までに本を一冊執筆中。

●１１月１６日（日）にスーパービジネスマン養成講座の吉江さんに主催していただく
『ＴＦＴアポ取り』セミナーをやります！
　http://www.eigyou.jp/seminar/116.html　

●来年の話ですが、名古屋でセミナーをやります！
　→これは中部産業連盟というところが主催するものです。
　　このようなお話は大歓迎ですので、ぜひお声がけください。

●セミナーのフォローで参加者と個別に会っています。
やはりマンツーマンで話をすることで具体的に見えるものがたくさんありますね。

※企業研修や営業トレーニングなど、お気軽にご相談ください！
※営業マン個別トレーニングも近いうちに開始します。