フリーランスのための「営業のカンセツワザ」 |
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ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る
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『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』
/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.234 2008/09/25 /////////////////
このメールマガジンは、
営業からストレスを無くすことが目標です。
ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
たまにゆったり、ときにはビシッと、
言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。
━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
昨日は某大手出版社での打ち合わせ。
いろいろと取材などを重ねながら企画を練ってきました。
で、昨日フッ話題に出たのが、
ストーリー仕立てにできないかというもの。
読み物としてのビジネス本です。
これは私がずっと温めていたものでもあったので、
すぐにイメージできました。
ただホントに書けるのか？？？
やったことがないだけに多少不安はあります。
でもいつかはやりたいことだったので、
気持ちはわくわく状態です。
泣いて笑って感動できるファンタジービジネスストーリーにしたいなあ〜。
そしてドラマ化を目指しちゃいます！（目指すだけなら勝手ですからね）
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◆◆ 営業の仕事が変わってきている？ ◆◆
２０年ほど営業をやっている人は感じているかもしれない。
営業の仕事が変化していることに。
むかしはうまくいっていたのに、
最近はどうもうまくいかない。
バイブルのような営業マニュアル通りにやっても、
お客さんの反応はいまいちだ。
若い部下に営業を教えているが、
実際問題、どう教えればいいのかわからなくなってきている。
そのような感覚を持っている人が増えている。
いままでの営業スタイルでは通用しなくなっていると言えるだろう。
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何が原因で変わってきたのか？
まず言えるのは、競合商品が増えたということだ。
以前は、もっと各商品に独自性があり、
それが“売り”になっていたため、営業も売りやすかった。
ところが、いまやひとつの商品に対して、
いろんなメーカーから売られているのが現状だ。
大型電気店を見てみると、テレビのコーナーなどでは、
ものすごい種類が置いてある。
ほとんど似たような機能を装備していて、
違いがわかりにくい。
それを売る営業も明確な違いを言えないでいる。
市場的にはある程度の競争相手は必要だが、
いまの状態は、競合が多すぎるのではないだろうか。
次に、インターネットの普及である。
今までは営業が口頭で説明していたものも、
インターネットで調べればすぐにわかる時代になってきた。
なのでわざわざ営業に来てもらわなくても
お客さんは商品を理解できるのだ。
にも関わらず、
営業マンの多くは商品説明のトークを
一生懸命に練習しているケースをよく見る。
もはや営業マンの仕事は、
商品説明をすることではなくなってきているのだ。
そしてもうひとつ。
情報提供の勘違いだ。
以前は、営業はお客様のところへ行くときに、
なにかお土産を持っていくのが良いと言われてきた。
そのひとつが情報である。
例えば、業界のニュースや新しい動向などについて、
お客様が興味があると思われるものを資料として持っていくことで、
“役に立つ”営業マンだとアピールできたのだ。
ところが今では、
ちょっとした情報などはすぐにインターネットで入手できる。
単なる記事の切り抜き程度では、情報のありがた味が無くなってきている。
もっと他では入手できないもので、
興味を引くものでないと意味がない時代になってきた。
それでは営業マンはどうすればいいのだろうか？
──────────
上手な商品説明はもういらない
従来の営業のイメージだと、
流れるような商品説明ができる人が優秀だと思われてきた。
実際にもそういう人が売れていた。
ところが今ではお客さんのほうが逆に詳しいくらいに
なってしまっている。
事前にネットやカタログなどから情報を入手しているし、
他社の類似商品についてもよく調べていたりする。
そして実は営業マンを呼ぶときには、
もうすでにある程度の選択をしているのが現状なのだ。
ではなぜ営業マンに来てもらうのか？
それを解っていないと簡単に断られてしまう。
営業に行って、
完璧に憶えてきた商品説明を延々としてしまうと、
もうその時点でアウトである。
では何をすればいいのか？
いままで商品説明をするのが営業の仕事だと思っていた人は、
ここでつまづいてしまう。
いまの時代の営業マンの役割とは？
そしてお客様が営業に求めているものとは？
すみません、ここから長くなりそうなので、
それはまた次週にじっくりお話したい。
以下↓いつもお世話になっている吉見さんのセミナーです！
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■法人営業向け「成約率を10倍にする名刺交換」セミナー
http://www.itbt.biz/event/20080930_Yoshimi.html
講師：日本営業ツール研究所所長 吉見範一氏
http://www.itbt.biz/event/20080930_Yoshimi.html#06
主催：株式会社ITブレークスルー
http://www.itbt.biz/
日時：2008年9月30日(火) または 10月9日(木)
19：00〜21：00 ※開場18：30
場所：江東区産業会館 第一会議室
※東京メトロ東西線東陽町駅4番出口すぐ
http://www.koto-sangyokaikan.or.jp/access.html
世に数多くの名刺交換セミナーが存在しますが、
法人営業向けはあまりありません。
それは、法人営業は名刺を勝手に作れないし、
新人研修でかっちりとした名刺交換のやり方を教わるからです。
しかし、それでもやりようはあります。
この名刺交換のやり方で、顧客のふところに飛び込み、
可愛がってもらい、結果として成約率が10倍になったという
吉見範一氏のお話を聞きたくはありませんか？
今回、一人でも多くの方に吉見範一氏を知っていただきたく、
税込み千円でご案内させていただきます。
詳しくは、こちらへ
⇒ http://www.itbt.biz/event/20080930_Yoshimi.html
お申し込みは、こちらから
⇒ http://www.itbt.biz/inquiry/20080930_Yoshimi.html
※申し込みフォームに参加希望日をご記入ください
吉見氏の過去セミナーの参加者の声はこちらに
⇒ http://www.itbt.biz/voices/Yoshimi_semi_1.html
吉見氏の営業所長時代の体験に基づく小説はこちらに
⇒ http://www.itmedia.co.jp/bizid/articles/0808/20/news004.html
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↑千円で吉見さんに会えるチャンス！ 私も参加させていただきますよ！
━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
→ 営業の仕事が変わってきている？（２）
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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆
昨日スピーカーを買ってきた。今度のセミナーで使うためのものだ。既存のプロジェ
クターの音だと小さいので、音声だけを大きくしたいと兼ねてから思っていた。
で、ヨドバシカメラの弊店間際にかけこんで、店員をつかまえてあれこれ検討したあ
げく、ロジテックのものに決めた。本当はＢＯＳＥがコンパクトで音も良かったのだ
が、ちと値段が高いのであきらめた。それにしても今回のヨドバシの店員の対応は素
晴しかった。気持ちよい対応をしてくれると、こちらも気持ちよく買い物ができる。
そしてまたヨドバシに来ようと思わせてくれる。明日のセミナーが楽しみだ！
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K A N S E T S U - W A Z A
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●１１月１６日（日）にスーパービジネスマン養成講座の吉江さんに主催していただく
セミナーをやります！←日程が変更になりました。
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●来年の話ですが、名古屋でセミナーをやります！
→これは中部産業連盟というところが主催するものです。
このようなお話は大歓迎ですので、ぜひお声がけください。
●セミナーのフォローで参加者と個別に会っています。
やはりマンツーマンで話をすることで具体的に見えるものがたくさんありますね。
※企業研修や営業トレーニングなど、お気軽にご相談ください！
※営業マン個別トレーニングも近いうちに開始します。
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