フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［232号］たとえ話の技術

////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
　　　　　　　　 　─────────────────────
　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.232 2008/09/11 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　高さ２メートルの本棚を２つ買った。

　よく作家などが本棚を背にしている写真を見るが、
　そんな感じでカベを本だらけにしてみたかったのだ。
　いままでずっとダンボールに仕舞われていた本たちを、
　ようやく明るいところに出せてホッとしている。

　でももうすでにいっぱいだ〜。
　この先どうする？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


　　◆◆　たとえ話の技術　◆◆


　セミナーなどを聞いていて、
　話がわかりやすいなあと思うとき。

　そんなときはたいてい、ひとつの傾向がある。

　それがたとえ話だ。

　理屈を聞いてもピンと来なかったものが、
　たとえ話を聞いたときに、ストンと腹に落ちた経験は、
　誰しもあるだろう。

　話のうまい人というのは、
　たとえ話がとてもうまいのである。

　お笑いのダウンタウンの松本人志や、
　くりぃむしちゅーの上田晋也などは、
　そのたとえ話の絶妙さでは超一流だ。

　一発決まれば相手のこころをグッとつかむことができる。

　──────────
　言い換えをすることの効果

　「たとえば〜」「ようするに〜」
　たとえ話というのは、言い換えである。
　ひとつのことを述べてから、
　他の場面に置き換えて言う技術である。

　よくあるのが、
　「たとえばこれを恋愛に例えると〜」
　というヤツだ。
　恋愛はほとんど誰でも経験があるし興味もある。
　それを題材に使うことで、よりわかりやすくしようというもの。

　言い換えによる効果は、
　・よりわかりやすくなる
　・興味を持たせることができる
　・繰り返しによって強調することができる

　とくに一人で一方的に話をする場合には、
　このたとえ話を随所に入れることが必須となるのだ。

　ただし、何でも例えれば良いというものでもない。

　若者に向かって、
　昔の戦争の話を例にしても効果は薄いだろう。

　おじさんたちに向かって、
　渋谷のファッションの話をしてもピンと来ないだろう。

　逆に、おじさんたちに、
　フィンガーファイブとか天地真理などの話題を出すと、
　とたんに食いついてきたりする。

　たとえ話を効果的にするには、
　相手に合わせる必要があるのだ。

　──────────
　専門用語を置き換えて説明する

　大型電気店などで商品を買おうとするとき、
　店員に説明してもらうことになる。
　そのときに、うまい店員は相手に合わせて説明をしてくれる。

　先日となりでパソコンの説明をしていた人は実にうまかった。
　聞いていたのはお年寄りの夫婦だ。

　「ほとんどの操作はこのマウスでできます。
　　画面の矢印をこのように動かして、
　人差し指のボタンを押せばいいんです」
　と、こんな感じで、とくにカタカナ言葉をうまく置き換えて説明していた。
　
　これはもちろん営業の場面でも使えるものだ。

　相手が詳しい人だったら、
　専門用語を使ったほうが伝わりやすい場合もある。
　
　なにより、相手にどうしたら正確にわかりやすく伝わるか、
　に焦点を絞ることが大切だ。

　──────────
　たとえ話までを準備しておこう
　
　大きな商談に行く場合に用意しておくべきことは、
　・最初の話題
　・話の流れを予習しておく
　・事例
　などのほかに、
　・商品の特徴をたとえる例
　も事前に準備しておくと良い。

　その場で即興でうまいたとえ話ができればよいのだが、
　シロウトではそうはいかない。

　だからあらかじめ、
　この説明をするときには、このたとえ話をするというように、
　セットで用意しておくのだ。

　とくに説明しながら相手に解りにくそうな部分には、
　どのようなたとえ話や言い換えをしたらいいのかを、
　じっくり考えておくべきだろう。

　営業は、なんとなく
　その場その場で対応していくように思えるかもしれないが、
　そうではない。

　売れている営業マンほど、
　事前に準備やシミュレーションをしっかりとやっているものだ。

　うまいたとえ話までを準備できていれば、
　あなたの説得力は強力なものになるだろう。


―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
■しゃべらなくても売れる「４ステップ商談法」セミナー

・なぜ、売れる人と売れない人の差が出てしまうのか？
・「売れる」メカニズムを知れば、誰でも売れるようになる！
・しゃべらない営業スタイルでトップ営業になった秘訣とは？

内容→　http://www.pictworks.com/seminer/1eigyo.html　
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
↑早期割引期限は明日（金）までですよ。



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　１０秒で自己紹介ができますか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

高校生のときに使っていたヤマハのギターが部屋にある。弦は切れてほこりだらけの
ものだ。当時は、別に誰に聴かせるわけでもなかったのに、かなり練習していた。学
校から帰るとすぐに部屋にこもって弾いていた。サイモン＆ガーファンクルや、ビー
トルズ、吉田拓郎などから、レッドツェッペリンやディープパープルまでやっていた。
イーグルスのホテルカリフォルニアをコピーしたときは、１２弦ギターがなかったの
で、普通のギターでラジカセに多重録音しながら音を出したこともある。ちなみに一
番最初に憶えた曲は、スカボローフェアである。あの美しいメロディに魅せられて、
ギターをやろうと思ったからだ。でも、今でも憶えているかと思ったら、指が全然動
かなくてショックを受けている。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　
　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A 
----------------------------------------------------------------------------
◎発行元　　　　： 渡瀬　謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。
◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html 
◎配信システム　： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine
◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。
◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。
◎ご意見・ご感想は大歓迎です！　お返事は必ず書きますよ！
----------------------------------------------------------------------------
●もうひとつのメルマガ：　左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！
　「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html >
----------------------------------------------------------------------------
  Copyright(C) 2003-2008 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆好評発売中！『営業ビジネスマナー超入門』
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim >
　◆既刊『ドキドキ初回営業の極意』→アマゾン「セールス・営業」部門１位！
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4806124370/pictworkscom-22/ref=nosim >
　◆既刊『知らずに差をつける！絶対成功する営業術』（１２０００部）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4537253266/pictworkscom-22/ref=nosim >
----------------------------------------------------------------------------
　●営業トークゼロ・ストレスゼロのＴＦＴアポ取り法！テキスト版！
　　内容と申し込み→　< http://www.pictworks.com/apotori/1.html >
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ >
「無口な営業のススメ」ブログ< http://blog.livedoor.jp/silenteigyo/ >




●９月〜１０月にかけては、本を２冊執筆してます。

●９月２６日（金）に「４ステップ商談法」セミナーを行います。
http://www.pictworks.com/seminer/1eigyo.html　

●１１月１６日（日）にスーパービジネスマン養成講座の吉江さんに主催していただく
セミナーをやります！←日程が変更になりました。
　http://www.eigyou.jp/seminar/116.html　

●来年の話ですが、名古屋でセミナーをやります！
　→これは中部産業連盟というところが主催するものです。
　　このようなお話は大歓迎ですので、ぜひお声がけください。

●セミナーのフォローで参加者と個別に会っています。
やはりマンツーマンで話をすることで具体的に見えるものがたくさんありますね。



※企業研修や営業トレーニングなど、お気軽にご相談ください！
※営業マン個別トレーニングも近いうちに開始します。

この記事の発行者<<前の記事 ｜ 次の記事>> ｜ 最新の記事