フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［231号］リアクションの技術

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.231 2008/09/04 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今日はひさびさに早起きをしてみた！
５時起きだ！
というか、単に目が覚めてしまっただけというのが本当の理由なのだが。

すると今まで気づかなかったことを発見する。
となりの家では、朝の５時半から６時まで、
おそらく仏壇に向かってお参りをしていたのだ。
小さな声で念仏が聞こえ、ときどきチ〜ンと音がする。
　そんなことに気づかされながら、仕事をこなしている。
　
　やはり、朝は涼しいし効率もいい。
　明日も早起きをしよう！　←もしまた目が覚めたらの話だが。

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　　◆◆　リアクションの技術　◆◆


　私はたまにお笑いの本やＤＶＤを見る。
　単に好きだからというのもあるが、
　もうひとつの理由は、リアクションを観察するためだ。

　自分がどこで笑うかというのを、
　ちょっと冷めた目で見てみると、
　それは面白いことを言ったときよりも、
　リアクションに対して笑っていることが多かった。

フリに対するボケもそうだし、
　ボケに対するツッコミもリアクションだ。

　ひとつの言葉に対してもうひとりが言葉で受ける。
　そのギャップが笑いという感情になる。

　これって、普通の会話でも同じことが言えると思う。
　何かを言ったときに対する相づちもリアクションと言える。
　相づち次第で、話が盛り上がったり、もっと気持ちよく話せたり、
　逆に話が途切れたりもする。

　営業の場面でも、この相づちが重要だと思っている。

　──────────
　聞き上手は相づち上手

　よく聞き上手という言い方をするが、
　これは単に人の話を聞いていれば良いというものではない。

　聞くだけなら誰でもできるし、
　だとしたら誰でも聞き上手になってしまう。

　聞き上手というのは、言い方を変えれば、
　話させ上手ということになる。
　いかに相手に話をさせるかということだ。

　これは、上手な質問と上手な相づちがなければ、
　真の聞き上手にはなれない。
　
　話をする人も、
　ちゃんと相手が反応してくれることで、
　もっともっと話したくなってくる。

　そのうちに、
　「ここだけの話なんだけど」とか
　「こんなことを話してもいいのかなあ」などと言いながら、
　深い話をし始める。

　この相手なら話たい！という欲求が出てくるのだ。

　その欲求を出させるポイントのひとつが
相づちというわけである。

　──────────
　相づちを甘く見てはいけない

　相づちなんて簡単じゃん！
　「うんうん」とか「ほー」とか言っていればいいんでしょ。
　なんて、単純に考えている人はいないと思うが、
　これが結構むずかしい。

　「なるほど」を連発しても不自然になるし、
　「そうですね」と言ってもどこまで理解しているかわからない。

　そして何より相手によっても変える必要がある。

　話を面白おかしく話す人には、
　笑ったり驚いたりするタイプのリアクションがいい。
　「ホントですか！」「ウソでしょ！」「あり得ないッス」などの相づちを、
　半ば強制しながら求めているのだ。

　逆にあまり口数の多くない人には、
　たとえ話や言い換えでリアクションしたい。
　「それってこういうことですよね」「〜みたいですね」などだ。
　相手が言いたいけれど言い切れない部分を補うような相づちを打ってあげる。
　すると相手はスッキリできる。

　いづれにしても、相手を気持ちよくさせて、
　もっと話したい気分にさせるのが、良い相づちと言えるだろう。

　レベルとしては初心者向けだが
　よく営業テクニックにある、オウム返しというのも相づちの一種だ。
　「このごろ体調が良くなくってさあ」
　「体調が良くないんですね」
　などのように相手の言葉をそのまま返すというもの。

　ただあまり連続で使いすぎると、
　「こいつは何も考えてないな」と思われてしまうから要注意。

　──────────
　相づちはしゃべらない営業の必需品
　
　相づちはうまく使えばとてもラクである。
　こちらがしゃべらなくてもいいのだから。

　うまくいく商談のパターンは、
　相手が勝手にこちらの商品を説明してくれて、
　メリットを言ってくれて、
　こちらは「よくご存知ですね」などと言うだけで、
　自分で自分を説得するように、
　「じゃあお願いしようかな」となってしまう。

　一度もパンフレットを開くことなく、
　商談が成立してしまうことだってあるのだ。

　私はうなづいたり、小さな質問に答えているだけで、
　ほとんどしゃべらずに注文をもらったことがある。

　そしてそういう場合は決まって
相手は気持ちよくお金を払ってくれる。
　
　その後のトラブルにもならないし、
　新しい提案もすぐに聞いてくれたりする。

　すでに信頼関係ができ上がっているので、
　余計な説明などしなくても、話が早いのだ。

　そしてその信頼関係を築いてくれるのも、
　相づちというリアクションのチカラだと私は思っている。


　なんか、そんなつもりではなかったのだが、
　書いていくうちに宣伝っぽくなってきてしまった。

　どうすれば相手に信頼されるようになれるのか？
　その答えのひとつがここにある。

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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　たとえ話の技術

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

先日の朝、庭に出てみると、コンクリートのたたきの上にセミの子供がひっくりかえっ
ていたのを見つけた。つまんでみると、まだ生きている。かわいそうなので、家の中
の植木につかまらせておいた。しばらくしてふと見ると、背中が割れていた。脱皮を
始めたのだ。それから約２時間ほど、じっと観察していた。
その模様がこれ→　http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/diary/200808250000/　
いや〜、初めて見た！
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