フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［228号］たまには営業されてみよう！

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.228 2008/08/14 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　環境が変わると、動物の行動も変わるのかな？

　私が自宅で仕事を始めてから１週間。
　なんだか時が経つのがすごく早いです。

　私自身の生活も変化したのですが、
　ネコのちょびたもその変化に気づいている様子。
　まず以前よりもよく鳴くようになりました。
　と言っても、以前はほとんど鳴かない「無口な」ネコだったのが、
　たまに「ニャー」と口走る程度ですが。

　そして妙に甘えん坊になりました。
　それまでならひとりで勝手に寝ていたのに、
　今は、いつも誰かのあとを追いかけてきます。

　あとは「ブラッシングしてくれ〜」「ベランダに出たい〜」「早く寝ようよ〜」
　などと訴えるようになりました。
　
　わがままになったのか、やっとネコらしくなってきたのか。
　まあ、なんにせよ、成長しているってことですかね。

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　　◆◆　たまには営業されてみよう！　◆◆


　
自分の営業力を磨くには、
他人の営業を見てみるのもいい。

本当は、前回のつづき（営業が上達する瞬間）なのだが、
たまたま昨日、私が営業されたので、
そのときの話をしたいと思う。
　
　営業というのは、基本的にひとりで行うものなので、
　なかなか人の営業を見る機会も、逆に見てもらう機会もない。

　私は仕事がら、たまに営業を受けることを意図的にしている。
　そうすることで
いろいろな業種やツール、トーク、情報などを仕入れている。

営業されるのは簡単だ。
事務所にかかってくるテレアポに応じればよい。

　電話をかけてきた相手は喜んでやってくる。
　でも私の目的は、彼らの商品ではなく、
彼らの営業スタイルを見ることだけなのだ。
　アポを取る側にとっては迷惑な客だが、
　彼らはそれも含めてテレアポをしているのだからしょうがない。

　そして営業されるときに、
　どうしてもお客さんという立場とトレーナーという立場で見てしまうのは、
　私のカラダにしみついているようだ。

　今回は、そんな私が見た、ダメなポイントを紹介しようと思う。

　──────────
　初回訪問でアポずらし２回

　月曜日に営業の電話がかかってきて、
　対応もなかなか感じが良かったのでアポに応じることにした。

　翌日の火曜日の夕方に来てもらうことになったのだが、
　その電話の１時間後にまた電話がかかってきて、
　次の日にアポを変えて欲しいとのこと。
　なんでも他のアポとの時間の関係で難しくなったらしい。

　そんなことはその場でわかるだろうと思ったのだが、
　今回はやさしいお客さん役を演じている私はＯＫした。

　結局、水曜日の午後４時に変更。

　ところが、当日の昼ごろ電話が入り、
　ちょっと早く着きすぎてしまったので、時間を早められないかと言ってきた。
　これにはさすがにムッとしたが、
　早く終わるのならいいだろうと思いなおし、
これもＯＫした（甘いお客さんだ！）。

　この場合、私ならどうしただろうかと考えてみる。
　
　最初のアポずらしは、まあ許容範囲かもしれないが、
　２回目の時間ずらしは、私だったらしないだろう。

　いくら早まるにせよ、約束の時間を変えるというのは、
　相手をわずらわせることになる。
　一度決めたことをまた判断させなければならない。

　そして、お願いすることで、相手を優位に立たせてしまうことになる。
　２時間節約するのと、相手を優位に立たせるのとを比べると、
　私はどこかで時間をつぶしても、約束の時間に行くだろう。
　そのほうが、成果に結びつきやすいからである。

　とくに初対面の相手には、
　最初から自分に不利な状況はできるだけ作らないようにしたい。

　──────────
　いきなりの商品説明

　あいさつもそこそこに、
　テーブルにファイルを取り出し説明を始める営業マン。
　ページをめくりながらひとつずつ解説してく。

　しばらく、フムフムと聞いていたのだが、
　すぐにいくつか頭の中に疑問が浮かびはじめる。
　そうなるとその疑問をどこで聞くかというタイミングをはかるのに気持ちが行ってしまい、
相手の説明に身が入らなくなる。

　それでもどんどん説明は進んでいく。

　しかもその説明の内容が、サービス内容だけでなく、
　「顧客へのアプローチには、段階をつけてしたほうがいい」
　「最近は、テレアポではほとんどアポにつながらないのが現状だ」
　「メールやＤＭだと読まれにくいが、ＦＡＸだと読まれやすい」
　など、営業やマーケティング手法をアドバイスしてくるのだ。

　ここまでくると、
おとなしく聞いていた私も少し不機嫌になってくる。

　その営業マンは私がセミナーを開催していることも知っている。
　セミナーの集客ツールとしてＦＡＸサービスを使わないかという提案に来ているのだから。

　セミナーを開催するということは、
　程度の差はあるが、ある意味ではその分野の専門家と言えるだろう。
　そしてホームページを見ればそれがどんな内容かもわかるはずだ。

　その私の専門分野について、
おそらくマニュアル通りのアドバイスをしてくる営業に、ガッカリした。
その営業マンとしては、相手に有意義な情報を伝えているつもりなのだろうが、
それは私には逆に禁句だったのだ。
ここで私の気持ちは、完全に離れてしまっている。

自分が知っていることについて、
それを知らないことを前提に説明やアドバイスを受けるのは、
不快だということをあらためて実感した。

相手のために良かれと思ってアドバイスをしようと思うのなら、
　まず相手をよく知ることから始めなくてはいけない。

　──────────
　欲しい情報がなにも出て来ない？

　そんな不快な気分を抑えつつ、
　私は先ほどからためておいた疑問をぶつけてみる。

「最初に、料金が安いということを言っていましたが、
　それは、そのあと説明したサービスも含まれているのですか？」

「いいえ含んでいません」

「じゃあこれをすべて含んだ金額を教えてください」

「全部だと高くなりますが‥‥」

「料金表は無いんですか？」

「ありません」

「‥‥‥‥」
「では、先ほど効果があったという事例に使ったＦＡＸＤＭを見せてください」

「それは別会社でやっているので、ありません」

「そうですか？　手に入りませんか？」

「別会社なので、何とも言えません」

「‥‥‥‥」
「じゃあ、リストを地域別、業種別、規模別に選んだときに、
どのくらいの金額になるのかを教えてください」

「まあ、それぞれ料金設定が違いますが、かなり高くなりますよ」

「料金表はありますか？」

「それもいまはありません」

「‥‥‥‥」

ここまでくると、おいおいって感じである。
自分で説明しておきながら、その詳細については何も出てこない。
私はもうこれ以上の質問をやめた。

　この営業マン、自分が説明することに精一杯で、
　その後の展開を全く考えていなかった。
　相手の質問をある程度想定すれば、何が必要かは見えてくるはずだ。
　その質問への答えが、
そのままクロージングにつながるパワーを持っていることを彼は知らなかった。

　彼のミスはまだまだあるのだが、
　これらのミスをひとつでもしてしまうと、とたんに成果に響いてくる。
　なかには絶対にしてはいけないミスもあった。

　その場でいろいろとアドバイスしたい衝動にかられながら、
　彼を玄関まで見送った。

　と同時に、まだまだ私の役割はたくさんありそうだと、感じた。


　あなたもたまには、営業電話を受けてみて、
　アポを取られてみることをオススメする。

　自分のことは見えにくくても、他人のことは見えやすいものだから。
　


━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　営業が上達する瞬間（３）

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

私の部屋の目の前にベランダがあるのだが、その日差しのつよさと言ったら、すさま
じいものがある。サマーベッドを置いて数分寝ているだけでこんがり焼けそうだ。
ネコのちょびたはすぐにベランダに出たがるのだが、窓を開けたとたんに飛び出して
行って、コンクリートの熱さにビックリして、すぐに部屋に飛び込んでくるほど。
これからはもう海水浴にも日焼けサロンにも行く必要がないだろう。そのうちに日焼
けしたワイルドな私に変身しているかも！

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