フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

トップ > アート＆カルチャー > デザイン > フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［220号］売れる営業と売れない営業の違いとは？

発行日： 2008/6/12

////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
　　　　　　　　　─────────────────────
　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.220 2008/06/12 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　来週の妻の誕生日プレゼントに、
　「絵を描いてあげる」と言ったらマジで頭をなぐられた渡瀬です。

　これでも中学時代は美術の成績は良かったのになあ～　　
　ってそういう問題じゃなかったみたいですね。　

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　◆◆　売れる営業と売れない営業の違いとは？　◆◆

　
　私が新入社員として会社に入ったとき、
　同期が２０名ほどいた。

　そのうち営業に配属されたのが１０名ほど。

　でも入社して１ヶ月が過ぎ、３ヶ月が過ぎて、半年もすると、
　だんだん差が出てくる。

　売れる人と売れない人の差が。

　同じように研修を受けて、
　同じようなトークを使って、
　同じように仕事をしているにも関わらず、
　１年もすると完全に大差がついてしまうのはなぜなのか？

　そしてその差がどんどん拡がっていくのは、
　どうしてなんだろう？

　やっぱり持って生まれたセンスの差？？？？

　だとしたら、
　売れない人は売れないままでいるしかないのか。

　でも私は数年後に気づいた。
　その差は、ほんのわずかだということに。

　──────────
　同じ営業マニュアルを使っているのに

　かつて私が勤めていた会社には
　営業マニュアルというものがあった。

　分厚い冊子になっていて、
　営業のあらゆる場面でのトークがぎっしり書かれていた。
　当初はこれを憶えるのが主な仕事だった。

　私も一応憶えたのだが、
　こんな言い方はしないだろうと感じた部分は、
　勝手に自己流に変えていた。

　変えてしまっても誰が見ているわけではないので、
　何も言われることはない。

　なので、
　他の人が何と言って営業しているのかはわからないが、
　マニュアル通りにしゃべっている人もいただろう。

　それは別に言いやすさの問題だけなので、
　大差はないはずだ。

　ではどこで差が付くのだろうか？

　言っている内容が同じということは、
　それ以外の部分。

　言い回し？　笑顔？　声のトーン？　話すスピード？

　私が気づいたのは別の部分だった。

　それは話す順番である。

　──────────
　たかが順番と思うなかれ

　同じことを言ってるんだったら、
　順番なんてあまり関係ないだろうと思うかもしれない。

　実際、私自身もホントかな？と思っていた。

　ところがこの順番を意識するようになってから、
　お客さんの反応が大きく違ってくるようになった。

　ひとつ例をあげると、

　営業：「この商品は雨に強い特徴があります」
　お客：「ふ～ん」
　営業：「ちなみに外で使われることはありますか？」
　お客：「たまにあるけど‥‥」

　よくありがちな会話である。
　ところがこの順番を変えてみると、

　営業：「これを外で使われることはありますか？」
　お客：「たまにあるよ」
　営業：「じつはこの商品は雨に強いんですよ」
　お客：「へえ、そうなんだ！」

　順番を前後させただけだが、
　これだけでお客さんの反応が違ってくるのだ。

　これが積み重なってくると、
　お客さんの気持ちも大きく差が出てくる。

　憶えたトークが同じでも、
　営業成績に差が出てしまう一番のポイントは、
　この順番だと私は考えている。

　この例を分析すると、

　最初は「商品説明」→「ヒアリング」の順番になっているが、
　後のは「ヒアリング」→「商品説明」となっている。

　売れない営業マンが侵しやすいミスのひとつは、
　商品説明を先にしてしまうことだ。

　一生懸命憶えたトークなのでそれを言いたい気持ちはわかる。
　でもそれは営業マンが言いたいだけであって、
　お客さんはまだ聞きたくないかもしれない。

　相手の気持ちを察して、
　それに合わせて話をすることを心がけると、
　相手の反応がガラリと変わることが実感できるだろう。

　
　あなたのトークの順番は、
　本当にそれでいいのだろうか？

　うまくいっていない場合は、
　もう一度確認してみることをオススメする。

　★お知らせをひとつ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　私がコツコツと作っていたモバイルコンテンツがついにリリースされました～！

　★初級編「社会人マナーの基本ルール」　→続編も作成中
----------------------------------------------------------------------------
　↓ちなみにこんな感じの問題が毎日５問づつ出題されます。

　問題Ａ
　初めて会うお客様のところへ行ったときのこと。
　緊張したせいで名刺交換のときに渡そうとした名刺を床に落としてしまった。
　さてどうする？

　１：「あっ、すみません」と言いながら落とした名刺を拾って渡す。
　２：「本当に申し訳ありません」と恐縮しながら別の名刺を出して渡す。
　３：「失礼しました」と言いながら平然と別の名刺を出して渡す。
　４：相手が拾ってくれるのを待つ。

　問題Ｂ
　お客様と雑談をして盛り上がっていたのだが、
　あなたはさっきからトイレに行きたくてしょうがない。
　とくにその人は話が長くて、途中で口をはさみにくいタイプ。
　相手は楽しそうにしゃべっているが、こっちはもう限界だ。
　さてあなたならどうする？

　１：気を失うまで我慢する。
　２：おもむろにお茶をこぼして、ぞうきんを取りにいくフリをしてトイレに行く。
　３：話の途中だろうがかまわずに「ちょっと失礼」と言ってトイレに行く。
　４：「あ、その話はじっくり聞きたいので、その前にちょっとトイレに」と言って
　　　立ち上がる。
----------------------------------------------------------------------------
　↑わかりますか？　正解と解説はこのメルマガの最後です。

●セミナーのお知らせ１
----------------------------------------------------------------------------
　◆『クリエイティブ関連で新規営業に悩んでいる方を対象とした、
　　　営業トークゼロ・ストレスゼロのＴＦＴアポ取り法』セミナー　

　日時：２００８年６月２６日（木）　１９：００～２１：００（１８：４０開場）
　詳細：http://www.pictworks.com/seminer/apotori.html
----------------------------------------------------------------------------
　↑おかげさまでかなり席が埋まってきました、お申込みはお早めに！

　↑興味があるけど参加できないという方へ　→　ＰＤＦテキスト版がオススメです！

●セミナーのお知らせ２
----------------------------------------------------------------------------
　◆「ワンデー・サクセス・カレッジ」　でっかいイベントです！

　日時：２００８年６月２８日（木）
　詳細：http://www.yuichitorii.com/0628/
----------------------------------------------------------------------------
　↑当日は私も参加します。参加される人がいたら声をかけてくださいね。

●セミナーのお知らせ３
----------------------------------------------------------------------------
　●売り込まずに、商品や自分を売り込みたい方へ。カギは「名刺」にあり！

　★２００８年６月２５日（水）１８：１５～２１：４５
　　第３回「３時間３０分で作る『すごい名刺』作成講座」

　日時：２００８年６月２８日（木）
　詳細：　http://tinyurl.com/5thzjc
----------------------------------------------------------------------------
　↑　１０名様限定です。興味のある方は、お見逃しなく！

●ちなみに今日はここに行ってます！　→　http://www.shunkan-dentatsu.com/

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　名刺のはなし

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

以前から気になっていたけど、なかなか実行できないことがあった。それは、ソバ屋
でラーメンを注文することだ。なぜかソバ屋のメニューにはラーメンが入っているこ
とが多い。でもそれを注文するにはちょっと勇気がいる。なにもわざわざソバ屋で食
べなくてもいいと思ってしまうのだ。それにラーメンが食べたければソバ屋には行か
ないだろう。で、昨日、思いきって注文してみた。味は‥‥普通だった。それよりも
注文したとき、店員さんが「えっ」と意外そうな顔をしたほうが印象的だった。
必要なのか？ソバ屋のラーメン。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　
　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
----------------------------------------------------------------------------
◎発行元　　　　：渡瀬　謙（ info@pictworks.com ）
◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html
◎配信システム　：まぐまぐ、Melma!、E-Magazine
◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。
◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。
◎ご意見・ご感想は info@pictworks.com まで！　お返事は必ず書きますよ！
----------------------------------------------------------------------------
●もうひとつのメルマガ：　左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！
　「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html >
----------------------------------------------------------------------------
Copyright(C) 2003-2008 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆好評発売中！『営業ビジネスマナー超入門』（日本実業出版社）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim >
　◆既刊『ドキドキ初回営業の極意』（中経出版）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4806124370/pictworkscom-22/ref=nosim >
　◆既刊『知らずに差をつける！絶対成功する営業術』（日本文芸社）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4537253266/pictworkscom-22/ref=nosim >
----------------------------------------------------------------------------
　●営業トークゼロ・ストレスゼロのアポ取り法！が手軽なテキスト版で新登場！
　　ＤＶＤ＆テキスト版< http://www.pictworks.com/apotori/1.html >
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ >
「無口な営業のススメ」ブログ< http://blog.livedoor.jp/silenteigyo/ >

モバイル問題の正解と解説）

問題Ａ　正解：３

解説：私自身、名刺交換のときにあわてて持っていた名刺をぶちまけてしまった経験が何度もある。
要はその後の対応の仕方が大切なのだ。

１×　一度落とした名刺を相手に渡すのは失礼である。

２×　これから仕事の話をしようとするとき、最初からあまり恐縮していては
　　　話もうまく進まなくなるので、これは×。

３○　名刺を落とした程度なら、それほど大したことではない。
　　　むしろ落ち着いて振舞うことでその後の商談に悪影響がでないようにすることが重要である。

４×　その勇気は買うが、これは論外だろう。

問題Ｂ　正解：４

解説：
１×　その根性は認めるが、倒れてしまっては相手にも迷惑だぞ。

２×　作戦としてはアリかもしれないが、ぞうきんを取りにいってなかなか帰ってこないのも不自然になる。

３×　理由はどうあれ話の途中でいきなり席を立つのは失礼だ。

４○　相手の気持ちを損なうことなくスムーズにトイレに行くには、これがベスト。
　　　飲み会などで盛り上がっているときにも使える。
　　　ちなみに話が長い人に対して、ワザとトイレにいくふりをして、　　　
　　　戻ってきたときに「ところで例の件はどうなってます～」などと話題を変えてしまうという
　　　高度なテクニックもあるぞ。

　こんな感じの問題と解説が毎日５問づつ出題されます。
　月額１０５円でこの内容はオススメですよ。

　※アクセス方法は

　●ｉモード
　　「ｉＭｅｎｕ」→「メニューリスト」→「働く／住む／学ぶ」→

　　「ＳＴＵＤＹ／資格」→「資格王・受験王」→『モバイル模擬試験』

　※ほかにも無料サンプル問題があるので試してみてね。
　※現在はｉモードのみの配信となります。

今やってること）

・「アポ取り革命」改訂版作成中　→　完成しました～！
　　< http://www.pictworks.com/apotori/1.html >

・６月からスタートする携帯配信コンテンツの作成　→第一弾リリース済み！
　日経のリリースです→ http://release.nikkei.co.jp/detail.cfm?relID=190794&lindID=1

・出版企画のプレゼン　→昨日終わった～　結果待ち！

・ＨＰの更新　→最近よく更新してるんです！

・セミナーの準備　→　資料をゼロから新しく作ってます！