フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

• 最新号：2008-10-09
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営業のカンセツワザ［217号］無口な営業のメリット（２）

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.217 2008/05/22 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　昨日は劇団四季の元俳優さんとランチをご一緒しました。

　カッコ良かったですよ〜！

　華やかなオーラがある感じでビシッとしてるんです。
　それに比べて私はいつものユニクロジーンズとシャツ‥‥

　で、その人は営業経験がゼロだそうですが、
　話をしていると「できる」営業マンだということがすぐにわかります。

　営業って経験年数だけじゃないんだなとあらためて感じました。　

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　　◆◆　無口な営業のメリット（２）　◆◆



　自分がしゃべれないことに劣等感を持っていた私だったが、
　あるときから「しゃべれないでもいいんだ」と思えるようになった。

　‥‥からのつづきから。


　以来、私は意識して「言葉の省エネ化」をはかってきた。
　同じことを伝えるのにも、
　できる限り言葉を少なくしてしゃべるのだ。　

　まるで生涯しゃべれる言葉数が限られているかのように。

　そうしていくと、
　私の話す内容にひとつの傾向がみえてきた。

　それは、「リアクション」と「話題の提供」と「質問」である。

　これらはすべて、
　長々としゃべるようなことではなく、
　ほんの一言で済むたぐいのものだ。

　会話中、私はこれだけに終始していることが多い。
　しゃべっている比率としては１：９くらいで相手がしゃべる。　　

　それでも会話は成立しているし、
　相手も気持ちよく話している。
　私自身の好感度が上がっているのも感じている。

　その結果、交渉が成立する。

　これが私の営業パターンと言える。

　──────────
　「リアクション」について

　相手の言っていることに対して、
　何らかのアクションをすることがリアクションである。

　うなずく、相づちを打つ、おどろく、ほめる、感心する‥‥などなど

　つまり相手の言葉に反応するということだ。

　そうすると、話し手は、
　自分のメッセージに応えてくれたと感じることができ、
　達成感を味わうことができる。
　それがしゃべっていて気持ちいい状態だ。　

　リアクションがうまい人と話をすると、
　とてもいい気持ちになれる。

　リアクションにはいろいろな効果があり、

　・「へえ〜」「ほう」「なるほど」などの相づち効果

　・「すごい」「うそでしょ」「さすが」などの誉める効果

　・「具体的には？」「どうして？」などの話題を掘り下げる効果

　なかでも私が最も重要だと思っているのは、

　・「それってこういうことですよね」「例えば○○みたいな感じですか」
　　などのたとえ話をすることによる、
　　私はあなたの話を理解してますよと暗に伝える効果

　などがある。　

　４つの効果は、下の方にいくほど相手は気持ちよくなっていき、
　こちらに対する信頼度も高くなる。

　言葉が少なくても自分をアピールできるのだ。

　──────────
　「話題の提供」について

　会話というのは、
　もともと何かの話題があって成り立っている。

　いわば会話のきっかけだ。

　そのきっかけを提供すると、
　その瞬間だけは提供者に注目が集まる。

　その効果を利用すると、
　会話自体にそれほど関わらなくても、
　その場での存在感は大きくなるのだ。

　相手の話題にのみ乗っかって会話を進めるのは楽である。

　「知ってる知ってる」「あれは面白かったよねえ」などの
　リアクションの域を出ないことが多い。

　話題の提供とは、話題チェンジとも言う。

　「ところで話は変わるんだけど‥‥」
　「いまふっと思ったんだけど‥‥」
　「昨日面白いことがあってさあ‥‥」

　などの出だしで話し始めることが多い。

　話題を切り換えることで、
　さらに会話が盛り上がることを狙ったものだ。

　これにはタイミングも重要である。
　それまでの話題が一段落したときを見極める必要があるだろう。

　話題を提供する効果は、

　・会話にメリハリをつけられる

　・いろいろなことに興味を持っている自分をアピールできる

　さらに営業的に言うと、

　・自分が伝えたい内容にシフトすることができる

　そうすることで、
　会話自体は相手がしゃべることが多い場になったとしても、
　場の主導権は自分が握ることが可能になるのだ。　

　──────────
　「質問」について

　質問には簡単なものもあれば
　高度がテクニックが必要なものもある。

　よくスポーツの試合のあとで
　選手などにインタビューするシーンをみると、
　そこにも「良い質問」と「悪い質問」がある。

　良い質問を受けた選手は、気持ちよくどんどんしゃべってくれるが、
　悪い質問の場合は、どんどん無愛想になってきて、
　ほとんどしゃべらなくなったりする。

　何でも聞けばいいということではなく、
　聞き方や聞く内容によっては
　相手に悪感情を与えてしまう危険もあるのだ。

　質問することの効果は、

　・わからないことに答えてもらえる

　・話題の提供ができる

　・相手の知識レベルを確認できる

　そして高度なテクニックとしては、

　・相手の心に刺さるスルドイ質問を投げかけることで、
　　こちらの能力をアピールできる

　人は初対面の相手に、すぐに本音を出すことはない。
　相手の能力を見極めて、相手をある程度認めた時点で徐々に本音が出てくるのだ。

　最初から、
　「御社の課題はなんですか？」などと聞いても、
　「とくにないよ」と適当に答えられてしまうだろう。

　それが、
　「私が聞くところによりますと、
　　この業界の方々は人材の確保に苦労されているようですが、御社ではいかがですか？」
　という感じで質問すると、
　相手もしっかり答えたくなるものである。

　良い質問を受けていると
　答えたくなると同時に、質問者に対して逆に興味がわいてくる。

　この人にこんな話をしたらどんな反応をするかな？
　と思えてきたりする。

　すると、聞いてもいないのに、
　「実は今度新しい事業計画があってね‥‥」
　などとトップシークレット的な話を
　進んでしてくれるようになったりするのだ。


　このように、
　「リアクション」「話題の提供」「質問」は、無口な私の強力な武器である。
　
　そして今の時代、
　この無口な営業が注目されてきているのだ。


　‥‥またまた続く。　



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　無口な営業のメリット（３）

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

日本女子バレーボールが好調だ。内容的には相手のミスに助けられた面もあるようだ
が、とにかく結果が出ているのがいい。私がとくに注目しているのは木村さおりだ。
どことなく頼りなげに見えるにもかかわらず、決めどころはビシッと決めてくれる。
それになりよりスタイルが良い。言い換えれば巨乳である。これは私の希望なのだが、
オリンピック出場が決まって、それが終わったら、ぜひとも彼女にはビーチバレーに
転向して欲しい！　そう思っている男性は世の中に多いと確信している。ぜひ！

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今やってること）

・６月のセミナーの準備（近いうちに告知しますね）

・「アポ取り革命」改訂版作成中

・６月からスタートする携帯配信コンテンツの作成

・出版企画のプレゼン

・新しいビジネスプランの構想


カタチになったらまた順次お知らせしますね！

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