フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

• 最新号：2008-09-04
• 発行周期：週刊
• 読んでる人：383人
• 創刊日：2003-08-18
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• コメント数 ： 1
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営業のカンセツワザ［210号］間違いだらけの営業ロープレ

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
　　　　　　　　 　─────────────────────
　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.210 2008/04/03 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　４月に入り新年度が始まりましたね。
　近所の小学校の桜も満開です。

　新入生になったり新社会人になったり、
　転勤したり転職したり、
　何か新しいことを始めるにはピッタリの季節です。

　で、私もさっそく今夜あたりからブログを再開します。
　引越も済んで生活もまとまってきたので、
　新しい習慣を始めたいと思います。

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　　◆◆　間違いだらけの営業ロープレ　◆◆


　
　他の職種とちがって
　営業というのは、なかなか学びにくいものだ。
　
　これといって資格もないし、
　売る商品によっても売り方が全然違うし、
　同じ商品でも売る方法はいくつもある。

　これだけ勉強すればあとはＯＫ
　というわけにはいかない職種なのだ。

　ただしその分、
　営業職の求人は無くなることはないし、
　とくに資格もいらないので、
　ある意味で誰でもできる仕事でもある。

　そうして気軽に営業になって、
　はじめて、自分は営業に向いているとか、
　営業って難しいなどと実感することになる。

　そんな営業だが、
　習得するために一つの方法がよく使われている。
　それがロールプレイ、いわゆるロープレだ。

　基本的にはお客さん役と営業マン役の２人で行うもので、
　実際に営業する場面を設定してやるので、
　とても実践的な勉強法である。

　おそらく営業マンを抱えるほとんどの企業では、
　行われているものだろう。

　──────────
　ロープレを行う意味とは？

　営業は商品カタログ、もしくは商品の現物があれば、
　仕事ができる職業だ。

　カタログを見せただけで売れる商品なら、
　営業マンはいらないのだが、
　世の中でそんな商品はほとんどない。

　よって営業がサポートする必要がでてくるのだ。

　そのときにどう話すかというのは、
　個々の営業マンに任されているのだが、
　先週のメルマガでもお話しした営業トークマニュアルに沿って
　話を進めるのが一番スムーズで効率の良いやり方と言える。

　そのときの話し方の練習方法としてロープレが使われている。

　ロープレを行う意味は、

　（１）トークを憶えるため
　（２）話すことに慣れるため
　（３）適応力を養うため
　（４）欠点を見つけて修正するため
　　
　などがあげられる。

　そして私が見てきた限りで言うと、
　一般的に行われているロープレは、
　（１）と（２）を主な目的としていることが多いようだ。

　どういうことかと言うと、
　自分のしゃべりにのみ意識が集中しているのである。

　もっと言うと、
　専門用語などをしっかり記憶しているかどうかを
　確認する場になっているケースがとても多い。

　さらに厳しいことを言うと、
　相手が聞いているかどうかは関係なく、
　とにかく商品説明をいかに流暢（りゅうちょう）に話せるかの
　練習になってしまっている。

　これでは商品説明マシーンを作っているようなものだ。

　──────────
　ロープレの本来のやり方とは？

　もちろん、商品説明がしっかりできるのは基本である。
　そのための練習も必要だ。

　ただ、それは１人で壁に向かってでもできることで、
　わざわざお客さん役を置かなくてもいいことである。

　せっかく２人でやるのだから、
　もっと実のあるものにしたい。

　そこでロープレの目的を、
　（３）と（４）にシフトすることをオススメする。


　（３）適応力を養う
　
　これは、お客さんの反応に対して
　適した応対をする練習ということだ。

　ぜんぜん興味がなさそうなお客さんに対して、
　ダラダラと商品説明をしてもまともに聞いてくれないし、
　もちろん成果も出ない。

　逆に興味深々のお客さんに対しても、
　いつものように最初から商品説明をしていたのでは、
　お客さんはイライラしてくる。　

　また、説明の途中で急に難しい質問されることも
　現実にはよくあること。

　なんでも気持ちよく聞いてくれるお客さんの方がまれなので、
　むしろ気むずかしいお客さんを相方には演じてもらったほうがいい。


　（４）欠点を見つけて修正するため

　これは、いつもカンでしまう部分を修正するということではなく、
　自分では気づかない欠点を修正するということだ。

　１人で練習しているときは、
　自分の姿がわからないが、
　２人でやるときには相手に見てもらうことができる。

　つまり実際にお客さんに自分がどう見えているのかを
　チェックしてもらうのだ。

　すると今まで気づかなかったクセなどがわかってくる。　

　相手の目を見ないで話すクセ、
　意味もなくペンをいじるクセ、
　耳障りな口グセなど。

　それを見つけて修正すれば、
　今後の営業活動にそのまま活きてくる。

　
　本来のロープレとは、
　自分に向けたものではなく、
　お客さんから見た自分に意識を向けるものである。　

　どう演じるかよりも、
　どう見られるかをチェックして修正する場なのだ。　
　

　ロープレを行うときには、
　その点も意識してやってみてほしい。
　きっと新しい自分に気づくはずだ。　



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　ひさしぶりに本の紹介

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

昨日、駅で面白いおじさんを見た。手すりをつたって階段をおりているのだが、それ
がなんと後ろ向きでおりているのだ。しかもよく見ると、左足で１段おりて、右足で
１段飛ばしでおりている。その奇妙な光景は歩いている人はみんな振り返る。ただ、
足が悪いのかなと思って、あまりジロジロ見る人はいないようだ。ようやくそのおじ
さんは階段の踊り場に到着した。すると、今度は何事もなかったかのように普通に前
を向いて歩き出す。そして、次の階段の前で再び後ろ向きになって、また後ろ足でお
り始めた。どうやら独自の体操としか思えない。うーん、たまに電車に乗るとやっぱ
り面白いことがいろいろあるなあ〜。

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　↑
しばらくサボっていましたが再開します！（ホントに今夜から再スタート）

　







特別付録）引越顛末記２（怒の巻）


いよいよ引越当日の朝。

私は子供たち（ネコとカメ）を引越業者が来る前に、
事務所に運ぶために家を出た。

前の引越のときには、
カメのタケゾーはバタバタとまわりに人がいっぱいいる中で、
とても緊張していたらしく、
終わってから数日はゴハンを食べなくなってしまったのだ。

とくにネコのちょびたは臆病なので、
引越のバタバタにはとても耐えられないに違いない。

私は２人をつれて、
朝８時３０分に家を出た。
引越業者が来るのは朝９時からだったので
その前に移動したかったのだ。

家には妻がひとり残って、
待機していた。

‥‥‥‥

事務所で子供たちをあやしていた９時４０分頃、
妻から電話が入った。

もう運び出し作業も着々と進んでいる頃だろう。

「どう、進行状況は？」と明るく聞くと、
「まだ来てない」と妻の曇った声。

なんだ遅れてるのか、予定が狂うなあ〜。

「で、何時に来るの？」と聞いた私に妻の意外な返事。

「わからないって、今日来れないかもしれないって」

えっ、一瞬、この状況が理解できなかった。

何が起こったのか、
あまりに想定外のことに思考がまとまらない。

「とりあえず、ちょっと帰って来てくれる？」と怒気を含んだ妻。
「わかった、すぐ行く」

引越当日になって、業者がドタキャンってアリなのか！
聞いたことないゾ！！！

１０分後、家に付いた私は、
段ボール箱で埋め尽くされている
出かけたときのままの部屋を見て呆然とした。

どういうことなんだ！

妻に事情を聞くと、
さらに驚愕の事実が判明した。

‥‥‥‥

９時になっても業者が来なくて、
しばらく待っていたそうだ。
９時３０分になっても音沙汰がないので、
業者に電話してみると、
なんとトラックのドライバーが病気になったので、
いま代わりの人を探しているという返事。

さらに見つかりそうもないので、
今日行けるかもわからないし、明日も行けるかわからないとのこと。

すみませんを連発する先方に対して
それじゃあ困るので何とかしてくれと妻が言うと、
とりあえず１０時に電話をするので待って欲しいと言われたそうな。


これはやばいぞ。
何が一番やばいかって、
この時期、妻の仕事がピークに達していて、
なんとかスケジュールを調整して引越日を設定していたのだ。

自宅を仕事場にしているので、
今回は、会社の移転でもある。

妻は前日の夜中もギリギリまで仕事をしていて、
引越が終わったらすかさず荷ほどきをして、
パソコンを設定し直して、
翌日からの仕事にとりかからなくてはいけない。

この荷造りされたままの状態で、
いつ引越できるかもわからない今の状況は、
私以上に彼女に大きなプレッシャーとなっていた。


そして１０時になったが電話は来ない。


（怒の巻）はまだつづく

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