フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［205号］絶妙のタイミング

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.205 2008/02/14 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　寒すぎて鼻水が出た。
　
　あまりに出るので花粉症が始まったのだと思った。

　そしたら今度は震えが来た。

　あまりの寒さで震えているのだと思った。

　しかしどんなに暖房を強くしても震えが止まらない。

　暖房機が壊れているのかと思った。

　
　で、結論から言うと、風邪と花粉を併発しているとのこと。
　（自分が風邪とは認めたくなかったのだ）

　みなさんも、外出時のマスクと帰宅時のうがいを忘れずに！　
　
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　　◆◆　絶妙のタイミング　◆◆


　ＫＹ（ケーワイ）という言葉がある。
　最近では本にもなっている。

　女子高生言葉とか若者言葉とか呼ばれているが、
　ようするに「空気が読めない（人）」の略である。

　喫茶店で仲間と話しをしていて、
　さあそろそろ帰ろうかという雰囲気になったときに、
　「すみませ〜ん、ナポリタン追加！」
　などと言い出すような人のことをＫＹという。

　注文した当人は
　本当にナポリタンが食べたかったのだろうし、
　もちろんみんなを困らせようなどとは思ってもいない。

　まわりの人たちが顔を見合わせて
　心の中でため息をついていることにも気付かない。
　他人の気持ちを察するとか気遣うことができない人である。

　数人集まればそんな人はたまにいたりする。　　
　
　それほど大迷惑をかけるわけでもないし、
　ある意味で見ていて面白いので一緒にいる。

　そんなＫＹは、今回のテーマ「絶妙のタイミング」の対極にいる人だ。　

　ただこのＫＹもそろそろ古くなって死語になりつつあるようだが。

　──────────
　ＫＹな営業マン

　空気が読めない営業マンもいる。
　程度の違いはあるが
　共通しているのは「売れてない」ということだ。

　いまや営業は、
　豊富な商品知識や口のうまさだけでは通用しない時代になっている。

　相手の望んでいることを聞き出したり察知したりして、
　それに対して適切な提案をすることを求められている。

　いわば、空気を読むことが営業の大きな仕事だったりする。

　逆に空気が読める人は、
　相手が求めているものを言わずとも
　「これなんかピッタリじゃないですか？」と相手の心に届く提案ができるので、
　お客さんの気持ちをグッと引き寄せることができるのだ。

　話の流れから、

　・この人は過去の実績に不安を持っているなと察したら、
　　→「これは弊社の売上推移のグラフです」と用意しておいたグラフを見せる。

　・この人は価格に不満を持っているなと察したら、
　　→「参考までに同業他社との比較表です」と用意しておいた表を見せる。

　・この人は会社の規模に不安を持っているなと察したら、
　　→「現在、弊社は１０人規模ですが外部スタッフが５０名います」などと、
　　　用意しておいた組織図を見せる。

　このとき、
　「おたくの過去の売上はどうなの？」と聞かれてから出すのと、
　聞かれる前に出すのとでは全然違ってくる。

　相手の気持ちを察して資料を出すことの意味は、
　「あなたの気持ちをちゃんと理解していますよ。
　　こんなことが気になっているんですよね。でもご安心ください」
　という無言のメッセージを伝えることにある。

　そのタイミングで出されると、
　資料の内容よりも営業マンの資質に感じ入ってしまうのだ。
　これがまさしく自分を売るということである。

　説明している内容や話しているトークは同じでも、
　売れる人と売れない人の差が出てくるのは、
　このタイミングの違いによるところが大きい。


　ただしここで外してしまうと逆効果だ。

　パンツを買いに行ったのに、
　「このジャケットなんかお客さんにお似合いですよ」なんて言われると、
　興ざめしてしまうのと同じことになる。

　あくまでも正確に相手の気持ちを察してから行動しなくてはいけない。

　とまあ口で言うのは簡単だが、
　かなり難易度は高い。

　──────────
　落語に学ぶタイミング
　
　私は昔、落語をよく聞いていた。
　実際に寄席に行ったりもした。

　落語は漫才と違って一人ですべてを完結する芸である。
　そして基本的にはライブなので、
　間違えてもやり直しはできないし、誰もフォローしてくれない。

　そこには内容の面白さは当然だが、
　話の世界に引きずり込むための「マクラ」と呼ばれる最初の語りが
　重要になってくる。
　そして必ず最後に「オチ」がある。

　うまい落語は、
　最初に何てことはない世間話をしていると思っていたら、
　いつの間にか本題に入っていたりする。
　話の流れがとてもスムーズなのだ。

　営業の場面でも、
　最初は「場づくり」と言って世間話から始めるようにと、
　教わっている人も多いだろう。

　「今日は寒いですねえ。水たまりにも氷が張っていましたよ」
　「そうだね」
　「‥‥え〜、ところで今日は新製品のＰＲに‥‥」

　などと、単に世間話をすればいいと考えていると、
　このようにギクシャクした会話になってしまう。

　相手の気持ちを和らげてリラックスさせた状態にするのが、
　営業でいう「場づくり」であり、落語でいう「マクラ」なのだ。

　逆に言うと聞き手がまだ緊張している場面では、
　「マクラ」を続けなければならない。

　いちど、立川談志さんの落語を聴きに行ったことがあるが、
　そのときの「マクラ」は３０分以上もやったのだ。

　まあもともとマクラが長いことでも有名なのだが、　
　やはりそれだけ聞き手に対して気を使っているとも言えるだろう。

　そのときも、あれ、いつ入ったの？と思わせるくらい、
　スーッと自然に本題に入って行った。

　相手にそれと気付かれずに、いつの間にか話題が変わっている。
　そのすごさに聞き手はまず感動する。

　そしてそれが
　本当の意味での絶妙のタイミングと言えるのではないかと思っている。


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●ちょっとお知らせ●

　私の知人からこんな依頼が来た。

「相談ですが
　私の知人の運送会社で営業マネージャー候補を探しています。
　どなたかご紹介いただけないでしょうか？」

　‥‥ということなのだが、
　あいにく心当たりはないので、
　メルマガで読者の方に聞いてみますよ。
　ということにした。

　↓以下その内容。

　会社概要です。
  http://www.landcarry.co.jp/gaiyo/index.html

　★募集営業所：川崎（京浜）

　★休み：カレンダー通り。

　★仕事内容

　・営業事務20万円〜30万円見込み
　　パソコンを使用した業務が中心です。

　・営業課長候補月額30万円〜40万円見込み
　　最初は営業所長について勉強していただきます。
　　その後、自分の担当するお客様へ物流に関する企画提案をしていただきます

　・ドライバー
　　普通免許必須。荷物の配送業務
　　月額20万〜40万円見込み

　★面接時
　　その方の内容を考慮しながら
　　しっかりと話し合いで取り決めるようです。インセンティブなど。


　とのこと。
　もし興味のある方は渡瀬宛にメールいただければと思います。
　（もちろん紹介料などは不要です）

　こちらまで→ info@pictworks.com 



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　小さな違いと大きな効果

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

パソコンを大量に処分したい。いまうちに事務所には使っていない、というかもう使
えないパソコンが１０台ある。それにモニタやプリンタなども含めるとざっと２０台
ほどの不要品がころがっている。パソコンなどは廃棄にもお金がかかるので、専門業
者に依頼して引き取ってもらうことにした。しかし、よくこんなに買っていたなあと
我ながら感心する。これで少しは事務所もスッキリするだろう。

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しばらくサボっていましたが再開します！（と言いつつまたサボってます‥‥）

　

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