営業のカンセツワザ［204号］沈黙の効果
発行日： 2008/2/7
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ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る
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『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』
/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.204 2008/02/07 /////////////////
このメールマガジンは、
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━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
毎日寒いですねえ。
そのせいかどうか知りませんが、
事務所の唯一の暖房器具であるエアコンが、
ときどき止まってしまうのです。
外の気温は０度。
寒すぎて機械が止まってしまうのでしょうか。
あまりの寒さに
イスの上に正座してダウンジャケットを着ながら
仕事をしています。
今週末も関東地方はまた大雪らしいですねえ。
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◆◆ 沈黙の効果 ◆◆
先日、とあるセミナーに参加した。
そこでプロのアナウンサーの話し方講座を聞いた。
人一倍しゃべるのが苦手な私には必須の内容だった。
私はそもそも腹から声が出せないので、
大きな声が出ないのだ。
カラオケなどに行っても、
気持ちよく声が出せないでいつも消化不良になる。
これも大勢でワイワイやるのが苦手な理由のひとつだ。
テレビで芸人さんたちが大声で話しているのを見ると、
とてもうらやましい。
本来は発声法からなんとかしなければいけないのだが、
半分あきらめてしまっている。
このままの声でもう少し上手にしゃべれたらいいな
と思っていたところで、このセミナーを受けたのだ。
今回はそのときの話をしたいと思う。
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相手がいるから話をする
当たり前のことだが、
あらためてそう言われるとドキッとする。
単に言葉という記号を口から出すだけでなく、
相手にわかりやすいように伝えるにはどうするか。
講師は同じセリフをアクセントや強弱を変えてしゃべってくれる。
それがとてもわかりやすいのだ。
良い例と悪い例を並べてもらえると理解しやすい。
話のスピードを変えたり
声の大きさを変えたり
音程を変えたり
意識して少し変化を持たせるだけで、
ずいぶん印象が変わってくることを知った。
私は、普段セミナーなどでも
話す内容ばかりに気を取られていて、
そこまで意識することはなかった。
で、聞いていて思ったのは、
サッカーに似ているなということだ。
誰もいないところでドリブルするときは、
そのまま一直線に行けばよい。
しかし敵がいるときはそれではダメで、
なんとかして相手をかわさなくてはいけない。
そのときのフェイントに似ていると思ったのだ。
右に行くと見せかけて左に行ったり
後ろへ下がると見せかけて前へ行ったり
止まると見せかけてスピードアップしたり
いずれにしても緩急を付けている。
話し方も前後左右、そして上下に変化を持たせることで、
相手の心に届くようになるということだ。
話し方の上手な人というのは、
これが自然にできている（うらやましい）。
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相手の注意をひくには
講義の最中の受講者たちは、
メモを取ったりテキストを見たり、
下を向いていることが多い。
講師が一生懸命に話していても、
それを耳だけで聞きながらペンを動かしている。
そのとき講師が自分に注目させるためによくすることは、
「はい、こっちを見てください」と呼び掛けることだ。
でもそう言われても、
書きかけの人はまだペンは止まらない。
上目づかいでチラッと講師を見て、
また手元に視線を落とす。
ところが私が受講したときの講師は、
まったく違う手法でみんなの注目を集めることができた。
それが「沈黙」である。
それまでペラペラとしゃべっていたのに、
急に黙ってしまったのだ。
おやっ、という感じで前を向く受講生たち。
「ね、急に黙ると気になって顔を上げるでしょう」
と、してやったり顔の講師。
理屈で説明されてもそれほどでもなかったものが、
実際にやられると、なるほど！となる。
講師はずっとしゃべるもの、
という既成概念を外すことで相手の注意を引くことができるのだ。
お笑いで言うところの「間」にも通じるところがある。
そしてこれは営業でも使える！
相手が興味なさそうだったり、
手元のカタログばかり見ているようなとき、
思い切って黙ってみるのだ。
相手がおやっと思って顔を上げてくる。
それでもこちらが黙っていると、
今度は相手から何かしら話しかけてくるものだ。
会話のキャッチボールができていないと思ったら、
この手法を使うのもアリである。
営業が黙るというのに抵抗を感じる人も多いようだが、
やってみると思いのほか効果があることに気付くだろう。
さらには
話をしていて行き詰まってしまったり、
度忘れしてしまったときなど、
堂々と黙ってしまえばよい。
あせって「え〜と、あの〜、なんだっけ‥‥」などとオタオタするよりも、
スッと黙って頭の中でゆっくり考えるのだ。
私はこれをよく使う。
自分の心の中ではあたふたしているのだが、
相手には落ち着いているように見える。
それに自分で思っているほど、
沈黙している時間は気にならないものだ。
ふだん良くしゃべる人ほど、
沈黙を有効に使うと大きな効果があるだろう。
これから大事なことを言うときなど、
沈黙して相手の注意を引きつけてから言うといい。
告白するときにも使えるかも（ハート）
━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
→ 絶妙のタイミング
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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆
連日、テレビや新聞でギョウザの写真がよく出てくるので、ギョウザが食べたくなっ
ていた。で、先週末、お昼に王将ギョウザに行って、さらに夜にはニュータンタンメ
ン本舗でタンメンとギョウザを食べた。うまかった。だがそれ以来、なんだか胃の調
子が悪く、ときどき痛む。私は見た目は虚弱体質だが、胃は丈夫だったのだ。そんな
私が、まさか‥‥とは思うが、まさかね。タンメン中辛の刺激が強すぎて、胃がおか
しくなったのだろう。ちなみに同じメニューを食べた妻はケロッとしている。
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K A N S E T S U - W A Z A
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しばらくサボっていましたが再開します！
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