フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［199号］北風と太陽のはなし

発行日： 2007/12/20

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　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
　　　　　　　　　─────────────────────
　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.199 2007/12/20 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　緊急連絡です。
　横浜に住む私の弟宅から連絡があり、人を捜しています。

　以下↓

　友達から連絡があり、友人のお子さん（都筑区民）が行方不明だそうで、
　ご協力お願いします。

　岩田和輝（いわたかずき）君。
　150cm,45kg、NIKEトレーナー（カーキ）、ベージュズボン、黒スニーカー、
  adidasウエストポーチ。12/6(木)午後1時半頃自宅から行方不明。
　都筑警察（045-949-0110）まで情報提供をお願いします。

　もし見つけたら「お名前は？」ではなく
　「いわたかずきくんですか？」と聞いてあげてもらえますか？
　「お母さん来てくれるからね」と言えば落ち着いて待つそうです。
　公開捜索しているらしく、他の人にこのメールを転送しても構わないそうです。
　もしかしたら電車に乗った可能性もあるらしいです。外出時気にしてください。
　発達障害があって、徘徊癖もあって、雨風をよける知恵とかもなくって
　公園のベンチとかにいることが多いらしいです。
　ご協力お願いしますとのことです。

　以上↑

　昨日（１９日）の新聞にも載っていたので公開捜査になっています。
　とくに横浜市都筑区近辺にお住いの方は、ご協力お願いします。

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　　◆◆　北風と太陽のはなし　◆◆

　たまには童話のはなしをしよう。

　北風と太陽のはなしはおそらくみなさん知っていると思うが、
　ざっとあらすじを言うと、

　北風と太陽が、道を歩いている男のコートを脱がす勝負をした。

　北風が得意の風でコートを吹き飛ばそうとしたが、
　男は逆に飛ばされまいとコートをしっかりとおさえてしまった。

　一方の太陽はゆっくりと日光を浴びせると、
　男は自然にコートを脱いだ。

　というもの。
　もちろん結果は太陽の勝ち。

　
　これはたまに私もセミナーなどで話したりする。
　営業の手法と似ているからだ。

　──────────
　こちらから攻める営業スタイルは終わった

　営業というとどうしても「攻め」のイメージがある。
　客先に出向いて行って
　相手を説得して受注するという印象が強いのだ。

　人を説得しようとすると、
　大きく２パターンに分けられる。

　ひとつは、強く押すパターン。
　上からガンガン攻めて否応なしに「ウン」と言わせる。
　相手が納得しようとしまいと結果は売れればＯＫというもの。
　最近はほとんど見ないパターンだ。

　もうひとつは、低姿勢のお願いパターン。
　ニコニコと下から攻めて、頭を下げることで相手を持ち上げながらお願いする。
　お客さんの自尊心をくすぐって買ってもらうもの。
　このパターンの営業をする人はとっても多い。　

　学生と話していても、
　若手の研修をしていても感じるのは、
　「営業とはこういうもの」という妙な既成概念があるということだ。　

　営業とは、
　・客にペコペコしなければならない
　・常に愛想よく笑顔でいなければならない
　・客の言うことには従わなければいけない
　・「申し訳ない」「すみません」という気持ちがある
　などなど。

　いずれにしても、とても営業臭いスタイルだ。
　営業っぽさが前面に出ている。

　とくに今の世の中では、
　営業っぽいアプローチは即座に敬遠されることを考えると、
　強く押したり低姿勢で攻めたりするのは、
　決してプラスに作用しないということを肝に銘じておきたい。

　そしてこのアプローチこそ、北風の攻め方なのだ。　
　相手の気持ちを考えずに、
　こちらの都合だけで攻めようとする。

　これからは北風タイプの営業は通用しない。

　──────────
　最後は相手に任せるのがこれからの営業スタイル

　太陽はポカポカと暖かい光をそそくことで、
　相手がどう行動するかを知っていた。

　そして強引に攻めることなく、
　相手が自ら「コートを脱ぐ」という決断を下すように仕向けた。

　お客さんが自ら買うことを決めた瞬間だ。

　人から強引に勧められて買うのと、
　自分で決めて買うのとでは、大きな違いがある。

　強引に勧められた場合、
　その商品に不具合があるとただちにクレームになる。
　商品の問題だけでなく、納品の段取りが悪かったり、
　手続きに不手際があるだけでも即座に返品になりやすい。

　その場の勢いや雰囲気で買っているので、
　後悔することもある。
　そうなると当然ながら他の人に紹介したりはしない。
　逆にマイナスの口コミが発生する可能性すらあるのだ。

　その点、自ら決めて買う場合は、
　多少の不具合や不手際があっても大きな問題にはなりにくい。　
　それも含めて自分で決めているので、
　文句を言うということは自分の決定を否定することにもなるからだ。

　営業として商品を勧めるのはいい。
　しかし最後の「買う」か「買わない」かの決断は、
　お客さまに決めてもらうようにしよう。

　人は自分で決めたいと思っている。
　そして自分で決めたことは正しいと思いたいものなのだ。　
　
　さらには自分で決めてそれが満足できたら、
　人に言いたくなってくる。
　そこで紹介が発生することもある。
　営業としてはそこまでを考えて行動したい。

　もう一つ言うと、
　自分で正しい決断をすることは、一種の快感なのだ。
　お客さんにそれを味わってもらうよう働きかけるのが、
　これから伸びる営業スタイルだと私は確信している。

　──────────
　営業とお客さんは対等である

　どちらが上でもない、対等な関係で付き合うのが、
　本来の商売のあり方である。

　今の世の中、お金の価値が高いと思われがちだが、
　本来は、お金という代替可能な商品と、
　こちらの商品との物々交換が商売である。

　いわば同価値のものを交換するだけなので、
　そこに上下関係はない。

　それが、
　「買っていただく」感から
　お客さんが優位だという風潮がいまだにあるのが残念だ。

　お客さんが間違っていたら教えてあげる。
　営業は「売らない」という選択もできる。　
　
　そうすることで対等の関係が築けるのである。

　余計な小細工などはせず、
　ストレートにお客さんと向き合えばいい。

　お客さんと信頼関係ができれば、
　営業としてこんなにラクなことはないのだから。

　
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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　大掃除

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

気のせいか、今年はとくに多い気がする。それは喪中のハガキだ。年賀状の関係があ
るので喪中のハガキは年末に集中する。それが例年にくらべて多いようなのだ。
考えてみれば私の父親も８０歳だ。同年代の友人知人から喪中の通知が来ても不思議
ではない年代ということである。私は両親兄弟とも健全なので、いまだに近親者の死
というのを味わったことがない。そのときが来たら自分はどうなるのか想像できない
でいる。でもそのときは必ず来るので、それなりの覚悟をしておいたほうがいいのか
もしれない。そしてそう考えると、今できることを今やっておこうという気になって
くる。

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　↑
しばらくサボっていましたが再開します！

ちょっと宣伝）

先週の金曜日に名古屋で行った営業研修の結果です。
全国規模で展開している企業の名古屋地区の営業マン研修です。

本来は１０名で行うものですが、今回は２９名で行いました。
基本１０名であとはギャラリーという設定です。

長時間でしかも参加者に緊張が絶えない内容なので、
かなり過酷な研修になったことでしょう。
それでも最後まで真剣勝負していただきました。
感謝です。

以下、感想を抜粋して送っていただいたので、ご参考までに！

◆自分がお客様からどう映るかが分かり勉強になりました。

◆自分のロープレを振り返ると共に、
　他の人のロープレとの比較も同時に出来るので良かった。

◆受注までの基本的なステップとその留意点を再確認できた。
　（特にヒアリングと相手のレベルに合わせた説明）

◆今回の研修で講師が言われた事は先輩・上司から指摘されてきた事が大半であり、
　いかに基本がおざなりになっていたか反省です。

◆外部講師から基本の重要性を聞けたのが新鮮だった。

◆お客様視点でのロープレ指摘が参考になりました。

◆相手との距離を縮めず一人相撲な商談になりがち。

◆信頼関係構築の大切さ。

◆プロとしてお客様と接すること。「新人です」はいいわけに過ぎない？？？

◆今後は社内でも設定を細分化した実践的なロープレが必要（商品説明の前までも）

などです。

かなり精神的にも肉体的にもきつい場になると思いますが、
そこで得られるものは一生使えるものになります。

営業研修を考えているかたは、ぜひご検討くださいませ！

→ http://www.pictworks.com/kensyu/1.html