フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［187号］微妙なトーク

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.187 2007/09/20 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　涼しくなってきたかと思えば、まだまだ暑かったり。
　局地的に台風や大雨があったり。

　ただでさえ日本の気候は変化が大きいのに、
　これ以上異常気象が続くと、
　天候に影響を受けやすい産業はますます苦しくなりますね。

　私も先月は、埼玉の日本一の最高気温を出したその日に
　近くまで行っていましたが、経験したことのない暑さでした。
　こんなこともこれからは普通になっていく気がします。
　何か今できることはないのか、と思います。
　
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　　◆◆　微妙なトーク　◆◆



　次回のテーマを決めておくのは、
　このカンセツワザの創刊時からずっとやってきたことだ。

　これのメリットは、そのほうが書きやすいのと、
　計画性があるように見せるためである。
　内容としては一話完結型が基本だが、
　一応連続している風に思わせる工夫でもある。

　しかし今回のように間があいてしまうと、
　さて、このテーマで何を言おうとしていたのかというのが、
　思い出せないこともある。
　こうして書きながら思い出そうとしているにもかかわらず、
　まだ浮かばない‥‥。


　ここで３分経過


　‥‥う〜む、
　テーマを決めたときとは違う内容かもしれないが、
　よし、これで行こう！　
　
　個人宅への訪問営業で、
　いかにしてインターフォンを突破するか！

　──────────
　私は基本的には法人向け営業が主体である

　それを専門用語ではＢ ｔｏ Ｂという。
　Ｂはビジネスのことだ。

　ちょっと前までやっていたのは、
　Ｂ ｔｏ Ｄというもの。
　これは、専門用語ではないのだが、
　ドクター向けの営業のことを言う隠語である。
　それだけ独特の世界だということだ。

　そして個人への営業のことを、
　Ｂ ｔｏ Ｃという。
　Ｃはカスタマーで顧客という意味だ。

　今まさにやっているのは、このＢ ｔｏ Ｃの営業である。
　やっていると言っても教育支援をしているのだが。　

　対人への営業スタイルは、
　法人だろうが個人だろうが基本的には変わらないと思っている。
　
　大きく違うところは、
　最初のアプローチ方法ではないだろうか。

　法人の場合は住所や電話、ファックスなどの番号を手に入れやすいが、
　個人宅のそれを入手するのは困難である。

　だから自ずとアプローチ方法は決まってくる。

　飛び込みとポスティングだ。　

　──────────
　飛び込み営業はインターフォンが勝負

　どんなに良い商品だとしても、
　相手がまともに聞いてくれなければ売れない。

　個人宅に営業に行って、
　チャイムを鳴らしてインターフォンに出てもらっても、
　そこで大半は断られてしまう。

　わけの分からない営業の話など聞きたくないのだ。
　私もそうだが、
　日曜日などで家でくつろいでいるときに、
　何かの営業が来てもまともに聞こうとは絶対に思わない。

　話を聞くのも面倒だし、
　聞いてから断るのもさらに面倒だからだ。

　だったら何も聞く前に
　「いま手が離せないから」と断ってしまった方が
　ラクなのである。

　つまりお客さんの心理としては、
　・時間がかかりそう
　・何の話だかわからない
　・断りにくそう
　などの気持ちが１つでもあれば、
　最初から断る行動に出ることになる。
　
　だからこれらを最初から払拭することが、
　インターフォン越しの作業と言えるのだ。

　──────────
　個人宅のインターフォン突破法

　「こんにちは〜」
　「お忙しいところすみません〜」
　「ちょっとお時間よろしいですか〜」
　
　一般的にはよくみかける最初のセリフだが、
　これでは、営業に来ましたよと言っているようなものだ。
　このセリフを聞いた時点で、
　相手は断りモードに入ってしまう。

　人はピンポンとチャイムが鳴った時点で、
　本当のお客さんと、営業との両方への対応を意識して出る。
　そして多少警戒している。

　「はい、なんでしょう？」

　「いまこの地区をキャンペーンで回っていまして、
　　お忙しいところ申し訳ありませんが、
　　玄関先まで来ていただけませんか？」

　「どういったご用件でしょうか？」

　「ちょっと説明しづらいので、
　　実際に見ていただきたいのですが‥‥」

　警戒モードに入っている人は、
　すぐにでも断る準備ができている。
　ここまで来ると、もう

　「いま手が離せないんで結構です」
　と、一方的に切られてしまうのがほとんどだろう。

　実際になんとか玄関口まで来てもらったとしても、
　警戒心が解けていないので、
　素直に話を聞いてもらえるはずもない。


　そんな人への第一声は、
　まず相手の警戒心を取り除くことから始めるといい。

　「ちょっとお伺いしますが‥‥」
　「ちょっと確認したいのですが‥‥」

　中途半端なあいさつをするよりも、
　用件をストレートにぶつけるようにする。

　しかも営業ではないというスタイルで。

　──────────　
　たとえばガスの検針員になってみる

　営業として接しようとすると、人はどんどん離れていく。
　これはもう事実である。

　だとしたら、
　営業ではないというところからスタートすればどうだろう。

　売り込みに来たのではなく、確認に来たというスタンスだ。

　「話を聞いてもらえませんか？」とお願いするのではなく、
　「こんな話なんですけど聞きますか？」と確認する。

　つまり判断を相手に任せてしまうのだ。

　人は聞きたくもない説明をダラダラされるのはイヤだが、
　何かを質問されるとそれに答えなきゃという意識が働く。

　質問→答え→質問→答えと
　会話のキャッチボールを繰り返していくうちに、
　最初の警戒心は解けていくのだ。

　ガスの検針に来たというくらいのノリで行ってみると、
　意外に冷たく断られることがなくなる。

　それに確認するというスタイルなら、
　相手も断る必要がないので気がラクになる。
　お客さんもできれば断ったりしたくないのである。

　こちらとしても、
　話している途中でガチャンと切られたり、
　冷たく断られるケースが激減するので、ストレスも減る。


　セリフだけでなく、
　言葉のトーンもできるだけ営業色を消して、
　むしろ事務的にしゃべった方が効果的だ。

　とくに飛び込み営業をされ慣れている人は、
　ちょっとした微妙な営業的ニュアンスも聞き逃さない。
　営業のニオイがちょっとでもすると、
　とたんに断りモードに入ってしまう。
　
　Ｂ ｔｏ Ｃの営業は、
　まずインターフォンの攻略が重要である。
　ポイントは営業色を消すということ。

　
　ポスティングについては、そのうちに話そうと思う。



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　疑問と確認の大きな違い

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

テレビＣＭでパチンコ仮面ライダーの宣伝をやっている。歴代の怪人たちが次々に画
面に現れてくるのだが、そのスピードが速すぎてついていけないのがくやしい。
「あ、くも男、蜂女、えーとそれから‥‥」なんてちょっとでもつまづくと、どんど
ん先に進んでしまう。もっとゆっくりなら全部言えるのに〜っ！　
それにしても、なぜ、ライダーキックで敵の改造人間が爆発してしまうのか、子ども
のときは不思議に思っていたものだ。

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