フリーランスのための「営業のカンセツワザ」 |
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ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る
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『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』
/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.183 2007/07/26 /////////////////
このメールマガジンは、
営業からストレスを無くすことが目標です。
ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
たまにゆったり、ときにはビシッと、
言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。
━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
暑いっすね。
なんかやっと夏らしくなってきたようです。
昨日は久しぶりに森を歩いてヒグラシの声を聞きました。
子どもの頃の夏休みを思い出します。
で、来週は夏休みの定番、花火を見に新潟まで行ってきます。
義母の家が長岡なので、被災お見舞いも兼ねてです。
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◆◆ 理解と満足と感動 ◆◆
今年に入ってセミナーをやるようになってから、
とくに意識していることがある。
それは相手の気持ちだ。
営業しているときは、
基本的にひとりの相手の気持ちを意識すればよかったのだが、
セミナーなどで多数の人を相手にするとき、
それぞれの気持ちを察するのはとっても難しい。
というより、ムリである。
参加者全員に同じ感覚を持ってもらうには、
ある種のカリスマ的というか宗教的というか、
そんな能力が必要なのだなあと、最近とくに思う。
ひとつのたとえ話などをしても、
すぐにピンと来る人もいれば、
なんとなくわかるという人もいる。
またピンと来たときの反応にも違いがあって、
大きくうなづく人もいれば、
下を向いてメモを取る人もいる。
興味がなさそうな感じだったのに、
アンケートにはとっても良かったという評価になっていたり、
リアクションもさまざまだ。
これは営業も全く同じで、
どんな性格なのかもわからない相手に
購買行動を起こさせるのは、やはり難しい。
で、どうするかというのが、
今回のテーマである。
──────────
物事を「理解」するとき
知らないことがわかる。
あやふやだったものが整理される。
そんな状態が理解したときだと思う。
理解するとどうなるか？
→気分がスッキリする。
→気持ちがいい。
→教えてくれた人に感謝する。
まあそんな感情になるのではないだろうか。
セミナーでも営業でも、
ある意味で、相手が知らないことを伝えるという役割がある。
まずわかってもらうという過程は必須である。
これは、
ノウハウの解説であったり、商品説明であったりする。
そのとき聞き手は、
「なるほど」くらいの反応で、
その次の行動を起こすところまではなかなかいかない。
つまり理解だけでは購買に結びつかないのだ。
そこで次のキーワード。
──────────
「満足」してもらう
知らないことを知るという知識の部分だけでなく、
その知識をどう有効に使うかまで伝えることで「満足」感になる。
セミナーでは参加費がかかる。
営業から買えばお金がかかる。
その払った金額に見合うもの。
もしくは払った金額以上のものが手には入るとわかったとき、
人はお金を払って良かったと思えるものだ。
逆にここで不満が残ると、
もう二度と買ってくれないばかりでなく、
悪評も広がる可能性がある。
不満な感情は誰かに言いたくなるものだ。
しかも話を膨らませて。
満足感を与えると、
次もまた買ってくれるようになる。
いわゆるリピートだ。
イメージであれ、物理的であれ、
対価以上の価値を与えることで、
労せずして次の販売につなげることができるのである。
例えば毎日飲んでいるビール。
だいたいの人がひとつの銘柄を好んで飲んでいるのではないだろうか。
それはその銘柄のビールが、
自分の満足感を満たしてくれているからリピートしているのである。
営業も、
相手に満足を与えられる工夫をするといいだろう。
──────────
「感動」させるとどうなるか？
普通に売れている商品は、
買う人を満足させることでリピートしている。
数値的に言うと、
支払った金額に対して１・５倍〜２倍くらいの価値を与えるのが
満足度の指数だ（←これは私的な指数である）
たしかにこれでも十分なのだが、
さらにその上を考えてみるとどうなるだろう。
支払った金額の１０倍〜１００倍の価値を与えたらどうなるか？
１万円払うと１０万円分の価値が返ってくるとしたら‥‥。
→これはもう常識ではあり得ない！
→ビックリ仰天！（言葉が古いか？）
マジシャンのセロがよく使う「サプライズ！」となる。
そう、こうなったらもう、
満足ではなく「感動」の領域に入る。
するとどうなるか？
満足だけでは自分がリピーターとして購入するだけだが、
感動させると、それだけでは飽きたらず、人にすすめたくなってくるのだ。
いわゆる口コミである。
口コミで宣伝してくれる人は、
ある意味、営業マンの分身のようなもので、
こちらがお願いしなくても勝手にどんどん売ってくれる。
しかも無償で！
こんなにありがたい宣伝媒体はないだろう。
営業でも販売でも、
口コミを発生させることができれば、
もう勝ったも同然なのだ。
あまり詳しくは知らないが、
超高級ホテルのリッツカールトンもおそらく、
「感動」→「口コミ」の戦略ではないかと思う。
予算に見合った商品を提供するのは当たり前。
かといって赤字覚悟で出血奉仕をして喜ばれても事業としては続かない。
戦略的に「感動」させる仕組みを最初から考えること。
それができればひとつのビジネスが立ち上がる。
━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
→ ガンバレの功罪
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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆
昨日は久しぶりにマジ営業をした。相手は同じ会社だが、いろいろな職種の人たち６
名ほど。偉い人もいれば、偉くはないけど発言力の強そうな人もいる。事前に一応話
の順序などをシミュレートしてはいたのだが、その相手を見て急きょ変更。まずは興
味のポイントをさぐりながら、それに沿っての商品説明をしていく。なんとなく普段
セミナーでやっているような感じで、実際はどうですか？などと聞きながら、説明と
いうより相談に答える要領で話をすすめる。実は研修のために新人も同席させていた
のだが、いつも教えている流れとは違うので、参考になったのかな？
結果は、即決とはいかなかったが、社内調整をしていただいてジャッジすることにな
った。相手の抱える課題も聞けたので、まあ初回営業としては合格だろう。それにし
ても久しぶりの営業で、実は結構緊張していた。やっぱり営業って奥が深いなあ〜。
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K A N S E T S U - W A Z A
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