フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［181号］今どきの学生

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.181 2007/07/04 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　先週号での次週のテーマを間違えていました。
　今週も営業に役立つ本の紹介となっていましたが、
　これは単なるミスです。

　ちょっと暑さボケかもしれません‥‥

　ということで今日はちょっとぬるめの内容にします。
　ゆるゆるとお読みくださいませ。

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　　◆◆　今どきの学生　◆◆



　この歳になると、学生との接点がない。

　子どもがいればそれなりにあるのだろうが、
　うちにはネコとカメとヨメしかいない。

　甥っ子たちも年長がようやく高校生になったばかりだ。

　だから今どきの大学生の生態には、
　とっても疎い。

　年齢でいうと２０歳前後で、
　ちょうどバブルが終わる頃に生まれた人たちだ。
　その後の不況で親が苦しんでいるのを見ながら
　育ってきた人もいるだろう。
　ＬＰレコードを買ったことがない世代である。

　ところが先日、
　そんな大学生たちと接する機会を得た。

　いま仕事を手伝っている企業で、
　学生アルバイトを募集して、
　それを営業マンとして教育するのが私の役割である。

　もう就職活動を終えた学生たちに対して、
　営業とはなんぞや、というところから教えていく。

　もちろん全員営業未経験。　　
　なかには接客のバイトをしていたものもいるが、
　店舗などでの販売と違い、
　営業は基本的にひとりで行動することになる。

　お客様のところへ行って、
　商品の説明をしながら相手のニーズを引き出して、
　的確に提案するまでをひとりでやらなければならない。

　なかには答えられないような質問もされるだろう。

　それに対してどう対応するかなどまで、
　教育する予定になっている。

　学生にとってもアルバイトとしては、
　かなり難易度の高い内容だ。

　さて彼らをどのように教育していくか？　

　──────────
　まずは彼らの生態に興味がある

　実際に教えるにしても、
　私には彼らぐらいの年齢に対する予備知識が何もない。
　はたしてこちらの言葉が通じるのか？

　なのでまずは、
　世間話風の聞き取り調査から始めることにした。

　まずは簡単な質問から、
　「名前は？」「どんな字を書くの？」
　「学校は？」「学部は？」「クラブは？」「ゼミは？」
　「住んでるところは？」「じゃあ家とご近所だね」

　などから始めて、
　「いままでどんなバイトをしてたの？」
　「何でこのバイトをやろうと思ったの？」
　「不安は無かった？」

　と少しづつ掘り下げていき、
　「将来はどうなりたい？」
　「理想の仕事のスタイルは？」
　「独立思考は？」
　
　という感じに気持ちや判断基準などを聞いていった。

　もちろん合間に私自身の体験談や感想なども交えながら、
　私のことをさりげなく伝えることもした。

　で、正直言って驚いた。

　私の中ではどうしても、その年代は、
　ニートとかフリーターというフワフワしたイメージを持っていたのだが、
　意外にみんな地に足がついているなあというのが感想である。

　やはりそれなりの面接や選考をくぐり抜けてきただけあって、
　非常に意識が高かった。
　私の同年代の頃などとは比較にならないほどである。　

　そうとわかれば、
　こちらの教育方針も決まってくる。

　──────────
　手とり足とり教えない

　一から十まできっちり教えることはせず、
　概要を渡してあとは考えて行動させることにした。

　幹となる基本部分をしっかりと教えて、
　応用部分は彼らの主体性に任せたほうがいいという判断からだ。

　実際に今回の内容は、
　私から見ても難しい部類の営業になる。

　身近な商品ではないので、
　まず商品知識や業界知識をゼロから憶える必要がある。

　特徴にバラツキがあるので、
　お客様に応じてアピールポイントを変えていく必要がある。

　そのすべての応用例とトークを書き出して、
　それをすべて記憶させるのは不可能に近い。

　教育プログラムを作る上でも、
　手とり足とり教えないスタイルが最適なのだ。

　──────────
　意識を高く設定する

　単なる時給いくらのバイトとしてとらえると、
　それまでである。
　
　ところがこの仕事を通してどうなりたいか、
　というところまで意識を高く設定すると、
　仕事への取り組み姿勢が全然違ってくる。

　近い将来、就職して実際の仕事に就いたとき、
　ここで学んだことがとっても役に立つということを、
　何度もインプットしていくのである。

　それによって、
　目の前にある仕事内容を憶えるだけでいいというスタンスから、
　営業そのものを根本から理解しようとする。

　もちろんその方が、
　彼らのこれからのビジネスや人生において、
　大きなプラスになることは間違いない。

　お金のためよりも自分の将来のために、
　いまガンバレということだ。

　ある意味では啓蒙的に思われるかもしれないが、
　そうすることが、企業にとっても学生にとっても、
　そして教える私にとっても良い結果を生むと思っている。

　何より仕事に前向きになるので、
　やっていて楽しいのだ。

　
　こんな感じでスタートしているが、
　今どきの学生というくくりはもうやめようと思う。
　やはりいつも時代でも優秀な人間はいるのだ。
　（当たり前だ！）

　思えば、営業という仕事は
　社会に出てから初めて習うことがほとんどである。

　それを学生のうちから習得していたら、
　企業もそれを望むだろうし、就職する当人にとっても
　非常に有利になるだろう。

　たとえ、技術職へ進むにしても、
　起業するにしても、
　営業力はあった方が断然いいと思う。
　　
　その意味で、
　学生に営業を教えるようなことができればいいなあと、
　ここ数日考えているところである。


　まあ、とりあえず今は、
　目の前の彼らを一人前にすることが目標だ。
　楽しみ！



━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　現場感覚を養う

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

おかげさまで、足のほうは随分回復してきた。痛みもほとんど消えた。ご心配をおか
していたが、もうすぐ完治しそうである。先週はあまりに痛みが引かないので病院に
行ってきたところ、冷やすべきところを温めていたり、安静にすべきところを無理に
動かしてみたりと逆のことをやっていたのがわかり、正しく対処したら回復してきた。
やはり専門家に診てもらうのが一番ということか。来週はフットサルの最終日で、試
合がある。それまでに完治して参加するのが今の目標だ。

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