フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

トップ > アート＆カルチャー > デザイン > フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

営業のカンセツワザ［179号］一点突破の営業

発行日： 2007/6/7

////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
　　　　　　　　　─────────────────────
　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.179 2007/06/07 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　え～と、激しい筋肉痛です（笑）

　今週の月曜日に初心者向けフットサルに参加してきたのですが、
　自分の体力の無さを思いっきり実感しました。

　最後にミニゲームを行ったのですが、
　もうそれまでのウォーミングアップで体力を使い果たしていて、
　ゲームでは使いものになりませんでした～。

　で、今週から通勤の自転車を徒歩に変えて、
　足腰の鍛錬に励んでいます。

　その後、プロサッカーの試合をテレビで観ていて、
　フルタイム走っている選手に心から感服しました～。
　やっぱ、テクニック以前に体力ですよね！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　◆◆　一点突破の営業　◆◆

　
　最近よく考えるのは、
　効率よく営業をするためにはどうしたら良いかということ。

　いま、
　ある企業での営業戦略の立案と
　それを実際に動かすためのマニュアル制作をやっている。

　新たに人員を採用し、教育し、実行させるための
　プロジェクトだ。

　それには細かなトークやツールなども作り込む必要がある。
　そのためのヒアリングや取材を行っている。

　どんな手法でアポを取って、
　そのアポにどうやってアプローチをかけるか。

　しかも今回のターゲットは、
　ある特殊な業界に絞られているので、
　アプローチできる総数も限られている。

　そこに対してどう切り込むかがポイントになる。
　
　かつて私も、
　医療系の出版社というごく限られたターゲットに対して、
　独自のアポ取り法で次々に受注していったことがある。
　（↑これはアポ取り革命ＤＶＤで解説しています）

　そしてこれからのアポ取りは、
　いかに数をこなすかよりも、
　いかにターゲットに合わせてアプローチするかが
　重要になるだろうと思われる。

　いわば、
　「あなたにピッタリのいいお話がありますよ！」
　ということだ。

　──────────
　先日、電話でアポを取られた。

　私は仕事がらテレアポの仕方には敏感である。
　テレアポの電話が来ると、
　その良し悪しが瞬時に判断できるようになった。

　たいがいの場合は断ることになるが、
　先日、思わずアポを取られてしまったことがある。

　「話を聞いてみたい」と思ったのだ。

　それほどの魅力的な商品なのかと思うかもしれないが、
　それが単なるコピー機の営業。

　つまり商品の話を聞きたかったのではなく、
　その営業マンのアプローチの仕方に魅力を感じたのだ。
　
　彼はまず、電話口で、
　「ホームページを見てお電話をしているのですが‥‥」
　と切り出してきた。

　これだと、もしかしたら問い合わせの電話かも？
　と思うのでこちらも丁寧に対応することになる。

　それが単なる応対突破トークだったりすると、
　姑息な手を使いやがってと腹を立てて切るところだが、
　彼の場合はそうではなかった。

　ホームページを隅々まで見ていることがわかるトークをしてくるのだ。

　「商品の販売方法はネットだけですか？」
　「これはどのようなターゲットに向いていますか？」
　などなど。

　これはお客さんなのか？
　どういうことなんだ？
　
　で、彼が提案してきたのは、
　コピー機の営業をしているとたくさんのお客さんができる。
　それらのお客さん同士で商売が成立したらうれしい。
　我々はその仲介的な役割になって御社の商品をＰＲしますよ。
　ということだったのだ。

　そのかわりコピー機を買ってねという意味だが、
　単にコピーはいかがですか～という営業とは明らかに違う。

　なにより、
　アポの電話をする相手に対して格段に時間と労力をかけている。
　それが相手に伝わると今回の私のように聞く体勢になる。

　そんなヒマはないよ、という人や、
　テレアポに自信がある人には余計な手間かもしれないが、
　明らかに電話１本当たりのヒット率は上がるだろう。

　──────────
　あなたに対して連絡しているんですよ

　電話帳などのリストを見ながら、
　不特定多数に営業の電話をしてくるときは、
　最初の第一声でそれとわかる。

　「お忙しいところすみません」
　「恐れ入ります」
　「はじめまして」
　というものだ。

　ていねいに電話をするのが営業だと思っているようだが、
　私はそうではないと思う。

　たしかに多少のていねいさは必要だが、
　いかにも営業ですと言わんばかりのバカていねいさは、
　逆に相手に警戒心を起こさせる。

　見ず知らずの相手が、
　いきなりニコニコと近づいてきたら、
　それなりに構えるのが普通だろう。

　そして一度警戒心を与えてしまうと、
　それを回復するのは、電話ではほとんどムリなのだ。

　だから電話では極力営業らしさを排除する必要があると、
　私は普段セミナーなどでも言っている。

　相手にとって利益のある話だとしたら、
　なにもへりくだる必要はないだろう。

　普通に、道順でも聞くように電話すればいい。

　
　そしてなにより、
　あなたのことは事前に調べてから連絡してますよ、
　というニュアンスを出したい。

　これがあると聞く側の対応がまるで違ってくる。

　たとえば、
　「川崎市中原区で従業員１００名未満の企業にご連絡をしています」
　「繊維関連の企業様向けにＰＲしているのですが‥‥」
　「設立３年未満の会社限定でお話させていただいてます」
　など。

　とくにこれからのアポ取りには、
　ある種の限定した要素が必須になると考えている。

　──────────
　一点突破の営業

　究極的には、営業手法は、相手によって変えるべきである。

　それはトークだけではなく、
　パンフレットなどの営業ツールも変えた方がいい。
　名刺だって専用のものに変えていいのだ。
　様々なパターンを用意しておきたい。

　不特定多数にばらまくような営業では、
　もはや通用しない時代が来ている。

　できる限りピンポイントでアプローチすることで、
　まず相手に聞く体勢になってもらうこと。

　それが一点突破の決め手である。

　もちろん手間はかかるだろう。
　アプローチできる件数も減る。

　その分、効率は格段に上がるのと、
　ストレスが激減することは間違いない。

　お客さんと対等に話ができるので、
　情報もたくさん入ってくる。

　ためしにやってみるといい。

　じっくり調べてから、
　１日１件だけアポ取りをしてみるのもいいだろう。
　１件しか電話できないとなると、
　そこに工夫が生まれてくる。

　アプローチ方法も自然と磨かれてくるはずだ。　

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　営業に役立つ本の紹介

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

先週の私の風邪は治ったが、今度は妻がひいてしまった。なんだかやけに鼻が出ると
思っていたら、熱も出始めた。お互いに花粉症なので、鼻が出るだけでは風邪かどう
かがわからないのだ。だからそれと気付いたときにはどうしても治療が遅れてしまう。
それにしても最近の風邪は治りがおそい。風邪菌が強くなったのか、自分の治癒力が
衰えているのかは不明だが、いつまでもズルズルと治らないことが多いのだ。
それも含めて体力を付けようっと！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　
　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
----------------------------------------------------------------------------
◎発行元　　　　：渡瀬　謙（ info@pictworks.com ）
◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html
◎配信システム　：まぐまぐ、Melma!、E-Magazine
◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。
◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。
◎ご意見・ご感想は info@pictworks.com まで！　お返事は必ず書きますよ！
----------------------------------------------------------------------------
●もうひとつのメルマガ：　左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！
　「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html >
----------------------------------------------------------------------------
Copyright(C) 2003-2007 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆新刊！『ドキドキ初回営業の極意』（中経出版）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4806124370/pictworkscom-22/ref=nosim >
　◆既刊『知らずに差をつける！絶対成功する営業術』（日本文芸社）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4537253266/pictworkscom-22/ref=nosim >
　●コストゼロ・ストレスゼロで簡単に新規アポが取れる！
　『アポ取り革命』ＤＶＤ発売中！< http://www.pictworks.com/apotori/1.html >
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ >
「無口な営業のススメ」ブログ< http://blog.livedoor.jp/silenteigyo/ >

※今月後半にまた初対面営業セミナーをやります。
　詳しくは号外で！