フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［178号］究極の営業

発行日： 2007/5/31

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　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
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　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.178 2007/05/31 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　暑くなったり、寒くなったり、気温の変化が激しいです。
　ノドが痛かったり下痢しているのはカゼ気味なのか？

　さて明日から６月です。
　６月からはなんだか忙しくなりそうです。
　仕事もそうですが、な～んと２０年ぶりくらいにスポーツを始めます！
　毎週月曜日の夜にフットサルをやることにしたのです。
　まずはスクールに通います。
　
　でもそれまでに少し走り込みをしないと‥‥。　

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　　◆◆　究極の営業　◆◆

　
　この仕事を始めてから、
　以前にも増して営業本を読む機会が増えた。

　書店で見つけるのもあるが、
　「これ良かったよ」などと知人がメールで教えてくれたり、
　著者から直接いただいたりすることもあり、
　手元には常に数冊置いてある状態だ。

　そして感じるのは、
　内容の傾向が変わってきているな、ということ。

　従来は、
　「月１０００万円売り上げる秘訣‥‥」
　「これさえ憶えれば売れる‥‥」
　「カリスマ営業マンが教える‥‥」

　など、思いっきりあおるようなもので、
　しかも読んでも、
　「それはあなただからできるんだよ」と思わせるものが多かった。

　実際にかなりのコミュニケーション能力がないと、
　応用できないケースもある。
　まだまだそういう営業本もあるのも事実だ。

　それが最近は、
　「そんなに頑張らなくてもいいんだよ」
　「しゃべらなくてもいいんだよ」

　という感じの本が目に付くようになってきた。

　強引に営業トークを連発して相手を説得するというスタイルは、
　もはや現在では通用しないということが、
　徐々に浸透しているようだ。　

　──────────
　営業の役割も変わってきている

　従来、営業とはお客様のところへ行って、
　商品やサービスを売るのが仕事である。

　それは基本的には今も変わらない。
　
　ただ、従来と違うところは、
　“売り”の部分を商品から人へと移行しなければ
　売りにくくなっているという点だ。

　どんなに商品の特徴を並べてみても、
　それだけではお客様の心は動かない。

　むしろお客様の方が商品の特徴やスペックについては
　詳しいケースが多い。
　それはネットなどで簡単に比較検討ができるという背景もある。

　同業他社にも同等な商品がたくさんあるので、
　買う方にとっては、ある意味でどれでもいい状態でもある。

　その中で“買い”を決めるきっかけは、
　営業マンの対応であったり、ちょっとした気遣いであったりする
　ことが多いのだ。

　逆にいうと、
　ちょっと営業マンの態度が気に入らないだけで、
　他社の商品を選ぶことも多いのである。

　その意味で、
　商品説明をすることは、
　営業マンの主要な仕事ではなくなってきていると言える。

　それよりも、自分をいかに信頼してもらうかが、
　これからの営業の大きな要素になると思っている。

　──────────
　営業くさくない営業が求められる

　自社の商品を売り込むために、
　あらゆる手を使ってしつこく食い下がるのが従来型の営業マンだとすると、
　これからの営業マンは、いかに営業くささを消すかがポイントである。

　少しでも営業っぽいニオイがすると、
　お客様はかまえ心を閉ざしてしまう。

　お店に入ると、すぐに販売員が近づいてきて、
　あれこれ言われると何だか買う気もなくなってしまうのと同じだ。

　営業マンにすすめられるのはキライなのである。

　自分で選ぶか、
　もしくは信頼できる人にすすめて欲しいというのが、
　現代の購買動機だと思っている。

　だから営業マンは、信頼できる人になることが
　業績を上げる近道なのだ。　

　いちど信頼されるようになると、
　そのお客様は買ってくれるだけでなく、
　人にも紹介してくれるようになる。

　いわゆる口コミというものだが、
　これからの営業活動は、
　この口コミまでを意識して行うべきだと考えている。

　目の前の人に売るだけでなく、
　その人の背後にいる人たちにも売れていくしくみを作れれば、
　営業の仕事はどんどんラクになるだろう。

　──────────
　究極の営業とは？

　営業するとその分だけどんどん忙しくなってしまうとしたら、
　そしてそれがずっと続くとしたら、
　頑張る気力は続くだろうか？

　若いうちはいいが、
　歳をとれば自然に体力も落ちて、
　できる仕事の量も減ってくる。

　そう考えると、
　営業は単に売ることだけではなく、
　売れ続けるしくみを考えることが重要と言えるだろう。

　それは、外的なしくみだけでなく、
　自分自身が続けられるしくみづくりも含めてである。

　私が考える理想の営業、つまり究極の営業とは、
　営業するほどにラクになり、
　最後は営業しないでも仕事が入る状態である。
　
　そんなの空論だという人もいるかもしれないが、
　少なくともそこを目指して日々の営業活動を行うことは、
　決してマイナスにはならないはずだ。

　というわけで、
　私は信頼度を高めるのとブランド作りを目指して、
　いままた本を書き始めている。

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★営業に役立つ新刊本の紹介
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『売れる営業に変わる魔法のトーク』（菊原智明著／大和出版）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717064/pictworkscom-22/ref=nosim >

　読んでいてドキッとしました。
　これ、実は私がやっているセミナーの内容ととっても似ているんです。

　菊原さんと私の共通点は、
　できるだけしゃべらないで営業するという点です。
　その意味ではこれからの営業スタイルを教えてくれる内容ですね。
　とくに直接個人宅への営業（住宅・保険・クルマなど）にピッタリです。

　５月２６日～３１日（←今日までじゃん！）までに購入頂いた方にはもれなく、
　丸秘プレゼントがあるそうですよ。

　プレゼントの詳細はこちらへ→ http://www.tuki1.net/infomation/NUM=8

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★セミナーへ無料ご招待のお知らせ
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　いつもお世話になっているレモン・ビジネス・アカデミー（ＬＢＡ）の学長である
　五十嵐さんから、当カンセツワザの読者の皆さまをご招待頂きました！

「できる」人のコミュニケーション術　～あした使える人間関係のツボ～
　（全４回シリーズ）

　第一回目　職場の信頼関係を築くツボ
　６月８日　金　１９：００～２１：００
　ＬＢＡ研修室：四谷

　このセミナーを【先着３名様】無料でご招待頂けるそうです。

　→詳細と申込み（http://www.with-lemon.com/lba/off006.html）

※ホームページから、カンセツワザの紹介である旨を注記してお申し込みください。

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　一点突破の営業

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

どうやら風邪をひいたらしい。数日前からお腹の調子が悪かったのだが、いまは鼻水
が止まらない。花粉の鼻水とは少し違うのだ。昨日はクスリを飲んで早々に寝てしま
った。今日はやることだけ済ましてさっさと帰ろうと思う。ではでは。

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　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
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