フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［173号］気持ちのいい質問とは？

発行日： 2007/4/5

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　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
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　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.173 2007/04/05 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　今朝、会社に向かう途中で歩いていると、
　民家の庭に大きなクモの巣が張ってありました。

　クモが何やら忙しそうに動いていたのですが、
　そこに引っかかっていたのは、何枚かのサクラの花びらでした。
　クモはそれを退かそうと働いていたのです。

　なんか春だなあと実感した気持ちのいい朝でした。

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　　◆◆　気持ちのいい質問とは？　◆◆

　今までは人に取材することが多かった。

　もともと広告制作の仕事をしていたので、
　記事の取材に行って話しを聞く立場だったのだ。

　ある有名ハウスメーカーの全国のトップ営業マンを
　取材してまわったこともある。

　取材は基本的に、
　こちらが質問を投げかけて相手がそれに答えるのが通常だ。
　そうやって相手の知識やノウハウを聞き出す。

　しかしただ単にアンケートのように同じ聞き方をしていては、
　ある意味みんな同じような答えになってしまう。
　ハウスメーカーの取材のときは、
　各トップ営業マンが毎号登場する月刊の社内報の記事だったので、
　毎回同じような内容では困るのだ。

　そこでどうするかというと、
　相手の個人的な情報を聞き出すことになる。
　その人ならではの情報は固有のものなので、
　記事にも違いを出すことができる。

　ただしその個人的な情報を聞き出すのはそう簡単ではない。

　見ず知らずの他人にいきなり、
　「休日はどんな過ごし方をしてますか？」
　なんて聞かれても、あまり深い話しをする気にはなれないだろう。　
　「たいがい寝てます」なんて答えになりがちだ。

　そこで質問が重要になってくる。

　──────────
　つまらない質問

　オリンピックや世界大会などをテレビでやっているのを観ると、
　試合や演技のあとにインタビューがある。

　それを観ていると、うまい質問とへたな質問が明らかにわかる。
　選手の表情が全然ちがうのだ。

　うまい質問には、選手は笑顔で楽しそうに答えているが、
　へたな質問には、ぶっきらぼうになっている。

　勝敗の結果による影響もあるが、
　へたな質問に対しては歯切れが悪く、観ているほうもつまらない。

　良くありがちなのは、
　「今の感想をお聞かせください」
　「ファンのみなさんにひとこと」
　「一番に誰に報告したいですか？」
　などだ。

　たぶんアナウンサーのマニュアルにも書いてあるのだろう。

　はたしてこの質問に対する答えを、
　観ている人は本当に聞きたいのだろうか？
　
　インタビュー慣れしている選手は、
　すでに答えを用意していてそれを言葉で発するだけのように観える。
　そうなるとつまらない。

　おそらく答えている選手も、
　そして聞いているアナウンサーもあまり楽しくないのではないか。

　つまらない質問の典型は、
　起こったことの結果についてのみのものが多いと思っている。

　私が取材したトップ営業マンに対してなら、
　「月間トップになられた感想は？」というものだ。
　
　そんなのは「うれしいです」で終わってしまう。
　記事にもならない。

　で、どうするか？　

　──────────
　記事になる質問

　読んでいて楽しい記事にするには、
　もっとその人の人間味を出していきたい。　

　それは感情の部分である。
　さらに言うと感情の変化の部分だ。

　人は生きているうちに何度かは大きな変化があるものだ。
　ターニングポイントと言ってもいい。

　転職などはその典型だろう。

　たとえば取材していて転職して今の会社に入ってきたとわかったら、
　その決断した気持ちの変化を聞くようにする。

　「転職すると決めたときの気持ちは？」
　「不安はありませんでしたか？」
　「家族には何と言ったのですか？」

　人が変化するときには、決断がある。
　そしてその前には悩みや迷いがあったりする。
　決断したあとにも、後悔や満足感などがある。

　それは心が大きく揺れ動いている部分であり、
　気持ちが変化しているポイントである。
　その瞬間をとらえると、それは立派に記事になる。

　たとえば、フィギュア・スケートなら、
　「最初の３回転に成功して着地した瞬間はどうでした？」
　という感じだ。　

　この質問だと、単に「うれしかった」とはならないだろう。

　緊張して頑張って飛んで、いい結果がでた瞬間だ。
　うれしいにしても、そこには感情が必ず入ってくるはずだ。

　「ホッとしました！　最初は緊張していましたが、
　　あれでそのあとの演技をリラックスしてできました」という感じである。

　いわば生の声を引き出すポイントだ。

　──────────
　思わず答えたくなる質問

　インタビューをしていると、
　相手がとっても乗ってくることがある。

　どんどん答えが返ってくるし、しかも楽しそうに答えてくれる。
　そんなときは、取材内容も充実したものになる。

　それには、マニュアル通りの質問ではダメで、
　少しずらした質問をするといい。

　中谷彰宏氏が面白いことを言っている。

　インタビューで「初体験は？」と聞くと相手は引いてしまう。
　ところが少しずらして「初体験は‥‥‥‥何県でしたか？」と聞くと、
　相手は笑ったり、え～とどこだっけかなあ？と真剣に考えたりしてくれる。

　意外な質問をすることで相手の意表を突いたのだ。

　当たり前ではない質問には、思わず答えたくなるものである。
　少しずらすことを心がけてみると面白い答えが出たりする。　　

　「ところで、逆にトップ営業になって困ったことは？」
　などと振ってみると、その人の意外な一面が顔を出す。

　「え～、そうだなあ～？」と言いながら考えることを楽しんでくれる。
　答えることを楽しませれば、いいコメントが引き出せるのだ。

　それが思わず答えたくなる質問である。

　ただし、いきなり最初から考えさせるような質問をしても逆効果になる。

　徐々に会話が進んだところで、変化をもたせる意味で、
　「ところで話しは全然変わりますが‥‥」と切り出すようにしたい。

　気持ちのいい質問することで、質問者への意識も変わってくる。
　なかなかやるな！という気持ちになる。
　質問のしかた次第で「こいつなかなかやるな！」と思わせることができるのだ。　
　そうなればお互いの心の距離はグッと縮まるだろう。

　これは普段の営業にも十分使えるので、
　普段から心がけておくことをオススメする。
　

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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　新入社員の心得とは？

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

先日、ひさしぶりに都内の取引先に行ってみたら、オフィスの様子がガラッと変わっ
ていた。なんか人がいなくて寒々としていたのだ。聞くと、その日付けで社員が一気
に辞めるとのこと。おいおいって感じである。なんでも事業内容をシフトして、売上
げの悪い部署を縮小していくらしい。辞めていく社員は、給与が入らないから見切っ
たと言うが、社長に話しを聞くと、売れないのをずっとガマンしてきたが、もう限界
が来たと言っていた。どちらの意見もよくわかる。そしてそうなったらもう無理して
一緒に仕事をやる必要もないだろう。そんなことより、うちの支払を早くしてくれ～！

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　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
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う～む）気付いているのかいないのか？

先週からこのメルマガのサブタイトルを変えているのだが、
誰からもツッコミがない（涙）

まあいいけど（クスン）