フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［163号］判断力について

発行日： 2007/1/25

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　　　　　　　　　　　　フリーランスのための　　　　　　
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　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.163 2007/01/25 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　一人で作業も営業も納品もお金のことも、
　　　　　すべての業務をこなさなくてはならないフリーランスのために
　　　　　　効率よく仕事を進めるためのヒントを提供するものです。

　　　　　ジワリと効いて確実にポイントをかせぐカンセツワザのように
　　　　　　　　　　　日々の仕事の一助になれば幸いです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　今年は少しづつ早起きして朝型人間になるゾ！

　と計画していましたが、
　毎朝の寒さに耐えられずどうしても、いやむしろ遅くなっている日々です。
　寒いとどうしても頭痛になりがちなのです。

　なので、もう少し暖かくなってきてからにしようと、
　早くもプランの変更を考えています。
　その辺の柔軟性には自信がありますので！
　
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　　◆◆　判断力について　◆◆

　たまに観るテレビ番組で好きなのは、クイズミリオネアだ。
　じつは私の夢のひとつに、クイズミリオネアに出場するというのがあった。
　
　ところがこの番組は終わってしまうという。
　とても残念である。

　「オレにやらせれば１０００万円とれたのに！」
　「これをオーディエンスに聞いても意味無いだろう！」
　妻と観るときも、
　「オレが先に答えた！」「いや、あたしが先だ！」
　などと楽しんでいたのに。

　で、これっていろんな場面で判断力を試されている。

　問題はすべて４択なので答えられないということはない。
　基本は自分の知識で答えていくのだが、
　ヒントも与えられている。

　そのヒントは、
　・オーディエンス（観客全員に聞く）
　・テレホン（待機している仲間に制限時間内に電話で聞く）
　・フィフティフィフティ（解答を２択にする）
　の３つで、
　わからない問題になったとき、自分で選べるものだ。

　全問正解すると１０００万円獲得となるのだが、
　その手前で一度でも間違えるとそこで終わりとなる。

　後半にいくほど問題が難しくなるので、
　どこでヒントの武器を使うかの判断が試される。

　そして考えてみれば、
　普段の仕事の場面でも判断力が試されるシーンはとても多い。

　──────────
　右か左か？

　とくにフリーで仕事をしている人や経営者は、
　ほぼ毎日何らかの判断をしていると思う。

　・この仕事なら１週間でできるな。
　・見積もりの金額はこのくらいが妥当だろう。
　・今回の仕事は彼に任せてみようか。
　など、
　程度の差はあるが、判断しながら決めている。

　それは過去の経験から来るものであったり、
　相手の技術や性格を考えてのことだったりするが、
　つまりは判断というのは未来の予測をした結果であるとも言える。

　新しい仕事を受けるか受けないか？

　これを判断するには、
　・現状の仕事量
　・技術力
　・マンパワー
　・時間
　・金額
　はもとより
　・クライアントとの今後の付き合い
　なども判断材料になる。

　仕事自体は安いかもしれないが、今後のために受けることもあったり、
　ためしに一度だけ受けてみようと考える場合もある。

　とくに会社組織なら、
　「こんな案件があるのですが‥‥」と営業が商談を持ってきたら、
　誰かがそれに対して何らかの決断をしなければならない。

　「考えておく」ということは有り得ないのだ。
　考えるのはいいが、
　最低でもいつまでに答えを出すということを決める必要がある。

　フリーで仕事をしている人は、
　日々の生活のなかで判断力が養われることになるだろう。

　その意味では営業も判断力が問われる職業である。

　──────────
　決められたものを決められた金額で流すだけなら営業はいらない。

　インターネットが普及して、
　広告や営業のあり方も変わってきている。

　商品によっては
　写真と金額をネットに公開するだけで売れたりする。

　いちいち営業が出向かなくても注文が入り、
　商品を発送して終わりである。

　ホームページが営業の代わりに説明をして説得までしてくれる。
　それはそれである種のテクニックは介在するが、
　なんでもかんでも営業がパンフレットを持って説明することは、
　なくなってきているようだ。　

　そんな時代。
　営業の役割は“単なる商品説明員”では成立しないようになる。
　商品説明ができるだけではダメな時代になっているのだ。

　ホームページを観て買う人もいれば、買わない人もいる。
　買わない人にはそれなりの理由がある。

　その理由は、
　金額だったり品質だったり納期だったりと様々だ。
　なんとなくためらっているという人もいるだろう。

　しかしホームページには、
　そのようにあと一押しすれば買うというお客さんに対する
　特別なアプローチはできない。
　その部分こそが営業に求められているものである。

　そしてそこにはたくさんの判断が必要になってくる。

　「５個セットになっているけど、３個だけ売れないの？」
　「サンプルで１個もらえない？　良ければ大量注文するけど」
　などにどう判断して答えるか。

　・会社に持ちかえって上司の判断を仰ぐか？
　・でもいま決めないと買ってくれないかもしれない。
　・自分で勝手に決めても責任とれるだろうか？
　・怒られるか？　誉められるか？

　そこで大切なのは判断基準である。

　結論から言うと、
　すべての営業は会社の利益になるかどうかで判断すべきだ。

　そして目の前の利益よりも将来の利益を優先するのが理想である。

　これは経営者の判断に近いものであり、
　優秀な営業というのはそのような経営者感覚を持ち合わせている。

　ビジネスにおける判断とは、
　すべて会社の利益になるかどうかで考えると、
　シンプルに決められるだろう。

　
　昨今の某食品会社の不祥事なども、
　目の前の利益（もしくは保身）を選んだために、
　会社の将来に対して莫大な損害を与えてしまった例だ。

　会社がつぶれるのも伸びるのも、
　ひとつの判断によるものである。

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★「日本一無口な講師が教える！初回営業必勝対話法」セミナー！（満席御礼！）
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　おかげさまでひさびさのセミナーにもかかわらず満席となりました。
　ありがとうございました。
　今回は都合がつかなかったけど、次回参加したいとのメールもいくつかいただき
　うれしい限りです。

　まずは目前のセミナーに全力投球して、今後のことも考えたいと思っています。
　よろしくお願いします！
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━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　想像力について

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

もう使ってないパソコンが眠っていないだろうか？　とくにデザイン関係の仕事は、
クライアントとの互換性の都合上、どうしても古い機種で作業をしている人が多いと
思う。私の知り合いもずっと旧型のマックを使っていたのだが、最近動作に不具合が
出ていくらしく換えを検討しているとのこと。しかし欲しい機種がもう売ってないの
で困っているという。どなたかもう使っていないマックを譲ってもらえないだろうか？

★２００１年１月以降のPowerMacＧ４でＯＳ９起動モデルを希望！
★できれば関東近辺で！

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おまけ）ケンちゃんとハマちゃんの日常会話１５　←１５でいいんだっけ？

　ハマ：「スタローンってさ、ロッキーに似てるよね」

　ひさびさに来た～っ！
　テレビニュースでシルベスター・スタローンが画面に映ったのを観たときのセリフ。

　ご存知、映画『ロッキー』で一躍スターになったのはスタローンなので、
　このハマちゃんのセリフはどこかが間違っている。

　ポイントはスタローンを言い間違えているのか、
　それともロッキーを言い間違えているのかだが、
　テレビにスタローンが映っているのを観てのセリフなので、
　ここはロッキーを何かと間違えているとケンちゃんは読んだ。

　ケン：「え～と‥‥」

　ここでいまのセリフ間違ってるじゃんと言わないで、
　予想を立てて先に答えを言うのが醍醐味だ。
　我が家の茶の間は、ときとしてクイズ番組になる。

　ケン：「それって、シュワルツネッガーに似てるってこと？」
　
　ハマ：「？？？」

　ケン：「いやスタローンってロッキーのことだろ、だから‥‥」

　ハマ：「ああ～、間違い間違い、
　　　　　スタローンってビリージョエルに似てるって言ったつもりだったんだ」

　ケン：「‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥」

　さすがにそこまでは読めねえ、相変わらず難易度が高いぜハマちゃん！

　こうしてハマちゃんはどんどんボケていき、
　ケンちゃんの脳はますます活性化されていく‥‥。