フリーランスのための「営業のカンセツワザ」 |
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フ リ ー ラ ン ス の た め の
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『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』
/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.161 2007/01/11 /////////////////
このメールマガジンは、
一人で作業も営業も納品もお金のことも、
すべての業務をこなさなくてはならないフリーランスのために
効率よく仕事を進めるためのヒントを提供するものです。
ジワリと効いて確実にポイントをかせぐカンセツワザのように
日々の仕事の一助になれば幸いです。
━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新年おめでとうございます！
今年もよろしくお願いします！
１６１号目ということで私のラッキーナンバーからのスタートです。
１と６の組み合わせは、
私の誕生日が１月６日で妻の誕生日が６月１６日、
結婚記念日が１月１６日なのです。
しかも携帯番号もクルマのナンバーも１と６です。
ちなみに銀行の暗証番号は違いますけどね。
ということで新年１発目はいきなりセミナーのお知らせからです！
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◆◆ 人と会う年。 ◆◆
これは今年の年賀状のタイトルだ。
私はいままでメルマガやメールや書籍などを中心に、
多くの方とコンタクトを取ってきた。
それはそれでとても意義のあることだし、
文章で気持ちを表現するのは自分に合っているとも思っていた。
というのも無口でおとなしくて引っ込み思案な性格上、
人前へ出ることに大きな抵抗を感じていたので、
余計に文字で表現する方向に走っていたのだ。
しかし昨年末、
ある人から言われた言葉が妙に心に引っかかった。
「自分で苦手だと思っていることって、
やってみると意外とできちゃったりするんだよね」
これは私がセミナーは苦手だからやりたくないと言ったことに対するものだ。
そのセリフがずっと気になっていた。
そうかあ、やらないから余計に苦手なんだよなあ〜。
それを克服するのを来年の課題にしてもいいかもしれない。
実際にビジネスが生まれるとき、
直接人と会って話をしたほうが、
圧倒的に速いというのは過去に何度も経験してきた。
来年はもっと人と会う機会を創ろう！
年末にそんなことを考えていた。
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ときを同じくして思っていたこと。
昨年より個別の営業コンサルをポツリポツリとやってきた。
そんななかで、
お客さまとの商談がうまくできてないケースが目に付くようになっていた。
せっかく新規のアポイントを取っても、
うまく商談できないために話をつぶして来てしまうのだ。
しかも自分ではそれに気づいてない人も多かった。
過去にどれだけの商談をムダにしてきたのだろうか‥‥。
切実に感じている方は多いと思うが、
年々新規の仕事が取りにくくなってきている。
いろいろな営業からのアプローチが多く、
お客さま側も「営業＝断る」という習慣ができてしまっているからだ。
なので１件の新規アポイントの重要性は増していると言える。
また最近ではホームページで集客したり資料請求を促している会社も多いが、
せっかく顧客を誘導しても最後の商談でつぶしてしまっては意味がない。
初めてのお客さまへの訪問は、
そこからビッグクライアントになるか、
それっきり縁が切れてしまうかの大切な分岐点である。
ほんの小さなキッカケからでも、
アッという間にビッグクライアントに成長することはよくあることだ。
もっと確実に初回訪問を行うべきである。
──────────
もうひとつ感じていること。
それは営業が増えているということ。
日本はかつては工業生産が中心の国だったが、
いまでは多くの工場や生産部門が海外に移転している。
それを反映してか、
技術者が営業に転属してくるケースをよく見る。
または営業とまではいかなくとも、
お客さまとの折衝をまかされたりしているようだ。
もちろん技術を持っていたから技術者になったのだろうが、
少なからず「自分は営業向きじゃない」と思っていた人も多いと想像する。
私と同様に、
あまり人と接するのが得意じゃないような人たちが、
営業的な仕事を担当させられている。
そしてたぶんに営業を恐れているようだ。
そんな人に言いたいのは、
「営業はしくみを知れば、自分の性格のままでできるんだよ」
ということだ。
営業というとどうしても
根性とか接待とか我慢とかストレスなどという言葉がつきまといやすいが、
そんなことはしなくてもいいんだよと言いたい。
私自身、
小学校の頃からクラスで一番おとなしいヤツと言われ続けてきた。
みんなで遊ぶよりも一人で虫取りをするのが好きだった。
その性格は今でも変わらない。
大勢での飲みの席ではいつも角のほうでボソボソと話している。
そんな私だが、
営業の初回訪問はむしろ得意と言える。
受注率がとても高いのだ。
人に紹介されて初めてのお客さまのところへ行く場合などは
９割以上の決定率だった。
おまけに営業の本を２冊も出しているし、
営業を教える仕事までしている。
昔の私を知っている人からは信じられないことだろう。
別に営業先で性格がガラッと変わるわけでもないし、
ムリな演技をしているわけでもない。
いつも通りの小さな声で口数少なく受注してくるのだ。
だから自分でもストレスを感じないしラクにできる。
それはいままで自分のセンスだと思っていたが、
数年前にそうではないことに気づいた。
初回営業にはある一定の法則があったのだ。
──────────
ちょっと長いけどあと少し。
言いたいことがたくさんあって長くなってしまったが、
あと少しだけお付き合いくだされ。
事務所にいると、毎日電話がかかってくる。
そう、営業の電話だ。
私は仕事がら、たまに話を聞いたり、
まれにアポを取られたりしている。
みんなどんな営業をしているのかが知りたいのだ。
そうしていると、
こいつは優秀だなと思える営業マンもなかにはいる。
そしてある時、
その優秀な人たちの営業手法が
みな同じ流れをとっていることに気づいたのだ。
もちろんそれぞれ性格も違うし業種も売っているものも違う。
なかにはおとなしい人もいたし、説明がたどたどしい人もいた。
それでも聞いているこちらが「なるほど！」と思えば、
彼らは優秀な営業なのだ。
その営業の流れは、
できる人はおそらく無意識にやっている。
以前の私のようにセンスだと思っている人は多いだろうが。
そこで（やっと本題！）
「日本一無口な講師が教える！初回営業必勝対話法」セミナーを開催します！
★内容の特徴はというと、
○理論と行動がその場で身に付く実践形式のカリキュラム
（あとは帰ってから自分でやってね、とは言いません。
その場で習得していただきます）
○全員参加型の少人数制
（個別コンサルの感覚で行いたいのです）
○あらゆる営業の場面で使える
（業種を問わずあらゆる対話の場面で使えます）
★参加対象は
○営業初心者、初級者
○営業が苦手だけどなんとかしたいと考えている人
○これから営業をやろうと考えている人
○初回営業の受注率をアップさせたい人
★詳細は
○日程は２月６日（火）、東京・四谷で開催予定
○詳細は明日の号外（１２日）にて
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２００７年はここから始動します！
━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
→ 学生にも営業の教育を！
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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆
とくに話を引っ張るつもりはなかったのだが、これからセミナーの内容を書きはじめ
ると、とんでもなく長くなってしまうので今回は告知だけにした。それだけ言いたい
ことがたくさんあるのだ。年末年始にかけてこのことばかりを考えていた。夢のなか
でもシミュレーションをしていた。いままで書いてきたメルマガや本で伝えたかった
ことを凝縮した。お楽しみに！ 今年もよろしくお願いします。
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K A N S E T S U - W A Z A
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