フリーランスのための「営業のカンセツワザ」

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営業のカンセツワザ［160号］客の心理温度を上げるには！

発行日： 2006/12/28

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　　　　　　　　　　　　フリーランスのための　　　　　　
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　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.160 2006/12/28 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　一人で作業も営業も納品もお金のことも、
　　　　　すべての業務をこなさなくてはならないフリーランスのために
　　　　　　効率よく仕事を進めるためのヒントを提供するものです。

　　　　　ジワリと効いて確実にポイントをかせぐカンセツワザのように
　　　　　　　　　　　日々の仕事の一助になれば幸いです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　早いもので、
　このカンセツワザも３度目の正月を迎えようとしています。
　その間、本当に全国はおろか海外在住の方々とも
　お付き合いができるようになりました。

　逆にこのメルマガを書いていなかったら‥‥
　いろんな方との出会いもなかったし仕事もどうなっていたでしょう？
　それを考えると恐ろしくもあります。

　自分で何かを始めると、想像以上のものが返ってくるというのを
　実感しています。

　だからこそ来年は、また新しいことを始めます！
　内容は‥‥新年号で！

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　　◆◆　客の心理温度を上げるには！　◆◆

　寒かったり暖かかったり変な陽気だ。

　昨日は急に暖かくなったせいで、
　逆に体調が悪かった。順応力が落ちてるなあ～。

　さて前回の続きから。
　どうすれば冷めている客の心理を温めることができるのか？

　その前に、
　なぜ客は営業に対して心理温度が低いのかを考えてみよう。

　その理由は大きく分けて３つある。

１）不安感
　この営業はどんな人で、これから何を言い出すんだろう？
　
２）不信感
　この人の会社は大丈夫なのか？　この人のすすめる商品は大丈夫なのか？

３）警戒感
　絶対に騙されないぞ！

　程度の差はあれ、こんな心理が働いているというのは、
　あなた自身の体験からも理解できると思う。

　このどれかひとつでも客の心に残っていたら、
　その先、どんなにトークを駆使してもまともに聞いてはくれない。

　つまり、最初にこれらの気持ちを取り除く必要があると言えるだろう。

　──────────
　優秀な営業が無意識にやっていること

　私の会社にはほぼ毎日、何らかの営業の電話がかかってくる。
　飛び込み営業もたまにやってくる。

　たいていは断るのだが、
　私の仕事がら、たまに話を聞いたり、会ったりもしている。
　どんな営業をしてくるのかを見てみたいのだ。

　そしてほとんどの場合、二通りに分けられる。

　これ以上話を聞きたくないと思わせる営業マンと、
　気持ちよく話が聞ける営業マンとに。

　気持ちよく話が聞ける営業マンとは、
　たとえ商談にならなくても気持ちよさは持続する。
　そして何かあったら連絡しようと思わせてくれる。
　
　そんな優秀な営業マンを観察していると、
　ある一定の行動をしていることを発見した。

　おそらく当人たちは無意識でやっているのだろうが、
　ほぼ同様なパターンだったのだ。

　それは、初めて会ったときの導入部分。

　その行動は、
　ずばり先ほどの３つの客心理を取り除く作業そのものだった。

　──────────
　客の心理温度を上げる手順

　先に答えを言ってしまうと、
　彼らの行動は、
　
　まず、名刺交換をしてからお礼を言う。
　時間をとってくれてありがとうということだ。

　そして次に、今日来た理由と目的をさらりと話す。
　これによって、どうして来たのか？　何のために来たのか？　
　という不安感を取り除いている。

　それから、簡単な事業説明。
　どんな商品なのかを、手短に説明している。
　必要に応じて会社の説明もする。
　ここで、不信感を取り除く作業をしている。

　このように順序立てて説明されると、
　この人物に対する警戒感は自然に解消されてくる。

　‥‥というのが一連の初期段階の手順だ。

　相手が疑問に感じていることを順番に説明することで、
　客の心理温度を上げている。

　ここでもう一つ言っておくと
　彼らはみんな一様に話がうまいわけでもなかった。
　なかにはちょっとたどたどしい人もいた。

　それでもこちらの気持ちを確認しながら順序立てて話を進めてくれるので、
　聞く側としても無理なく聞いていられるのだ。

　営業マンに対する不信感などがなくなると、
　彼らの説明もスッと頭に入るようになる。
　前向きに検討したくなってくる。

　しかし多くの営業マンは、
　いきなり長々と商品の良さを説明したり、
　今ならキャンペーン中でお得だよと切り出してきたり、
　こちらの気持ちの準備ができる前から営業をしかけてくる。

　それではとても買う気になれない。

　そうなると、
　いくら流れるような商品説明を憶えていても、
　決めのセールストークをマスターしていても、
　すべてがムダになってしまう。

　営業先でまず最初にやることは、
　相手の気持ちを察してその気持ちのバリアを取り除くことである。

　そうすれば、
　話している途中で、
　「この話はいつまで続くんだろう」
　「どうやって断ろうかなあ」
　などと客が考えることなく集中して聞いてもらえるだろう。

　いままで、
　どんなにうまく説明してもお客がうわのそらだったという経験のある人は、
　客の心理温度を意識してみることをオススメする。

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　著者の萩原さんは、
　私の先輩であり上司でありビジネスパートナーであり、
　私の結婚式のスピーチもしていただいた方である。

　ある意味では私の営業に対する考え方の原点で、
　この本にもいたるところにそれを感じることができる。

　ちなみにこの『営業の科学』は草稿段階から私もからんでおり、
　自分の本のように愛着があるのだ。

　しかも帯には、
　『やっぱり変だよ日本の営業』の宋文洲氏と
　『千円札を拾うな』の安田住生氏が推薦の言葉を贈っている。
　これはすごい！

　内容も堅いものではなく、当人の昔のエピソードは結構笑える。
　
　オススメだ。

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　新年号（内容未定）

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

今年はいろいろありました。中でも大きかったのは妻の子宮ガンの手術でした。たく
さんの方々にご心配や励ましのメールをいただきまして、おかげさまで無事完治いた
しました。術後の治療で苦しむ方も多いなか、本当にラッキーだったと思っています。
そのラッキーを来年もいただきたいと勝手に考えています。ちなみに細木数子の六星
占術によると、来年の私は財成です（信じてるよ！）。
今年もお世話になりました。来年もよろしくお願いします。

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　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
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来年は、ケンちゃんハマちゃんを復活させるゾ！