あなたは一国一城の主！〜マーケティングを武器に戦う経営

■あなたは一国一城の主！■No.284　会社に頼るな！自分に頼れ

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┏ 　　　あなたは一国一城の主！〜マーケティングを武器に戦う経営
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┏┏　　　　　　　　　　　　　【経営意識編】
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┏┏┏　　　　　　　　No.284　会社に頼るな！自分に頼れ
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┏┏┏┏　発行：インターアクティブ有限会社／経営者連邦　小笠原昭治
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┏┏┏┏┏　http://www.interactive-marketing.co.jp/
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【CONTENTS】DATE:2009.11.20（金)

　　　　　　　　　　1　CONTENTS & BillBord
　　　　　　　　　　2　No.284　会社に頼るな！自分に頼れ
　　　　　　　　　　3　メルマガ一国一城　付記
　　　　　　　　　　4　メルマガ一国一城　提携誌
　　　　　　　　　　5　メールマガジン相互紹介
　　　　　　　　　　6　メルマガ一国一城／関連サイト
　　　　　　　　　　7　メッセージ紹介
　　　　　　　　　　8　九段日季<9dan-Diary>
　　　　　　　　　　9　編集後記

introduction―――――――――――――――――――――――――――――


今回は、マーケティング編と経営意識編の中間。どちらにしようか迷いました
が、経営意識編にしました。

なぜなら、ちょっと厳しいことが書かれてあるから（笑）


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ここから本編が始まります。なんちゃってコーラの用意はお済みですか？
http://www.pronweb.tv/modules/newsdigest/index.php?code=1652
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　　　　　　　　　　No.284　会社に頼るな！自分に頼れ


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■　既存商品を再開発すれば新商品になる

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足元に転がっている既存商品を徹底的に再開発すれば、画期的な新商品になる
ことが前号までのユニクロ・レポートで明らかになった。

既存の商品に、顧客の価値を加えた付加価値である。

付加価値の優位性は、多額の費用と期間を費やして世の中に存在しない商品を
開発するよりも、今ある商品に価値を加えるほうが早くて、安上がりで、楽。

それをユニクロは実質10年ほどで成し得た。次は、あなたの番である。10年後
を見据えた長期的な戦略に取りかかろう。

それにはマーケティングリサーチが欠かせない。マーケティングは、リサーチ
に始まり、リサーチに終わる。しかし、

「リサーチといっても、どうリサーチすればよいのやら」

といった意見が時々寄せられる。

その問題を解決する方法の一つは、リサーチ関連の書籍を読み漁ること。費用
は数千円で済む。図書館で借りればタダ。

ただし、リサーチを突き詰めると数学(統計学)へ行き着くため、自習には限界
がある。

ツールも必要。たとえば、定量調査なら、エクセルのピボットくらい使えない
と分析作業できない。

もう一つはリサーチ会社へ依頼すること。数十万円以上の費用が要るにしても、
プロの意見と経験と知識をフル活用し調査を代行してくれる。あなたは座して
レポートを待てば良いだけ。

どちらでもない（学ばないうえに、お金を払わない）のであれば、自分で考え、
自分で動く他にない。

そんなことが出来るのかって？

大丈夫。筆者もリサーチの本を一冊も読んでいないし（笑）、リサーチ会社へ
依頼したこともない（協業はある）

ずいぶん遠回りすることになるが、勉強しなくても、費用をかけなくても調査
できるようになる。リサーチが営業活動と同じであることさえ分かっていれば。


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■　営業マンの機能−１

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リサーチが営業活動と同じ…とは、売り込むばかりが営業活動ではないという
こと。

営業活動は、商品を紹介することから始まると思ったら大間違いで、商品など
紹介しなくたっていい、黙って相手の話を聴くだけでいい。

極端な話をすれば、初会で名刺交換したら、とっとと帰ってくれば良い。無用
に長居して心証を害す危険性が高まるより、よっぽど良い。

それに、企業間取引の場合、先方から問い合せがあった場合を除き、ほとんど、
初会で受注が決まることはない。つまり、売りこんでも売れないのである。

ならば、売りこむ必要はない。初会接触の目的は、次回接触の足がかりにする
ことのみ。

接触の継続。これが営業の重要な役割である。商品の紹介なんざ、その過程で
行えばよい。接触が続く限り、その機会はナンボでもある。

次なる営業の役割は、相手の話を聴くこと。聴いて、問題点を探ること。これ
即ちリサーチ。

そして、問題を解決するプランを提案すること。お客さんは商品を欲しがって
いるのではなく、問題を解決したがっている。

以上の４つが営業の役割である。まとめよう。

０　商品の告知

１　見込客の発掘

２　接触の継続

３　問題点の発見

４　問題点の解決


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■　営業マンの機能−２

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商品の告知をゼロとしたのは、告知は別に営業マンでなくとも良いからである。
広告や看板でも可能。商品そのものでも可能。

逆にいうと、たいへん厳しい意見かも知れないが、告知しかできない営業マン
は会社にとって必要ないということである。

その営業マンの人件費に支払う資金を、広告へ使う方が効果的。これは経営の
意識からすれば当然のこと。社員は、扶養家族ではない。

つまり、営業マンとしての完成度を高めるには、告知目的のパブリシティ機能
のみならず、

１　見込客の発掘＝リストアップ機能

２　接触の継続＝コンタクト機能

３　問題の発見＝リサーチ機能

４　問題点の解決＝プランニング機能

を装備しなければならない。これらを兼ね備えた営業マンならば引く手あまた
に違いない。

余談だが、新人の営業マンは他訪問するように教育される。

確かに、多訪問すると、その商品を今すぐ欲しがっている会社には売れる。

今すぐ欲しがっているのだから　「こんな商品があります」　と知らせるだけ
で売れる。

いわば、広告と同じ。セールス機能の中の告知機能さえあれば売れる。
(以下、続く）
http://tinyurl.com/yhedcsn


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■　顧客は十把ひとからげ？

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現実には、５つの機能を兼ね備えた営業マンは少ない。というより、職能別の
部署に分かれている場合が多い。

広告代理店が典型的であろう。営業と企画と調査は別セクションになっている。

一般企業も同様に、営業用のパンフレットを作るのは企画部だったり、展示会
はマーケティング部だったり、ニューズレターは広報部だったりする。

つまり、本来であれば切り離すことの出来ないマーケティングの各要素が分離
されている。

分かれているが故に、自分の部署を中心にテメー勝手に「マーケティングとは
かくあるべし」と主張することになる。

たとえば、パンフレットを作る企画部のデザインの担当は、
「マーケティングとはコミュニケーションである。デザインの良し悪しが結果
を左右する」
と信じて、素晴らしくカッコいいパンフレットを作る。

その前に、そのパンフレットを見るのは誰か？まだ受発注したことのない擬似
客か？何度も発注したことのある既存顧客か？という視点が見落とされたまま
進行することになる。

顧客は7つの階層に分かれていることを知らない以前に、自分の得意分野である
デザインが顧客より最優先される。

その結果、新規にも、既存にも、両方に使う、中途半端なパンフレットが完成。
美しく、カッコいいだけで、社長も満足。

広報用ならば、それでいい。
しかし販促用となると、どんなに美しくても、どんなにカッコよくても、反応
を期待できなければ、予算の無駄遣いに過ぎない。

「販促用でもなければ、広報用でもない」

「新規用でもなければ、既存用でもない」

こうした中途半端なパンフレットが、
「顧客は十把ひとからげ」
「新規も既存も客は客」
という乱暴な考え方に基づいて作られるだけマシな方で、実際は、何の考えも
無しに作られるパンフレットの方が多いに違いない。創業当初の弊社のパンフ
レットがそうだったから（苦笑）よく分かる。


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■　会社に頼るな、自分に頼れ

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そんな中途半端なパンフレットを押し付けられ、顧客を維持・開拓しなければ
ならない営業マンこそ、いい面の皮である（笑）

しかし、そういう社内体制になっているのだから仕方がない。各部署の職責に
忠実であればあるほど、マーケティングは細かく切り離されてゆく。

マーケティングを戦略的に考えなければならないのは、こうした罠に陥らない
ためである。

例示したようなデザイン担当の視点ではなく、全体的かつ俯瞰的な視点が必要
不可欠。

そうすれば、パンフレットも含め、すべては顧客のためにあることが分かろう。
社内の自己満足など二の次なのである。

これを営業マンに置き換えるならば、前述した５つの機能を身につけるといい。
「売る」
という自己満足から、
「顧客へ対する」
という俯瞰的な姿勢になれる。営業は、売るだけが機能ではないことに気づく。

たとえ今は機能の完成度が低くても大丈夫。
そう意識するだけで、昨日とは比べ物にならないほど急成長するであろう。



　　　　　あなたは一国一城の主！　一国一城を攻めるも守るも営業




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《澤田さんより》

いつも楽しく、興味深く拝読させて頂いております。
今回のユニクロ・レポート、大変面白かったです。
後編については、最近日本にも店舗を構えたH&M、FOREVER21、等にも繋がる話
ですね。
ユニクロよりも更に流行を意識し、人気のデザイナーと組んで売り切れ御免の
販売スタイル。
そういう意味ではユニクロのコラボTシャツとかが相当すると思いますが、
他の製品は本当にお散歩着というか、
小笠原さんがおっしゃるようにリラックスを求めているような気がします。

実は、自分は1枚もユニクロ製品を持っていないので、
(やっぱりいっぱい買っちゃいそうだったので近寄らなかったんですが)
今度行ってみようかと思います。

そこで買わないでいられるか。

次のお話も楽しみにしています。
小春日和が恋しいほどに
日中も寒くなってきまして、
風邪やウィルス等も流行していますが、お身体ご自愛ください。


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《小笠原より》


いつもメッセージをありがとうございます、澤田さん。

ユニクロの競合はドコか？同業はドコか？という視点で分析すれば、ご指摘の
H&MやFOREVER21といったファストファッションが挙げられますよね。

GAPをはじめとするファストファッションは急成長しましたからね、ユニクロ
も急成長するはずです。

それにしても、ユニクロへ行ったことがナイんですか（驚）

柳井さんいわく「ユニクロは国民服」だそうですから、一枚も持っていないと
非国民になっちゃいますよ？（笑）

ところで、ユニクロへ行ってみるとのこと。もう行きましたか？

澤田さんの勤務地や居住地は存じませんが、もしも東京でしたら、新宿西口店
が東日本最大級だそうです。

日本最大級の世田谷千歳台店はクルマがオススメ。環八沿いですので。（電車
だと、かなり歩くことになるでしょう）

さて、買わないで帰って来ましたか？（笑）



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　　　　　　　　 　■□■　九段日季<9dan-Diary>　■□■
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「市ケ谷・朝のクリーン活動に51人−夜の「婚活」狙った交流会にも3割参加」
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20091109-00000002-minkei-l13

この「クリーン活動＆ちょいのみくらぶ」を企画した旅行会社トラベルアイは
私のオフィスと同じ九段南三丁目。
婚活の場（？）となった和風ダイニング「新味酒菜 郷」も、すぐそば。

朝のボランティア清掃。参加してみようかな。
http://morimori07.blog79.fc2.com/blog-entry-239.html


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　　　　　　　　　　　■□■　編　集　後　記　■□■
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先月に続いて一週間ぶりの出社。泊まりがけの出張もあれば、日帰りの出張も
あれば、都内の直行直帰もありますが、やはり、移動時間が一番かかりますね。

それでも、やっぱり会って話すのが一番。メールや電話じゃ伝わりにくいこと
が一瞬で伝わりますからね。

それに、みなさん、費用を払って呼ぶだけあって、真剣。この明るく前向きで
真剣な雰囲気が大好きなワタシ。楽しい♪


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