売れたマーケティング バカ売れトレーニング：売れたま！

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売れたま！Vol.344　2008/07/24　バンジーの表情録画ＤＶＤ：無形物の有形化

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.344 2008/07/24
購読者:19,607　(まぐまぐ:16,869 メルマ！:500 めろんぱん:2,238

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　■■■■＿バンジーの表情録画ＤＶＤ：無形物の有形化＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●情緒的な価値などの無形物を有形化してみよう！


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◆今日のトレーニング：バンジージャンプの表情をＤＶＤに録画
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●バンジージャンプの表情をＤＶＤに録画

学校はそろそろ夏休みに入りますね！　子供さんと遊園地に行かれる
方も多いと思います。

そんなときにこんなサービスがあれば……


-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○よみうりランド（東京都稲城市）は６月１１日からバンジージャン
　プの様子を映像に撮影するサービスを開始する。テレビ番組のタレ
　ントのように、落ちていく時の表情や言動を記録に残し、夏休みな
　どの思い出作りを支援する。


○撮影するカメラの設置場所はヘルメット、階段、ジャンプ台、バン
　ジー台正面の４カ所。ジャンプ前から後までの表情は、装着したヘ
　ルメットに取り付けたカメラで撮影。ビルの７階の高さにあるジャ
　ンプ台を階段で上ったり、落下したりする様子も様々な角度から撮
　影し、その場でＤＶＤに編集して渡す。


○価格はバンジージャンプが９００円、映像撮影料が２０００円
ることもある。  


2008/06/04, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------


バンジージャンプなんかそうそうするものでは無いでしょうし、せっ
かくの夏休みの「記念」に、ＤＶＤを買ってもいいかもしれませんよ
ね。



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◆ＭＢＡ的に言うと？：無形物の有形化
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●思い出、という無形物の有形化

無形物を有形化して価値を上げたり、商品化するのは、サービスを売
っている人の典型的な手法です。

このバンジーの表情記録ＤＶＤは「思い出」という無形の価値を有形
化することによって、それを「メニュー」として、換金することにし
ているわけです。



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◆お客様心理：有形化すれば、お金を払うのに抵抗がない
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●有形化すれば、お金を払うのに抵抗がない

「楽しい思いをされましたよね？　だからお金を払ってください」と
言われても、お金を払いにくいものです。

道で芸をしている大道芸人にお金を払ったことはありますか？　道で
音楽を演奏しているアーティストにお金を払ったことはありますか？

私はイタリアに行ったときに、ローマの道ばたで絵を売っている人か
ら、絵を「買い」ました。「絵」にお金を払って「買う」のは、当た
り前です。でも、大道芸人にお金を「払う」のは当たり前ではありま
せんね。いや、もちろん払ってもいいんですけど、全員が払うわけで
はありません。

その理由は、「絵」は「有形物」ですから、お金を払う当たり前に思
えるんです。しかし、大道芸人の芸や、音楽を演奏しているアーティ
ストの音楽は「無形物」ですから、お金を払うのが当たり前とは思い
にくいわけですね。

しかし、道ばたで音楽を演奏しているアーティストがＣＤを売ってい
たとすれば、それと引き替えにお金を払う（つまり「買う」）のは、
当たり前ですよね。


つまり、有形物に対し、その対価としてお金を払うのは当たり前です
が、無形物に対しては払うのは当たり前ではないんです。


だから、無形のサービスでも、有形化すれば、お金を払うのが当た
り前になります。

バンジーの表情記録ＤＶＤも、ＤＶＤという有形物ですから、お金を
払うメニューになるわけです。バンジーの思い出、という無形の価値
を有形化したことによって、お金と引き替えやすくなったのです。



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◆あなたのビジネスへの応用：無形の価値を有形化しよう！
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●実戦のポイント：無形の価値を、実体・カタチがあるものにしよう

この手法は、意識的・無意識的に様々な場所で使われています。

ディズニーランドなどでも、ジェットコースターに乗っているときの
写真を勝手にデジカメで撮って、希望があればプリントアウトして、
「買う」ことができるようにしています。


プリントシール機は、二人の出会いや思い出、という無形の価値を、
「写真シール」という有形の価値にして膨大な市場を創りました。


また、私は、歯のクリーニングのために定期的に歯医者さんに通院し
ています。そこでは、クリーニングの後に、歯の磨き残しなどがある
箇所などのアドバイスを「紙」に書いて渡してくれます。口頭で言わ
れてもいいわけですが、それを「紙」という有形物に書くことにより
アドバイスという無形物を有形化して、無料ではありますが、そのク
リーニングの価値を高めているわけです。



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◆ビジネス上の利点：情緒的な価値を有形化すると高単価
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●情緒的な価値を有形化すると、高単価になる

有形化するのが、情緒的な価値であるほど、その商品は高単価にでき
ます。

先のバンジーの例であれば、バンジージャンプは９００円ですが、表
情を録画したＤＶＤは２０００円です。バンジージャンプより、録画
したＤＶＤの方が高単価なんですね。

特に、思い出という情緒的な価値を有形化すると単価が高く設定され
るのが自然になるんです。



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◆今日のシャチョーさん（応用例）：美容院
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●美容院の店長さん

若い女性向けの美容院を経営するオーナー店長さんが、店員さんを集
めて、今日の売れたま！会議を開きました。


店　長：うちも何か有形化できないかな……？

店員Ａ：シャンプーなら売ってますよね〜

店員Ｂ：それって有形物じゃん……

店員Ａ：もともとカットにしてもパーマにしても、ある意味無形です
　　　　から〜

店　長：だから何かできないか、つってるんだよ……

店員Ａ：じゃあうちも、切っているところをＤＶＤに撮影して売りま
　　　　しょうよ！　私、できますよ！

店員Ｂ：……それ、面白いか？

店員Ａ：面白いですよ！　今回どれくらい切ったかがわかれば、次の
　　　ときにそれより長くするのか短くするのか、わかりやすいです

店員Ｂ：それ、別にＤＶＤじゃなくても切った後の写真をデジカメで
　　　　撮っておけばいいだろ。

店　長：それはそれで面白いかもな。やってみるか。で、それはおい
　　　　といて、何か有形化できないかな……

店員Ａ：その、切った後の写真を使って何かできませんか？

店員Ｂ：それは面白いかも……その写真を使ってさ、髪型のパターン
　　　　にあてはめて、切る前に似合うかどうかを試してみるとか？

店　長：それも面白いな。それはそれで考えるとして、有形化！

店員Ｂ：あ、そうか……じゃあ、切った後のその写真に、アドバイス
　　　　を書いて渡す、というのはどうですか？

店　長：例えば？

店員Ｂ：手入れの仕方とか……？

店員Ａ：あ、じゃあヘアメークのポイントとか！　髪のこの部分はド
　　　　ライヤーをこうあててふわふわ感を出す、とか！

店員Ｂ：お！　なるほど！　じゃあ、ちょっと伸びてきたときのまと
　　　　め方のアドバイスとか！

店　長：それは面白いな。有料にはできないだろうけど、いいお客様
　　　　サービスになる。デジカメもプリンタもあるから……

店員Ｂ：はい、すぐできますね！


【今日の舞台裏】

髪の毛って、切った直後はいいですが、伸びてきた後に、まとめにく
くなったりしますよね。

そんなときにどうすればいいかなあ……とか思ったことがあり、今日
のネタになりました！



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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント８４：後工程マーケティングはできないか？

思い出を有形化すると、その「後」で使うことができる、ある意味の
後工程マーケティングですね。



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▼今日の日記▲

昨日まで徳島に行っており、無事帰京いたしました。昨日は、大塚国
際美術館というところにご案内いただきました。ここは、世界の名画
などを、ある意味「コピー」して集めたところです。

が、その「コピー」が陶板（とうはん）を使った、極めて精巧なもの
であり、横に本物をおいても見分けがつかないほどです。

しかも、世界各地にバラバラにある名画がここで見られます。私も行
ったことのあるローマのバティカン美術館の一室をコピーしたような
ところもあり、バティカンを思い出しました……

絵のひび割れなども極めて精巧に描写されており、きっちり光を当て
て見られる分、本物よりもよく観察することができます。最後の審判
なんかも、今の本物は大分修復されたのですが、修復される前のもの
も残されており、比べて見ることができるのだ、色々な楽しみ方がで
きます。

時間の都合で２時間くらいしか滞在できず、駆け足で回りましたが、
丸１日はかけてじっくり見たいところです。四国に行かれたときには
わざわざ寄ってでも見る価値があるところです。今度はプライベート
でゆっくり行きたいなあ……



●今日のiPod Tune：夏のナツメロ乱れ撃ち！

夏本番！！　夏はナツメロ！！　和洋男女ひっくるめて、ナツのナツ
メロ乱れ撃ち！

暑い！　夏最盛期！　だからこそ、ちょっとバラードで気分を落ち着
けたい……

ということで、今日の１曲は


SUMMER CANDLES by 杏里


１９８８年の杏里さんの２２枚目のシングル。ドラマの主題歌にもな
ったので、ご存じの方も多いかもしれませんね。

夏の暑いときだからこその熱い思いをバラードにのせてせつせつと歌
った名曲。

夏は恋の季節だからこそ、思いも熱く燃え上がる！　そんな熱かった
ときを思い出しながら聞くのにぴったりの１曲♪


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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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◆次号予告：冷やっこセット
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●コンビニで、冷やっこセットという商品を発見！　豆腐はもちろん
のこと、削り節、ネギがついて１４４円！　この狙いは……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！

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売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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