売れたマーケティング バカ売れトレーニング：売れたま！

• 最新号：2008-10-07
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売れたま！特別編Vol.042　2008/07/03　楽天リサーチのデータ公開：ＢｔｏＢサービスのサンプリング

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.042 2008/07/03
購読者:19,480　(まぐまぐ:17,007 メルマ！:493 めろんぱん:2,149)

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　■■＿楽天リサーチのデータ公開：ＢｔｏＢのサンプリング＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスなど、違う分野のアイデ
　ィアを使おう


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆楽天リサーチが過去の調査データを公開
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●楽天リサーチが過去の調査データを無料で公開

楽天リサーチは、ネットリサーチの有力な会社の一つですね。それが
こんな試みを始めました……


-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○楽天リサーチは過去に実施した調査結果の一部の無料公開を開始。
　対象は自動車や食品、家庭用ゲームなどで、当初は２３７件。

○当初公開したデータは２００７年以降の調査で今後は月に３０件程
　度追加、生データの提供も検討する。  

○一部情報を公開して使い勝手を試してもらい、より詳細な調査の受
　注につなげる狙い。


2008/05/28, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------


私のようなマーケティングコンサルタントにとって、このような公開
データというのは非常に貴重なんですよね。有り難いです。



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◆ＢｔｏＢサービスのサンプリング
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●データの一部公開は、サンプリング

サンプリングは、ＢｔｏＣ（個人顧客対象）の消費財では定番の販促
ですね。最近ではクロレッツアイスのサンプリングをよく見ます（昔
の話ですが、私、クロレッツクールという商品を開発しました）。シ
ャンプーなんかもよくやってますね。

言うまでもなくサンプリングは、「体験」してもらって商品の良さを
わかってもらい、購買につなげる手法です。

楽天リサーチが過去のデータの一部を公開するのは、これもサービス
の良さを「体験」してもらって、購買につなげる手法ですね。

つまり、無料サンプリングのようなものなのです。


●ＢｔｏＢサービスのサンプリング

サンプリング自体はとりたてて画期的な手法だ、ということでは特に
ありません……が、ここでのポイントは、


・ＢｔｏＣではなく、ＢｔｏＢ（法人顧客対象）　であり、かつ、
・製品ではなく、サービス

だということです。

サンプリングのような、ＢｔｏＣの消費財に向く販促でも、

・ＢｔｏＢ
・サービス

に使えることもあります。なぜわざわざこんなことを強調するかと言
うと、

・ＢｔｏＣの手法は、ＢｔｏＢには使えない（またはその逆）
・サービスのマーケティングは製品のマーケティングとは違う
　（またはその逆）

などの意見・発言を非常によく耳にするからです。

確かに、ガムのサンプリングとリサーチのデータ公開では、見た目は
かなり違います。

しかし、


・商品・サービスの良さを体験し、理解していただき
・購買につなげる

という、「ことの本質」は同じなのです。



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◆「ことの「本質は何か？」と問う
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●自分がやっていることの「ことの本質は何か？」と考える


この、

・ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ
・製品←→サービス

に関わらず、「ことの本質が同じ」というところが重要なのです。

なぜかと言うと、そこまで普遍化してしまえば、業種業態が変わって
「見え方」は違っても、マーケティングの考え方はほぼ同じだからで
す。


例えば、ＢｔｏＢとＢｔｏＣでは、ビジネスの仕方が違います。特に
販売方法なんかは違いますよね。

ＢｔｏＢの場合は、会社を訪問して対面販売をする、という方法が一
般的です。その場合でも……


どの会社に重点的に行くか：ターゲティング

どのツールでどんなセールストークをするか：Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ

どんな製品を重点販売するか：Ｐｒｏｄｕｃｔ

見積もりはどのくらいで提示するか：Ｐｒｉｃｅ

どこから新規顧客を捜してくるか：Ｐｌａｃｅ


と、ターゲティング→４Ｐの流れは、ＢｔｏＣのときとほぼ同じです
よね。ＢｔｏＣの４Ｐ、例えばチョコレートを売るときの４Ｐとは、
大分見え方は変わりますが、「ことの本質」は同じです。



●「ことの本質」がわかれば、体系的に考えられる

このように、自分のビジネスや自分がやっていることの「本質」がわ
かれば、たいていそのような「本質」は、どこかで理論化されていま
す。マーケティングに限らず、ですよ。

経営戦略のことの本質は、戦略ＢＡＳｉＣＳでカバーできます。

製造で言えば、ＱＣＤ（Quality, Cost, Delivery）などですよね。

そして、自分がやっていることを本質にまで戻すと、どこに位置づけ
られるかを考えれば、

・全体像の中での自分の位置づけがわかり、
・体系的に考えることにより全体最適化

ができるようになります。



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◆売れるアイディアは他業種から学ぼう！
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●「ことの本質」は業種業態にかかわらず、同じ

さらに、「ことの本質」を考えることの非常に大きなメリットがあり
ます。

「ことの本質」まで戻れば、ほぼ全ての業種業態で、マーケティング
の考え方は同じです。

ということは……異業種・他業態の成功事例が何らかの形で取り入れ
られるようになるわけです。


楽天リサーチのデータの無料公開は、「サンプリング」ですね。

表面的に考えると、「サンプリングはうちの業種業態じゃできない」
ということになるかもしれません。

しかし、サンプリングの本質は、

・自社の商品・サービス（の一部）を体験していただく
・それにあたっては無料にするなど、体験への敷居を下げる

ということです。そこまで戻れば、ＢｔｏＢ、サービス業、などなど
に関わらず、マーケティング理論が幅広く使えることになります。


マーケティング理論の本質は、拙著「ドリルを売るには穴を売れ」で
紹介している４つの理論、

ベネフィット：どんな価値を

ターゲット：どんな人・会社に

強み：どのように差別化して

４Ｐ：具体的な商品・流通・広告販促・価格体系にするか

です。

どんな業種業態でも、ＢｔｏＢであろうとＢｔｏＣであろうと、モノ
を売ろうとサービスを売ろうと、この本質は同じです。

ここまで普遍化すれば、他業種の成功事例が普遍化した形で自業種に
応用できることが多いです。自社の業種では使われていない他業種の
成功事例を使えるんですね。



●同業種から真似ると「パクリ」、異業種から学ぶと「革新的」

同業他社から真似ると、「パクリ」になりますね。非難されることは
いとわないとしても、他社の後追いだと「二番煎じ」となり、お客様
に対してのインパクトが薄まります。最悪、いつまでも「マネした会
社」と思われながらビジネスをすることになります。

しかし、異業種から真似ると、「革新的」だと褒めてくれます。アス
クルなんかはＢｔｏＣでは一般的だった小口の通販を、ＢｔｏＢで、
文具に絞って行いました。様々な素晴らしい工夫はもちろんありまし
たが、本質的には「ＢｔｏＢの文具通販」です。しかし、誰も「ニッ
センのパクリだ」なんて言いませんよね。アスクルはやはり、革新者
なんです。

だから、真似るのなら、同業からではなく、異業種から真似るのが良
いのです。

そして、「ことの本質」まで戻れば（例えばアスクルはＢｔｏＢ文具
の通販）、業種業態を超えて応用することは結構できるものです。

できるできないというよりは、やるかやらないかの違いです。



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◆ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスの垣根を越えよう！
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●ＢｔｏＢ　←→　ＢｔｏＣ

例えば「メンタルアカウンティング」という考え方があります。直訳
すると「心の財布」です。

わかりやすい例は、ディズニーランドでは２０００円の軽食やコーヒ
ーも、結構あっさりと使ってしまいます。しかし、平日の昼食で、
２０００円のランチ、となると、かなり抵抗がありますよね？

ディズニーランドでの出費は「特別費」から計上されます。毎日の昼
食費は「お小遣い予算」から計上されます。同じお金でも、「心の財
布」の中の出所で予算査定が違います。


さて、この例をＢｔｏＢに活用しましょう、と言うと、例によって
「ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違う！」という声が聞こえてきそうです。

そうでしょうか？　そんなことはありません。例えば会社の印刷費に
対する予算査定を考えてみましょう。

例えば、豪華なパッケージにするため、高価な印刷方法を使うとしま
しょう。これを「原材料費」という財布（勘定項目）から払おうとす
ると、製品原価が上がるので予算査定はかなり厳しいです。製品原価
はかなり厳格にコントロールしていることが多いのです。

しかし、このパッケージを「販促費」で落とすと、予算査定が甘くな
ることもあります。「原材料費」という財布より「広告販促費」とい
う財布のほうが、予算査定の基準が甘い、ということは実際にありま
す。


このように、ＢｔｏＣの手法をＢｔｏＢに適用・応用することは結構
できるものです。



●製品　←→　サービス

同じように、製品とサービスの垣根を越えてみましょう。

例えば、カップ酒ってありますよね？　知らない日本酒を一升びんで
買うのは、相当勇気がいります。口に合わなかった場合、一升丸ごと
ムダになるからです。しかし、カップ酒なら、単価も下がり、万が一
口に合わなくても、そのダメージは最小化できます。

つまり小分けすると、購買障壁が下がり、試しやすくなるんです。

これをサービスでやってみることはできますか？

またまた「サービスは分けられない」という意見が上がるかもしれま
せん。

そうでしょうか？

例えばダスキンは、ハウスクリーニングサービスを売っています。メ
ニューの一つに、「メリーメイド」という小分けプランがあります。
ハウスクリーニングサービスの内容を分解・小分けして、通常は１回
５〜６時間のクリーニングを２時間に分けて、価格を抑え、頼みやす
くしました。


このように、製品を小型化することができるのと同じように、サービ
スも小型化することはできるんです。



●「使える」と思えば使える。「使うとしてどうする？」と考えよう


売れたま！ではこれからも色々な業種業態の事例を配信していきます
が、そのときも、「これはうちには使えないか」ではなく、


「使うとしたら、どのように使えるか？」


と考えれば、結構使えるものです。


ＢｔｏＢの例はＢｔｏＣでは使えない（またはその逆）などと、競合
他社がみんなそう思っている間に、他業種の成功事例を自社に応用し
て、ぜひ差をつけていきましょう！！



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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスなどにこだわらず、業種
業態を超えて他社の成功事例を自社に使おう！


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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント２３：本当に差別化されているか？

他業種の成功事例の取り込みは、強力な差別化になります


９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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▼今日の日記▲

今日は、２０年ぶりにＮＴＴ時代にお世話になった方と表参道のフレ
ンチで会食。管理職だったその方と、新人だった私は２０年間違う道
を歩いてきましたが、すぐ意気投合できました。

２０年間（！）年賀状のやりとりがあったために実現した、奇跡的な
会食でした。その方は相変わらずパワフルで、ご自分で道を切り開い
ていらっしゃいました。そのご活躍ぶりは、もうさすが、というほか
はありません。私も頑張らないと！！



●今日のiPod Tune

７月になり、西日本では猛暑日を記録！　梅雨明けは本州はまだのよ
うですが、もう夏本番！！

ということで、夏はナツメロ！！　和洋男女ひっくるめて、ナツのナ
ツメロ乱れ撃ち！

まずは、やっぱり夏の定番と言えばこれ！！


ふたりの愛ランド by 石川優子とチャゲ


１９８４年の大ヒット曲。元気なカラオケデュエットの定番ソング！
（ですよね？）　しんみりしたデュエット曲が多い中、盛り上がれる
この曲は今でも貴重な存在。

出だしからノリノリなイントロから、サビの部分まで、絶妙に計算さ
れた秀逸なメロディライン。

暑い夏の始まりを感じながら強い日差しに負けずに街を歩く、そんな
ときにぴったりの１曲♪



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●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm


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◆次号予告：「からあげクン」食べたい味を投票
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●ローソンが店内で調理する鶏のからあげ、からあげクンの味をお客
様が人気投票で決めるキャンペーンをやっています。これは、なぜか
と言うと……



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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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