売れたマーケティング バカ売れトレーニング：売れたま！

• 最新号：2008-09-04
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売れたま！Vol.327　2008/04/10　秩父の小昼飯：プロダクトフローで「売り物」を整備

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.327 2008/04/10
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　■■＿秩父の小昼飯：プロダクトフローで「売り物」を整備＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●売りたい商品・売れる商品を考え、メニューにはっきりと書こう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆今日のトレーニング：秩父市が「小昼飯」（こぢゅうはん）をＰＲ
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●秩父市が、秩父の軽食メニューを「小昼飯」としてＰＲ

私は東京・豊島区出身で、西武池袋線を使っていたので、下り方向の
秩父方面にもちょっと馴染みがあります。

その秩父が、最近はこんなことをやっています。


-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○埼玉県の秩父商工会議所は町おこしの料理の選定に悩んでいた。色
　々あり、どれも名物だがパンチ不足。「ならばまとめて売り出せな
　いか」と「小昼飯（こぢゅうはん）」だった。

○小昼飯とは農作業の合間などに食べていた軽食。「地元の人でも
　５０代の人で半分知っているかどうか」（町田啓介副会頭）という
　存在。

○昨今の若い人の食生活はむしろ小昼飯化している。朝昼夕きっちり
　というより、「小腹すいた」と言ってはこまめに食べる人は多い。

○商議所が作成したパンフレットには、小昼飯のメニュー１８種類が
　挙げられている。手打ちそば、炭酸まんじゅう、らせん状にねじっ
　たうどんを小豆であえた「ねじ」など、懐かしさを感じる味わい。

○観光客向けのアピールは、４〜５月の花見シーズンに行う予定。こ
　の時期、秩父には芝桜を目当てに百万人の観光客が集まり、メディ
　アの露出度も高まる。このタイミングを狙って、小昼飯を披露する
　狙い。

○もともと、小昼飯プロジェクトの原点はこの花見客の滞留時間を延
　ばすことある。東京から近いため、花見客の多くが地元にカネを落
　とさず帰ってしまう。今年は小昼飯を用意し、「花より団子」作戦
　を展開しようというのが同商議所の腹づもりだ。

2008/02/11, 日経ＭＪ（流通新聞）, 10ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------


このパンフやメニューの内容は、秩父商工会議所のＨＰからダウンロ
ードできますよ。

http://www.chichibu-cci.or.jp/info/kodyuhan.htm

まんじゅう、えびし（ゆべし）、など色々ありますよ。おいしそう♪

私もボーイスカウトをやっていた頃にはキャンプに行ったことがあり
ますし、大人になってからも長瀞なんかにはドライブしに行ったこと
があります。都心から近いのに風光明媚で、穴場なんですよ。


ちょうど先週末くらいが秩父の花見の見頃だったみたいですね。今日
の雨でもう散ってしまったかもしれません……



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◆ＭＢＡ的に言うと？：プロダクトフローで「売り物」を整備
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●プロダクトフロー

プロダクトフローとは、


○あげる商品・集める商品
○売れる商品
○売りたい商品


という、３つの商品で作られた「フロー」（流れ）です。

上から、お客様にとっては購買障壁が少ない（買いやすい）流れにな
っています。


○あげる商品・集める商品　：　サンプリング・イベントなど

○売れる商品：低価格・低利益で多くの人が欲しがるお得な商品

○売りたい商品：高価格・高利益で少数の人が買ってくれる商品

ということですね。

いきなり、高額・高利益な売りたい商品は売れませんので、まずは、
「あげる商品」でお客様を集めて、そこから次の商品、次の商品へ、
と流していくわけです。


秩父の場合は、


○あげる商品・集める商品　：花見

○売れる商品　：特に意識していなかった

○売りたい商品　：？


ということだったわけで、小昼飯は、「売れる商品」としての位置づ
けになるのだと思います。



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◆お客様心理：メニューが無ければ買わない
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●メニューが無ければ買わない・買えない

せっかく秩父にお花見に行っても、売り物が無ければそもそも何も買
わないで帰ってしまいます。

もちろん、多くの飲食店などはあるにしても、問題は、

「メニュー化されていない」

ことでした。

メニューが無ければ、すなわち「小昼飯」という「売り物」として明
確化していなければ、売り物だと認識されません。

今回、小昼飯としてメニュー化されて、はじめて、「買おうかな？」
と認識される（かもしれない）わけですね。


単純な話、メニューがあればその中から買うモノを選べますが、メニ
ューが無ければ、買いようが無かったんですね。



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◆あなたのビジネスへの応用：プロダクトフローを整備しよう！
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●実戦のポイント：マインドフローとリンクさせよう！

マインドフローはご存じの通り、お客様が「認知」してから、ファン
として「愛情」につながるまでの関門です。

プロダクトフローは、それに対応する「商品」になります。プロダク
トフローとマインドフローは、それぞれにリンクするわけです。

「秩父」という広い括りで考えた場合、


プロダクトフロー　←　→　マインドフロー

あげる商品：花見　　＝　　認知〜行動関門

売れる商品：小昼飯　＝　　比較〜利用関門


という役割分担になっていることがわかります。



マインドフローでは、「媒体」「メッセージ」を扱い、

プロダクトフローでは、「商品」を扱います。

この２つの「フロー」を相互に連携・一貫させるのがポイントです。

そして、プロダクトフローもマインドフローも相互に行き来しながら
下へ下へ（売れる、ファンが増える）という方へ落としていくわけで
すね。

４Ｐ、と単純に行っても、実は奥が深い話なんですね。



●実戦のポイント：メニューに書くことが大事

商品がある、売っている、だけでは不十分です。売っている、という
ことがわからないと売れません。

具体的には


メニュー、お品書きに書くこと


です。プロモーションする、など以前に、「売っている」ということ
を明らかにするわけですね。

レストランなどでは当たり前かもしれませんが、特に商品が見えない
サービス業においては重要です。



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◆ビジネス上の利点：お金を落とす仕組みができる
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●プロダクトフロー＝換金の仕組み

マインドフローが「ファンにする」仕組みだとすると、プロダクトフ
ローは、表現はあまり良くないですが、「換金する」仕組みです。


今回、売り物を「小昼飯」として整備して、お金が秩父に落ちる仕組
みが整備され始めた、ということになりますね。



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◆今日のシャチョーさん（応用例）：中華料理店
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●中華料理店の店長さん

大衆的な定食などを提供する中華料理店の店長さんが、料理人さんや
店員さんたちを集めて、仕事が終わったあとに今日の売れたま！会議
を始めました。


店長：今日もおつかれ！　売れたま！会議だから、余り物を食いなが
　　　らやるか。

料理：今日の売れたま！は……プロダクトフローね……うちは、あげ
　　　る商品はできないし、どうするね……

店員：確かに……売れる商品と売りたい商品が同じですしね……

店長：そうなのかな……確かにあげる商品はできないけど、売りたい
　　　商品がもっとできてもいいように思うけどな。

店員：いつものことっすけど、この麻婆豆腐うまいっすね。さすが！
　　　ご飯お代わり……って自分でやりますよ

店長：おまえ、よく食うよな……

店員：青椒牛肉絲（チンジャオロースー）もうまい！　

料理：食べてばかりいないで考えるね。

店員：いつも思うんすっけど、なんでみんな定食１品で足りるんです
　　　かね？　麻婆豆腐定食とか、みんな一品料理っすよね。

料理：他の店も全部そうネ。定食ってそういうもんネ。

店員：だって足りないっすよ。あと、この五目焼きそばもうまいっす

料理：アンタ特別ね。

店員：そんなこと無いっすよ。定食に焼きそばとかってメニュー頼む
　　　人、いるっすよ。みんな足りないっす。

料理：別に２品頼んでもらえばいいネ。誰も止めないネ。

店長：っていうかすげー有り難いよな。単価２倍だからな。

店員：２人とかで来れば、青椒牛肉絲１皿追加くらい、誰でも食べら
　　　れると思うんっすけど。

料理：定食もう１つ頼んでもらえばいいね。

店員：でもそれだと、セットのごはんとかスープとかが付いてきて、
　　　邪魔かもしれないっす。オレはもう１食分くらい楽勝っすけど

店長：そうか……そうだよな……別に麻婆豆腐も青椒牛肉絲でも、定
　　　食で用意はしてるわけだから、一皿追加はすぐ対応できるな。

店員：っていうか、セットにしちゃえばいいんじゃないっすか？　普
　　　通の麻婆豆腐定食に、おかずの青椒牛肉絲追加のセット。

店長：そうか！　そうだよな、そういうメニューを作ればいいんだ！
　　　メニューになければわからないって売れたま！にあったな！

店員：それなら「メガセット！」　一人で２品の贅沢！

料理：どこかで聞いたことあるね

店長：そうしよう！　２人のお客様には、２人で３品選べる「３メガ
　　　セットとかな！　それでちょっと安くすればいいよな。

店員：それいいっすよ！　メニューに書くだけですから損はなし！

店長：キャッチコピーは、目が点のおいしさ！　メガセット！　目が
　　　点、とメガをかけて……

店員：……せっかく今までいい感じだったのに……


【今日の舞台裏】

いつも昼食に行く顔馴染みのイタリアンでは（よく通うので、覚えら
れました）、２人で３品頼む人が結構います。１人ずつ好きなものを
頼んで、あと１品ピザとかパスタをシェアするんですよね。

なんで中華ではやらないんだろう……ということで、今日のネタにな
りました。私ですか？　私は別に１人で２人前注文すればいい話なの
で……（笑）



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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント６６：製品のマインドフローは？

モノ、媒体、メッセージの流れをお客様目線で見直しましょう！


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●プロダクトフローとマインドフローですね


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▼今日の日記▲

今日の２つのコアコンセプト、プロダクトフローとマインドフローを
最初に世に問うた「図解　実戦マーケティング戦略」が再び増刷され
るとの知らせをいただきました。

２００５年４月からはや３年たって、これだけコンスタントに売れて
いる、というのは本当にありがたいことです。ご愛読・ご推薦いただ
いている方々のおかげです。本当にありがとうございます。

また次の本の企画も色々と練っていますので、お楽しみに！　ただ、
戦略ＢＡＳｉＣＳを超えるものはもう作れないかも……あれができた
プロセスは自分でもよくわからないので、再現性が無いんですよね…
気がついたらできていて、使いこなしていくにつれ、ものすごく深い
ことがわかって自分でも驚いた、という感じですので……



●今日のiPod Tune：カバーされた名曲！

すっかり春ですね！　春といえば、転勤・異動……で、その後は、引
き継ぎの季節でもあります。

ということで、後生に引き継がれた、カバーされた名曲特集！　

春になるとうきうきして、踊り出したくなりますよね……とうことで
今日の１局は……


ダンシング・ヒーロー (Eat You Up)  by 荻野目洋子

原曲：Eat You Up by Angie Gold


１９８５年にリリースされ、荻野目ちゃんを一気に「アイドル」から
トップシンガーへと押し上げた大ヒット曲。翌年、紅白初出場するな
ど、一躍大人気になりましたね。

原曲はAngie Gold のEat You Up（邦題は「素敵なハイエナジー・ボ
ーイ）。当時洋楽オタクだった私は当然両方聞いているわけですが、
ダンシング・ヒーローの方が色々な意味で完成度が高い（人気を得や
すい）と思います。

原曲には、ダンシング・ヒーローという言葉も、例のDo You Wanna
Dance Tonightという言葉も無いんですよ。原曲以上にダンス曲っぽ
く仕上がった、珠玉の訳詞・アレンジですね。今聞いても、イントロ
なんかはカッコイイ！　ビーズのためいき……というサビのところは
今聞いても鳥肌モノです。

春のうきうき気分で街を駆けぬけるときにぴったりの１曲♪



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会社にも置いてあります。開けたら最後、１袋すぐ食べてしまう、麻
薬のようなおいしさ。あれ、戦略的には……


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▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！

売れたま！はストラテジー＆タクティクス株式会社の提供です。
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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