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売れたマーケティングバカ売れトレーニング：売れたま！

ＭＢＡレベルの経営・販売・マーケティング戦略をＭＢＡの中小企業診断士が身近な実例で解説。わかりやすく理論と実践がつながり、売上も向上!?　向上心の高いビジネスマン必読！　無料の社員・営業マン教育にも最適

最新号：2008-09-04
発行周期：週2回
読んでる人：503人
創刊日：2003-06-03
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売れたま！Vol.325　2008/03/31　カスタムメイド化粧品：「自分好み」の価値

発行日： 2008/4/1

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.325 2008/03/31
購読者:19,241　(まぐまぐ:17,104 メルマ！:458 めろんぱん:1,680)

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　■■■■＿カスタムメイド化粧品：「自分好み」の価値＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様の好みに徹底的に合わせれば、価値が生まれる

┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆今日のトレーニング：カスタムメイド化粧品：「自分好み」の価値
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●米国で、カスタムメイド化粧品が人気

化粧品と言えば、既製品のすでに出来た色の中から選ぶもの、ですよ
ね。しかし、さすがアメリカ、こんなサービスが人気のようです……

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○米国で、カスタムメードの化粧品が注目を集めている。「ブティッ
　ク型」企業のほか、大手化粧品メーカーも手掛け始めた。色や香り
　などを顧客の注文を受けてから製造するため、既製品より価格は
　１～２割高価だが、自分好みの化粧品が作れるなど満足感が高いこ
　とが人気の秘密。

○高級化粧品「ジエラ」は２００２年にニューヨーク市の高級百貨店
　ヘンリ・ベンデールの一角に販売カウンターを出した。マニキュア
　アイシャドー、ほお紅、ファンデーションをそろえ、約３０００色
　を作り出せる。顧客は色の好み、自分の生活スタイル、メークアッ
　プ環境などを販売員と話し合い、カウンターに陳列してある顔料を
　試しながら共同で色を作り上げる。口紅などはその場で容器に詰め
　約２０分で完成。

○エスティ・ローダー傘下の「プリスクリプティブ」は、一部販売コ
　ーナーで顧客の好みの化粧品をその場で作るサービスを提供。同社
　のデータベースに一度登録すればば、電話一本で商品を用意。

○米国ではジーンズ、スニーカーまで顧客の注文に応えるカスタムメ
　ード商品が増えている。「コーヒー一杯でも濃さからミルクの種類
　まで選べる。こうした流れが化粧品に及んできた」（プリスクリプ
　ティブ広報）ようだ。

2007/11/16, 日経ＭＪ（流通新聞）, 13ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

確かに、自分好みの色が出せたら、こだわりがある人にとっては嬉し
いサービスでしょうね。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：カスタマイズの価値
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●カスタマイズの価値

化粧品で、「自分のイメージ通りの色」が出せれば、それには価値が
ありますよね。

だから、「１～２割高価」でもお金を払う価値がある、と思われるわ
けです。

●「密着軸」戦略の裏側にある価値

差別化戦略は、大別して３つになることは、「ドリル本」で紹介し、
売れたま！でも繰り返して紹介してきました。

１）手軽軸：早い、便利、買いやすい
２）商品軸：品質がよい、最新技術が使われている
３）密着軸：お客様の要求に徹底的に応える

差別化戦略がこの３つに大別されるのは、企業側の理由もありますが

「お客様にそのようなニーズがあるから」

という理由が大きいのです。

３）密着軸の差別化戦略は、「カスタマイズの価値」に支えられてい
ます。「お客様の要求に徹底的に応える」、化粧品の色の場合には、
「お客様が欲しい色を１から作り上げる」というところに価値がある
から、成立しうるわけです。

「お客様の要求に徹底的に応える」ことに価値があるからこそ、そこ
に特化した差別化戦略に意味があるわけです。

差別化戦略は、あくまでもお客様の価値を固有に満たす限りにおいて
成立します。会社側の都合で差別化しても、お客様に価値をもたらさ
ない限り、意味がありません。

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◆お客様心理：自分がこだわる商品は「自分好み」にしたい
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●「こだわりたい商品」は自分好みにしたい

特に自分にこだわりがある商品については、「自分好み」であること
の「価値」は高いです。

あなたの日頃の購買行動を考えてみて下さい。こだわりがある商品に
はお金をかけるでしょうし、自分好みにカスタマイズしてほしいもの
ではないでしょうか？

例えば私はコーヒーにはこだわるので、スターバックスに行けば必ず
エスプレッソショットを追加するなど、カスタマイズします。スキー
についてもこだわりがあるので、スキーブーツは自分の足に合わせて
成形してもらったりします。

しかし、例えばバッグについてはそれほどこだわりがないので、カス
タムメードのバッグを作るサービスはありますが、私はそこまでしな
いで、普通の既製品（それでもそこそこの値段はしますが）で十分だ
と個人的には考えます。

もちろん、バッグにこだわりがあってコーヒーにこだわらない人は、
バッグはカスタマイズにお金をかけ、コーヒーは別にどうでもよい、
ということになるでしょう。

逆に言えば、この「カスタマイズの価値」は、ある意味の「マニア」
なお客様にとって重要なもので、全ての人にとって重要なわけではあ
りません。

だから、マニア顧客の市場規模を知り、マニア顧客に届くような販促
などをする必要があります。

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◆あなたのビジネスへの応用：こだわりに合わせてカスタマイズ！
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●実戦例：漢方薬

カスタマイズは別に最近出てきたものではありません。漢方薬なんか
は、お客様の症状に合わせて調合したりしますよね。

カスタマイズというのは昔から行われてきたことなんですね。

ちなみに、こんなサービスもあります。

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○セーレンは好きな色やデザインを組み合わせる水着受注システムを
　刷新。水着の形や柄などを追加し、組み合わせは三百万種類と従来
　システムの１．５倍に拡大。四月一日から初年度は３０店で受注会
　を開催し、一億円の販売を見込む。

○消費者は会場で「ビューティーコンセプト」を操作して好みの水着
　をデザインし、注文。発注から約二週間で届く。

2008/03/31, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

３００万種類中の１着！　まさに自分だけの水着ができるわけです。

●実戦例：ＢｔｏＢでは普通に行われる

こだわりに合わせてカスタマイズ、というのは、ＢｔｏＢ（法人顧客
向けビジネス）では普通に行われますね。

典型例が、ＩＴシステムやプログラムですね。その会社の事情に合わ
せてＣＲＭでも会計でもカスタマイズしますよね。産業機械でもその
部品でも企業の要求に合わせてカスタマイズします。

ＢｔｏＣ（個人顧客対象ビジネス）、ＢｔｏＢという区分けにはあま
り意味がありません。ＢｔｏＢで行われていることをＢｔｏＣで、そ
の逆に、ＢｔｏＣで行われていることをＢｔｏＢで使う、というのは
新しいアイディアの宝庫です。

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◆ビジネス上の利点：商品単価が上がる
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●カスタマイズ商品にはお金をかける

カスタマイズしたい、というお客様は、一般的に「こだわり」が高い
ので、お金をかける価値・意義を見いだします。

だから、この化粧品でも１～２割高価でも、「自分がつけたい色」を
出すためには、お金を払うわけですね。

●ギフト商品にも好適

こういう「カスタマイズ」商品は、ここぞというときのプレゼントに
もいいですよね。

「あなたのためだけの色」の化粧品をプレゼントすれば、ポイント高
いでしょうね（それが相手の好みの色であれば、ですが）。相手好み
の色をプレゼントするには、相手のことを詳しく知らないとダメです
ね。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）：日用品メーカー
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●日用品メーカーの社長さん

シャンプー、洗剤などの日用品を作っているメーカーの商品開発部長
さんが、早速部下を集めて、今日の売れたま！会議を始めたようです
よ。

部長：今日の売れたま！は……カスタムメイドか……うちの場合は、
　　　どうすれば……

課長：うちが作ってる洗剤とかシャンプーって、そこまで求められて
　　　いますかね……？

係長：石けんとか洗剤は難しいでしょうけど、シャンプーなら……

部員：確かに、私の髪の毛用に作られたシャンプーがあったら、ちょ
　　　っと高くても買っちゃうかも♪

係長：そうか、髪の毛に合わせたシャンプーか……

部員：私の髪って傷みやすいみたいなんですよ……」

課長：でもさ、そんなの今だってあるだろ。「ダメージヘア用」とか
　　　さ。それじゃはダメなの？

部員：でもやっぱり合う、合わないってありますよ……

係長：確かに直毛か、くせっ毛か、とかで違うかもしれないし……で
　　　もやるとしてどうします？

部員：売れたま！の口紅みたいに、シャンプーを調合できないんです
　　　か？　何種類か用意して、私に合わせて組み合わせる……

課長：できなくは無いだろうけど、コストがかかるな……シャンプー
　　　に数千円も払ってくれるのならともかく、数百円じゃ……

係長：あと、店頭の対応も大変ですね。日用品で、一人のお客様に何
　　　十分もコンサルティングするわけにいかないですから……

部員：でも、コンサルティングなんて最初の１回だけですよね？　髪
　　　の質なんてそうそう変わるものじゃないですし。

係長：そうか……最初のコンサルティングが終われば、あとはそれに
　　　あったシャンプーを調合すればいいだけか……

部員：コンサルティングもそんなに大がかりにしなくてもいいですよ
　　　ね？　店に拡大スコープ置いて、自分で診断してもらうとか…

課長：そうだな……もしくは診断にお金をもらってもいいかもしれな
　　　いよな。髪の毛を送っていただいて、診断結果を返送する……

部員：そうですよ。それで、買うときはその診断結果を見せれば、何
　　　を買えばいいかがわかるようにすれば……

課長：それ、シャンプーだけじゃなくって、コンディショナーもそう
　　　ですよね……自分だけのシャンプーとコンディショナー！
　　　
部員：欲しい♪

部長：そうだな。やり方を工夫すればできそうだ。よし、その企画、
　　　深掘りしてみろ。新しいビジネスモデルになるかもしれん！

【今日の舞台裏】

シャンプーの種類ってものすごく多く出ている割には、どれが自分に
合うのか、わかりづらくありませんか？

なので、コンサルティングと合わせて、自分の髪質にあった自分だけ
のシャンプーやリンスがつくれれば、面白いかと思い、今日のネタに
なりました。

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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント６４：カスタマイズはできないか？

そのものずばりですね！

売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。

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▼今日の日記▲

先週、「ＤＳとＰＳＰを戦略ＢＡＳｉＣＳで斬る！」という内容の講
演を某大企業の百数十名の方にさせていただきました。１時間強でし
たのでかなりの詰め込みとなってしまいました……

ＤＳとＰＳＰも、ＢＡＳｉＣＳで斬ると非常によく分析できます。特
にＤＳ又はＰＳＰをお持ちの方、ぜひご自分でもやってみてください
ね！　データ集めはは結構大変ではありますが、注目を集めているだ
けに、かなりオープンデータも揃っていますよ。

●今日のiPod Tune：卒業シーズン特集！

季節はもう春！　春と言えば卒業！　春の卒業シーズン特集です♪

異動の季節ですので、職場を「卒業」される方もいらっしゃるかもし
れませんね。そんな方への売れたま！からの応援歌でもあります。

今日で３月も終わり、これが最後の卒業曲！

ということで、「卒業」に始まり、「卒業」に終わる、卒業ソング特
集！　最後の曲は……

卒業-GRADUATION- by 菊池桃子

１９８５年２月のヒット曲。秋元康さん、林哲司さん、というゴール
デンコンビの卒業曲は、当然オリコン１位を記録。

１９８５年は「卒業」ソングの当たり年で、ここまで紹介した
・尾崎豊さん「卒業」
・斉藤由貴さん「卒業」
そして、この菊池桃子さん「卒業-GRADUATION-」の３曲が、同時期に
ヒットしています。

菊池桃子さんのこの曲が、その中でもいわゆる「卒業」を真っ直ぐに
歌い、卒業らしく切ない仕上がりとなっています。

３月３１日の今日、何かを卒業する方（職場など）もいらっしゃるで
しょう。そして、私たち全員が２００８年の第一四半期を「卒業」し
ます。今年の１／４が終わる今日、新年の誓いを振り返るのにぴった
りの１曲♪

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●あのシーブリーズが、華麗に復活を遂げたそうです。そう言われて
みれば、最近あまり聞かなかったブランドですね……あ！！　ひょっ
としてこれって……

▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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