勝ち組候補限定！ビジネスパーソン最強化プロジェクト

今年も今日を入れてあと4日になってしまいましたね。

もう仕事納めも終わって故郷でのんびりこのメルマガを

読んでいる人もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回もお役に立つ情報をお伝えしたいと思いますので、

最後までお付合いの程よろしくお願いします。

今回のMBAビジネス考では顧客の購買心理について考えてみたいと思います。

【MBAビジネス考】-オンリーワン企業となるために

-「お客のニーズに対応する商品を開発すれば必ず売れる。」
巷でよく語られるフレーズです。でもこれって本当なのでしょうか？実際のところは「お客にはニーズがない」という方が的確のような気がします。たとえばあなたのことを考えてみてください。どんなニーズが今思い浮かびますか？そしてそのニーズを満たす商品があれば購入するでしょうか？

一般的に生活者のニーズは曖昧です。それは「こういうものがあったらいいな」程度のものであり、実際にそのような商品があったとしても買うかどうかは別問題です。ですから、マーケットリサーチを行い、アンケートなどで消費者はこういう商品を望んでいるという結果に基づいて商品開発をしたとしても必ずしも成功するわけではありません。

それでは生活者はいったいどのような時に商品やサービスを購入するのでしょうか？これもあなた自身の場合で考えてみて下さい。あなたはどんな時に商品やサービスを購入しますか？

その質問を突き詰めていくと２つの答えに行き当たるはずです。そう、あなたはニーズ（必要性）、もしくはウォンツ（欲求）がある程度まで高まった時に商品やサービスを購入しているのです。

ここでもう少し具体例を踏まえて検証してみましょう。必要性が高まる時ってどんな時でしょうか？

たとえばあなたが砂漠を1人で旅していたとしましょう。不覚にも道に迷ってしまい、計画どおりに次の町までたどり着けませんでした。水は底をついたのですが、灼熱の太陽は容赦なくあなたを照りつけます。そんな生死の境をさまよっている時に商人がらくだに乗って水を売りに来たとしたらあなたはどうしましますか？間違いなくその水を購入するはずです。この場合、水という商品に対してあなたの必要性が究極まで高まったからです。

一方で欲求がある程度まで高まる時はどうでしょうか？これも水を例にとって考えてみましょう。あなたはもし水道の水をお店で売っていたとしたら買いたいと思いますか？おそらくこの質問を100人にしたら間違いなく100人とも“思わない”と答えるはずです。なぜなら水道の水なんてものは水道の蛇口をひねれば誰でも手に入れられるものだからです。ところが、私の九州の実家の近くに観音様から湧き出している水があります。今でも多くの人がこの水を実際に飲んでいます。成分は良く分かりませんがちょっと甘みが感じられてとてもおいしい水です。今、ある企業がこの水を『観音の水』として、飲む人は幸せになれるとしたらどうでしょう？この水は幸せになりたい人にとってお金を出してでも飲みたい水になるはずです。『観音の水を飲めば幸せになれる』というフレーズが対象となる人に抑えきれない欲求を呼び起こしたのです。

この生活者の必要性と欲求を理解することはビジネスでの成否を分けるとても重要なことです。生活者は必要性や欲求が曖昧なままでの消費活動はその購買基準が価格になってしまいがちです。一旦、価格競争に陥れば参加企業は安売りという体力の消耗戦に突入してしまいます。

一方で『差し迫った必要性』や『抑えきれない欲求』を持った生活者を顧客とする企業は価格競争とは無縁です。お客にとってはその企業が“オンリーワン企業”だからです。そこでマーケティングとして『差し迫った必要性』のあるお客を探すか、もしくはお客の『抑えきれない欲求』を呼び起こすことが重要になってくるのです。

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私の『差し迫った必要性』に英語力の向上があります。英語力っていうのはこれからの成功するビジネスパーソンには必須の条件ですよね。私は留学後２年程英語に触れる機会が少なくなっていたので英語力のひどい落ち込みに悩んでいました。そんな時ヒアリングマラソンをかつてやっていたことからアルクから新講座のお知らせをいただきました。口に出して英語を覚えるという理に叶った講座なので早速資料請求してみました。プロモーションていうのは必要性がある人に欲求を呼び起こすと最高の結果を生み出すんですね。

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お待たせしました！今回の『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』は『マーケティング戦略の重要性』をお送りしたいと思います。

マーケティング戦略の重要性

「タツヤ先輩、モノが売れない時代ですね。我が社も売上を確保するのに本当に一生懸命ですもの。こんな時は一体、企業としてどのような対策があるんでしょうか？」

「そうだね。最近は不況だし、お客さんもインターネットなどを利用してたくさんの情報を入手できるから本当に価値があり適切な価格がつけられているものだけを購入するようになってきたんだ。景気がよかった頃は『作れば売れる』時代だったけど、今のような時代は『売れるサービスや商品を提供』していかなければ企業として生き残れないんだ。」

「でもそれって『言うは易し、行うは難し』ですよね。」

「その通りだね。ただ『売れるサービスや商品を提供』するために非常に重要になってくるのがマーケティング戦略って訳だ。」

「マーケティング戦略は『売れる仕組み』を作る方策ですものね。」

「前回マーケティングでは顧客、自社、協力企業を十分に把握することが重要だって話したよね。」

「えぇ、確か『３Ｃ』分析でしたよね。」

「その三者はおのおの損得勘定を持っていて、三者ともに得の方が上回ってなければ成功するビジネスモデルを構築できないって言ったと思うんだけど、この『３Ｃ』分析の中で最も重要な要素は顧客の満足度なんだ。他の損得勘定は金額という目にみえるもので表わされるけど、顧客の満足度だけは目に見えないものだからね。」

「そうね。満足度っていうのは個人個人によって違うものだし、いくらとは言えないものね。」

「だから企業としては、いち早く、顧客が何に価値を認め満足を感じるかを察知して、それを速やかに製品やサービスという形にして適切な価格で市場に投入しないと競争には勝てないってことなんだ。ここで重要なのは『なにを』、『いくらで』、『どこで』、『どうやって』市場に投入するかなんだ。これらの４つはマーケティングでは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促活動（Promotion）の頭文字をとって４Ｐと呼ばれ、マーケティング戦略の基礎となるんだ。」

「マーケティング戦略がうまくいけば不況の中でも勝ち組として生き残れるってことですね。」

今日のポイント：

マーケティング戦略により顧客が求めているものをいち早く察知し、製品やサービスを市場に投入することにより企業はマーケットで勝者となれるの。

今日のキーワード：

４Ｐ　マーケティング戦略の基礎であり、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促活動（Promotion）をどのようにするか決定すること。

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【編集後記】

　

昨日家族でよみうりランドに行ってきました。晴れた土曜日というのに園内はがらがらでした。

やはりもう帰省された人が多いからでしょうね。

待ち時間が無いということでジェットコースターに乗ったのですが頭がくらくらしてきました。

これって年寄りっていうことですかね！？

　

今年はこれが最後のメルマガ発行になります。

今年1年ご愛読いただきまして本当にありがとうございました。

来年も是非ともよろしくお願いしたいと思います。

それでは良いお年を！

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