勝ち組候補限定！ビジネスパーソン最強化プロジェクト

◆　ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信-Vol.286　◆

【１．＜音声版＞1日3分MBA講座】

第37回：爆発的に売れる理想価格を決定するPSM分析とは？

■　今回の1日3分MBA講座は前回に引き続き価格戦略についてお届けしていきます。

■　前回の講座では、企業の決定する商品やサービスの絶対的な価格に対して、顧客は相対的な価値の判断を下すということでした。ですから、企業は多くの顧客が“価格の割に安い”というイメージを持つ価格に決定する必要があります。

■　それでは、企業はどのようにしてその最適価格を決定するのでしょうか？

■　その答えは単純です。顧客に直接聞けばいいのです。つまり、アンケートを通して、顧客が自社の商品やサービスにどのような価値を感じているのかを把握し、最も適切な価格を設定していくということです。このような価格の設定方式はマーケティングではPSM（Price Sensitivity Measurement）分析と呼ばれています。

■　PSM分析の手法は至ってシンプルです。PSM分析では顧客に対して次のような4つの質問をします。

・『いくらから高いと感じ始めるか？』
・『いくらから安いと感じ始めるか？』
・『いくらから高すぎて買えないと感じ始めるか？』
・『いくらから安すぎて品質に問題があるのではないかと感じ始めるか？』

■　そして、この4つの質問から得た価格を累計のパーセンテージでグラフに表します。たとえば、0円という価格では高いと感じる人は皆無ですから0％ですし、1万円という価格までにすべての人が高いと答えれば、商品価格が“高い”を表した曲線は0円と1万円を結んだ曲線になります。

■　この4つの質問に対するアンケートをこのようにグラフにしていくと1つのグラフに“高い”、“安い”、“高すぎる”、“安すぎる”という4つの曲線を描くことができます。そして、これら4つの曲線は4つのポイントで交わることになるのですが、この交わったポイントがそれぞれ価格設定にとって重要な意味を持つことになります。

■　まずは“高すぎる”と“安い”が交わる価格ですが、この価格を超えると誰もが高すぎて買えないと感じる価格となります。このような意味で“高すぎる”と“安い”が交わる価格はその商品やサービスの最高価格と言えます。商品やサービスの差別化ができていれば、この価格は最も高い利益を実現できるポイントと言えます。

■　次に“高い”と“安い”が交わる価格は、多くの人が高くもなければ安くもないと感じる価格であり、「この価格でしょうがない」と感じる妥協価格ということができます。

■　続いて3つ目のポイントは“高すぎる”と“安すぎる”が交わる価格です。この価格は高すぎず、安すぎないということで多くの人にとって理想価格となります。通常、アンケート結果を分析すると、この理想価格は高くもなければ安くもないという妥協価格より若干低い価格となります。

■　そして、最後に“安すぎる”と“高い”が交わるポイントですが、この価格以下に価格設定を行うと多くの人が価格が安すぎると感じ、商品やサービスの品質に問題があるのではないかと疑問を持ち始めます。このポイント以下の価格設定では、多くの人が“安かろう悪かろう”というイメージを抱いて、購入を躊躇するようになるということです。こうした意味からこのポイントの価格は最低品質保証価格と言えます。ただ、差別化できない商品やサービスはこの価格を設定することにより、販売数量を伸ばすことができます。

■　このように顧客にアンケートを取ってPSM分析することによって、顧客の相対的価値の統計が明らかになり、後は自社を取り巻く環境に応じて最適な価格設定を行えば、売上や利益の最大化を図ることができるというわけです。


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＜音声版MBA講座のご案内＞

今回の音声版MBA講座は以下のサイトに4/20にアップ予定です。
http://www.mbasolution.com/blog/

また、バックナンバーの一部はMBA Media OnlineのMBAラジオにてお聴きいただけます。
http://www.mbasn.com/

5月よりMBA Solution Business Collegeでは新たなプログラムの提供を開始致します。

新しいプログラム名は“パーソナルMBA講座”！

このパーソナルMBA講座ではビジネスパーソンの個人的なスキル向上にフォーカスを当てた講座を提供致します。まず第一弾は『クリティカルシンキング講座』になります。この講座では現代の氾濫する情報の中から、適切な情報を取捨選択して、自分の頭で考え、自分の頭で最適な答えを導くスキルを身につけていただきます。演繹法や帰納法などの基本的な論理的思考法に始まり、ロジックツリーやMECEなどのフレームワークをお伝えしながらクリティカルシンキングの基本が学べる講座です。本日から一般募集を開始致しますが、既に継続受講で半分以上のお席が埋まっていますのでご興味のある方はお早めのお申込みをお薦めします。

＜パーソナルMBA講座クリティカルシンキング＞
開講日程： 2008年5月25日（日）　PM　1：10〜PM　4：30
開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G601
詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19q.html
↑残席は5席となっています。


■　5月は他にも以下の講座を開催します。

＜できる！MBAベーシック講座ファイナンシャルアカウンティング＞
開講日程： 2008年5月11日（日）　PM　1：10〜PM　4：30
開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401
詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/18k.html
↑申込多数につき増員しました。お早めにお申込み下さい。


※MBA Solution Business Collegeの講座には全てご安心して受講いただける安心受講制度が付いています。急な都合で欠席される場合も振替受講が可能になっていますので、受講料を無駄にすることなくご安心してお申込みいただけます。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！

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