会社を元気に！「考研ウィークリー」２８３

発行日： 2006/2/20

　　　今週のテーマ　／　マーケティング、その基本と最先端

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おはようございます。
読者の皆様には、素晴らしい週明けの朝を迎えられましたでしょうか。
トリノオリンピックが佳境に入ってきました。観客や評論家など外野の
人間が何と言おうと、選手たちのプレーは素晴らしいですね。この
素晴らしい舞台でプレーすること自体が成功者のものなのでしょうね。
最近の成功者評価は金銭的なことばかりが目立っていますが、こうした
プレイヤーのほうが心身ともに健全な成功者、という気がするのもこの
時期だからでしょうか。

先ずは、週初の一言をお届けします。
ヘレン・ケラー女史の言葉には重みがありますね。普通の人の何倍も
ハンデを背負いながら、素晴らしい生き方をした彼女の言葉は、肚に
落ちるだけでなく勇気も与えてくれます。彼女の言葉には何度も助け
られました。

◎自分にしかできない何か◎

　「私がこの世に存在しているのは、私にしかできない何かがある
からです」とは、ヘレン・ケラー女史の言葉です。自分にしかでき
ない何かを探究し続ける姿勢と行動こそが、個性の発揮につながり
ます。個性の発揮は命の輝きそのものと言えるでしょう。

　今週もどうぞお元気にお過ごしください。

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　　　　☆☆　会社を元気に！「考研ウィークリー」　☆☆

　　　　　　　　-----2006年２月３週号-----

◆マーケティング、その基本と最先端◆

　巷では、高価なプラズマテレビや液晶テレビが前年の２倍を超えて
売れたり、“水で焼く”オーブンレンジが高価格にも拘わらず見込みを
はるかに超えて売れた、といった現象が起きています。

しばらく前の百円均一のように安いから売れるという訳ではなく、
どちらかと言えば高価格帯の商品の方がよく売れていたり、同じような
製品の中でも特定の商品が売れる、といった傾向があるようです。

このような売れ方をしている商品について分析してみますと、製造業に
せよ、流通業にせよ、マーケティングの基本を正しく理解し、実践して
いる企業が業績を向上させたり、ヒット商品を送り出していることが
見えてきます。

　マーケティングの基本とは、製品（Product）、販路（Place）、
価格（Price）、販売促進（Promotion）の「４つのＰ」と言われて
います。

この４つのＰを有効に活用するためには対象市場／対象顧客の
明確化が不可欠です。また、その対象市場／対象顧客が欲しいと思う
もの、価値を感じるものは何かということを的確に認識することも必要
です。

　高額の新型電子レンジが売れるのは、新技術が搭載されているから
ではなく、そのレンジで調理すれば油が落ちてカロリーを少なくする
ことができるという価値を、顧客が認めたからなのです。ダイエットや
健康な食生活に効果がありそうだと感じるから、それに対してお金を
払うのです。

　このことを「効用」と呼びます。自社の製品が持つ効用を正しく理解
できてこそ、適切な対象市場／対象顧客が明確になるのです。
自社製品の効用を正しく理解すること無しには、マーケティングの
成功は望めるはずがありません。

　流通業の“ジャパネットたかた”や“ジュピターショップチャンネル”
のように売上を伸ばしているところにも、然るべき理由があります。
単に価格が安いというだけではありません。

「こんな場面で、こんな使い方ができると、こんなメリットがある」と
いうことを具体的に説明し、顧客が価値を感じる点を解りやすくして
いるのです。例えば「このカメラは、スイッチを入れたその瞬間から
撮影することができます。だからお子さんの運動会で決定的瞬間を撮り
逃がしません」といった調子です。

メーカーのパンフレットなどに、どんなに新技術のすごさが謳われて
いても、ユーザーにとってはその価値が解りにくいものです。自社の
取扱い商品に関して、メーカーでも認識していないような効用を正しく
理解し、対象市場／対象顧客に伝えていることが成功の理由なのです。

　基本が大切であると同時に、時代のトレンドを掴んだ先端的な対応も
必要なのがマーケティングです。「ポストモダンマーケティング」と
呼ばれるものがその代表例でしょう。

　有名ブランドのエルメスの商品が売れています。エルメスのバッグの
ような高額商品が品切れする一方、安くても売れない商品もたくさん
あります。エルメスはポストモダンマーケティングをフルに活用して
いるようです。「顧客に購買行動を起こさせる」というのがポイントに
なっています。

　顧客が欲しいと思うモノが出尽くしたような今の状況では、これまで
のように顧客ニーズに合わせ、商品を見直し、価格を見直し、販路を
見直し、販売促進企画を見直す、即ち４つのＰと呼ぶマーケティング
ミックスを見直しても、最終的に顧客が購買行動を起こさなければ、
モノは売れていきません。

顧客が購買行動を起こさなければモノは売れず、モノが売れないのでは
マーケティングの意味がない、従っていかに顧客に購買行動を起こさせ
るかについて、考えなければならないというのが、ポストモダンマーケ
ティングの基盤にあります。

　ポストモダンマーケティングの活用のポイントとして上げられている
のは、トリック、限定、増幅、秘密、エンターテインメントの５つの
要素です。

例えば、エルメスのバッグのように「限定」と言われるものに飛びつき
たくなる心理は、誰しも認めるところでしょう。また、噂が噂を呼ぶと
いう口コミは、増幅の典型例です。最近では口コミも携帯メールを使う
ことが多いので、伝達速度が非常に速くなっています。

エンターテインメントの例としては、普段なら絶対に買わないような
ものでも、映画やコンサート会場などで売っているグッズなどは、つい
ついその場の雰囲気に流されて買ってしまうといったケースです。

必要なものは殆ど揃っている今の時代では、「似たようなモノを持って
いる」という人たちに、上手に購買心理をくすぐり、「ちょっと試して
みようかな」と思わせてしまう方法を考え出すことが必要になっている
と言えます。

　以上のように、マーケティングを考えるに当っては、基本と最先端の
両方の視点を持つことが必要になっています。こうした視点から自社の
営業活動や販売活動を検討し、売れない時代に勝ち抜くための戦略や
戦術を見い出して頂きたいと思う次第です。

※本誌の内容について、読者の皆さんのご意見をお聞かせください
　編集に反映させて頂こうと思っております
　メールでどうぞ　　E-mail <hiro.oshima@nifty.com>

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★サイト「経営改善で会社を元気に」に、新メッセージを載せました
　＊ほんの少し上回ることの大切さ
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◆改善実践考房、２月度のご案内◆

　寒い日々が続いていますが、考房はオープンです。開催日と会場を
下記の通りご案内致します。改善課題や解決すべき課題をお持ちで、
他者の意見や考え方を聞いてみたいと思われる方、どうぞお運びください。

日時：０６年２月２３日（木）午後６時～８時３０分
会場：神戸市勤労会館３０５号室（神戸市中央区雲井通５－１－２）
　　　　　（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
ご案内サイト：
　　　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/kowbow.html
ご連絡先：
　　　メールアドレス　<hiro.oshima@nifty.com>

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★仕事のリーダーの主要任務って何だろう
　＊それは、仕事の仕組みと組織風土を作ることです
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★ダーウィンの進化論は会社にも当てはまります
　＊存続も繁栄も、進化論が示す通りです
　＊進化を目指すためのマネジメントをお勧めします
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