経営改善で会社を元気に

• 最新号：2008-10-14
• 発行周期：毎月4回、週刊
• 読んでる人：768人
• 創刊日：2002-03-16
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会社を元気に！「考研ウィークリー」１８０

読者の皆様へ

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　　　　☆☆　会社を元気に！「考研ウィークリー」　☆☆

　　　　　　　　-----2003年１２月４週号-----

◎冬の手紙◎

　この季節になりますと、黒井千次の代表的短編小説「冬の手紙」を
思い出します。寒い冬の日の大都会に、哀愁が漂う雰囲気が伝わって
きます。寒い曇った日を選んで、この小説に描かれている皇居のお壕
ばたから銀座へのコースを味わってみるのもよいかもしれません。


◆事業環境が要求する営業活動をしよう◆

　営業部隊のやるべきことが、社会変化とともに変ってきています。
この変化の流れから現在の状態を読み取りますと、営業活動の重要な
要素として次のようなことが列挙されます。

・販売活動の上位にある情報活動（収集、分析、提供）
・買い手の利益や評価向上、あるいは希望実現に役立つサービス活動
　およびソリューション活動

・情報活動、サービス活動、ソリューション活動を効果的に行う方法や
　手段の探索・研究活動

　もう随分昔の話になりますが、高度成長の時代には、営業マンは
市場を歩き回れば案件に巡り会うことができました。営業マンはこう
して見付けた案件のあるところへ足を運んでいればよかったのです。

需要が供給を上回っている時代でしたから、必ず何かの受注にありつく
ことができました。今の事業環境の下では、このやり方では業績が
上がりません。

案件のあるところは少ない上に、少ない案件に多くの競争者が群がり
ます。激しい競争の下で価格は引き下げられ、受注しても利益が出ない
ケースが多くなっています。

　今の事業環境の下での営業マンの仕事は、案件のあるところへ足を
運ぶのではなく、足を運ぶべきところを割り出してそこへ足を運び、
案件を引き出すことなのです。

足を運ぶべき先を割り出すためには、市場や業界の情報、顧客の情報が
必要です。有効情報を得るためには、市場や業界の変化していく方向に
関心を持ち、顧客の将来の事業戦略に関心を持って、常に勉強している
ことが大切です。戦略的思考と判断が重視される場面です。

足を運んだ先で案件を引き出すためには、情報提供や顧客の悩みに
対する相談等のサービス活動が必要です。また、顧客が投げかけてきた
課題に素早く対応し、自社の能力を活かした解決策を提案する等の
ソリューション活動も必要です。

顧客の事業展開に役立つ、他社にはできないサービス、他社にはでき
ないソリューションを提供できれば、顧客にとって重要なパートナーに
なることができます。そうなれば泥沼の価格競争とは別の世界が開けて
くることになります。

以上のような営業活動は容易ではありません。勉強も必要ですし、顧客
とのコミュニケーションパイプ作りも必要です。この側面から見ますと、
旧来の営業活動スタイルの全てを捨て去ることはないと言えます。

　このような営業活動を効果的に、効率的に進めていくためには、情報
活動、サービス活動、ソリューション活動を有効に進めるための手段や
方法を色々な側面から探索・研究し、実行できる形にまとめ、組織的に
実践していく活動が要求されます。

そして、このような探索・研究活動を実践する上で重要な意味を持って
いるのが、営業活動プロセスの科学的な把握なのです。

　事業環境が要求する営業部隊の役割、ならびに営業活動の在り方に
ついての基本的なこととは、こういったことでしょう。こうしたことを
自社の市場、顧客、営業活動に当てはめて考えみて、自社にとって成功
する営業の在り方とは具体的にどのようなものか、先ずはイメージを
描いてみては如何でしょうか。

※読者の皆さんのご意見をお聞かせください、反論大歓迎です
　　　E-mail <hiro.oshima@nifty.com>


◆ヒューマンクリエイト：経営セミナーのご案内◆

　テーマと講師　「戦略と志──株式公開は私の信念です」
　　　　　　　　　　ビービーネット株式会社
　　　　　　　　　　　代表取締役社長／田中英司氏

１．日　　　時　：2004年1月20日（火）午後３時〜５時
２．会　　　場　：シマブン本社ビル　13階　会議室1&2
　　　　　　　　　（神戸市灘区、最寄駅：JR灘駅、阪神岩屋駅）
３．会　　　費　：5,000円／名（消費税別）
４．お申し込み　：2004年1月13日（火）
　　　締切日
５．お問合わせ先：（株）神鋼ヒューマンクリエイト
　　　　　　　　　研修コンサルティング部／大崎
　　　　　　　　　E-mail　ohsaki@shc-creo.co.jp
　　　　　　　　　Tel　078-222-8800　Fax　078-261-6331
　　　　　　　　　URL　http://www.shc-creo.co.jp

※これまでの経営セミナーの実績はURLサイトでご覧ください

〜〜〜〜　広報　〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

◆連載セミナーのサイトへの掲載について
　＊「今を生きる強小企業に学ぶこと」は５回で完結しました
　＊１月中旬から「仕事を楽しむ日々の実現」を８回連載します
　　　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/top.html

◆会社を改革し、進化させることを考えてみませんか？
　＊開発と進化のマネジメントをお勧めします
　＊技術や製品だけが対象ではありません、事業や業務も対象です
　　　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/top0.html

◆仕事の仕組みと組織風土を作れるリーダーを目指そう
　＊リーダーのための講座とセミナーをメールでお届けします
　＊社内転送自由です、社内勉強会の教材に最適です
　＊講座とセミナーをセットにしたコースも用意しています
　　http://homepage1.nifty.com/koken_pat/cyberschool.html

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◎いつもご高覧いただき、ありがとうございます
　本誌バックナンバーのテーマ内容は、１ヶ月分をまとめて下記サイトの
　「月刊：考研レビュー」に掲載しています

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　有限会社 考研経営企画　／　大島啓生
    　 E-mail <hiro.oshima@nifty.com>
       URL <http://homepage1.nifty.com/koken_pat/>
　神戸市垂水区桃山台５−７−７　〒655-0854
   　  TEL:078-755-2276  FAX:078-752-9097

今日の夕食

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