社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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■2006.02.13━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
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゜日本初！本格的経営者向け、企業成長ノウハウ・メール・マガジン ☆
・゜゜
社┃長┃、 ┃「 ┃小┃さ┃い┃会┃社┃」┃
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の┃ま┃ま┃じ┃ゃ┃ ダ┃メ┃な┃ん┃で┃す┃！┃
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− シリーズ第２弾！ 企業 ⇒ 最速 ⇒ 発展 ⇒ 編 −
■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 読者数40,469■
２月も中盤戦です。少しずつ春の足音が聞こえ始めました♪
・・・それでは第２１６回のはじまり、はじまりでーす(^O^)／
＜今週のポイント＞
★他社との採用競争に勝つために
★中小企業の長所を活かせば採用力は高くなる
＜初めてこのメルマガを読まれる方へ＞
★このメルマガは連載でお届けしています。興味のある方はバックナンバー
からどうぞ！⇒ http://www.nihonkeiei-lab.jp/mm/list.php
☆「ＭＳ明朝」「ＭＳゴシック」などの『等幅フォント』を使ってお読いた
だくと、行がずれたりせず快適にお読みいただけます。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
風が吹けば桶屋が儲かるでは無いですが、今、都内のホテルなどの研修会場
が満杯なんだそうです。新卒者が大量に採用されたんで、結果そういうこと
になったそうですが、既に来年度の会場まで予約している企業もあるとか…。
ビジネスって、そういう変化をどうやってとらえるかなんですが、世の中は
つながっているって考えると見えてきますよね。
当社にも年明けから新たな人材が４人加わり、会社もよりフレッシュな感じ
になりました(*^^)v
今後WEB部門や教育部門など、新しいサービスも立ち上がっていく予定ですが、
各部門でそれぞれ納得のいくサービスレベルを目指し、そのシステム作りに
がんばっているところです。
特に最近WEBに関する問い合わせが増えているので、CK PLATの「ホームペー
ジの制作＆運用」に対する考え方が、いったい他社とどう違うのかをレポー
トにまとめ、ご希望の方にダウンロードしてもらえるようにしました!(^^)!
下記ページから資料請求していただけますので、興味のある方はどうぞ。
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それでは、今週もみなさんの１週間の仕事がスムーズに進むように、まずは
頭の体操「Ｑ＆Ａ」コーナーからスタートです(^O^)／
■今週の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ｑ┃プッシュ型営業からプル方営業への移行についてアドバイス下さい
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛
石原先生、こんにちは。先生の書籍や３%倶楽部の勉強会に参加して、い
ろいろ勉強させていただきながら、社内のしくみを見直しているところな
のですが、「プッシュ型営業」から「プル方営業」への移行がどうしても
うまくいきません。
今まで、WEB集客などしましたが、やはりプッシュの方が売上があがりや
すいという結果に終わり、未だ移行が上手くいきません。
どのようにすればよいでしょうか？？アドバイスお願いします。
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
あなたならこの質問にどうお答えになりますか？
★私の答えは、一番最後にありまーす(^_^)/~
☆みなさんからのご質問もお待ちしてます⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
■前回の復習━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
【企業・最速・発展編】のスタートに伴い、この部分は毎週連載でお届けし
ています。何度も読むことで、その内容をより深く理解していただくため、
２週分を続けて読んでいただくスタイルになっています。前号をじっくり読
めなかった方は、ぜひこちらからお読みください。
∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞・∞
中小企業の新卒者採用戦略において、具体的には何をしていくかというと、
初年度は優秀な人材を採ろうとするよりも、新卒市場に初めて参加するわけ
ですから、なるべく多くの新卒者に自社の存在を知ってもらう、また良い印
象を持ってもらうことが目標となります。
新卒採用というのは、企業が新卒者を選ぶと言うより、まずは新卒者に企業
を選んでもらうことが重要なのです。
そしてそのために大切なのが、自社の情報を新卒者に向けて発信する場とし
ての会社説明会だ、という認識で説明会やその後の面接活動に臨んで下さい。
この時、新卒採用に対する認識の甘い会社は「企業が入社希望者を選んでや
る」という態度があるために、新卒者に対して高圧的な話し方をしてしまっ
たりしますが、そんな事をすると「あっ」と言う間に、新卒者から見たワー
スト企業になってしまうので、本当に注意して下さい。
また、各説明者の話が微妙にズレていたり、社長が社員に対して威張った態
度を取ったりすることも、非常に問題だと思います。
なぜかと言うと、先に新卒市場というのは非常に特殊な市場で、ネット社会
の発展も伴って、新卒者同士が色々な情報のやり取りをしているからです。
たとえば新卒者の情報サイトとして有名なのが「みんなの就職活動日記」
（ http://www.nikki.ne.jp/ ）です。
登録者53万人、1万1,500社の口コミ情報を掲載していて、こちらのサイトに
は、ほとんどの会社説明会や面接の様子がほぼ２〜３時間後には掲載されて
しまうのです。
と言うことは、例え最初に開いた説明会にほんの数人の参加者しか来なかっ
たとしても、その後ろ側には約40万人の新卒者にネットワークがあるという
ことなのです。
だから新卒者に対して真摯な態度で接し、好感を持ってもらえると、その情
報を見たり聞いたりした新卒者が自社に興味を持ってくれて、次の説明会に
参加しようと思ってくれる、ということになるのです。
また、このサイトは来年の新卒者も見ているので、先輩の話を参考に次の年
のあなたの会社説明会にぜひ参加しよう、と思ってくれる新卒者が増えてく
れるということになるわけです。
初めて新卒者の採用について聞かれる方のために、会社説明会後の採用の流
れを簡単に解説すると、会社説明会であなたの会社に興味を持ってくれた新
卒者を、次のステップとして会社見学に誘導、集団での面談、数回の個別の
面接、適性診断テストなどを通して自社により強い魅力を感じてもらいなが
ら、入社意欲を高めると同時に採用者を絞り込んでいきます。
そして最後に内定者を確定し、入社の意志を確認、内定出しということにな
るわけですが、このそれぞれの段階で揺れ動く新卒者の気持ちを察しながら
採用活動は進んでいくということです。
■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 以上、前回の復習でした■
■企業発展最速化計画＜その５２＞━━━━━━━━━━━━━━━■■■
★他社との採用競争に勝つために
さて新卒採用の目標は、３年目には会社説明会に最低300人以上、出来れば
千人以上の新卒者を集めることと言いましたが、その理由は、なるべくたく
さんの参加者の中から優秀な人材を採用したいということと共に、その優秀
な人材を他社と争って自社に入社させるためでもあります。
新卒者の採用は最終的には優秀な人材を競合他社と取り合うということにな
るわけですから、新卒者から見てなかなか入れないと思う会社から、選ばれ
たという状況が基本として強い力になるのです。
一般的に採用は大手が優位だと言われるのはこのためで、初回の会社説明会
に10人しか参加者がいない会社と、100人が参加する会社とでは、会社の業績
や実質の質やレベルが幾ら勝っていても、100人参加の会社の方が魅力的に見
えてしまうのです。
★中小企業の長所を活かせば採用力は高くなる
会社説明会に参加する人数を増やすことの大切さが分かったと思いますが、
同時に大切なことが集まった新卒者の入社意欲を高める努力をすることです。
実はこの辺りの新卒者の心理や行動を正しく掴むことで、中小企業でも十分
に新卒採用で成果を上げられるようになるので、しっかり理解していただき
たいのですが、目標は毎年新卒採用をしている１万社の中でもトップクラス
の意識で採用活動に臨むことです。
ちなみに意識の差はどこに出るかと言うと、新卒採用に関わる人数と、その
レベル、それから新卒者から情報を得ようとする態度、またその情報を採用
活動に反映させていこうという姿勢に表れてきます。
説明会に参加する入社希望者の母数さえ、ある程度の数を集めることが出来
れば、後はこの意識の差によって、かなりの大手と争っても優秀な人材の採
用に勝てるようになっていきますから、母数を確保したら次は意識を高める
というふうに覚えておいて下さい。
なぜこう言えるかということですが、よく調べていくと、毎年新卒者の採用
をしている会社が１万社あると言っても、その１万社の採用に対する取り組
み方にはかなりの差があり、大手と言えども決して良い採用活動をしている
とは言えない企業が多いからです。
イメージとして、本当に素晴らしい採用をしている会社はほんの上位の数パ
ーセント位しか無いのではないかと思ってしまいます。
この続きは、来週お話しま〜す(@^^)/~~~
■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 次号に続く・・・■
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■勉強会のご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
参加：詳細⇒ http://www.nihonkeiei-lab.jp/mtg/
☆この勉強会では『質疑応答コーナー』を新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
■東京 ２月１９日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト‐0702‐
今月の経営講座：マーケティング戦略(54)
・一流をめざす！
・正しい態度をとりなさい
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
◆ 注）会場は東京 国際フォーラム Ｇ４０２です ◆
http://www.t-i-forum.co.jp/function/map/
■名古屋 ２月２６日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト‐0702‐
今月の経営講座：マーケティング戦略(51)
・マーケティングと営業スタッフとの関係
・クローザーを育てることの重要性
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
◆ 注）会場は「名古屋国際センター」３Ｆ 第２研修室です ◆
http://www.duo.co.jp/images/topics/nagoyakokusai.pf
■大阪 ３月９日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト‐0703‐
今月の経営講座：マーケティング戦略(57)
・「欲求」それがすべての始まり
・ 売り手も人間。買い手も人間
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
◆ 注）会場は「大阪産業創造館」５Ｆ 研修室Ａ・Ｂです ◆
http://shisetsu.sansokan.jp/access.html
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
★ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.jp/mtg/
Tel:03-3222-0561 Fax:03-3222-0562 (担当：松本)
■今週の回答━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ｑ┃プッシュ型営業からプル方営業への移行についてアドバイス下さい
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┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ａ 思考を『長期構築型』に変えてから、プル型に挑戦してみて下さい
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛
性質の違う営業の形を比べることにそもそも問題があります。しかも考え
方が短期で結果を求める形でプル型を考えているようなので、いつまで経
ってもプル型営業が定着しないのだと思います。
企業を安定的に発展させるためには絶対に必要です。
思考を長期構築型に変えてプル型に挑戦してみてください。
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
○プッシュ型の営業は短期決戦型、プル型は長期構築型ですから、せいの
でやって目の前の結果を比べれば、短期決戦型であるプッシュ型が勝つ
のは当たり前です。
○なので、一度考えをリセットして、プル型の営業はすぐに結果を求める
ものでは無く、長期的に積み上げていく、仕組みとして構築していくこ
とで成果を上げていくという考えを再確認してください。
○プッシュ型は狩猟型、プル型は農耕型って考えてもいいですね(*^^)v
○プル型は今日やって、すぐ結果には結び付き難いですが、例えばあるマ
ーケットに対して、積み重ねて情報を出した結果として問い合わせが発
生した場合には、継続して問い合わせが起き続けるという形になってい
きます。
○そうなると、安定した売り上げが見込めるという形になり経営（企業の
継続・発展）が非常にやりやすくなります。
○一定の規模を超えたいのであれば、絶対にそういう営業形態にもってい
くべきだと思うので、ぜひトライしてください。
いかがでしょうか？この結果どうなったかもぜひ教えてくださいね(^^♪
★毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送って下さい。
みなさんの意見を、このメルマガ誌上でたくさん紹介したいと思います。
⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
■先週のブログ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
「石原流・世の中の見方」をお伝えするために毎週ブログを書いています。
「経営のヒント」として、お役立てください(~o~)
◆先週の更新分
◇「成功曲線」を描こう。- 夢をかなえる仕事のヒント -
◇デニーズの新業態「弁天庵」
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.jp/blog/
◆日本実業出版社主宰の「経営者会報ブログ」でも執筆中です！
http://board03.keikai.topblog.jp/
■編集後記━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■
○ドリームゲートの起業家向け情報サイト『ファーストナビ』でコラムを連
載しています。今回は「マーケティングへの投資の次は『人材採用』」と
いうテーマで書いていますので、よかったら参考にしてください。
http://www.dreamgate.gr.jp/fastnavi/strategy/serial/2007020201
そうそう、来月からこの私のコラムページに広告を出したいという企業が
現れたんだそうです。その会社のサイトを見たら、世界的な企業なんで、
ちょっとびっくりしてしまいました。
こういう企業が私のコラムに広告を出すような判断をしている時代なんで
すね。世の中は急速に変わっている感じがします(@_@。
○昨日が祝日につき、今週は火曜日の配信となりました。来週はまた月曜に
お会いしましょう。
それではまた来週!(^^)!
■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
☆・゜゜
゜★【発行元】『 ＣＫ ＰＬＡＴ 』の日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
http://www.ckplat.co.jp/
〒101-0003 東京都千代田区一ツ橋2-4-3 光文恒産ビル10F
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営業時間：10：00〜18：00
☆゜【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
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