社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.161「営業サポートチームの目的は（３）」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１６１回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数49,975>◇◆<2005.11.07>◇◆◇
　
　○１１月になってしまいました!(^^)!
　　今年もあと２ヶ月弱・・・がんばらなっくちゃね。
　　
　○ということで、今週もはりきっていきましょう。

　＜今週のポイント＞
　　
　　　★営業サポートチームの目的は（３）
　　　
　　　★一日一軒、訪問の稼働率が上がると・・・・
　　　
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　!(^^)!ふるってご参加くださ〜い！楽しいアイデア募集します!(^^)!
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★私の顧問先で、段ボールを作る機械を作っている（株）ISOWA さんが
　段ボールの新しい世界を実現、皆様のアイデアを募集しています。
　
　応募のコンセプトは、「ダンボールレボリューション」
　⇒　http://www.danrevo.com/

　「わくわくするような　楽しく夢のあるアイデアで、
　　　　　　　　新しい『ダンボールの世界』を創りだそう。」です。
　　　　　　　　
【コンセプト】⇒「ダンボール・レボリューション」＝「ダンレボ」

　私たちは、愛知県にあるISOWAという、ダンボール工場さんのため
　にダンボールを作るための機械を製造しているメーカーです。
　このたびダンボール用のインクジェット・プリンタ【Box Dream】
　を開発しました。

　この【Box Dream】を使うことで、これまで不可能だった高画質
　(ほぼ写真なみです)の印刷を、オリジナルで一枚からでもダンボ
　ールに印刷することが可能になりました。
　
　そして、新しい「ダンボールの世界」を創り出す私たちの活動を、
　このサイトを通じて行うことにしました。皆様のアイデアを募集
　します。このサイトを通じていろいろなアイデアを応募してくだ
　さい。
　
★採用の方には、賞金やメディアへの発表の機会も訪れます。
　ふるってご参加ください。
　
　コンテストの詳細
　⇒　http://www.danrevo.com/contest/about.html
　
　こちらも参考に(おもしろいですよ)
　『ダンレボ日記』　http://blog.goo.ne.jp/dan-revo/

★私も審査に参加します。楽しい応募待ってま〜す(*^^)v　（石原）
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：福島県の地方都市でビジネスホテルを経営しています。
　　　　経営の建て直しを考え部屋のリニューアルをしたので
　　　　すが、思ったような成果が出ていません。
　　　　
　　　　それどころか、改装にかなりお金を投資したため返っ
　　　　て経営状態が悪化している状況です。
　　　　
　　　　どうすればお客様を呼べるかお知恵をお貸しください。
　　　　よろしくお願いします。

　　　　（・地方都市でホテル経営をしています・・・ヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：宿泊施設は典型的な“中を見せないと売れないビ
　　　　　　ジネス”です。
　　　　　　
　　　　　　ですので、改装をされたのは良かったことなので
　　　　　　すが、その改装した状況を事前(宿泊の予約前)に
　　　　　　お客様に見せないと売れないと考えてください。
　　　　　　
　　　　　　一番良いのは、HPで建物全体、それから各部屋の
　　　　　　状況を詳しく紹介することです。
　　　　　　
　　　　　　値段をマーケットに合わせる、特色を見せるなど
　　　　　　も、この告知とセットで考えて手を打っていって
　　　　　　ください。
　　　　　　
　　　　　　そうすれば、急速に自体は改善されると思います。
　　　　　　
　　　○“中を見せないと売れないビジネス”というのは、施
　　　　設などで、入ったら最後、なかなか出て来れないとい
　　　　ったイメージの業種を言います。
　　　　
　　　　ホテルは、予約してしまったら現地に行ってヤダなっ
　　　　て思っても、泊まらないわけにはいかないですが、そ
　　　　ういったイメージの仕事、業種ということです。
　　　　
　　　　他にどんな仕事があるかというと、喫茶店や歯医者さ
　　　　ん、それからお寿司屋さんとかといった高級な飲食店
　　　　なんかもこれにあたります。・・・歯医者に行って椅
　　　　子に座ったら、出てきた先生が危なそうでも、もう覚
　　　　悟を決めて診察してもらうしかありませんよね(ーー;)
　　　　
　　　○ということで、一般客に向けてはHP、旅行業者さんに
　　　　対してはパンフレットでホテルの中身を上手に見せる
　　　　工夫をしてください。
　　　　
　　　　その際、写真などは撮った日付なども入れるといいと
　　　　思います。また、最近泊まってくれたお客様の感想な
　　　　ども、中身を見せるツールとして大切です。
　　　　
　　　　こういう情報を上手く使って“中身を見せる”工夫を
　　　　してください。
　　　　
　　　○ホテルの施設、お部屋の内装が終わって(さらには値段
　　　　などの環境も確認してですが)競争力があるのであれば
　　　　リピートもついてくると思うので、これでかなり上手く
　　　　いくと思います。がんばってください。
　　　
　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:商工にっぽんの講演会ありがとうございました。

　商工にっぽんの講演会に参加した○○と申します。
　
　いや〜、すばらしい講演ありがとうございました。
　
　一年間、商工にっぽんでの先生の連載を楽しみに読んでいた
　ので、当日もすっごく楽しみだったんですが生で聞くと迫力
　ありますねぇ〜。
　
　本当に感動しました。
　
　それに、先生の理論である“情報化社会での販売の仕組み”
　本当によく分かりました。
　
　また当日はレジュメもいただけたので、すごく得した気分で
　す。
　
　これからも、機会あるごとに先生の講演会等に参加したいと
　思います。
　
　すばらしい講演ありがとうございました。
　
　商工にっぽんHP　⇒　http://www.sho-ko.co.jp/
　
　＜コメント＞
　メールありがとうございました。
　講演会、楽しく参加していただいてありがとうございます。
　いつにも増して、会場盛り上がってましたが、きっと○○さん
　の様に、私の連載を読んでくれていた方が集まってくれたから
　でしょうね!(^^)!
　
　楽しい感想ありがとうございました。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Mさん。楽しいメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.161> ◆

　　　★営業サポートチームの目的は(３)
　　　
　　　★一日一軒、訪問の稼働率が上がると・・・・
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。


★営業サポートチームの目的は（３）

前回(というか前々回から)・・・・・。

スケジュール管理だけがサポートチームの仕事ではなく、サポ
ートチームにはもっと大きな役割があり、

それは、大きく分けて、社内的には営業マンの社内業務を減ら
すという仕事、そして社外的には営業マンに代わって主要顧客
以外の顧客フォローをするという２つの仕事に分かれるという
話を進めてきました。

そして、この２つの仕事を通して最終的に何を達成するかとい
うと、それは“営業マンの稼働率を上げる”ということになる
と解説しました。

逆にサポートがないと

営業マンが忙しくなると稼動が下がる、だから結果として、先
を創造出来なくなる

だから・・・そのパターンは、こんな感じで

暇　⇒　新規開拓　⇒　忙しい　⇒　せっかく忙しくなったの
に業務が多くなり仕事が止まる　⇒　暇になる　⇒　なんとか
しないといけない　⇒　新規開拓　⇒　忙しい　⇒　せっかく
忙しくなったのに業務が多くなり仕事が止まる　⇒　暇になる
⇒　なんとかしないといけない　⇒　新規開拓　⇒忙しい

仕事に波ができてしまい、安定しない仕事がいつまでも続くこ
とになってしまうと解説しました。


それが、サポートチームに仕事を手伝ってもらうことで、

暇　⇒　新規開拓　⇒　忙しい　⇒　忙しい仕事をサポートチ
ームが受け持つ　⇒　発生した仕事を営業としてこなしながら
新規開拓を続ける　⇒　継続して仕事のペースが守れる　⇒　
安定した売り上げが上がる

ということになり、先を考えた仕事をすることができるように
なる、という解説をしましたね(*^^)v


さて、今回はこの続きなんですが、

こういう形でサポートチームが稼動することで、さらに大きな
効果を及ぼすことができるというお話を続けたいと思います。

では、どんな効果が現れるかというと、それは、仕事のペース
が整うだけでなく、営業マン全体の稼働率が上がるということ
です。

私は顧問先でこの効果を良く知っているので、サポートチーム
を作って、そのサポートチームのメンバーに役割を知ってもら
うための研修をする時に、

キミたちの目標は、最終的には“営業マン全体の稼働率を上げ
ることだよ！”って話すようにしています。

そして、最初の稼働率UPの目標を決めてもらうんですが、無理
しないで、とにかく営業マンの訪問件数を毎日一軒増やすとこ
ろからやってください・・・・なんて話します。

ちなみに、この時の反応ですが、

「え〜、一日一軒増やす様にお世話すればいいんですかぁ〜、
　じゃあ簡単ですね」・・・なんて感じなんですが・・・。
　
この一軒訪問件数が上がることで、どれ位の効果があるのかを
しっかり解説して、がんばってもらうことにしています。

それが、例えば２件多く回れるようになると・・・こうなるん
だよ・・・って感じですね(^_^)


★一日一軒、訪問の稼働率が上がると・・・・

その効果ですが、それはこんな形で驚くほどの効果を発揮する
のです。

【参考例です】
各営業マンが、一日一軒訪問件数を増やすとどうなるかという
と、こんなシュミレーションが考えられます。

例えば、営業マンが７人いて、営業マンの訪問件数が一日平均
７件だったとした場合、それぞれの営業マンの稼動率が上がり
プラス一軒多く訪問できたとすると、営業マンが一人増えたと
同じことになる・・・・ほど効果があるということです。

ということは、平均２件増えると、営業マンが２人増えたと同
じ効果ということですね(^_^)/

しかも、この増え方は、新人(あるいは中途でも同じですが)営
業マンを増やしたのと違って、教育しなくていいので、即戦力
がUPするという形で営業力を強化することができるわけです。

実に人件費でいうと、営業マン一人＝給与＋賞与＋福利厚生＋
営業車代・・・etc,で、年間約１０００万円というデータまで
ありますから、このシュミレーションでいうと、一軒稼働率が
上がることって、こんなにすごい効果を及ぼすということなの
です。


・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか？

楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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『 編集後記 』

○今週は奈良、仙台、岐阜に出張です。
　寒くなってきたから、カゼなどひかない
　ように、気を付けなっくっちゃね(ーー;)
　
　皆さんも季節の変わり目です。
　体調管理しっかりしてくださいね。
　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
　　　　　 http://www.nihonkeiei-lab.jp/
　　　　　
　　　　　〒101-0052　東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
　　　　　Tel:03-5281-0561  Fax:03-5281-0562

【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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