社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１５８回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数49,899>◇◆<2005. 9.20>◇◆◇
★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
○早いもので９月も中旬です。
町には秋の気配も感じられる今日この頃、
さあ、涼しくなって絶好の仕事環境です。
○今週もがんばっていきましょう。
＜今週のポイント＞
★営業マンがなぜ自分のスケジュールを作らなくても良くなるか
★サポートチームは空いているところに予定を入れる
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!(^^)! 仙台でワイキューブ主催の講演会に出演します !(^^)!
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【タイトル】『ホントは教えたくない企業成長のカラクリ。』
⇒ http://www.y-cube.co.jp/webapl/seminar/Detail.do?webId=16
【日時】 9月30日（金） 13:30〜16:45（13:00受付開始）
【会場】 仙台エクセルホテル東急 3Ｆ オークルーム
【参加費】 21000円
【第1部】13:30〜15:00
『経営とは前向きな投資である』
株式会社日本経営教育研究所 代表取締役
石原 明 氏
企業活動の目的は利益を上げること。すべての企業活動は
お金を儲ける為におこっていますが、正しいお金の使い方
を知っている経営者は少ないのが現状です。しかし実は、
お金の「儲け方」と「使い方」は表裏一体なのです。有効
なお金の使い方を知らないと、儲けることだってできない。
そう言っても過言ではありません。
【第2部】15:15〜16:45
『会社を伸ばす採用のコツ』
株式会社ワイキューブ シニアマネージャー・仙台支社長
土方 求
「人・物・金」という経営資源の中で一番大事なものは？
と経営者に尋ねると、100人中99人の方は「人」だとおっし
ゃいます。しかし、会社の成長に貢献する優秀な人材を獲
得できている企業は非常に少なく、特に中小企業にとって
優秀な人材獲得は大きな経営課題と言えるでしょう。人材
戦略に真剣に取り組むこと、それが業績アップの一番の近
道なのかもしれません。
詳細、申し込みはワイキューブサイトから
⇒ http://www.y-cube.co.jp/webapl/seminar/Detail.do?webId=16
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!(^^)!「組織営業」「売れる仕組み」について名古屋で講演します!(^^)!
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【講演会タイトル】
アタックスグループ・ソフトブレーン・サービス社 共催
『勝つための「営業力」強化セミナー』
【日時・会場】
2005年10月12日（水）13:30〜16:30 （受付開始13:00）
栄ガスビル ５階 会議室
http://www.gasbldg.net/
（〒460-0008 名古屋市中区栄3-15-33 TEL：052-242-7111）
【講演会の内容】
◆第１部テーマ：『中小企業成功の鍵はやっぱり営業だ』
講演者：ソフトブレーン・サービス株式会社代表取締役 工藤 龍矢
◆第２部テーマ：「情報化社会：売れるしくみが会社を強くする」
講演者：(株)日本経営教育研究所 石原 明
【参加費用】 無料（事前登録を行ってください）
【対象】 中小、中堅企業経営者・幹部の方
【定員】 先着１００名
【詳細内容・お申込み】
http://www.esm-ms.jp/seminar/ms_seminar/ms_051012.html
◆お問合せ ⇒ ソフトブレ−ン・サービス株式会社
中小企業セミナー事務局
東京都中央区八丁堀2-25-10 三信八丁堀ビル３Ｆ
電話：03-5566-7014 MAIL：request@esm-ms.jp
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：個人投資家の育成・株式情報の提供の会社を設立しました。
無料メルマガで見込み顧客を集め、将来的には有料メルマ
ガ会員へ導こうと考えています。
無料メルマガの読者を増やしたいのですが、どんな広告・
宣伝が有効でしょうか？
（・投資家の育成会社設立しましたヨリ）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：最近この分野の有料メルマガにはかなり人が集まってい
るようです。
顧客の特性から考えても、コンテンツに自信があるので
あれば無料メルマガではなく、最初から有料メルマガに
するのはどうですか？
その方が広告もストレートでやり易いと思います。
○最近この分野の有料メルマガには、かなり読者を集めている
モノがあり、料金も月額５０００円(毎週発行なので月４回
での料金だそうです)を超える高額メルマガまであるそうです。
○ということは、すでにこの分野の顧客層を開拓してくれた他
社(者)があるということなので、無料メルマガを発行するよ
りも、最初から有料化する方が良いと思います。
●有料メルマガの目的は、顧客を集めることですし、投資を考
えている人もまた、ノウハウがしっかりしていれば顧客にな
りたいと思っているはずです。
○こういったノウハウ系のメルマガは無料と有料の差が出しに
くいと思いますし、２つ発行する手間が省けると思います。
そして、その方が広告も出しやすいと思います。
※なお、この場合のメルマガは最初無料で購読体験、期限が過
ぎたら有料化する形を取ります。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:最近「断る営業」にはまってます。
最近先生の本「営業マンは断ることを覚えなさい」
を読みました。
そして、まさに衝撃を受けました。
こんな本がすでに出版されていたなんて、不覚にも
今までまったく知りませんでした。
今猛勉強するとともに、日々の仕事に活かしています。
で、本日、３社競合の大型物件の契約に見事成功しま
した。
契約の理由が「プライドを持って一番しっかりと受け
答えしてくれたから・・・」というものでした。
やった〜！！
ということで報告です。
本当にありがとうございました。
＜コメント＞
メールありがとうございました。
大型物件契約、良かったですね。
これからも、主導権を持った営業
がんばってくださいね。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Ｆさん。楽しいメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.158> ◆
★営業マンがなぜ自分のスケジュールを作らなくても良くなるか
★サポートチームは空いているところに予定を入れる
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マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。
★営業マンがなぜ自分のスケジュールを作らなくても良くなるか
前回の続きです。
営業サポートチームが営業マンの仕事をどんどんサポートして
いくと、最終的には営業マンは自分のスケジュールを作らなく
ても良くなる、という話を前回したところ、思わぬほどの反響
がありました。
そこで、今回はなぜそうなるのかということを、実例も交えて
解説したいと思います。
まず、いただいた反響ですが、その多くは非常に共感というか
賛成が多かったんですが、同時に、そんなことが実際可能なの
かというものも多かったですね(ーー;)
なので、やっぱり営業マンの稼働率がなかなか上がらないで苦
労している会社が多いんだなぁ〜ということが伺えます。
それから、営業マンの方からはそうやってサポートしてくれた
らどんなに良いかというものも多かったですね。
これに関しては、サポートチームの人件費がかさむことを恐れ
て人を増やしてくれないと言った話も多くありました。
経営というのは、投資ですので、トータルで人件費が増えても
それ以上の売り上げが見込めればまったく問題がないというこ
とを経営者はもっと知らないといけないと思いました。
では、解説に移りますが、なぜ営業サポートチームが稼動する
と最終的には営業マンが自分のスケジュールを作らなくても良
くなるのでしょうか？
その理由は、サポートチームが稼動することにより、顧客の行
動が変わってくるからです。
そもそも、お客様がなぜ直接営業マンに連絡を取ろうとするか
ですが、それはお客様の方が、あなたの会社で自分(自社)のこ
とを良く知っているのが担当営業マンだけだと思っているから
です。
だから、何か話があると担当営業マンを探すというわけですね。
それが、社内に営業サポートチームがいて、自分のことをよく
知っていてくれるということが分かると、いちいち外回りして
いる営業マンに連絡しなくてもいいということになってくるの
です。
だって、営業マンは外回りしていて、なかなかつかまらないこ
とが多いですからね(ーー;)
最初、こういう会社が少ないので、お客様の方がなかなか理解
してくれないということはありますが、
「な〜んだ、会社に連絡しとけば大丈夫なんだ！」
ということが分かると、本当に直接会社(営業サポートチーム)
に連絡が入ってくるようになります。
でも、これは当然といえば当然で、お客様からすれば確実に連
絡が繋がって、その場で手配できる人に仕事を任せた方が良い
に決まっていますから、どんどんそうなっていくということで
す。
そして、その連絡を受けたサポートチームから営業マンに、こ
ういうお客様から△△△の依頼があったから行ってくれという
指令が入ると・・・どうなりますか？
そうです。
結果として営業マンのスケジュールを、サポートチームが作っ
ていく流れが出来てきますよね!(^^)!
これを発展させていけば、最終的には営業マンのスケジュール
を営業マンが作らなくてもよくなる、というところまで進んで
いけるのです。
★サポートチームは空いているところに予定を入れる
もちろんこの体制をさらに強化して営業マンのスケジュールを
どんどんサポートチームが作っていくためには、それが可能に
なる営業ソフトなどの支援体制が必要です。
ソフトを選ぶ時は、次の点に注意して選んでみるといいですね。
１）スケジュール管理が簡単に出来る
これは基本中の基本なんでほとんどのソフトが対応可能だと
思いますが、スケジュールをオンタイムで入力したいので、
出来れば携帯電話でも入力出来るものがお薦めです。
２）顧客ごとのデータの蓄積が出来る
実はこれの方が大切なんですが、顧客に対して自社が行った
ことが履歴情報として見える。
一般に営業管理ソフトは、日報形式のものが多いので、ちょっ
と探して欲しいんですが、営業マンやサポートチームが同一顧
客に対して行ったことが履歴で見えると、さっき解説したサポ
ートがすごくやりやすくなります。
こういうソフトが、安価で使えるようになったということは、
本当に良い時代になったということですが、基本的にはこうや
って仕事の流れを変えていくと、営業マンのスケジュールを営
業マンが作らなくてもぜんぜんよくなります。
そして、営業マンのスケジュールの空いているところにサポー
トチームがどんどん予定を入れていけるようになるのです。
※例えば、どんなソフトが良いかなどを聞きたい方はお教えし
ます。営業支援ソフトの件で聞きたいとメールください。
私なりの意見でご紹介しま〜す!(^^)!
問い合わせ⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次回はどんな内容になるか？
楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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■『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
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いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
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・ビジネスモデルとマーケティング
・勝てる仕事を作り、売り方を考える
『今月出会った驚きの人』コーナー
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名古屋 ９月２０日（火）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0509
今月の経営講座：マーケィング戦略（３４）
・プロセスマネジメントを経営に取り入れる
・データを活かすポイント
『今月出会った驚きの人』コーナー
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◆ 注）会場は「名古屋国際センター」です ◆
http://www.management-assist.com/map-nic.htm
大阪 １０月１４日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0510
今月の経営講座：マーケィング戦略（４０）
・経営の環境を整える
・長期的にみていかに経費を抑えるか
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお勧めコーナーは
インプラント治療に関する「講座」の紹介です。
以前も紹介しましたが、私の顧問先の歯科クリニックです。聖路加病院
の日野原先生も絶賛している馬見塚先生の講座です。インプラントに関
心のある方は是非参加ください。 （石原）
馬見塚デンタルクリニック主催 http://www.118.md/
第一回：健康歯考講座『科学的根拠に基づいたインプラント治療』
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日時 ：2005年10月30日（日） 10:00 〜 11:30
講演者：馬見塚デンタルクリニック院長 馬見塚 賢一郎
馬見塚デンタルクリニックスタッフ
会場 ：東京国際フォーラム ガラス棟会議室 G605号
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東京都千代田区丸の内３−５−１
対象 ：・インプラントについての知識を得たい方
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馬見塚デンタルクリニック http://www.118.md/
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０３−３５４１−８１１０ メールアドレス： info@118.md
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『 編集後記 』
○昨日は十五夜満月のお月様きれいでしたね。
冒頭に書いたようにやっと涼しくなってきました。
○先週冬物のスーツも頼んだし。
準備は万端です。
がんばってい〜こう!(^^)!
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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