社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.156「販促チームの仕事は営業の仕事を減らすこと」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１５６回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数49,115>◇◆<2005. 8.22>◇◆◇

　★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
　　　　　配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
　　　　　場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
　
　○お盆休みもお終わってエンジン全開です。
　　
　○今週も張り切っていきましょう(*^^)v
　　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★販促チームの仕事は営業の仕事を減らすこと
　　　
　　　★営業マンを責めるのではなく、原因を取り除けば、
　　　　問題は解決する
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：急激に集客が落ちていますどうしたらいいのでしょうか？

　　　　住宅の仕事をしています。今までうちの住宅展示場は、人
　　　　気のある総合展示場の真ん前に建っていたので、展示場を
　　　　見た人たちが帰りに寄ってくれていたので非常にいい形で
　　　　集客が出来ていたのですが、展示場の移転とともに、ぱっ
　　　　たりと業績が落ちてしまいました。
　　　　
　　　　お客様は総合展示場にくるだけあって結構、質も単価もよ
　　　　くうちの会社はずっとそれでやってきたのです。

　　　　ところが、２年前にその総合展示場が移動してしまったの
　　　　です。今となってはマンションや戸建が立ち並ぶただの住
　　　　宅街にポツンとうちの展示場が建っているだけなのです。

　　　　なくなる一年前から対策を考えなければと社内で問題には
　　　　なっていたのですが、誰もどうすることもできず、結局売
　　　　り上げも落ちっぱなしで、去年はその前の年の半分にまで
　　　　棟数が落ちてしまいました・・・なんとか資料請求や完成
　　　　見学会などで現状やっていますが、このままでは非常に厳
　　　　しい状況だと思います。
　　　　
　　　　前の展示場がなくなってから対策として、すぐ○○市で新
　　　　しく展示場を建てました。ところがやっていく社員がおら
　　　　ず、何も知らない新入社員一人でやることになり結局まだ
　　　　一棟しか契約にいたっておりません。

　　　　お客様の質も単価もどんどん落ちてきています。石原先生
　　　　にとにかく集客のできない会社は潰れると聞いて社長も集
　　　　客を・・・とは言っていますが、なかなか集客できません。
　　　　うちの会社はどうしたらいいのでしょうか？

　　　　ご回答何卒よろしくお願いいたします。
　　　　
　　　　（・急激に集客が落ちていますヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：可能性のある所に努力を集中させて、結果が出るまで
　　　　　　がんばることをお勧めします。
　　　　　　
　　　　　　可能性があることとは、これまでの様に人気のある住
　　　　　　宅展示場を探して展示場を作る、ＷＥＢでの展開を考
　　　　　　える、これまでの顧客をフォローして紹介型のビジネ
　　　　　　スに移行するなどですが、建てている住宅に自信があ
　　　　　　るのであれば、積み重ねれば結果が出ると思いますが、
　　　　　　
　　　　　　それよりも問題なのは、いろんなことが中途半端にな
　　　　　　っているのではないかということです。
　　　　　　
　　　　　　だから結果として、よい成果が生まれていないような
　　　　　　感じがします。
　　　　　　
　　　　　　ということで、やることを決め、全社でハッキリと目
　　　　　　標を持って取り組むことをお勧めします。
　　　　　　
　　　○何が良いかはちょっとこれだけの情報では分からないので、
　　　　会社で考えていただきたいのですが、それよりも会社全体
　　　　として考えが中途半端で、固まっていない感じがします。
　　　　
　　　　理由としては、これまでの展示会での集客がうまくいって
　　　　いたため、何も考えなくても良かったから・・・だと思い
　　　　ますが、上手くいかなくなってから、問題を解決しようと
　　　　思って取り組んでいる年月が長すぎます。
　　　　
　　　○もっと言うと、上手くいっていた時に同じような展示会場
　　　　にもっと展開しておく、顧客化を進めておく、などの仕事
　　　　がされていなかったことが、原因と思います。
　　　　
　　　○いずれにしても、可能性のありそうなことに絞って、結果
　　　　を出すまでがんばってみるということが大切です。
　　　　
　　　●そこで、注意事項ですが、展示会場で集客していた様には
　　　　今度の集客は上手くいかないことを前提に考えてください
　　　　ね。
　　　　
　　　　きっと中途半端になった原因は、同じように成果が出るも
　　　　のを探したからだと思いますが、運が良かった時に起こっ
　　　　たことを前提にするとどんなことも物足りない気がして、
　　　　良いと思えない可能性があります。
　　　　
　　　　ということで、以前のような成果を期待しないで、確実に
　　　　成果が上がることを積み重ねると考えてください。
　　
　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:石原先生、初めてメールいたします
 
　富山県に住む○○と申します。
 
 いつもメルマガでお世話になっております。
 
　先生の紹介される本は全部読んでおります。
　読むスピードが遅いので、買うだけ買って、今、結構溜まってい
　ます（笑）でもじっくり読んでいきます。
 
　今、『黄金の天馬』を数ページ読みましたが面白そうな予感がし
　ております（笑）⇒　http://tinyurl.com/8yc78
 
　今日は先生に、面白い本を紹介しようと思って
　メールしました。
 
　もしかして読んでしまっていらっしゃるかもしれませんが、
　一応、ご報告です。
 
　『エメラルド・カウボーイ』早田英志(著)　太田出版　\1600
　　⇒　http://tinyurl.com/dyslb

 それでは失礼いたします。
　
　＜コメント＞
　メールありがとうございました。
　それからおもしろそうな本の紹介もありがとうございました。
　今回のお勧め本のコーナーで紹介させていただきます。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ｙさん。楽しいメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.156> ◆

　　　★販促チームの仕事は営業の仕事を減らすこと
　　　
　　　★営業マンを責めるのではなく、原因を取り除けば、
　　　　問題は解決する
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。

★販促チームの仕事は営業の仕事を減らすこと

前回、営業マンの仕事を助けるために、販促チームを作ること
を提案しましたが、今回から数回に分けて、その販促チームが
サポート業務として何をするかをお話したいと思います。


まず、ココのところの流れをちょっと解説すると、営業マンの
販売活動をもっと成果の上がるものにしたければ、まず現状で
営業マンがどんな販売活動をしているか調査することが必要だ
という話しました。

ちなみにこの調査の目的は、“営業マンを叱る”ことではなく
現実的に考えて自社の仕事で営業マンがどれ位の仕事をこなす
のが理想的なのかを探ることでしたよね!(^^)!

例えば、優秀な営業マンが実際顧客フォローでどんな活動をし
ているのか・・・・例えば、何人位だったら無理なく営業活動
の中で成果に繋がるようにお世話が出来ているのか・・・など
を確認することでした。

出来ていないということは、営業マンが仕事をサボっているの
ではなく、この環境ではそうなってしまうのも無理はないと考
えることが必要でしたね(ーー;)

例えば、ある会社の例で言うと、営業マンが客先に行くよりも
圧倒的に社内にいる時間の方が長かったわけですが、そうなっ
てしまう要素が仕事の中にあって、結果そうせざるをえなかっ
たということが判明した例がありました。

で・・・・・営業サポートチームの発想が必要になってくるん
ですが・・・・！

こういう場合に、なぜもっと営業活動のために客先を回らない
のか！と責めても問題は解決しないと考える方が良いのです。

まあ、瞬間的には活動を増やすことも出来るかも知れませんが、
そうなってしまう原因を取り除かないと、そもそも問題の解決
にはならないということです。

気合と根性では時間は補えないし、そもそも長続きしないわけ
ですね(ーー;)

ちなみに、この会社の例では営業マンが客先に出す提案書の作
成や見積業務をやっていたので、結果社内にいることが多かっ
たということが判明しました。

ちょっと仕事が特殊で、営業活動には相手先に出す資料が必ず
必要だったのです。だから、活動すればするだけ資料作成の時
間が必要になり、結果社内にいる時間が多くなっていたのでし
た。

★営業マンを責めるのではなく、原因を取り除けば、問題は解
　決する。

この会社では、こういう事情が分かったので、社内に提案書の
作成や見積業務を担当するチームを作って営業サポートを始め
たのですが、結果、営業マンの客先回りが３倍になったわけで
す。

ここのところの顧客フォローについても、こういう調査はとて
も必要で、現状で営業マンが何人くらいまでなら他の活動との
バランスを崩すことなく顧客フォローが出来るのかを確認し、
足りない作業については、サポートチームを作って仕事を補っ
てあげることが重要だということです。

で、この営業サポートチーム(もしくは営業支援チーム)が何を
するか？ですが、私は、せっかくそういうチームを作ったので
あればこのチームをフルに活用して、いろいろな業務をさせる
べきだと思っています。

目標とするところは、営業マンが他の仕事にわずらわされるこ
となく本来の営業活動に専念することが出来ること、そして、
その理想の営業形態とは何かというと“組織的な営業”という
ことだと思っています。

そして、自社にとっての理想とする営業形態をこのチームを活
用することにより実現するべきだと思っています。


・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか？

楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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『 編集後記 』

○お盆休み皆さんはいかがお過ごしでしたでしょうか？
　私は久しぶりに、富士五湖をまわって来ました。
　
　富士宮の浅間神社からスタート、楽しかったです。

　
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