社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１５４回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数44,887>◇◆<2005. 7.19>◇◆◇
★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
○やっと雨も上がって、いよいよ夏！て感じです。
○今週も張り切っていきましょう(*^^)v
＜今週のポイント＞
★現実的に考えて出来ることをプランする
★事実は予想とかなり違っている場合が多い
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：小さなシステム会社を経営しております。
先生のメールや本を読み、自分なりに、弊社の問題点について
分析した上で、少しお話を聞いていただきたいと思いメールを
差し上げたしだいです。
弊社の一番の問題点は小さい会社であるにも係わらず、２足の
わらじで運営しているということです。（資金繰りが大変とい
う問題もありますが…）
経営資源を集中させても、たかが知れているにもかかわらず、
集中させることが出来ません。Ｗｅｂ系の仕事を中心にすえた
いのですが、儲かる気がしないのです。
その理由はたまたまですが、日本でかなり有名な○○○という
Ｂ２Ｂサイト(『ＮＣネットワーク』)とお付き合いをしていて、
その現状を見ているからです。
『ＮＣネットワーク』とは、有料会員を増やすという外部営業
（取次店）の形でお付き合いをしています。しかし、会員数が
１万２千社以上ある『ＮＣネットワーク』でも、ほとんど利益
が出ていないのです。
『ＮＣネットワーク』はインターネット業界における、一部の
勝ち組だと言って差し障りはないと考えます。それでも利益が
それほどでない状況を見るに、弊社が、今から勝ち組に入れな
いと考えてしまうのです。
使われない理由は運営者側にもありますが、利用者側のコンピ
ュータリテラシの低さというか、インターネットに対する理解
度の問題も根深いと考えております。
そこで、私の悩みは、中小企業ではインターネットは使いこな
せないのではないか？使いこなせるのは、一部の勝ち組の企業
だけではないか？では、一部の勝ち組を探さねば営業できない
が、どうやって探せば良いのか？ということです。
『インターネットを活用する』という啓蒙活動を、弊社のよう
な小さな企業がすべきではないと考えています。ということは、
マーケットが広いように見えて、実は、非常に狭いのではない
かと考えるようになりました。
というような訳で、結局、大手システムベンダーの下請けで業
務システム開発という安易な仕事に流れてしまっています。
幸いにして、良いコネクションを持っているのに活かせていな
いのかもしれません。
『ＮＣネットワーク』が製造業にとっての本当の意味でのポー
タルサイトになって、そこの専属のコンサルになるというのが、
私の戦略になるのですが、他力本願では結局うまくいきません。
ＷＥＢ系のシステムコンサルとして、中小企業に入込んで行く
にはどうすれば良いのでしょうか？
（・衛生管理機器の販売、メンテナンスが商売ですヨリ）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：とにかくもっとビジネスを単純に考えるべきです。これを
こうして、それからこうやって、そうするとこうなるから
儲かるとか、お客様ができる・・・などというように、複
雑に仕事を考えるとめんどくさくなるばかりです。
それに、いらない事に時間やお金を使って結局はぜんぜん
儲からない場合が多いのです。
用は、あなたがＷＥＢ系のシステムコンサルになりたいの
ですから、もっと単純にコンサルの仕事を希望する顧客を
捜す(集める)べきなだけです。
コンサルを必要な会社は山ほどあるはずです。需要など気
にせずに、あなた自身がＷＥＢを使って、そういった顧客
を早く集めることです。
○仕事を組み立てる時に、複雑に考える方がいますが、ビジネスモ
デルはなるべく簡単というかストレートに考えるべきです。
この場合もＷＥＢ系のシステムコンサルになるために、まず『Ｎ
Ｃネットワーク』を組み立ててとか、『ＮＣネットワーク』にく
い込んで・・・などと考えると、すご〜く遠回りしてやっと仕事
に行き着くような感じがしてなりません。
それに、リアルな世界もそうですが、マッチングの交流会とかに
行く人はだいたいが仕事の無い人ばかりなので、それをＷＥＢで
行うイメージの『ＮＣネットワーク』も、かなりマーケット的に
問題があると思いますよ(ーー;)
○なので、もっとストレートに自分のコンテンツ等で顧客になる会
社を捜すor集めるべきです。
それに、あなたがＷＥＢ系のシステムコンサルになりたい！とい
うのであれば、これができなければ仕事にならないし、顧客から
も信用されないはずです。
○需要は必ずありますし、あなたが心配するほど小さいわけがあり
ません。あなたがいくら仕事を取っても大丈夫です。がんばって
あなた自身があなたのお客様をＷＥＢで集客してください。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:馬見塚デンタルクリニックに行って来ました。
いつも感動するメルマガ、それから勉強会ありがとうございます。
毎回メルマガを読むたび、勉強会に参加するたびに新しい気づき
があり、興奮しています。
報告ですが、勉強会で石原先生が「私が知る限り日本一の歯科、
日本一の先生！」と話していた、馬見塚デンタルクリニックい行
って来ました。
先生が話していた通り、すっごく親切丁寧、それでいて超一流の
治療、本当に感動しちゃいました。(感動ばかりですみません)
こういう歯科があるんですねぇ〜。
「生き方上手」の聖路加、日野原先生も誉めるわけですね。
本当にありがとうございました。
＜コメント＞
楽しい感想メールありがとうございました。
喜んでもらってうれしいです。
この感想、馬見塚先生に伝えておきますね。
★馬見塚デンタルクリニック ⇒ http://www.118.md/
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
☆Ｏさん。楽しいメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.154> ◆
★現実的に考えて出来ることをプランする
★事実は予想とかなり違っている場合が多い
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マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。
２回にわたって雑誌取材の話を載せましたが、今回から
また顧客フォローの内容に戻りま〜す。
★現実的に考えて出来ることをプランする
（前回の内容抜粋）
各営業マンが具体的に毎月何社位に訪問しているかを聞いてみ
てください・・・なぜ私が聞きたいかというと、具体的にその
仕事でどんなふうに営業マンが活動すれば“理想的な行動”が
出来るのかを知りたいと思っているからです。
と、前回こんな内容を書きましたが、
私は、顧客フォローのプランを作るときに、営業マンが具体的
にどんな活動をしているかを聞くことから始めるのが、まずは
大切だと思っています。
ちなみに、このときの聞き方は「“営業会議”みたいに相手を
責めたりしちゃだめですよ！」って言いましたが、こういう聞
き方をすると事実が見えなくなってしまうのです。
目的は、何が行われているかを知ることなので、営業マンをリ
ラックスさせて、活動状況を普通に話せる環境を作ってくださ
い。
それから、聞く人数ですが、営業マンが少ない人数ならみんな
から聞いた方が良いし、多い場合はターゲット層をいくつかに
分けて、例えば成績が優秀な上位１０人、普通の実績を上げて
いる１０人、うまくいっていない１０人というように、絞って
聞いてみると良いと思います。
さらに、成績優秀者でも顧客からのリピートや紹介がたくさん
出ているという意味でターゲティングして、その上位者１０人
の仕事の仕方などを聞いてみると、顧客フォローで成果を上げ
ている営業マンの実際の活動が見えてきます。
★事実は予想とかなり違っている場合が多い
これはそうやって調査したときの実際の例ですが、顧客フォロ
ーから成果を上げている営業マンが、実際にはそんなにたくさ
んのお客様(顧客)に会っていないというデータが取れたりする
こともあるのです。
例えば、前回の例で言うとエリアを分けて担当エリアに５００
件の客先がいて、その客先の多くになるべく足を運んでいる営
業マンよりも、かなり絞り込んだ客先に集中して会っている営
業マンの方が顧客フォローから上がってくる成果が大きい場合
なども多いわけです。
・・・・ちなみに、こうなると、例えば「なるべく多くのお客
様に会ってフォローしろ！」という指導自体が現実から考えて、
問題だということにもなっちゃいますよね(ーー;)
また、新規開拓の仕事もしながら、顧客に対して何件くらいな
らば現実に回りきれるのかということなども、こういうヒアリ
ングならびに調査から分かってくるのです。
こういう結果というのは、かなり予想通りということもあるし、
まったく予想外ということもあるので、必ず調べた方がいいと
思います。
私は、その結果出てきたデータを基に、先ほど言ったそれぞれ
の仕事で営業マンが顧客フォローをする場合の“理想の仕事量
や顧客数”を割り出していくことを進めています。
そして、それ以外のお客様は、会社が組織として顧客フォロー
をするというように、顧客フォローの分業化を勧めるわけです
が、顧客フォローが営業マンの仕事だと考えている会社にはこ
の発想が無いためになかなか伝わりません。
・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次回はどんな内容になるか？
楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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『 編集後記 』
○全英オープン、ジャックニクラウスの引退の場面
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最終日の勝者を迎えるような拍手、拍手、感動して
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ウッズの集中力もさすがな感じで、見ていて勉強に
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
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【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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