社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１５３回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数44,233>◇◆<2005. 7. 4>◇◆◇
★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
○早くも７月、てことは今年も
もう半分過ぎちゃったということか！
○ということなんで、今週も張り切っていかなくっちゃ(*^^)v
＜今週のポイント＞
★顧客数と営業マンの関係
★事実を確認して顧客数を決定する
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：メルマガを拝見しまして、ぜひとも相談したく、メール
を送らせていただきます。
私は昨年12月に法人として会社を立ち上げました。業務
内容は、食品、印刷、化粧品工場などへの衛生管理機器
の販売、メンテナンスを主に行う企業対象の商売です。
衛生管理機器といってもその中で一番出ている製品が、
外部のホコリや虫などを工場内に入れない為の「高速シ
ートシャッター」衛生管理のされている部屋へ入場する
際に通る「エアシャワー」などです。
その他に、既存の工場内の機械、電動の建具（自動ドア
や電動シャッターなど）の修理、部品の提供が細かに繋
がります。現在取引先は数社ですが、1社は大手化粧品メ
ーカーの工場の直請けです。
利益や今後のことを考えると直請けを増やして行きたい
のですが、工場担当者へのアプローチとして、テレアポ
を試みましたがまったくの効果無しでした。
ＤＭに切り替えましたが、3月半ばに400通出して、リタ
ーンが4通。その内、資料送付後、今後の案内等希望者０。
私自身は１５年間、現在取り扱っているメーカー製品の
工事請負下請けをやっていた関係上、効率のいい施工方
法や、機能的な工場への提供プランなどは、カタログ上
ではわからないことも、実績としてお伝えすることが出
来ます。
大手化粧品工場の担当者は、そういう所を気に入ってく
ださり直取引コードを作ってくれました。
工場の営繕担当の生産管理課の方や、設備管理の方々は、
営業マンよりもむしろ、エンジニアの知識を持った方に
情報を伝えてほしいと思っている、と感じている私の感
覚は間違っているのでしょうか？
ゼネコンは、大規模改修工事の際には中間に入るのはい
いとしても、同じような設備機器を扱うメーカーや商社
の下請けでは、値引きこそ声高に言ってきますが、肝心
のお客様の声はこちらに伝わってきません。
メーカーが直販しているような商品を、自社のメイン商
品としているところが間違っているのでしょうか（同じ
製品なら判断基準は金額）？詳しい内容をわかりやすく
お伝えする為、もうじきＨＰもアップします。
どうか何でも結構です、アドバイスをいただけたらと思
います。
（・衛生管理機器の販売、メンテナンスが商売ですヨリ）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：基本的に、テレアポ、DM・・・など単発のアプローチでは
お客様との接触は、もはや出来ない時代になってきている
と考えてください。
宣伝広告、告知活動は全てメディアミックスの時代です。
そのためにはやはりHPの活用は欠かせないと思います。
なので、今、進められているHP作成を軸に営業活動するよ
うに考えていかれるのが良いとお思います。
特に仕事が特殊でノウハウや技能が認められている様なの
で、一度取引できれば継続的に収益が見込めるならばDMの
内容をHPへの誘導に絞って、DMでアプローチ、HPで詳しく
説明、客先との接触、制約という流れで仕事を成立させて
いくことを考えください。
○先に解説した様に、今は情報化社会が加速しているために、テレ
アポやDMなどで直接お客様にアプローチをかけても、お客様はス
トレートに反応しない時代になっています。
これは、お役様に興味が無いとか、DMの反応が悪くなったという
こととは別に、お客様がいろいろな情報収集作業が出来るように
なった為に、単発の情報では反応しなくなったということです。
○例えば、これまではDMを見て興味があれば問い合わせが直接会社
にあった場合でも、まずはそのDMを送ってきた会社の情報や商品
情報を、HPやインターネット上の情報を検索して確認してから問
い合わせするといった具合なのです。
○ちなみに、こういう便利な環境がユーザー側に出来てしまったた
めに、調べられない(もしくは調べにくい)会社は、その時点でお
客様の選択基準から簡単に外れてしまいます。
●なので、この順番にお客様が行動するということを前提に、DMや
HPの内容構成をされるといいと思います。
DMを出して反応があったということは、需要はあるということで
すが、資料請求は時間がかかる、お客様が自分の所在を相手に教
えなければならない、また、問い合わせから資料が着くまでの間
でお客様の環境や心境が変化してしまう等の理由で、反応や問い
合わせが落ちてしまうのです。
○今のあなたの会社は、このお客様の行動パターンから遅れてしま
っている為に、興味があってもそこでお客様の行動が止まってし
まっていると思います。案外・・・あなたの会社がDMを送ったこ
とがきっかけとなり、他社の商品やサービスが売れているかも知
れませんよ
○以上のことを確認いただいて、今進めているHP作りに活かしてく
ださい。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:いつも楽しく拝見しております。
今回の組織的営業（当方は組織営業と呼んでいます）は
限りなく商品化に近づいていると考えています。
ある製品をある組織営業で売る=商品化
と位置づけてとらえております。
組織営業のシステムを作り上げることが商品開発である。
商品開発は企業の生命線です。ところがこの辺がどうも
理解できていない会社が多いようです。
石原さんが今回のメルマガでご指摘のように商品開発で
ありますから事業の主幹・根幹をなすものなのに、未だ
にご用聞き営業や成果主義で営業マンが動くと思ってい
るそんな経営者が多い。
1955〜65年代のアメリカのセールスマンスタイルそのも
のです。
今やそんなセールスマンはアメリカでも化石化してるん
ですけどね。（戸別にチャイムならしてセールスマンだ
とわかると銃が出てきたり変質者だとおもわれて通報さ
れます。
先週もニューヨーク在住の友人が遊びに来てそういって
ました。笑）
もっとも、この時代のアメリカにあこがれた人たちが今、
経営者に一番多い年代だからしょうがないのでしょうが。
では、今後も頑張ってください。
＜コメント＞
楽しい感想メールありがとうございました。
そうですか・・・銃が出てくるんですか(ーー;)
どちらにしても訪販系の仕事はこれから先はかなり
難しいでしょうねぇ〜。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Sさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.153> ◆
★顧客数と営業マンの関係
★事実を確認して顧客数を決定する
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マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。
２回にわたって雑誌取材の話を載せましたが、今回から
また顧客フォローの内容に戻りま〜す。
★顧客数と営業マンの関係
顧客のランク分けの話をしてきましたが、今回は顧客数と
営業マンの活動の関係を解説したいと思います。
さて、顧客フォローについて、この顧客数と営業マンの関
係ですが、一般に多いのは(・・・これは以前もなにかで話
しましたが)顧客数を営業マンの人数で割って、それぞれの
営業マンの担当顧客数を決めてフォローするというやり方
です。
例えば、顧客数が５００社で営業マンが５人とかだとすると、
それぞれの営業マンごとに１００社を受け持ってフォローす
るというふうに決める会社が多いということです。
または、担当エリアとかが決まっていて、そこにそれぞれ
１００社位の顧客がいて、だから担当する社数が１００社あ
る、ということだったりすると思います。
担当エリアが決まっていて、そこのお客様はそのエリア担当
者がフォローするというと、これは一見合理的な様な感じが
しますが、こういった数字を見た時に、そもそもこんな状況
では、フォローなんて到底出来ないと考えなければならない
と思います。
これ、普通に考えればそうですよね(ーー;)
でも、こういうふうに担当数を決めている会社がすっごく多
いと思いませんか？
★事実を確認して顧客数を決定する
なぜこんなことが起こってしまうかというと、それは営業の
戦略を立てるときにイメージが先行してしまって、事実をほ
とんど確認していないからだと思います。
・・・というか、そういう会社に伺ってこの辺りのことを質
問してみると、前からそうだったから・・・なんて答えが返
ってきますので・・・・(ーー;)
あ〜、やっぱり何にも考えていない(数字的な確認をしていな
い)んだなぁ〜、と思ってしまいます。
きっと、営業マンには無限に時間があって、一人何役でもこ
なせるほど能力があり、一日何十時間も仕事が出来るなんて
思っているのでしょうか？
で、社長さんにその辺りのことをさらに確認するんですが、
そう質問されて初めて、この矛盾に気が付くようです。
それで、じゃあ、どうすればいいか？
ってことになるのですが、私が提案するのは、まず、各営業
マンが具体的に毎月何社位に訪問しているかを聞いてみてく
ださいってことです。
私としては、具体的な数字としての事実が知りたいんですね。
そして、この場合の聞き方ですが、
「ちょっとこれまでの聞き方とは目的や内容が違うので注意
してくださいね」
と、かなり念を押してから聞いてもらう様にしています。
なぜかというと、こういう聞き方をすると、通常の営業会議の
内容みたいになってしまって、営業マンを責めている様に受け
取られる場合が多くて、事実をなかなか教えてくれないことが
多いからです。
それから、社長さんが、聞いてる途中で急に怒り出しちゃった
りして、ぜんぜん事実がつかめなくなってしまうことも多いか
らです(ーー;)
これ、なぜ私が聞きたいかというと、具体的にその仕事でどん
なふうに営業マンが活動すれば“理想的な行動”が出来るのか
を知りたいと思っているからです。
・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次回はどんな内容になるか？
楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお勧めメルマガの紹介で〜す。
★さすが！ユーキャン
メルマガとブログを上手に使って
楽しい顧客フォローの手法を生み出していました!(^^)!
タイトル
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★僕が親しくしている「生涯学習のユーキャン」の担当者達が
作っている生き生きしたメルマガです。
ユーキャンというと、通信講座への具体的アクションを起こさせる
ための情報提供はたくさんしてますよね。テレビCMや新聞・雑誌広告、
折込チラシなどで、俳優の織田裕二クンの顔とともに、けっこう目に
しているものです。
でも、今回のメルマガは僕も読んでみたんですが、そういうカンジと
は少し違って、メルマガというよりも、女性のための総合雑誌みたい
な印象なんです。
複数の、元気な女性ライターさんが、毎回いろんな切り口で原稿を書
いているそうなんですが、内容が多岐にわたっていて、それぞれが短
いから、自分の興味がある情報だけ手に入れることができるようにな
っています。
★文章が短いってことは中身が薄いの？って思いがちですが、このメル
マガはスタート時から“ブログと連動”させているので、続きが読み
たければ、ブログに飛んでもっと詳しい情報を読むことができるんです。
ブログには、他にも取材こぼれ話とか、ライターの所感なんかも書か
れるそうで、もちろん読者のカキコミもできるから、書き手と読み手
の交流がどんどん図れるようになってるそうです。
★興味のある方はちょっと覗いてみて下さい。
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『 編集後記 』
○前回グアムに行ったと話したら、みんなが日焼けしたでしょ
って言ってくれたんですが、夕方グアム到着、翌日は朝10時
〜夕方5迄、企業の研修、次の日の明け方5時30分の飛行機で
帰ってきたので、残念ながら、真っ白のままです(ーー;)
窓の外は確かにグアムでしたね・・・。
●３％倶楽部の勉強会ですが、予告どうり東京会場が、
「東京国際フォーラム」に変更になります。
参加される方は確認してくださいね。
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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