社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.151「本来、売れない人には売れないもの？」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１５１回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数43,899>◇◆<2005. 6. 6>◇◆◇

　★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
　　　　　配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
　　　　　場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
　
　○雨が激しく降ったりしましたが、皆さん無事でしたか(^^)
　　今週も出張が多いので、天気が気になる毎日ですね。
　　
　○では、今週も張り切っていきましょう(*^^)v
　　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★本来、売れない人には売れないもの？
　　　
　　　★営業マンの勘違い
　　　
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＜緊急＞　速読セミナー第２弾『速読勉強会トライアル２』開催します！★☆
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★日本経営教育研究所がお届けする『ビジネスの基礎力を向上させる』
　新サービスの一つ『速読勉強会』第二回目を開催します。

　今回は、「速読は勉強したいけど、時間があまり取れない」という方
　々のご要望に応え、講師の寺田先生（ＳＲＲ速読ラボ代表）にお願い
　して「２日半集中レッスン」のプログラムにしていただきました。
　第一回目に引き続きトライアル（実験も兼ねた講習会）ですので、通
　常予定している料金より安い受講料でご提供いたします。

　本来６日間のプログラムを２日半で行いますので、「速読」の基本的
　な手法を身につけていただく「初級編」になりますが、内容はかなり
　充実したものになると思います。これまで、興味はあったがレッスン
　期間などの問題で参加できなかった方など、是非この機会をご利用く
　ださい。

★速読術マスタープログラム初級編『速読勉強会トライアル２』
　
　日時：１日目　６月２４日（金）15:00〜20:00
　　　　２日目　６月２５日（土） 9:00〜17:00
　　　　３日目　６月２６日（日） 9:00〜15:00
　場所：ホテルニュー神田（東京都千代田区神田淡路町2-10-6）
　参加費：８０，０００円（トライアル特別価格）
　
　定員は１５名です。

☆詳しい案内・申込書を郵送いたします。
　ご希望の方は、「資料請求」メールをこちらまで！
　⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp


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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：営業マンに成果主義を導入しようか検討しております。
　　　　導入目的は公正な評価、出来る営業マンの育成です。
　　　　社会保険労務士・人事コンサルタント等から各種アド
　　　　バイスをもらいましたがいまいちで、ピンときません。
　　　　
　　　　目標管理というがマーケットが変化し目標が絵に描い
　　　　た餅になったときはどうするのか？インセンティブで
　　　　営業マンは本当にヤル気になるのか？・・・などと考
　　　　えています。
 
　　　　営業マン心理に精通している石原先生、アドバイスお
　　　　願いします。

　　　　（・成果主義導入を検討しておりますヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：中小企業の評価制度は、どこの会社も個人を管理
　　　　　　するように組み立てらていますが、それが組織力
　　　　　　をなくしている原因のように思えます。
　　　　　　
　　　　　　お話のように現在はマーケットがかなり変化して
　　　　　　きている状況で、販売自体も個人の力から組織の
　　　　　　マーケティング力で売るという時代になってきて
　　　　　　いることを考えると、個人の成果主義は時代に逆
　　　　　　行しているように思えます。
　　　　　　
　　　　　　この辺を考慮に入れて、もし成果主義を導入する
　　　　　　にしても、個人だけでなくチームの成果も考える
　　　　　　などしてはどうでしょうか？
　　　　　　
　　○実はこの問題は、最近私の顧問先でも話題になっている
　　　ことです。
　　　
　　　どういうことかというと、そこの会社では私の提案する
　　　マーケティングの仕組みを作ったことで、販売が急激に
　　　伸びているのですが、集客や見込客フォロー(それから顧
　　　客化も)を会社が仕組みとしてやっているので、営業マン
　　　の成績の評価をいかにすべきかと考えているのです。
　　　
　　　これまでは集客〜顧客化まで一人でやっていたので、評
　　　価が簡単だったのに、どうしたらいいか分からないとい
　　　うことですね(^^)
　　　
　　○それから、これはマーケティングの提案をするときに冗談
　　　抜きで社長さんから質問されることですが、「そんなこと
　　　をしたら社員をどう評価したらいいか分からなくなってし
　　　まう」ということもよくあります。
　　　
　　　こんなときは、評価の仕方が大事なのか売れる方が大事な
　　　のかどっちですか？・・・って聞きますが(ーー;)
　　　
　　○と、以上の様なことから私の提案は、もし今現在個人の成
　　　果主義を検討している様な状況ならば、きっとまだマーケ
　　　ティングの導入がされていないのではないかと考えますの
　　　で、まずはそちらを優先されてはどうでしょうか？
　　　
　　○この質問の裏には「成果を上げるためにどうしたらいいか？」
　　　
　　　ということがあると思いましたので、こんな回答をしまし
　　　たが、もし見当違いだったらまたメールをください。
　　　よろしくお願いします。
　　
　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:感想です。


 石原先生○○と申します。
 いつも大変勉強になっています。
 
 今回のデータ分析手法、私も考えたら、ほとんどいっしょでした。
 
 私が実務で気にしているのは、購買頻度と、直近の購買期日ですね。
 あと、これは先生の解答にもありましたが「定性的な切り口に数値
 を与える」ということが大事ですね。
 
 今回は、「商習慣」です。他にも業界によって、切り口は考えられ
 ますよね。（それこそが、実務家の腕の見せ所です）
 
 私が、経営企画業務をやっていたときもキモは、定性的なものを定
 量化することでした。（じゃないと、社内説得できないのです）
 
 また、人工成長性などの分析時には、「率」と「絶対数」の両方を
 分析することがポイントでして、実務家なら、リアリティチェック
 のために「絶対数」のチェックを入れますね。（財務分析も同じで
 す。財務分析の場合、数値の遊びになる人がいますが、そういう人
 は、「率」に終始します。）
 
 今回の内容で、つい、昔の仕事を思い出しました。
 また、楽しく、かつ、ためになるメルマガよろしくお願いします。
 先生のエッセンスをできるだけ吸収しますね。
 
 ではでは。(^^♪

　＜コメント＞
　楽しい感想メールありがとうございました。
　これからの経営の主流はやっぱりプロセスマネジメント
　ですよね。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Sさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.150> ◆

　　　★本来、売れない人には売れないもの？
　　　
　　　★営業マンの勘違い
　　　
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今回は、前回の続きはちょっとお休みして先日雑誌の取材の
時に気づいた事を何回かに分けてお話します。


★本来、売れない人には売れないもの？

雑誌というのは○○社の求人誌だったんですが、
最近営業職の求人に対する反応が極端に悪いので、巻頭の特集で、
営業は楽しいということを強調して欲しいというものでした。

それから、営業のプロが興味を持っている未経験者に、営業の各
場面で必要とするノウハウをアドバイスするというものでした。

ちなみに、講師の方は私を入れて３人で、私以外はバリバリの営業
コンサルの方でした。

で、取材をはじめたんですが、なんだかぜんぜん話が噛み合わな
いんです。

どうも、お互いの営業マンに対する考え方が違っているのです。

（私）「ねえ、もしかして営業マンって、売れない人や会社にも
　　　　ガンガン営業して売ってくる人だと思ってない？」
　　　　
（編集者）怪訝そうな顔で・・・「え？」（だって、それが営業じ
　　　　　ゃないんですか・・・？）
　　　　　
（私）「あ〜、やっぱりそう思っているんだ。だったらそれは完全
　　　　に間違っているから、そういうことを取材して教えてあげ
　　　　た方がいいんじゃないの？」
　　　　
（編集者）もっと怪訝そうな顔で・・・「はぁ〜」
　　　　　（何言ってるんだこの人・・・みたいな顔してました）
　　　　　
（私）「だいたい、みんながそんなこと思っているから、営業は大
　　　　変だって勘違いしちゃうんだよ・・・」
　　　　
長くなるので、会話形式はここまでにしますね(ーー;)

これはとっても大切なことなので解説しますが、本来営業の仕事は
売れる可能性のある人や会社に会ってモノやサービスを販売する仕
事なんですが、

ほとんどの人が、この編集者の方のように、売れない人に無理して
売ってくるのが営業の仕事だと勘違いしているのです。


これは大切なことなんで、特に強調しておきますが、売れる可能性
のない人や会社(ニーズがなって事ですね)には、本来モノやサービ
スは売れないと考えていた方がいいのです。

・・・・買わないと思っていた人が買ったりするのは、話している
うちにニーズがあることにお客様が気づいた結果、売れたというこ
とですね(^^)


★営業マンの勘違い

だから「俺がセールスしたから売れたんだ！」というのは、営業マ
ンの気持ちは分かりますが、勘違いである場合が多いのです。

それに・・・もしニーズのない人や会社にモノやサービスを売った
ら、結果として絶対にクレームになってしまいますもんね(ーー;)

だから、売れる可能性のない人や会社に行ってもなんとか売ろうと
する・・というようなイメージはすごく間違ったイメージなんです。

第一、そんなことさせられちゃうんだったら絶対に営業なんてした
くないと、誰でも思うと思います。


では、営業や販売をどう考えたらいいかというと、それはやっぱり
ニーズのある人や会社を予め選別してから販売にあたらせる方が、
よっぽど効率の良い販売や営業活動ということで、すでにほとんど
の会社がそういう販売方法に気づいているはずなのです。


それを、今さらって感じで、古〜い体質の営業を解説、どうすれば
いいかを教えようとしている特集なのです。


・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか？

楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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　　　　　　　　　・知ることが売れること
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
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　◆（名古屋は「満員御礼」につき、申込受付は終了いたしました）◆
　　　　　　　　
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☆★今週はお勧めビデオ＆DVDの紹介で〜す。

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　　　でも・・・見た後どんな感想を持つか？
　　　
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　　　偏見をなくして経営の本質を見つめれば、その正体は極め
　　　て単純化できるのです。

　　　3000人を超える社長と会ってきた中で気づいたこと。
　　「すべての試合を勝ちにいってはいけない理由とは？」
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　　　これまでの経営セオリーを覆す“真実”を、3時間半
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                〜これまでの『常識』は、ポイッとゴミ箱へ〜
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　　　講師： ワイキューブ代表　安田佳生 
　　　
　　　第一部「経営とは何か」（60分）
　　　　　　　〜経営とは買い物である〜
　　　　　　　6年前会社がつぶれそうになって気づいたこと
　　　　　　　
　　　第二部「人材の本質」（60分）
　　　　　　　〜人材は育たない〜　
　　　　　　　いかにして人材レベルを高めるのか
　　　　　　　
　　　第三部「ビジネスモデルの再構築」（90分）
　　　　　　　〜勝負は始まる前についている〜
　　　　　　　　生き残るビジネスモデルの作り方
　　　　　　　　
　　　⇒　http://www.y-cube.co.jp/docs/publication/video/index.html

※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○６月の入っていろんなことが急展開しています。
　なんだか運命が変わったかも!(^^)!
　
　わくわくするような毎日が続いていま〜す。
　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
　　　　　 http://www.nihonkeiei-lab.jp/
　　　　　 
　　　　　〒101-0052　東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
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【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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