社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１４６回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数43,712>◇◆<2005. 3.22>◇◆◇
★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日(休みの
場合は火曜配信)となります。よろしくお願いします。
○みなさん、３連休はどんな過ごし方をされましたか？
え！仕事してた？う〜ん・・・(ーー;)
○と、いろんな方がいると思いますが、
今週も張り切っていきましょう(*^^)v
＜今週のポイント＞
★顧客フォローは積み上げ型で考えて
★お客様の記憶から我社のことを消さない
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◆宮城県浅野知事の依頼でソフトブレーン宋さんと仙台で【無料】講演します。
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−浅野知事ヨリ−
今、宮城県では、地元の中小企業支援施策、中でも営業力強化、販売
促進支援を積極展開しています。緊急経済産業再生戦略の新事業創出
マーケティングサポート事業、みやぎものづくりリーディング企業チ
ャレンジ事業（セールスレップ事業）、などがその代表例であり、今
回は「営業力」についてセミナーを開催することにしました。
厳しい市場競争を勝ち抜くためには、マーケット・ニーズを的確につ
かんだものづくり、営業展開が不可欠です。
今回のセミナーでは、営業力強化コンサルティング業界最大手のソフ
トブレーン株式会社の宋文洲会長をお招きして、組織的営業力、科学
的営業力の強化についてお話しいただきます。宋文洲会長に精神論や
根性に頼りがちな旧い営業スタイルにメスを入れていただきます。
また、株式会社日本経営教育研究所の石原明代表取締役には「売れる
仕組み」の作り方、考え方についてお話しいただきます。会社の営業
力強化のヒントとなる情報とノウハウを、このセミナーでぜひ手に入
れていただきたいと思います。
【タイトル】
『 ためになる「営業力強化」セミナー 』
【日時：会場】
2005年3月30日（水）13:15〜16:30（受付開始 12:45）
ホテル仙台プラザ 松島の間
〒980-0014 宮城県仙台市青葉区本町2-20-1
http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_seminar/ms_050330.html
主催：宮城県、財団法人みやぎ産業振興機構、ソフトブレーン株式会社
【講演会の内容】
◆第１部 テーマ： 『中小企業の成功の鍵はやっぱり営業だ』
講演者：ソフトブレーン株式会社 代表取締役会長 宋 文洲
◆第２部 テーマ： 『情報化社会：売れる仕組みが会社を強くする』
講演者：(株) 日本経営教育研究所 代表取締役 石原 明
◆参加費用：【無料】（事前登録を行ってください）
◆対象 ： 中小企業経営者及び経営幹部の方
（メディアの方もご参加ください）
◆定員 ：300名程度
◆詳細、申し込み
http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_seminar/ms_050330.html
◆お問合せ ⇒ ソフトブレーン・サービス株式会社
TEL：03-5566-7014 MAIL：request@esm-ms.jp
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：代理店を使った場合の販売について質問です。
今までは直販営業ということで、直接店舗のオーナーや
バイヤーに対して販促活動を行なうルート営業でしたが、
職場が変わって今度は主に代理店(卸等)を利用する販売
スタイルになるそうです。
間接的な販促となる代理店営業で上手く成果を上げてい
くには何をしていったらいいのでしょうか？アドバイス
ください。
（・代理店を使った場合の販売は？ヨリ）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：代理店を使っての販売で成果を上げる方法としては
１）売りやすい状況を作る。
２）売る方法を教える
３）見込み客を定期的に紹介する
４）販促活動はこちらでして、クロージング
するだけの状況を作る
など、が考えられますが、いずれにしても、「売って
くれ！」では簡単にいかないので、売り易い状況を考
えてください。
○代理店を使って何かを販売しようとした場合に考えないとい
けないことは、給料も払っていない相手を動かそうとするの
ですから、そう簡単に相手は動いてくれないということです。
○条件を提示して「売ってください」では、ダメだということ
ですね(ーー;)
○それから、いくら条件が良くても、販売するのはその代理店
の社員さんの場合が多いので、条件の良さよりも「売りやす
さ」がないと、なかなか動いてくれないと思ってください。
○で、先ほど挙げた１）〜４）の項目なんですが・・・。
１）は、販促ツールなどを作って、渡すだけで説明しなくて
も良くする。
２）は、売れた情報と共にどうやって売れたかを教える
３）は、継続的に商品に関心を持ってもらうにはいい方法です。
そして、最後が４）ですが、私はこれが出来れば一番良いと思
います。
○宣伝広告を雑誌やＷＥＢで行なって、買いたいお客をたくさん
作るのが、販売元の役割と考えてマーケティング(＝売れる仕
組み)を動かしてください。
イメージは代理店が自社の営業マンという感じですね。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:いつも楽しくメルマガ読ませていただいてます。
今日、時間をとってバックナンバーを全部読みました。
いつか読みたいと思っていたんですが、やっと「完読」出来ました。
で・・・今、達成感と共に感想メール書いています。
頭の中が石原ワールドで一杯になっています。
そして「なるほど〜、そうだったのか！」とアイディアがどんどん
出てきています。
読みながら、途中で気が付いてメモを取ったんですが、なんと２０
ページにもなってました（*^_^*）
こんなに内容の濃いメルマガ、いつも本当にありがとうございます。
＜コメント＞
メールありがとうございました。
バックナンバー全部読んだんですか(ーー;)
う〜ん、お疲れ様でした。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Ｓさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.146> ◆
★顧客フォローは積み上げ型で考えて
★お客様の記憶から我社のことを消さない
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今回から、マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。
★顧客フォローは積み上げ型で考えて
前回の続きです。
(おさらい)
顧客化を行なう時には、まず“人間(営業マン)の時間をどれだけ
顧客化のために使うのか？”を決めるところからスタートするん
でしたよね。
そうです。
絶対に、顧客の数を営業マンの人数で割って担当させる、
なんてことがあってはダメですよ(ーー;)
と言いましたが、
これに結構ビックリされた方が多かった様です。
ある社長さんの話：
「いや〜、先生、なぜ私の会社では顧客化が上手くいっていなかっ
たかが初めて分かりました」
「フォローなんて出来ないお客様の人数を営業マンに割り振ってた
んですね」
「それで、しっかりフォローしろって言ってたんだから、メルマガ
読んで恥ずかしくなっちゃいました」
「それにしても、やらない事、やってはいけない事を決めるってい
う発想すごいですね。感心しました」
ちなみに、こちらの会社ではすぐに営業マンにとって適正な人数の
顧客をＡランクから割り振って、他は営業支援チームでフォローす
るという体制を取ったそうです。
そして、これ以外のお客様は直接フォローしなくていいから、割り
振られたお客様を完全にフォローするようにと決めたそうです。
(以上、前回のおさらいでした)
さて、割り振ったあとは何をするかというと、
そうですね。次は、（ココからが、今回の内容です）
２）積み上げ型でそれぞれの顧客にどんなサービスをするかを
決める
でした。
“顧客フォローは＝積み上げ型”って覚えておいて欲しいんですが、
まず全体に何をするかを決めて、ランクが上がっていくたびにフォ
ローする項目を足していくというのが顧客フォローのセオリーです。
★お客様の記憶から我社のことを消さない
なぜ全体に対する投げかけが必要か？
それから、それをどんなサイクルでしていくか？
ということですが、これは一度何かを買っていただいて自社のことを
お客様が気に入ってくれたとしても、その後こちらから何かの投げか
けをしなければ、お客様は絶対に我社の事を忘れてしまうからです。
お客様は自由ですから、明日は明日でまたいろんな事に興味を持っち
ゃう分けですから、簡単にこちらのことを忘れちゃうんですね(ーー;)
そう、だから、絶対に定期的な投げかけが必要なのです。
投げかけの方法ですが、お勧めするのは、ニュースレターやＦＡＸ通
信、もしくは、定期的なメルマガの発行などです。
(・・・・・コレについては説明しなくても分かりますよね)
これらの発行及び配信については、先ほどの会社が営業支援チームを
作ったと言ったように、営業マンにさせるのではなく会社が組織的に
担当した方が良いと思います。
そうすれば、絶対に何かが定期的にお客様に届くようになります。
注）この定期フォローは、以前このメルマガで書いた様に、買ってい
ただいた時の感謝手紙 or 感謝メール、それから、予期せぬお礼
などを経て、定期フォローにもって行くと、さらに効果的です。
続いて、定期的な投げかけのサイクルですが、こちらは、商品の価格、
使用頻度などによって決めると良いと思います。
これは、あくまで目安ですが、化粧品などの日用品は毎月もしくは隔
月、車や家の場合は四半期毎、などが一般的です。
また、媒体によっても、周期は違っていて、紙媒体の場合は多くても
毎月が良いです。(というか、コレより多いとお客様に精神的な負担に
なります)
コレに対して、メールの場合ならば、毎週出してもそんなに負担を感
じさせないようです。
さらに、メールの場合もＰＣなら毎週一回程度が良いですが(これ以上
はちょっと多い)、携帯メールならば毎日でも結構お客様は喜んでくれ
るなどというデータがきています。
「あ！」、これは、もちろん商品によって違いますからね。
家買って、毎日携帯にメールが着たら怪しいですから、出す頻度と媒体
は自分の扱っている商品をよく考えて決めてくださいね。
・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次回はどんな内容になるか？
楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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★初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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■『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
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■『イヤな客には売るな！ 』顧客を選別する主導権はあなたが握っている！
石原 明(著) ＰＨＰ研究所 (B6版 200項) 1,260円
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■『気絶するほど儲かる絶対法則』石原明(著)サンマーク出版(1,470円)
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定例勉強会：今月のハイライト−0504
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大阪 ４月 ８日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0504
今月の経営講座：マーケィング戦略（３４）
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Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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http://www.nihonkeiei-lab.jp/blog/
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◆新スタートの「Wisdom blog」
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【blog の紹介です】
世の中の成功している会社には必ず発展する理由がある！
そして、成功の秘訣は会社から一歩外に出ればその辺りに
転がっている！日本経営教育研究所代表を務める石原明氏
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絶対法則１
＜10倍成功したかったら、はっきりした目標はもう持たない＞
その5 ⇒ http://www.blwisdom.com/blog/ishihara/
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・新シリーズいつから始まるのか、首を長くして待ってました。
また読めるんですね〜。とっても嬉しいです！
・私は、石原先生のマーケティングに触れて人生が変わったと
言っても過言ではありません。正直、今までの私の常識とは
違いました。でも、学ぶべきモノがあるという匂いがしました。
固定概念を崩すときには、常識外のことをコツコツとやるこ
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著書も含めると、とんでもない接触です。
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◆興味のある方はぜひ読んでください。
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『 編集後記 』
○それにしても今月はいっそがしいです。
○私が外部取締役を務める、株式会社ZESTの
新卒者の会社説明会に行って来ました。
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会社の将来性について話したんですが、みなさん
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○我社でも事業拡大にあたって求人中です。
業務改善のコンサルに興味のある方、私の秘書業務を
手伝ってくれる方など、興味があったら応募ください。
⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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