社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１４５回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数43,625>◇◆<2005. 3. 7>◇◆◇
★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日となります。
よろしくお願いします。
○今週はちょっとあったかいみたいですよ。
○ということで、今週も張り切っていきましょう(*^^)v
＜今週のポイント＞
★ＡＢＣ分析のその後は
★営業マンにはさせない仕事を決める
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【3月】ソフトブレーン・サービス工藤社長と講演会をします(*^^)v
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!(^^)!先日の大阪講演会大好評でした!(^^)!
【無料】講演会次は、名古屋、高松で行ないます!(^^)!
◆今回ご一緒するのは、経営支援ソフト「e-セールスマネージャー」の
中小企業バージョンを展開する、ソフトブレーン・サービス工藤社長
です。
工藤社長の講演は実例を基に、中小企業におけるプロセスマネジメント
の活かし方を分かりやすく教えてくれると大変好評です。私とのコラボ
レーションも楽しみです。興味のある方は是非ご参加ください。（石原）
◆＜タイトル＞ 【 中小企業の儲かる仕組み −営業編− 】
【名古屋会場】
2005年3月10日（木）13:30〜17:00（受付開始 13:00）
名古屋ダイヤビルディング 1号館8階 第5会議室
http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_050310.html
【高松会場】
2005年3月22日（火）13:30〜17:00（受付開始 13:00）
サンポート高松 国際会議場
http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/ms_050322.html
【講演会の内容】
◆第１部 テーマ： 『中小企業の成功の鍵はやっぱり営業だ』
講演者：ソフトブレーン・サービス(株) 代表取締役社長 工藤龍矢
◆第２部 テーマ： 『売れる仕組みが会社を強くする』
講演者： (株) 日本経営教育研究所 代表取締役 石原 明
◆参加費用：【無料】（事前登録を行ってください）
◆対象 ：中小企業経営者及び経営幹部の方
（メディアの方もご参加ください）
◆定員 ：100名程度
◆詳細、申し込み
⇒ http://www.esm-ms.jp/seminar/index.html
◆お問合せ ⇒ ソフトブレーン・サービス株式会社
TEL：03-5566-7014 MAIL：request@esm-ms.jp
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：私は、省エネ・コスト削減の機器の販売をしており
ます。・・・100％法人営業です。
法人営業をしていると、まずアプローチをして「担
当者」にたどりつかなくてはなりません。
まずは何とかして担当者を特定できるよう工夫して
アプローチするわけですが、最近悩んでいます。
担当者が特定でき、商談・提案と進んでも、結論が
なかなか出ないのです。ず〜っと〈検討中〉になる
ことが多いのです。そのうち担当者が異動しちゃっ
たりします。
そこで考えたのですが、コスト削減に最も関心があ
るのは「経営者」だと思うのです。担当者を探して
アプローチするのと、経営者に直接アプローチする
のとどちらがいいのでしょうか。
どうかお答えいただければと思います。
よろしくお願い申し上げます。
（・100％法人営業ですヨリ）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：最初にアプローチをするのは今までのように、
「担当者」でも、また、今お考えのように「経営
者」でもいいのですが、この仕事を成功させる
ためには、販売にいたるまでに何ステップかの
事前確認が必要だ、ということを知っておく必
要があると思います。
例えば、事前確認というのは、見込客にニーズ
があるか？また決裁者は誰か？その人間にコチ
ラの情報が伝わっているか？そもそも予算はあ
るか？購買のタイミングはいつか？担当者は誰
か？その担当者はこのプランに前向きか？・・
・etcとかいうものですが。
これらが商談の進行と共に確認されていかなけ
れば、結果として売れていかないということです。
なぜ、話が途中で途絶えてしまうかというと、
こういう確認がされていないからですので、こ
の辺を見直すことをお勧めします。
○何かを販売しようとする場合に、こういう形で、お客
様の状況を確認していくことは非常に大切です。
でないと、例えば問い合わせがあって相手にプレゼン
し、担当者がすごく気に入ってくれたので、コチラは
買ってもらえるつもりでいても、実はその内容がまっ
たく決裁者に伝わっていなかった、などということが
起こります。
○特に、会社にアプローチしている場合は、予算、ニー
ズ、決裁者の意向、タイミング、担当者の協力体制な
どが満たされていないと、他の項目がいかにいい感じ
で進んでいるように見えても、絶対売れないし、売っ
たとしても、なかなか良い形で仕事は進まないと思い
ます。
○なので、案件の進行と共に、こういった内容の確認を
していくことが大切です。
○案件によって、この項目は満たされているかを基準に
仕事を確認することを習慣化してください。
また、集団で販売にあたる場合はこれらを販売会議で
確認することをお勧めします。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:Vol.143のQ&Aで感じたことがあり、思いつくままに感想を
述べさせていただきます。
まず営業するのであれば、OEM先へ販売支援をする前に自分たち
で直接、お客様へ販売することを考えるべきではないでしょうか？
そうしなければこの会社がOEM先依存の経営から脱却することが
無理だと思うからです。
もちろん直販する場合はOEMより販売の為のコストが増すことが考
えられますので、そこを回収できるかどうかを考慮すべきなのは
当然ですが。
全面的にOEM供給から直販へ移行するわけではありません。
少しでもいいから直販すれば、お客様からのフィードバックも得ら
れますし、投資する金額をコントロールできれば得る物は大きいと
思います。
もちろん直販する前にOEM先へ行き販売不振の理由を尋ねることは
もちろんです。そうすることにより何が理由で売れないかわかるこ
ともあるでしょう。ここで注意すべきはOEM先の担当者が全て本当の
ことを話すとは限らないことです。
本当は他の商品を販売するのが忙しくて、手が回らないのかもしれ
ませんが担当者はいい訳として市場が飽和しており販売が落ちてい
ると言うかもしれません。
本人に悪気はないと思いますが、なかなか本音を漏らしてはくれな
いかもしれないからです。ですので複数の会社を回って売り上げ不
振の原因を聞いてみましょう。それを聞いた上で、それを直販に活
かしてはどうでしょうか？
当初、直販に乗り出すとOEM先は面白くないでしょうが、OEM先依存
の経営を脱却しなければいつまでたってもOEM先次第の業績となって
しまいます。
直販して販売が好調になり出すと、その販促の方法をOEM先へ伝える
のが一番いいやり方だと思います。実際に実績が出ているのを見ると
OEM先も動く可能性が大きいですから。
こうしてけば質問者の会社もOEM先もともに栄えるWINーWINの関係を
気づけると思います。
直販すると離れるOEM先が出ることも考えられます。一時的に売り上
げが落ち込むこともあるでしょう。でもそこをがんばっていかないと、
OEM先からの独立は果たせないと思います。
OEM供給と直販では考え方が全く違うので最初は躊躇してしまうかも
しれません。でもがんばれば必ず未来は開けると思います。
どのような商品を扱っているかわかればもう少し具体的なアドバイス
ができると思いますが、OEM先依存から脱却できることを願っています。
では、メルマガをこれからも楽しみにしています。
＜コメント＞
○○さんいつもメールありがとうございます。
今回の内容みなさんの参考になると思ったので
掲載させていただきました。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
☆貴重なメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.145> ◆
★ＡＢＣ分析のその後は
★営業マンにはさせない仕事を決める
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今回から、マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイント「マーケティングの流れを理解する」
の４番め『顧客化』のステップの解説です。
★ＡＢＣ分析のその後は
さて、前回までで顧客データの分析と、そのデータを基にした
ＡＢＣ分析の方法をお話しました。
・・・リピート性のある商品、ない商品、それぞれの分類の仕方
がありましたよね!(^^)!
で、今回からはＡＢＣ分析し、ランク分けされた顧客に対して
それぞれどんなふうに顧客フォローをしていったら良いのかを
お話したいと思います。
顧客フォローについて、より詳しい内容に入って行きますから
みなさん自分の仕事に置き換えて役立ててくださいね(*^^)v
それでは、まず何からやったら良いか？
ですが、順番としては、
１）まず営業マンにどれだけの仕事をさせるか決める
２）積み上げ型でそれぞれの顧客にどんなサービスをするかを
決める
３）行動に無理がないか確かめる
４）期待した成果が出ているか定期的に確認していく
というふうに実行していったらよいと思います。
★営業マンにはさせない仕事を決める
そして、中でも一番大切なのが、最初に営業マンにどれだけの
仕事をさせるかを決める、ということだと思います。
なぜかというと、これを決めておかないと、何かある度に結局
営業マンにさせれば良いということになってしまって、結果、
営業マン本来の仕事である、新規開拓や売り上げを上げるため
の仕事をする時間がなくなってしまうのです。
特に、顧客の数と営業マンの人数のバランスが悪い時は気を付
けてくださいね(*^^)v
では、どうしたら良いかですが、それぞれの営業マンになるべ
く無理のない顧客人数を担当させるように考えることです。
例えば、極端な場合はＡランクの顧客の中でも上位の数人だけ
を営業マンの担当として、他の顧客を顧客担当者などが組織で
フォローする形にするという感じです。
・・・・くれぐれも、顧客の人数を営業マンの人数で割って均
等に割り振るなんてことはしないでくださいね(ーー;)
そんなことをしたら、かなり有力な顧客までもがまったくフォ
ローされない状態に簡単になってしまいます。
それから、営業マンを動かす場合“○○をしろ！”より“△△
をするな！”って指示した方が仕事が分かりやすいので、この
顧客以外はフォローするな！って教えた方がいいみたいですね。
組織で仕組み(＝マーケティング)を作っていない会社は、さっ
き書いたように、顧客の数を営業マンの人数で割って・・・な
んて仕事をさせますが、こんな方法ではまったく顧客フォロー
の成果は上がっていかないのです。
なお、この割り振る人数は仕事によってかなり違いがあります
から、基準はないと考えた方がいいのですが、例えばＡランク
の顧客に関しては毎月一回は営業マンが訪問する、などという
ように、定期的に営業マンがかかわる顧客を指すなどという会
社が多いようです。
★顧客サービスは積み上げ型で
さて、では次の項目、
２）積み上げ型でそれぞれの顧客にどんなサービスをするかを
決める
ですが、これが顧客化をしていく場合のオーソドックスな方法
であると、理解しておくと良いと思います。
積み上げ方？？
そう、積み上げ型・・・です。
・・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次回はどんな内容になるか？
楽しみに待っててくださいね。（*^_^*）
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お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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定例勉強会：今月のハイライト−0503
今月の経営講座：マーケィング戦略（２８）
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『 編集後記 』
○サイトがリニューアルしました。
なかなか好評なんで、まだご覧になっていない方は
ぜひ一度見てください(*^^)v
○先週は寒かったですね(ーー;)
東京に雪が降った日に私は新潟の燕三条に伺ったんですが
コチラはもっと降っていたんですが、みなさん普通の顔し
てました。
寒いとか言ってちゃダメですね。
ちょっと反省しました（*^_^*）
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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