社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.138「知ることが売れること」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１３８回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数41,872>◇◆<2004.11.15>◇◆◇

　★重要：このメルマガは週刊から隔週メルマガになりました(*^^)v
　　　　　配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日となります。
　　　　　よろしくお願いします。
　　
　○あっという間に、１１月も中旬です(ーー;)
　　町にはちらほら、クリスマスの飾りつけなんかも・・・。
　　今年やり残したこと、取り合えず今週は書き出しましょう。
　
　○ということで、今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★知ることが売れること
　　　
　　　★販売の場面で“プロセスマネジメント”を活かす
　　　
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　　＜緊急告知＞　【ワイキューブ安田社長の経営セミナー紹介です】
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　　タイトル
　◆『サルならわかる経営の真実セミナー』
　　　−あなたは本当に「社長の仕事を」ご存知ですか？−
　　　問い合わせ⇒　http://www.y-cube.co.jp/service/y-cube/seminar7.html#01
　　　
　　　なんと４時間ぶっとうしで安田社長が経営について話すそうです。
　　　これまでに安田社長が自身のことをこれだけ話すことはなかった
　　　ですから、かつて無い内容のセミナーになると思います。
　　　興味のある方は是非参加ください。価値は私が保証します。(石原)
　　　
　　＜内容解説＞
　　９割の会社が設立１０年以内に潰れるといわれている現代において、
　　会社を『伸ばす社長』と『つぶす社長』の違いは何なのか。
　　
　　これまで３０００社を超える社長に会い気づいたこと、また安田自
　　らの“会社をつぶしそうになった”経験を踏まえて『伸ばす社長』
　　になるために経営者がもつべき経営観と人材観、生き残るビジネス
　　モデルの作り方をお話させていただきます。

　　「全ての試合に勝ちにいってはいけない理由とは？」「変化するこ
　　とを前提とした組織作りって？」など、これまでの経営セオリーを
　　覆す“真実”をお伝えいたします。

　　＜カリキュラム紹介＞
　　第一部　「経営とは何か」　〜経営とは買い物である〜
　　　　　　　６年前会社がつぶれそうになって気づいたこと

　　第二部　「人材の本質」　〜人材は育たない〜
　　　　　　　いかにして人材レベルを高めるのか

　　第三部　「ビジネスモデルの再構築」　〜勝負は始まる前についている〜
　　　　　　　生き残るビジネスモデルの作りかた

　　日時：【東京会場】 平成16年12月2日（木） 13：00〜17：00
　　会場：フォーシーズンズホテル椿山荘東京　4F　『アンフィシアター』
　　住所：〒112-8667　東京都文京区関口2-10-8
　　参加費：お一人様　55,000円（消費税込）
　　
　　日時：【大阪会場】 平成16年12月8日（水） 13：00〜17：00 
　　会場：リーガロイヤルホテル大阪　3F 『光琳の間』
　　住所：〒530-0005　大阪府大阪市北区中之島5-3-68（アクセスマップ）
　　参加費：お一人様　55,000円（消費税込）

　【お問合せ先】
　　株式会社ワイキューブ
　　〒162-0844 東京都新宿区市谷八幡町2-1・1F
　　セミナー受付事務局 （お電話受付時間：9:00〜18:00）
　　TEL：0120-922-234 / E-mail：　info@y-cube.co.jp
　　詳細、申し込み
　　⇒　http://www.y-cube.co.jp/service/y-cube/seminar7.html#01

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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：当社は島根県は○○市にある来年の１月で10年をむかえる小
　　　　さな総合広告代理店です。パートを含め全員で７名の零細企
　　　　業です。

　　　　３年前には売上も落ちて、先行きも厳しく、本当に会社を止
　　　　めようとも思いました。そのとき大阪の街の本屋で「仕事は
　　　　楽しいかね」を読んだのが原因なのか積極的になれたのを覚
　　　　えています。

　　　　それからクライアントさんの不満の声なんかもヒントに山陰
　　　　ではなかったポスティング事業を始めました。日本ポスティ
　　　　ング協同組合に加盟させていただきいろいろ教えていただき
　　　　ながら苦労して立ち上げました。

　　　　昨年の５月にはこれも山陰ではじめての宅配情報誌を発行い
　　　　たしました。わりと人気がでてきて喜んでいますが、何分当
　　　　社は新人ばかりで営業力もほとんどありません。又、ポステ
　　　　ィング事業もぼちぼちはいっているものの、都会では当たり
　　　　前のポスティングも今までなかったのが原因なのか企業側が
　　　　使い慣れてなく、浸透するのも時間がかりそうです。折込チ
　　　　ラシは大量に入っているのですが、この２０分の1でも当社に
　　　　もらえればなあ・・・などと思ってます。

　　　　見込み客からユーザーに、また、ユーザーから顧客への決め
　　　　手に悩んでいます。お知恵を拝借できればと思っています。
 　　　　　　　　　（・小さな総合広告代理店ヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：地方でありマーケットサイズが小さいことを長所と考えて、
　　　　　　エリア内に新しい宣伝広告のノウハウを常に初めて紹介す
　　　　　　る会社として自社をブランド化してください。

　　　　　　そのためには、今のプッシュ型からプル型の営業に方向を
　　　　　　変えた方が良いと思いますので、小規模でいいので勉強会
　　　　　　の開催をお勧めします。

　　　　　　これで、“お願いします。話を聞いてください！”という
　　　　　　営業から“詳しい話を聞きたいので来て欲しい。相談に乗
　　　　　　って欲しい”という問い合わせに答える形の営業になります。
　　　　　　そして、そうすれば、駆け引きしないで営業に入れますから、
　　　　　　基本の商品紹介さえ出来れば売れるという形に持っていける
　　　　　　と思います。

　　　　○マーケットが小さいとか、地方であるということは、見方を変える
　　　　　と他社（特に大手）がマーケットに進出してこない、とか情報が
　　　　　入ってこないという点で、大変有利な状況にあるということです。

　　　　　ポスティング事業や宅配情報誌がまだ無かったといった話は、そ
　　　　　ういう意味ではとても有利な市場に自分がいるということです。

　　　　●マーケットが大きい＝売り上げが上がる確率が高いBut競合が多く
　　　　　競争が激しい。マーケットが小さい＝売り上げは小さいBut競争が
　　　　　少なく売りやすい・・・なんて考えてください。

　　　　○また当然、地元の競合会社は小さいはずなので、例えば東京や大
　　　　　阪に定期的に行って情報を仕入れてくるというような会社はあま
　　　　　り無い（というか無い）はずです。

　　　　　なので、地域の会社を代表して情報を仕入れに行く感覚で、最低
　　　　　２ヶ月に一度くらい東京などに出張して、情報を探してください。
　　　　　・・・これは勉強会などに積極的に参加すれば出来ると思います。

　　　　○そして、それを元に定期的に勉強会を開いて新規顧客の集客をさ
　　　　　れることをお勧めします。（年に何回かは先生を呼んでやっても
　　　　　いいですね）なお、その際の勉強会集客はＤＭでするといいと思
　　　　　います。（・・・・これも自分が参加した勉強会のＤＭが参考に
　　　　　なったりして^^;）

　　　　○実は会社向けにこういったノウハウ（ポスティングなどがそうで
　　　　　すね）を伴う商材を販売するのに一番いい方法は、この勉強会方
　　　　　式なので定期的に開催することで、かなり効果が見込めると思い
　　　　　ます。

　　　　　なお、勉強会ですが、参加人数は一回だいたい１０人前後が販売
　　　　　を目的とする場合に適していますので、それ以上集まった時は回
　　　　　数を増やすなどしてください。

　　　　○この勉強会の回数が増していくと、地域の広告手法のリーダーと
　　　　　してブランド化出来ていくはずです。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:我社は典型的な・・・。

　石原先生いつも非常に役に立つメルマガありがとうございいます。
　
　実は最近のメルマガの内容があまりに当社の内容と同じ(・・・恥ずか
　しながらですがですが)だったので、お便りさせていただきました。
　
　というのも、当社は先生の言う、典型的な職人型の営業マンで組織さ
　れている会社だったのです。
　
　営業部長は社長より偉い？？みたいで社長に口答えするし、それを見
　ている彼の部下も右に習えで反抗的で、営業会議をしてもなんだか会
　議なのか何なのかよく分からないといった現状です。
　
　そして、先生の言うように、ノウハウや顧客情報は完全に営業マン個
　人のものといった状況です。
　
　私は２代目として、この会社を将来継ぐべき立場にありますから何と
　かならないものかと思っていましたが、メルマガや先生の本から当社
　は、販売を完全に営業マン任せにしていたからこうなってしまったと
　気づきました。
　
　これから“売れるしくみ”つくりを始めていこうと思っています。
　
　多くの気づきを本当にありがとうございました。

＜コメント＞
　これまでの営業に関する考え方は“売る責任は全て営業マンに
　ある”という感じでしたから、かなり営業に負担をかけていた
　ということです。その分、売れる営業マンは態度が大きくなっ
　たりという問題も大きかったですね(ーー;)
　
　“しくみ作り”がんばってくださいね。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ｉさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.138> ◆

　　　★知ることが売れること
　　　
　　　★販売の場面で“プロセスマネジメント”を活かす
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。


★知ることが売れること

前回の営業報告に関する日本の常識と海外の常識の話、おもしろかった
ですねぇ〜!(^^)!

今回はその続きでお話します。

ということは、当然、データの蓄積を経営に活かそうという考え方も、
実際に、日本より海外の方が断然進んでいて、コンピュータの発展と共
にその考え方は“プロセスマネジメント”と呼ばれ実際のマネジメント
に大きく貢献するようになったそうです。(宋さんの会社はこの考え方を
元にシステムの開発、提供をしています)

考え方の基準は、毎日複数の人間が同じモノをクライアントに販売して
いる中で成果が出たり出なかったりするということは、その中身の行動
(データ)を分析すれば必ず何をすれば成果が上がるかを発見することが
できるはず・・・・・というものです。

また、売れているということは、何をすれば販売につながるかが分かっ
ているということなので、そういったトップ営業マンの行動データを共
有すれば、もっと売り上げが上がるようになるのではないかというもの
です。

だから、“プロセスマネジメント”では、知ることが売れること、であ
るという前提に仕事を重ねていきます。

その重ね方は・・・。

　　データの蓄積　⇒　分析　⇒　ノウハウの発見　⇒　共有化
　　　
こんな感じで、行なわれるということですね。

前回も言いましたが、これは個人が仕事をする上では至極当り前の行動
なんですが、組織で行なおうとすると、途端に出来なくなってしまう行
動です。

だから、営業マンが増えても数による有利さを発揮できない会社はたく
さんあります。

営業マンが数人の会社と、例えば５０人の会社では、データの集まる量
が違いますから、当然として人数の多い会社のほうが有利なはずですし、
営業チームの質も早く向上していきそうなはずなんですが、まったく変
わらなかったりということが多いですよね(ーー;)

また、もちろん営業に向いているかナドという、個人のパーソナリティ
ーの問題もありますが、まわりの先輩のノウハウを活かしてほとんどの
営業マンがそれなりの成果を上げてもいいはずですが、まったく売れな
い人間がかなりいるということは、いったいどういうことなのでしょう
か？

（経営者はこの辺りのことをもっと真剣に考えるべきです）


★販売の場面で“プロセスマネジメント”を活かす

実は、私がマーケティングについて解説したり、組織で“売れるしくみ”
を作った方がいいですよと提案している理由の中に、そうすれば「もっ
と社内の情報の共有化が進みますよ」とか、「もっと組織的な仕事が出
来るようになりますよ」という思いがあるのです。

会社が集客や見込み客のフォロー、それから顧客化のサポートをどんど
んしてあげることで営業マンの支援をしてあげれば、営業マンも自分の
ノウハウを出し惜しみすることなく、みんなに公開しやすくなるはずな
んです。

また、会社が営業の支援をして、誰でも売れるようなしくみを作ってあ
げれば、これも前回話したように、営業が(向いてる人の)一生の仕事で
はなく、あくまでも先のステップに上がるための通過点になるはずで、
上に上がるためには、早く自分のノウハウを部下に教えて、自分がいな
くてもどんどんモノが売れるようにしないといけないという流れができ
ると思っているからです。

世の中どんどん進んでいて、先ほどの“プロセスマネジメント”ナドの
考え方を販売のステップに活かすこともできるようになってきているの
です。

見込客のフォローをしたお客様に、販売の場面で、どんな接し方をすれ
ば売れるのか、クロージングの言葉は何なのか、情報を共有化すること
でもっと販売が簡単になるということです。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

今回で、「マーケティングの流れを理解する」販売のステップ
の解説はおしまいになります。

次回からいよいよ、「顧客化」の内容です。

さて、次回はどんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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　進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
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　東京　　１１月２６日（金）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0411
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　　　　　　　　　“まじめな経営を目指す”
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　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
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　◆（東京は「満員御礼」につき、申込受付は終了いたしました）◆

　名古屋　１１月１６日（火）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0411
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２４）
　　　　　　　　　“新規事業を立ち上げる秘訣”
　　　　　　　　　“お客様を変えるか　技術を移行するか”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
　大阪　　１２月１１日（土）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0412
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（３０）
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　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
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　　Tel:03-5281-0561　Fax:03-5281-0562　(担当：松本)
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■■今週のおすすめ情報■■　(ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)

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　『マスターマインドマーケティングセミナー』
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　◆参加費は、11月20日までの申込であれば10万5千円です。
　　問い合わせ⇒　http://www.rocknoble.com/seminar/dec04.asp
　　
　　主催： 　 株式会社イー・エム・ズィー 
　　日時： 　 2004年12月13日（月曜日）
　　　　　　　9:00〜21:00（8:30受付開始）
　　　　　　　※昼食と夕食は開催者側で支給いたします。
　　会場： 　 ホテル日航東京
　　　　　　　〒135-8625
　　　　　　　東京都港区台場1-9-1
　　　　　　　会場電話番号：03-5500-5500
　　　　　　　交通アクセス：東京臨海新交通「ゆりかもめ」
　　　　　　　JR新橋駅より約15分の台場駅に直結。 
　　　　　　　東京臨海高速鉄道「りんかい線」
　　　　　　　「りんかい線」東京テレポート駅から徒歩10分。

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　　・本当の「レバレッジ」はここまで活用できる
　　・金利上昇リスクを見込まずに語れない「利回り」の捉え方
　　・キャッシュフローに影響を与える土地建物割合と減価償却費
　　・耐用年数の壁と融資

　3.インカムゲインのみによる投資戦略
　　・物件の賃料相場を調べる方法
　　・現況の賃料相場を疑う
　　・空室を埋める特別な手法

　4.資金調達のコツ
　　・都銀、地銀、信託銀行、信金、国金の違い
　　・当たり先はどうすればいいか
　　・複数の銀行に打診する
　　・銀行に他の保有物件を把握されないことが肝
　　・新設法人に銀行は融資するか？
　　・年収と買える物件は関係あるか？

　5.融資が通りやすい物件の選定法とは
　　・レインズに載る前の物件情報を得る〜ネットの物件ではもう遅い
　　・エリアを絞り込むことが、物件情報を得るコツ
　　・業者を絞り込む〜浮気する客には業者は真剣にならない
　　・1室の広さ〜高利回りの落とし穴
　　・駅からの距離〜バス便は不可か？
　　・RCか木造か〜減価償却と耐用年数のつなひき

　■開催場所：日時

　　日時：２００５年１月８日（土）
　　場所：渋谷フォーラムエイト　７階　ホール７００
　　　　　〒150-0043　東京都渋谷区道玄坂2-10-7
　　　　　TEL03（3780）0008　お車でもご来場可能です
　　　　　（1000台の大規模有料パーキング・24h）
　　時間：午後６時から２時間、その後、慰安会（ご希望の方のみ）

　　地図はこちらにございます。
　　http://www.forum-8.co.jp/k/forum8/map.html
　　
　　申し込み、詳細はこちらから
　　⇒　http://members3.jcom.home.ne.jp/info-mo/027.html

　■講師：金森重樹　略歴
　　昭和45年2月26日生東京大学法学部卒
　　(株)ジョイント・コーポレーション（不動産デベロッパー）の店頭公開、
　　２部上場業務をしたのち、?ダイナシティ（不動産デベロッパー）の
　　ＪＡＳＤＡＱ上場の公開準備部長を経て独立。開業半年で全国38拠点の
　　相続業務処理団体『相続問題連絡協議会』を構築。その後、つぎつぎに
　　離婚、借金の処理団体を立ち上げ、相続、離婚、借金問題から発生する
　　不動産物件の処理にあたる。宅地建物取引主任者、測量士補。

　■週刊SPA!不動産投資
　　9/28日発売の週刊SPA!『今、不動産投資に賭けている人々』
　　の勝算と誤算というテーマで、金森の記事が掲載されました。
　　
※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○日米野球の松坂投手、上原投手ナイスでしたねぇ〜!(^^)!
　何かと野球で盛り上がった今年最後の方の
　出来事としては、やっぱこうじゃなくっちゃね。
　ってことで、うれしかったです。
　
○今年まだコートを着たのは一日だけです。
　というか、冬のスーツが暑いって感じです。
　変な天候ですねぇ〜。

　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
　　　　　 http://www.nihonkeiei-lab.jp/
　　　　　 
　　　　　〒101-0052　東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
　　　　　Tel:03-5281-0561  Fax:03-5281-0562

【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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サンプルはこちら　　
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