社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.137「長所が短所になっている」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン(隔週配信)

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１３７回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数41,587>◇◆<2004.11. 1>◇◆◇

　★重要：今回からこのメルマガは週刊から隔週メルマガになりま〜す(*^^)v
　　　　　配信は原則として、毎月第一週と第三週の月曜日となります。
　　　　　よろしくお願いします。
　
　○長野に行ってきました。
　　さすがに夜は寒くて、コートを持っていて
　　良かったと思いました。
　　
　　思えば、もう１１月ですもんね(*^^)v
　
　○寒くなりましたが、今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★長所が短所になっている
　　　
　　　★社員が辞めることを前提に会社を経営している
　　　
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　　＜緊急告知＞　【二大ベストセラー作家による共催セミナー】
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　★ソフトブレーン（株） 代表取締役会長　宋 文洲 氏
　★（株）ワイキューブ 　代表取締役　　　安田 佳生氏
　
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　　　http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/tokyo_041109.html
　
　　宋 文洲（講演内容）
　『中小企業成長の鍵は、やっぱり新しい発想の営業です』 
　　安田 佳生（講演内容）
　『間違った人材観は、取り返しのつかない事態を招きます 』 
　
　　◆日時：平成16年11月9日（火） 13:30-16:00（受付開始13:00）
　　◆会場：センチュリーハイアット東京　地下1階　センチュリールーム 
　　◆住所：〒160-0023　東京都新宿区西新宿2-7-2 
　　
　　申込み⇒　http://www.y-cube.co.jp/service/y-cube/seminar3.html#01
　　　　http://www.softbrain.co.jp/documents/seminar/tokyo_041109.html
　　　　
★今回の講演会はお二人を私が紹介したことで実現しました。
　当日は私も参加します。（石原）
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：このところ毎日苦しくてしかたありませんので、どう回避すれば
　　　　よいかについてヒントを賜れたらと思い、思い切ってお便り致し
　　　　ました。

　　　　私は親の後を継ぎサッシガラスを販売するいわゆるガラス屋を
　　　　しております。営業・工事・事務員みたいに手分けできるスタ
　　　　ッフがいればまた話しは違いますが、現在は何もかもわかる私
　　　　1人にちょっと持ち役＆電話番くらいができる家内と母親の3人
　　　　で携わっております。

　　　　人は基本的に一度にひとつずつしか物ごとができないと思いま
　　　　すが、私どもも現在仕事ができるのが1人ですので余計に基本
　　　　的にはひとつずつこなすしか方法はありません。

　　　　同様の職種もあるかと存じますし、私どもの職種は外周り職種
　　　　なので余計にそうなるのは理解できますが、例えば仮にガラス
　　　　1枚割れたとしても、割れるのは数秒だけど前後時間を入れる
　　　　と1枚はめかえるのに、2時間かかるものはざらでもっとかかる場
　　　　合もあります。

　　　　戸締りができない・無用心など・・・事の性質上お客様はやい
　　　　のやいの言われて電話してこられるわけですが仮に今日10件
　　　　ほど電話を頂いても2人でかかっても同時に即時に全部はめ
　　　　かえるのは事実上困難です。

　　　　この様な事についても、事の性質上なんとかと思っても翌日ま
　　　　た同様の依頼がある可能性もあります。

　　　　こういう性質の毎日の連続の中、急に店までガラス買いにきて
　　　　くださったり修理ものを直接持って来店されたり、という突発的
　　　　な事もたびたびありますし、昔から取引ある建具屋さんあたり
　　　　との関係でも、これから取りにいくからすぐガラスきっといてほ
　　　　しいとかもありますし、加えて親の代からサッシもしていますの
　　　　で工務店・大工さんとの取引もあり、すぐ見に来てほしい、すぐ
　　　　窓持ってきてほしい、急に入り口くだいたからすぐサッシ持って
　　　　来てほしいという事も日常起こります。

　　　　それに親の代からの関係で、会社や役所関係などの取引もあり、
　　　　戸がしまらないからすぐ見てほしい、ネジがない、予算とるか
　　　　ら今すぐ見積ほしいという毎日になってしまいます。

　　　　これを基本的には　バカ正直なところもあり、事の性質上なんと
　　　　かできないかと思い、電話に出る家族中も困りながら応対して
　　　　るわけですが、こういう毎日の結果　ほぼ聞いた順番に仕事が
　　　　こなせていけない・・・などが日常起こってしまい　これがまた
　　　　トラブルになり、お客さんに対しても不信感を与え本人達も何や
　　　　ってるかわからない・・・という満足感もないどころか、対処の
　　　　仕方が難しいのでコントロール不能の状態に陥り、家族中が病気
　　　　になる寸前の苦痛だらけの毎日になっています。

　　　　職種がら難しい面があると思いますが、どうやればお客さんのた
　　　　めになり、また自分達のためになるのか、何かヒントがございま
　　　　したらご指導のほどどうかよろしくお願い致します。
　　　　　　　　　　　（・倒れそうなガラス屋ヨリ）


　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
　　
★私の答え：結論から言って、答えは人を増やすか、お客様の数を
　　　　　　減らすかの、どちらかしかありません。
　　　　　　
　　　　　　早く、決断して実行するようにしてください。

　　　○今回の相談文はかなりカットしたんですが、それでも随分
　　　　長かったです。(ふ〜^^;)
　　　　
　　　　相当ストレスが溜まっているということだと思いますが、
　　　　それは現在のキャパを超えた仕事をしているからです。
　　　　
　　　○この場合、先ほども言ったように、答えは人数を増やすか
　　　　お客様を減らして、仕事量を少なくするかしか、選択の余
　　　　地はないので、どちらかを考えてください。
　　　　
　　　　また、人を増やす方法も社員やパートを増やす方法と、下
　　　　請けもしくは協力会社を探すという方法もあるので、それ
　　　　も視野に入れて考えてください。
　　　　
　　　　両方いっぺんにやる方法もあります。
　　　　
　　　　将来会社を大きくしたいと思ったら、今がチャンスです。
　　　　前向きに決断してください。
　　　　
　　　○仕事を減らす時の選抜の基準は、一般に利益率で選ぶ、も
　　　　しくはエリアで選ぶなどがありますが、仕事が工事などの
　　　　場合はエリアで選んだ方がいいと思います。理由は移動の
　　　　距離が少なければ、より効率的な仕事が出来るからです。
　　　　
　　　　こうすれば、顧客数は少なくても利益率の高い仕事が出来
　　　　エリア内のお客様の信用が増します。
　　　　
　　　○会社を大きくしないで、安定させていきたい時は、こちら
　　　　の選択が良いと思います。
　　　　
　　　　どちらにしても、経営とは自分で判断して方向を変えるこ
　　　　とです。がんばってください。
　　　　

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:こんにちは、

　メルマガ、来月から隔週になっちゃうんですね。
　でも、その分、毎回、噛み締めて読もうと思っている読者の
　一人です。
　
　思えば、１３６回って２年と半年くらいになるんですね。
　
　私はたぶん６０回目位から読み始めたと思いますが、本当に
　尊敬しちゃいます。(あ、もちろんバックナンバーしっかり読
　みましたよ)
　
　それに・・・最近は、石原さんも言われていた様にメルマガ
　も多くなり、中にはこれでもかってほど、たくさん宣伝を載
　せていて、なんのメルマガだか分からないモノも多い中、有
　料の宣伝など、一切掲載しない姿勢に、さすがだなぁ〜なん
　て、思っていました(^^)
　
　もちろん内容も抜群で、毎回、なるほどぉ〜と、思ったり、
　？？？って感じたり、が〜んって感じたり、感動したりと、
　本当にいろいろ楽しんでます。

　これからは隔週になりますが、がんばってこのメルマガ続け
　てくださいね。
　
　ファンの一人より。

＜コメント＞
　感想と励ましメールありがとうございました(*^^)v
　やっぱり、(私が勝手に思っていることですが)メルマガって
　利益を考えない方が良いと思います。
　
　その方が自由に書けるし、パブリックなものになると思います。
　
　それから、当分というか、ずっとこのメルマガは続けていこうと
　思っていますから、安心して楽しんでくださいね。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ａさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.137> ◆

　　　★長所が短所になっている
　　　
　　　★社員が辞めることを前提に会社を経営している
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。


★長所が短所になっている

前回の

・・・その証拠に、営業報告をちゃんとしなくても、日本企業ではなん
の問題にもならないのが現状です。

この辺を、先ほどの宋さんに聞いてみたら、海外、特にアメリカや中国
では、営業状況や仕事で得た情報、ノウハウを会社に報告しなかったら、
その時点でクビになるほど、厳しく習慣化されているそうです。

また、この違いは雇用状況や社員の離職率などからも来ていると話して
いました。

の、・・・・続きです。


私自信、この話には「なるほどな〜」って思ったんで、さらに内容を聞
いてみたら、宋さん(ソフトブレーンの会長)は、こんな話をしてくれま
した。　（　http://www.softbrain.co.jp/　）

(私)「ところで、宋さんは『やっぱり変だよ日本の営業』で、日本の営
　　　業は変だって言ってるけど、具体的に、日本と海外の営業の違い
　　　は、どんなところにあるんですか？」
　　　
　　「また、その違いは何によって起きていると思いますか？」
　　
(宋)「とにかく、経営をしていく上で情報の大切さを組織が分かってい
　　　ない、情報は大切な経営資源だということが、社長にも営業マン
　　　にも、まったく分かっていないのには、驚きというか、あきれる
　　　しかありませんよ」
　　　
　　「思うに、日本の会社は、日本人の良いところが、返ってマイナス
　　　に働いていて、この辺のことが、組織の中にまったく理解されて
　　　いないんじゃないかと思います、それは・・・・(ーー;)」
　　　
　　（会話にすると長くなるので、この先は解説にします）
　　
なるほど、と思いましたが、

宋さんの言う日本人の長所とは“一度会社に入社したら、なかなか辞め
ないこと”なんだそうですが、それが返って日本企業をダメにしている
というのです。

それが、情報の共有化を遅らせたり、情報の大切さを理解させないでい
る原因になっていて、この先、海外の企業が日本に進出した時に、簡単
に負けてしまう要因になっていくのではないかとも言っていました。

どういうことかというと、何かあった時に、誰かに聞けばとりあえず答
えが返ってきてしまうので、情報の大切さが、理解されないというので
す。

たとえば、顧客データを作らなくても「あそこの先代の社長さんは何て
名前だっけ」とか「いつ引退したんだっけ」なんてことが、誰かの口か
ら出てくるので、とりあえず、なんとかなってしまうというのです。

・・・そういえば、総務とかでも「あの資料どこに置いたか知ってる？」
なんてことも、「たしか仙台営業所にいる○○さんが、東京勤務の時に
管理していたから聞いてみれば」なんてことで、聞いてみると分かったり
しますよね。

だから、データが管理されてないし、情報が大切だって分かりにくくな
っているということなんです。（なるほどねぇ〜）


★社員が辞めることを前提に会社を経営している

それにくらべて、海外、主にアメリカとか中国では、人が会社に入社し
ても、簡単に辞めてしまうんで、辞めていくことを前提に会社経営が行
なわれていると言うのです。

（この辺に関しては、宋さんも、本当は日本のような国民性が良いんだけ
　どね〜って、言ってましたけどね・・・。）

だから、データの大切さや重要性が返って理解されたわけだから、海外で
は短所が長所になったってことですが、今日起きたことの報告をしないと
いうことは(その人は明日辞めてしまうかも知れないと考えた時に)給料を
貰えないくらい、重大なこととして、罰せられるそうなんです。

海外では、「この問い合わせの会社どういう会社だっけ」って聞いても、
担当者がすでにいない場合は聞きようがない、なんてことがしょっちゅう
起きるわけですから、データに残しておかないと、仕事にならないという
歴史があったってことです。

だから、仕事したら、その日の報告は普通にしないといけない(でないと
給与がもらえない)と、みんなが分かっているということです。

へ〜、だから、データの蓄積が始まったのか。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
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　　定例勉強会：今月のハイライト−0411
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　★ちなみに、会社の名前は「みふな屋」です。中村社長とは８年位
　　の付き合いです。　　　　　　　　　（石原）
　　　
※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○早くも１１月、昨日泊まったホテルでは早くも
　１０Ｍくらいのクリスマスツリーが飾ってありました。
　
　なんでも、昨日夜に飾ったそうです。
　
　これから、街はにぎわいますね。
　

　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
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【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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