社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.134「見込客のフォローで販売は変わった」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１３４回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数40,201>◇◆<2004.10.11>◇◆◇
　
　○先週は秋雨と台風でずっと雨でしたね(ーー;)
　　せっかく衣替えしたのに、外に出る度に
　　服が濡れて、苦労しちゃいました。
　　
　○これから、気温も結構変化するみたいです。
　　体調にはお互い気を付けていきましょうね。
　
　○では、今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★見込客のフォローで販売は変わった
　　　
　　　★営業は特殊な仕事なのか？
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：私は某生保の営業マンですが、ただ今大きな悩みに直面して
　　　　おります。生保営業をはじめて約5年が経ちますが、常に見
　　　　込み客不足に悩んでおりました。

　　　　石原先生の著書を参考に、2年程前からマーケット特化を図
　　　　ろうと思いドクターにターゲットを絞り営業をしてきました。

　　　　私がこれまでに行った手法は、

　　　　?医院経営にまつわるセミナーや、経営情報の小冊子プレゼ
　　　　　ントDMにて開拓（DM500通で20通のレスポンス）

　　　　?セミナーやDMで接点を持ったドクターに経営に関する情報
　　　　　(ニュースレター)を無料で提供し、人間関係を構築(現在
　　　　　　50件ほどのドクターにお届け中)

　　　　?人間関係が構築できたと思われる段階(私の直感)で生保、
　　　　　いわゆる本業の話を切り出す。

　　　　?　?で反応が厳しい場合は、?に戻り、機会を伺う。

　　　　といった具合です。これまでの２年間で白地から約１５０名
　　　　ほどのドクターと出会う事が出来ましたので、出会うきかっ
　　　　けとしては大成功なのですが、なかなか本業に繋がらないの
　　　　が悩みです。

　　　　生保の成約に至る場合でも。?〜?に最短で半年くらいの期
　　　　間がかかり、長いと１年以上かかってしまいます。ご存知の
　　　　通り、生保事業は新規契約にて収入が成り立っております。
　　　　あまり長い期間がかかると、効率的ではありません。

　　　　見込み客発見は出来るのなら、数を増やせば？と言っても、
　　　　毎月の経営情報の作成にかなりの時間を割いており、現段階
　　　　で手一杯の状態です。

　　　　そこで石原先生にアドバイスを頂きたい事として、

　　　　?今の私の営業スタイルは何が良くて、何が悪いのでしょうか？

　　　　?毎月お届けしている経営情報は、生保に関する内容は一切
　　　　　含んでいません。これは、間口を広くする為なのですが、
　　　　　これがかえって遠回りなのでしょうか？

　　　　　正直、体は忙しいのに成果が挙がらない毎日です。何とか
　　　　　現状を打破したいのです。悩める営業マンへアドバイスを
　　　　　是非ともよろしくお願いいたします。
　　　　　　　（・見込み客不足に悩んでおりますヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：根本的に、人間関係で気に入ってもらってから何かを買
　　　　　　ってもらおうという仕事の組み立て方が良くないと思い
　　　　　　ます。

　　　　　　理由は、結果としてお客様の期待を裏切ることになるの
　　　　　　と、販売までにすごく時間がかかってしまうからです。

　　　　　　確かにお医者さんは保険の加入料も大きいので有力な見
　　　　　　込客ですが、保険に関する情報で興味を持たせないと、
　　　　　　直接的な販売にはなかなか結びつかないはずです。

　　　　　　保険に関しての情報でお医者さんたちを集める集客方法
　　　　　　に、方向転換してください。そして、今の情報は顧客フ
　　　　　　ォローの手段としてください。

　　　○今の販売方法は人間関係を構築して、何か販売していこうと
　　　　いうものですが、こういう方法は、一見上手くいきそうです
　　　　が、実際にはなかなか上手くいきません。

　　　　理由は、先ほど述べたように、結果としてお客様が販売のた
　　　　めに自分と仲良くしていたのかということで、裏切られた気
　　　　分になることと、売るほうも最初に言わなかったことで、販
　　　　売についての話を切り出しにくくなるからです。

　　　○ですので、集客のアプローチは、もっとストレートに保険に
　　　　関して興味を引くものに変えてください。

　　　○仕事の方向をセグメントするということは、その人たちと仲
　　　　良くなることではなく、対象となる人たちが、自分の提供す
　　　　る商品について、何に困っているか、どうしたいと思ってい
　　　　るかをリサーチし、解決できる提案をすることです。
　　　　
　　　　・・・これ無しでは、どんなに仲良くなってもモノは売れな
　　　　いのです。

　　　　たぶん、この見極めが弱いか出来ていないので、こういった
　　　　販売方法になってしまっていると思います。なぜ私からこの
　　　　話を聞いた方が良いのかという、ロジックをしっかり構築し
　　　　てください。

　　　○今されている事ですが、これは売った後に顧客フォローとし
　　　　てやるのであればとても良いことです。順番を変えて仕事す
　　　　るようにしてください。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

　※今回もVol.132のＱ＆Ａに関する感想です。

Subject:いつも、新たな気付きを有り難うございます。

　楽しく読ませて頂いております。

　さて、初めてメールさせて頂くのですが、質問ではなく、不動産屋
　さんについて、今まで経験した借りている人間からの意見を述べさ
　せて頂きます。

　石原さんも書いてらしたように、「恐い」「サービスが遅れている」
　というイメージがあるのは確かです。

　なぜなら、賃貸マンションなどは特に、サービスすべきお客様は「借
　りる人」の方であるべきなのに、大手含むほとんどの不動産屋さんは、
　オーナーや地主の味方という交渉内容。

　例えば、更新のお知らせ一つにしても、更新するかしないか返事が欲
　しいのみの通知で、更新料や、家賃は変わるのか、変わるなら幾らに
　なるのか等すら書いていない通知書も過去に何度か出会ったことがあ
　ります。

　もっとも心配なのは、退去する時です。敷金が返ってこないことはお
　ろか、償却すべきものや、壁紙張り替え、果てはハウスクリーニング
　の料金まで借りた人間に請求する不動産屋さんもある等、TV番組でも
　よく取りあげられているほど、信用できないというか、恐いというか、
　そういう業種に思われている事も事実。

　地域密着型の2代も続く不動産屋さんであれば、なおさら、地主の方の
　味方という印象を持ってしまうのではないでしょうか。

　HPをお作りになるのであれば、そのあたりの不安をしっかり取り除き、
　明確にしてくださると、営業マンがしょっちゅう変わってしまって、内
　容もコロコロ変わる大手・中堅よりも、より信頼できるように思います。

　借りる人にとっての安心感とメリットをぜひ盛り込んでください。また、
　住む人にとっての、物件近所のお店などの利便性、町のイベントや特色
　等は、古くから営業されていて、そこに住んでおられる不動産屋さんほ
　ど情報も多いはず外観だけでなく、隣り近所の写真、部屋の写真なども
　あると嬉しいです。

　以上、実感として、賃貸不動産業界の方々にぜひお願いしたい諸々でした。

＜コメント＞
　丁寧なメールありがとうございます。
　実は、不動産屋さんに関するＱ＆Ａの感想本当にたくさんいただ
　きました。みなさんいろいろ感じることがあるんだなぁ〜と思っ
　て、代表的な感想を前回今回と２回連続で掲載しました。
　
　いただいた感想は、質問してくれた方に送っておきました。(感謝)
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆匿名さん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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　　　★見込客のフォローで販売は変わった
　　　
　　　★営業は特殊な仕事なのか？
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。

何回かに渡ってＨＰの解説をしてきましたが、参考になりました
でしょうか？、販売の傾向が変わってきましたので緊急の告知で
したが、今回からは通常の連載に戻りま〜す（*^_^*）


★見込客のフォローで販売は変わった

さて、ちょっと間があいたので、少し復習をしたいと思います。

販売のプロセスは「集客、見込客フォロー、販売、顧客化」のマー
ケティングの流れを理解することで、すごくスムーズになります。
そして、トップセールスしか売れないというものではなくなります。

特に、見込客のフォローのプロセスを理解して上手に販売に活かす
とその効果は絶大で、販売に対する概念そのものが変わってしまう
とお話しました。

＜解説＞
これまで一般に行われていた、集客した見込客にいきなり販売する
方法(流れ)と、集客した見込客に情報を提供することでフォローし
たお客様に販売するのでは、明らかに販売の確率や難易度が違って
くるわけです。

この見込客フォローによって、

販売とは＝売れるか売れないか分からない相手と会って、一生懸命
　　　　　に売ろうとすること
　　　　　
ではなく、

販売とは＝自社の商品やサービスに興味を持っていて、話を聞きた
　　　　　いというお客様に会って販売すること。
　　　　　
　　　　　問題を解決する方法を提案したり、相手の疑問に答える
　　　　　こと。
　　　　　
というように、変わるわけです。・・・また、そうすることで、普
通のコミュニケーション能力を持ち、扱う商品についてしっかりし
た専門知識を持っている人であれば、商品やサービスを販売できる
ようになるわけでしたよね。


それで、そうそう、その見込客フォローのツールとして、今、ホー
ムページを使うとすごく効果があるんですよってことで、急遽ホー
ムページについての内容を、このメルマガで解説するということに
なったわけですね。


★営業は特殊な仕事なのか？

さて、ではウォーミングアップが終わったところで、販売に関する
内容に話を戻していきたいと思いますが、私はこういう形で販売の
流れを作ることで、会社の組織形態そのものも、かなり変えていけ
るのではないかと思っています。

（・・・・そして、そのキーワードは“営業は特殊な仕事ではなく
　なった”ということだと思ってます）

どういうことかと言うと、これまで営業職というのはかなり特殊な
もので、誰にでも出来るわけではないと思われていました。

だから、営業に向いている人はずっと営業職にいて、他の仕事をし
ない・・・というか、結果として、させてもらえないというのが普
通でした。

だから、変に営業で成果なんかを上げると、ずっと営業畑からはず
してもらえない、なんてことも多かったわけです。

これによって、確かにいい面もあったのですが、組織というのは変
化させないと停滞するのが普通ですから、そこに大きな歪(ひずみ)
が生じやすくなってしまいました。

例えば、

１）営業職の人間が変に偉くなってしまって、社長や上司の言
　　うことを聞かなくなってしまった。あるいは威張る。
　　
２）営業マン、特にトップ営業マンが顧客情報や自分の仕事の
　　仕方などの情報を公開しようとしない。

３）お客様と特殊な関係になる。

４）営業マンが会社を辞め、顧客情報を持ってライバルとなっ
　　て独立する。
　　
５）会社がいつまで経っても組織化できない。

６）入社した新人が育たない。
　　
などです。

実は、こういう問題は、営業職を特殊な仕事と考えてしまうことか
ら起きている問題なのです。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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『 編集後記 』

○このメルマガも早いもので、もう１３４回目です。
　最近読者数が４万人を超えすごくうれしいんですが、
　責任もさらに増しているんだなぁ〜と、気を引き締
　めています。
　
　今後も、よろしくお願いします。
　
○１０月になったなぁ〜と思ったら、もう３週目です。
　はや〜いですよねぇ〜。スケジュールしっかり決めて
　仕事しないと、あっという間に、年末になっちゃいそ
　うで、ちょっと怖いですよね。
　
　こっちも、気を引き締めなっくっちゃ(*^^)v

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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
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