社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.133「このＨＰは誰に見せるために作ったのか？」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１３３回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数40,135>◇◆<2004.10. 4>◇◆◇
　
　○いよいよ１０月です。
　　衣替えはもうしましたか？
　　
　○ということで、気分も一新、
　　今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★このＨＰは誰に見せるために作ったのか？
　　　
　　　★効果は即、ダイナミックに現れた
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：イギリスとアイルランドの陶器メーカーの製品を販売しています。
　　　　インターネットのショップというと、定価よりもはるかにお値打
　　　　ちに売っているという感覚があり、当初は自分のお店もそのよう
　　　　にするつもりでいたのですが、縁があって、日本の輸入総代理店
　　　　と提携して、在庫を持たずに、輸入総代理店から直送してもらう
　　　　代わりに、定価での販売をしています。

　　　　定価での販売は、先方の希望で、安く販売することは無理だと思
　　　　います。(せめて、と思い送料とラッピング代、代金引換の手数料
　　　　は無料にしています)

　　　　直送をお願いしているため、自分の手元から発送するならこうい
　　　　うふうにしたいな、と思うようなことも、先方の手間が増えるこ
　　　　とだと遠慮したほうがよいか、と思ったりすることもあります。

　　　　日本では、あまり有名ではないのですが、イギリスでは由緒ある
　　　　メーカーで商品の単価も高いほうだと思います。

　　　　他のお店で安く手に入るのは、一部の商品のみですので、掲載す
　　　　る品揃えを増やせば、もっと注文が増えるのかな？とも思います
　　　　がもっと手軽に購入できるような価格帯の別の商品を探したほう
　　　　がよいのかな？とも思ったりもします。

　　　　ショッピングモールに参加したり、購入してくれそうな層の人た
　　　　ちが読みそうな雑誌に広告を出したこともあるのですが、注文は
　　　　たまにしかありません。注文を増やすためのアドバイス等があり
　　　　ましたら、よろしくお願い致します。
　　　　　　（・ＨＰで高級陶器販売を目指していますヨリ）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：一般に知られていない商品を扱う場合は、まずお客様に商品
　　　　　　の価値を教える（＝分からせる、認知させる）ことが重要で
　　　　　　す。なので、ＨＰ上でもっと詳しく説明した方が良いと思い
　　　　　　ます。
　　　　
　　　　　　また、まだ日本に良く知られていない高級陶器ということは、
　　　　　　女性雑誌などに上手に情報を流せば記事として載りやすいと
　　　　　　思います。

　　　　　　ＨＰが充実したら、パブリシティに載るように働きかけ、露
　　　　　　出を増やしてから販売する、そんな流れを作ってみてはどう
　　　　　　でしょうか？

　　　○今回は興味があったのでＨＰも見させていただいたんですが、見
　　　　た感想は情報が圧倒的に少ないということです。特にまだ一般に
　　　　知られていない商品（ブランド）ということなので、カタログを
　　　　そのままＨＰ化したような作り方では、効果が上がらないと思い
　　　　ます。

　　　　カタログはお客様と販売スタッフが相対して、会話のきっかけを
　　　　作る（あるいは問い合わせしていただく）資料というイメージで
　　　　考えてもらえば分かると思いますが、それだけで販売できるかと
　　　　いうと、絶対無理なわけです。

　　　　それから、ＨＰの写真では商品の大きさ等が、ぱっと見て分から
　　　　ないので、そのあたりの工夫もしてください。

　　　○さて、情報の載せ方ですが、由来や歴史的な話、どんな人がどん
　　　　な形で愛用しているかなどをもっと詳しく載せる、また各商品に
　　　　ついても、写真だけでなく、製法やエピソードなども載せると良
　　　　いと思います。（この説明で感じがつかめますか？） 

　　　○そうやってＨＰに情報を載せ、見た人が関心してくれるようにな
　　　　ったら、次はパブリシティに載るように情報を流すことです。
　　　　
　　　　高額な商品の場合、ＨＰで雑誌などの編集者の興味を引き、雑誌
　　　　掲載、それから一般の購買につなげた方が売りやすいと思います。
　　　　是非こんな流れを意識してみてください。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:こんにちは。

　いつも参考になるメールを送っていただいてどうもありがとうございます。
　今回の不動産やさんの質問へのお答え、本当にその通りだと思いました。
　それで、自分の体験をお話したくてメールしました。長文ですみません。

　>★私の答え：店舗を拡張したり宣伝をしようとするとお金がかか
　>　　　　　　るので、まずはホームページを充実させて、問い合
　>　　　　　　わせ等に対してきちっとメールで情報を流すフォロ
　>　　　　　　ーをしていってください。

　実際にどのような方がお客様なのか、というのもあります。
　店舗を見て流れていくお客様は、地元近郊に住んでいて、頻繁に見に来る
　ことができるお客様です。

　ホームページを見て来るお客様は、なかなか地元には来られない人です。
　下見に１度か２度来ることができるかどうか、という遠くから引っ越して
　くる人。

　以前神奈川から浜松市に引越しをしたことがありますが、まったく知らな
　い場所な上、ネットにも（当時は）対した情報はありませんでした。

　不動産やさんは、会社の指定だったので助かりましたが、自分で探せと言
　われたら、インターネットで探すか、浜松駅で降りて目に付いた不動産や
　さんに行ったか、地元のフリーペーパーや不動産情報誌を見るか、位しか
　なかったです。行ったことのない場所なので、具体的な地名を言われても、
　駅から近いのかすらピンと来なかったことを覚えています。

　東京近郊に住んでいて、地名は最寄り駅で話をするのが普通だったため、
　地名で話をすることすらよくわかっていなかったのです。が、住みはじめ
　て半年もしたらすっかり慣れてしまって、自分も地名で話をするようにな
　りましたが、初めての土地ですと、そういった面も不安があります。
　地域ごとの特色や写真があったらよかったな、と思います。

　ホームページを作るだけでなく、実店舗の運営も大事だと思います。昨年
　戻ってきたときは、インターネットで検索して、いい物件を掲載していた
　不動産やさんにも行きました。ポータルサイトの不動産検索でみつけた物
　件を取り扱いしている不動産やさんです。偶然、主人も同じ物件に問い合
　わせをしたのですが、主人には「掲載物件は決まったので他の物件を紹介
　します」という内容の返信があったのに、私には何の連絡もなかったので
　嫌な予感はしていました。案の定、紹介してもらった物件は予算のみで選
　択されてました。（土地勘があったのでわかりました）
　
　店内掲載にあった物件も、「これ、もう決まってるんですよ」と調べなく
　てもダメなことがわかっている様子。

　結局、以前に探してもらったことのある不動産やさんにお願いしましたが、
　そういった不動産やさんがある人は稀だと思います。前回、条件にあった
　物件を親身に探してくれたので、担当の方の名前まで覚えていました。そ
　の不動産やさんがなかったら、下見の１日で物件が見つからなかったと思
　います。担当は違う方でしたけど、前回同様、いろいろと探してください
　ました。

　賃貸で対応がよければ、リピータや紹介もあるので、まじめに、親身に対
　応していただくのが利用者としては一番うれしいです。がんばってください。

＜コメント＞
　丁寧なメールありがとうございます。
　本当にそうですよねって、感心して内容読ませていただきました。

　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ｏさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.133> ◆

　　　★このＨＰは誰に見せるために作ったのか？
　　　
　　　★効果は即、ダイナミックに現れた
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。

売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、営業マンには、
さらにいくつかのことを確認、または教える必要があります・・の４番目、

『主導権を持った販売の大切さを理解させること』の解説をシリーズでし
ていますが、最近“販売に関して本当に変わってきた”と思うことがある
ので、ちょっと割り込みで、この内容をお届けします。


★このＨＰは誰に見せるために作ったのか？

前回・・・さて、こうやってホームページを作っていきましたが、この
ホームページを誰に向けて書いているかというと、日本中の人に広く見
てもらいたいと思って作ったわけではまったくありません。

それどころか、せいぜい数十人〜多くても数百人のために作ったわけです。

と、書きましたが、では、いったい誰に見てもらうために作ったのでしょ
うか？

それは、・・・大きく分けて３種類の方たちです。

１）川口水産の取引対象となる企業の仕入れ担当者、及びそういった
　　企業に川口水産の“うなぎ”を卸しているバイヤーさん
　　
２）現在川口水産の商品を扱ってくれている顧客の仕入れ担当者

３）メディア関係者

まず、川口水産の取引対象となる企業とそのバイヤーさんについてですが、
現在川口水産は売り上げ約２０億円の企業ですから、その商品卸先企業と
なると、相当まとまった金額を年間を通して仕入れていただける百貨店さ
んやスーパー、コンビニ、有名小売店さんとなりますから、こういった対
象会社でないと、問い合わせいただいても取引はちょっと難しいわけです。

ということは、逆を考えた時に、仕入先から見ても対象となる会社はそう
多くないということなんで、他社と比べて情報量の多い有利なＨＰを作る
ことで、認知が増すということです。

それから、現在の問い合わせ企業の仕入れ担当者さんですが、この人たち
に見てもらいたい理由は、取り引き品目を増やしていく時に、このＨＰが
有効になるからです。

そして、最後のメディア関係者ですが、“うなぎ”というのはかなり特殊
な魚なので、ＴＶなどで特集を組んだ時に取り上げて欲しいと思っていま
す。・・・これは、まあ、おまけみたいなもんですね(^^)

でも、こうやって考えると、実際見ていただこうと思っている相手は意外
に少ないってことですよね。

・・・だから、数十人、多くても数百人って言ったのでした。

私は、稀に(業種によって)ですが、ほんの数人のためにＨＰを作ってもら
うこともあるんですが、こういう発想は非常に大切だと思っています。


★効果は即、ダイナミックに現れた

さて、みなさんが一番知りたいことをお話しましょう。

それは、この川口水産さんのＨＰをリニューアルした結果、どんな効果が
あったのかということですが、リニューアル約１ヶ月で、大手取引先から
の問い合わせや工場見学の依頼が数件来ています。

数件といっても、一件取引が決まれば年間で相当な金額になるわけですか
ら、こういう問い合わせがコチラからの営業なしで来たってことは、実際、
すっごいことなんです(*^^)v

さらに、現取引先からの扱い品目を増やしたいという問い合わせも、数件、
コチラも、川口水産からの投げかけでなく、ＨＰを取引先さんが勝手に見
てその問い合わせが入ったそうです。

販売担当の常務さん曰く、

「ＨＰを見てもらえば、話さなくてもこちらが知ってもらいたい内容が相
　手に伝わるようになったので、とにかく営業が楽になった」
　
「うちは一回取引が始まれば、製品が良いのでずっと取引が継続するから
　このＨＰのおかげでいくら儲かるかって考えると、すごく楽しくなって
　きた」
　
・・・・・そうです。

そして、さらにこんなことも分かりました。

それは、川口水産の商品を卸し先に営業してくれている企業のバイヤーさ
ん達が、相手先の仕入れ担当者に、今度作ったＨＰを見せながら営業して
いるということです。

彼らからも、なんとＨＰがよくなったので、営業がすごく楽になったとの
感謝の声が会社に届いているそうです。

自社だけでなく、卸し先に営業しているバイヤーさん達までもが、このＨ
Ｐから恩恵を受けていたのでした。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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『 編集後記 』

○それにしても、マリナーズのイチロー
　大リーグ記録更新には沸きました。
　
　なんというか、男らしくてかっこよかったですね。
　私も、がんばろうって思っちゃいました!(^^)!
　
○今週末はＦ−１ですね。
　佐藤琢磨の走りに期待です。

　
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ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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