社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.131「プレゼン型ＨＰ参考事例」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１３１回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数37,950>◇◆<2004. 9.20>◇◆◇
　
　○早くも９月終盤です。
　　ちょっと秋の気配が感じられますね(^^)
　　
　○今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★プレゼン型ＨＰ参考事例
　　　
　　　★もっと美味しく食べていただける
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：大手量販店の進出で経営不振に向かっている町の小さな電気
　　　　工事＆電気屋です。

　　　　電力会社の指定店なのでオール電化対応で電気温水器の取り
　　　　付けや、今流行りのＩＨ クッキングヒーターの販売取り付
　　　　け、などもしていますが、毎週のように入ってくる量販店の
　　　　チラシに滅入ってしまいます。

　　　　何か対応策はあるのでしょうか、よろしくアドバイス願います。
　　　　　　　　　　　　　　　　（・町の小さな電気屋です）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：店舗の小さな電気屋さんが大手量販店に対抗するには
　　　　　　お客様の顧客化しかないと思います。

　　　　　　もちろんその場合も競争力をつけるためにいくつかの
　　　　　　方法が必要ですが、基本になる考え方は、経費をかけ
　　　　　　ずにサービスを向上させるです。参考にチャレンジし
　　　　　　てみてください。
　　　　　　
　　　○まず電気製品をリピート商品だと考えることが大切です。
　　　　そのためにお客様一軒あたりの商品量を計算してみてください。

　　　　たぶん、一軒あたりが１５０万円〜２００万円くらいの電気製
　　　　品があるんじゃないでしょうか？（実際見て計算してください
　　　　ね、でないと真剣になりませんよ）

　　　○顧客化をするのは、この１５０万円〜２００万円を順番に買っ
　　　　ていただくためです。サービスの向上に努めてくださいね(*^^)v

　　　　それから、製品のリピートサイクルから、何軒（何家族）顧客
　　　　化すればだいたいいくら位の売り上げが年間で見込めるかも計
　　　　算してみてください。それが、当面の目標顧客化人数になりま
　　　　す。

　　　○さて、顧客化をしていく中で、買ってもらう条件ですが、大手
　　　　量販店と同じ金額で商品を販売することです。サービスを向上
　　　　させ同じ料金で販売すれば、絶対にお客様はあなたのお店で商
　　　　品を買ってくれるはずです。

　　　　なので、用も無いのにお客様回りや無理な売り込みは止めてく
　　　　ださいね。親切にして、商品がローテーションする時に買って
　　　　もらえるように持っていくことです。

　　　○コチラは、修理や工事も出来るわけですから、さらにそういう
　　　　技能が競争力になりますね。　　　

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:はじめまして。

　私は営業という仕事に就いて11年になりますが、何が発端だっ
　たか石原さんのメルマガを見つけて！その面白い発想に惹かれ
　て本もすぐに買ってしまいました。
　
　本は会社で回し読みをして活用しております。
　
　私自信、石原さんの言う営業を組織の仕組みづくりから考える、
　そんな立場になりましたので、精神論的なノウハウ本が多い中、
　客観的な切り口から営業を紐解くこんな本が欲しかったのです。
　
　さて、私たちは、訪問販売から契約を結んだお客様に定期的に
　契約商品をお届けする商売でして、近年までは順調に普及率を
　上げてきたのですが、今この訪問してお客様とお会いするとい
　う販売経路を、とても難しく感じています。
　
　留守宅の増加や近所づきあいの敬遠で、対人のコミュニケーシ
　ョンをどうやって図っていくかと悩んでしまいますが、石原さ
　んのアイデアをちょっと盗んでは実行してみたり、試行錯誤し
　ながらの毎日です。
　
　石原さんのメルマガを読むと元気が出てきます。組織にとって、
　アイデアが豊富というのが一番の活性化につながりますね。
　毎度の配信にとても感謝しています。
　
　お体にはご自愛ください。ありがとうございました。

＜コメント＞
　丁寧なメールありがとうございます。

　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ｓさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.131> ◆

　　　★プレゼン型ＨＰ参考事例
　　　
　　　★もっと美味しく食べていただける
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。

売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、営業マンには、
さらにいくつかのことを確認、または教える必要があります・・の４番目、

『主導権を持った販売の大切さを理解させること』の解説をシリーズでし
ていますが、最近“販売に関して本当に変わってきた”と思うことがある
ので、ちょっと割り込みで、この内容をお届けします。


★プレゼン型ＨＰ参考事例

何回かに分けて、プレゼンテーション型のホームページやユーザビリティ
ーに関して説明してきましたので、今回は事例を紹介したいと思います。

まずプレゼンテーション型のホームページの事例として、和歌山県で
“うなぎ”の加工工場をされている川口水産株式会社さんのホームページ
をご覧になってください。(ＨＰ紹介は前回のゼストさんに続いて２例目
ですね)

川口水産株式会社さんのホームページ
http://www.unagiya.com/　

川口水産：楽天ショップ(食べたい方はコチラから)
http://www.rakuten.co.jp/kawasui/

なんで和歌山県で“うなぎ”の加工工場なのかってよく聞かれるらしいん
ですが、やっぱりはじめは代々“みかん”を作っていたそうです。

それが、先代の社長さんが、例えば農協に卸すみかんの値段と、店頭に並
ぶ値段の差があまりに大きいので“みかんはもう止めた！”と宣言、一転
して“うなぎ”を扱うようになったそうです。

当時、まわりは相当驚いたそうです(ーー;)

ちなみに、こちらの川口水産さんは“国産うなぎ”の加工では日本一で、
売上げ約２０億円という優良企業なんです。

卸先は大手スーパーはもちろん、西日本の生協さんや関東では成城石井さ
んなんかにも出しています。

経営相談をされてお世話させていただいたんですが、とにかくきちっとし
た商売をされていて、うなぎに関するクレームがほとんど“ゼロ”なんで
す。

お客様の食後の感想もすごく良くて、例えばこんな感想を寄せていただい
ています。

＜お客様の声・ＨＰヨリ＞
初めて食べて家族全員（６名：８５歳男、５２歳男、５０歳女、２５歳男、
１９歳男）が、美味しいと「絶品」！！の評価！！。次はいつ食べるの？
督促が出るくらい。買い続けます。 

お弁当の時、忙しくてもボイルかレンジですぐ入れて持って行けます。
１個ずつ好きな量が使えます。夕食時には、何かもう１品、あるいはお酒
のあてにすぐ使えます。冷凍なので保存が出来ます。つまり、とっても便
利に食しています。もちろん栄養（ビタミン摂取）も考えて、便利に大切
にいただいています。今後もよろしく　がんばって！ 


取引先様からもこんな感想をいだくほどです。

＜お取引様の声・ＨＰヨリ＞
ずっと川口水産ブランド一本でやってますけど組合員の支持が非常に強く、
かなりの固定ファンがいます。たまに他メーカーのものを販売したりする
と必ず「なんでそんなの売る必要があるのか」との問い合わせや「ドロ臭
い」などのクレームが発生するので他のメーカーのやりたくないんですよ。

川口水産の鰻のアイテムだけで２０種類ぐらいあるので仕様書の変更があ
ったときなんかも大変なんですがそういうときも、記入漏れなく、素早く
提出してくれるので助かります。

とにかくこれだけの量のうなぎを売ってて、「ドロ臭い、皮が固い、小骨
が気になる」の鰻の３大クレームほとんど出ないのって、他メーカーでは
考えられないですね。

ただ、うちは取引が長いので、経過も知ってるんですが、最初から今のよ
うに完成されていたわけじゃなく、一つ一つの改善の積み重ねでクレーム
を無くしていったしつこさと、チャンと撲滅してしまったところが凄いで
す。
 

★もっと美味しく食べていただける

コンサルの経緯の中で、社長の川口さんに経営についての考え方や、商品
に対する思い入れを聞かせていただき、すばらしいと思ったんですが、そ
れが取引先やお客様に伝わりきっていないということを感じたので、それ
を伝える手段としてのホームページの制作を提案しました。

たとえば、仕入れたうなぎににおいや泥臭さがあった場合には、そのにお
いが完全にとれるまで、何日も立て込みといって水を流してうなぎを綺麗
にする、もしそれで加工するうなぎが無くなって工場が止まってしまった
としても、美味しいうなぎを焼いてお届けしているなんてことを、取引先
やお客様にもっと伝えるべきだと思ったわけです。

たしかに“美味しいうなぎ”ですし、お客様からは良かったという声をた
くさんいただいていましたが、川口社長の思いやうなぎを加工する努力を
聞いたなら、もっと美味しく食べていただけると思ったわけです。

・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次回はどんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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　　　　　　　　　“教育は言葉の意味を教えること”
　　　　　　　　　“聞くことで育てる”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
　名古屋　　９月２１日（火）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0409
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２２）
　　　　　　　　　“仕事の特性を見極める”
　　　　　　　　　“特性の違う仕事を参考にする”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
　大阪　　１０月１５日（金）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0410
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２８）
　　　　　　　　　“販売の流れが変わった”
　　　　　　　　　“お客様は選んでモノを買う”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
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　　Tel:03-5281-0561　Fax:03-5281-0562　(担当：松本)
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■■先週のブログ情報■■　(先週ＨＰに掲載したモノです)

　　◆ちょっとの差で圧倒的に勝つ方法
　　　http://www.nihonkeiei-lab.jp/archives/000027.html
　　　
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■■今週のおすすめ情報■■　(ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)

☆★今週は大阪での講演会のご案内です。

　タイトル
　『気絶するほど儲かる絶対法則〜"勝てる仕組み"の創り方〜』
　　主催：株式会社森川合同経営会計事務所
　　
　＜ご挨拶＞
　　早いもので弊所も今年で45周年を迎え、所長交代も無事果たすことが
　　出来ました。これも偏に皆様からの温かいご支援とご愛顧の賜と心よ
　　り感謝いたしております。
　　
　　さて、昨年ご好評いただきました、経営セミナーを今年も開催させて
　　いただく運びとなりました。
　　
　　今年は講師として、『営業マンは断ることを覚えなさい』等ビジネス
　　書で数々のヒット作を生み出しておられる、経営コンサルタントとし
　　て名高い石原明先生を迎え、"マーケティング"をテーマに内容も昨年
　　より一層濃いものとなっております。
　　
　　明日からの増収増益に必ず役立つものと確信しておりますので、お一
　　人でも多くのご参加をお待ち申し上げます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　所長　森川　優

　【開催日時】：9月22日（水）（14：30受付開始）
　　
　　第一部15：00〜16：30　　
　『気絶するほど儲かる絶対法則〜"勝てる仕組み"の創り方〜』
　　講師：日本経営教育研究所代表　石原　明　

　　第二部16：45〜17：25　　
　『会社に悪夢をもたらす5つの妖怪を退治せよ!!』
　　講師：森川会計事務所所長　森川　優
　　
　　懇親会17：35〜19：00
　　『お食事をしながらの名刺交換会』
　　
　　開催場所：ホテル日航大阪
　　　　　　　大阪市中央区西心斎橋1-3-3
　　　　　　　
　　定員：150名　料金：15,000円（税込）
　　
　　主催、問合せ先：株式会社森川合同経営会計事務所　
　　　　　　　　　　Tel（06）6766-3510　担当　小川
　　　　　　　　　　
　　※数名の参加が可能だそうです。興味のある方は上記に
　　　連絡してみてください。

※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○モトＧＰ玉田優勝！
　ぶっちぎりでロッシを振り切りました(*^^)v
　http://www.shikoku-np.co.jp/news/news.asp?id=20040919000122
　http://sports.msn.co.jp/sportsarticle.armx?id=537958
　
○先週は講演で高松、徳島に行ってきました。
　　いろんな方にお会いしました。
　　楽しかったです。
　　
○百式を娘が知っていました。
　う〜ん、ちょとビックリ。。
　http://www.100shiki.com/
　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
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