社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１２５回はじまり、はじまりです。
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数34,312>◇◆<2004. 8. 9>◇◆◇
○今週がんばったら、
来週はいよいよ夏休みですね(*^^)v
みなさんはどんな予定を立てていますか？
○相変わらず暑いけど、今週もがんばっていきましょう。
＜今週のポイント＞
★見込客フォローの中心にＨＰを位置づける
★見込客フォローの方向が変わる
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：友達と一緒に清掃業の会社を立ち上げたいと思います。
私の清掃業暦は、約1年、友達は、約５年あります。
お互いまだ、プライベートーカンパニーで、夫婦で清
掃業をやっております。
両方ともプライベートカンパニーの為、妻が経理を担当し
ています。お互い個人で会社を興しているので、それを
法人にしたいのです。株式会社にするか？有限会社にする
のか？まだわかりませんが？将来は、会社を大きく育てて、
上場企業に育てたいと考えてます。
そこで、こういったケースで、何に注意したら、お互いの利
益を損なうことなく、会社を立ち上げることが出来るのでし
ょうか？私は、社長がどちらになっても良いのですが、給与
は、半分づつで二人で分けたいと思ってます。
こんな質問でも受けたいただけるでしょうか？
（・友人と会社を興したい・・より）
あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
★私の答え：会社の興し方としては一番難しいケースです。今は考え
が同じでも、将来お互いがどんな気持ちになるか？など
まったく分からないので、こういう会社の作り方はあま
り賛成できません。
一緒にやるとしても仕事を共有するレベルで考えたらど
うでしょうか？
○友人と会社を作りたいという相談は結構ありますが、組織上
関係が同等ということはありえないので、どちらかが社長で
もう一人が社員（雇用する）ということならばいいですが、
共同経営ということになると、難しいので止めた方がいいと
お答えしています。
もちろん、それぞれがすでに会社を持っていて、経営状況も
良く、信頼関係等があれば別ですが、質問のような関係では
薦めにくいです。
○理由は、経営責任の所在がハッキリしないために誰も責任を
とらない場合が多いのと、組織に秩序を持たせられないから
です。
○一緒にするのであれば、提案したように、それぞれが別法人
を持ち（現在のようにプライベートでもＯＫです）、仕事を
共有し、利益を折半するというのが良いと思います。
その場合も、他の仕事はそれぞれが別々に営業し、それに関
してはお互い意見を言わないくらいの関係が良いのではと思
います。
○そうしておかないと、うまくいってもいかなくても、何かし
らの問題が発生してしまうと思います。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:初めてメールさせていただきました。
私は、紙製品等を製造販売させていただいております○○社の△△
と申します。
メルマガをいつも楽しく拝読させていただいているファンの一人です。
私は、営業を15年、業務・企画を3年やっております。自慢じゃあり
ませんが、営業時代は、それなりの成績を収めさせていただきました。
そのときの無理がたったのか、体調不良になり、営業の第一線をしり
ぞかさせていただきましたが、機会があればまた営業部門へ復帰を考
えております。
現在は、間接部門ということで様々な業務を兼務しております。間接
部門にくると営業時代に見えてこなかったこと、いかに間接部門の方
々に無理難題を押し付けていたことを改めて痛感させられました。
逆の立場になると「いいかげんな手配、段取りをしやがってこの野郎
！！」とか、「お客様から内容をきちんと聞かないで間違ったときの
責任だけ押し付けようとする者がいたりと腹立つことがしばしばです。
なんでこんなに営業はお客様に対して弱いのか、何も言えないのか。
時代が時代なのでしょうか、あまりにもお客様に振り回されすぎてい
るという重いがあります。いつか機会があったら全体朝礼で私の思い
をスピーチしようと思っていました。そんなとき私のスピーチ当番が
回ってきました。「営業マンは断ることを覚えなさい」は読破してお
りましたので私の意見としてではなく、石原様の本の内容紹介という
ことでスピーチさせていただきました。
予定の十五分をだいぶオーバーしてしまいました。私の会社では(本社
関係だけですが)全体朝礼として月曜日だけ各部署が集まり、係長以下
が、5分、課長代理以上が、15分、総括として社長がスピーチに付随し
十分程度話されます。（大して意味の無いスピーチだと内容には触れら
れずに・・・ということもあります。）スピーチでは、趣旨がうまく伝
わらなかったかな？と思い、また、ぜひ社長に読んでいただきたく、本
を提供しました。
「時間があったら、読んでみてください。」と一言添えて・・・。
そしたらなんと7月の営業会議の総括に社長がこの本の内容に触れ、今
までと考え方が変わった旨を話されていました。もう、びっくりです。
うれしいものですね。
今まではどちらかというと営業びいき・営業メインのお話をされていた
のに、この本によって営業に一喝を入れた感じでした。しかし、その話
を聞いて営業マンは「営業マンは断ることを覚えなさい」で、言葉尻だ
けを捕らえてほしくはないと思っております。
そんなレベルの会社であってほしくはないと念じております。長々とな
ってしまいましたが、な、なんと弊社でこの本を120冊購入して全営業
マンに配布したそうです。
そしてまた、なんと今月の営業会議において各営業責任者より3分程度
の「営業マンは断ることを覚えなさい」実践報告をスピーチされるよう
です。また、各部署では、営業個々人が各責任者にこの本についてのレ
ポートを提出させられたようです。
（営業マンからの攻撃が少々怖いです。・・・）
しかし、これほど反響があるとは正直驚いていると同時にうれしい気分
です。現在は、間接部門ではありますが、営業の気持ちを忘れず、この
メルマガは読みつづけていきます。今後も楽しみにしておりますので生
きた営業指南をこれからも宜しくお願いいたします。
＜コメント＞
丁寧なメールありがとうございます。
もしよかったら、一度会社に伺って社長様に
お会いしてもいいですよ(^^)
話してみてください。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Ｓさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆ <Vol.125> ◆
★見込客フォローの中心にＨＰを位置づける
★見込客フォローの方向が変わる
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。
売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、営業マンには、
さらにいくつかのことを確認、または教える必要があります・・の４番目、
『主導権を持った販売の大切さを理解させること』の解説をシリーズでし
ていますが、最近“販売に関して本当に変わってきた”と思うことがある
ので、ちょっと割り込みで、この内容をお届けします。
★見込客フォローの中心にＨＰを位置づける
前回の内容で、チラシや広告を出すのなら、その前に必ずホームページ
を作ってほしいと言いましたが、それはどういうことかというと、
見込客フォローの中心にホームページを位置づけてほしいということです。
最近は全ての業種で、その方が圧倒的に効率の高い見込客のフォローが
できるようになると考えています。
そう、時間的な面でも、経済的な面でも・・・これはすごくいいと思っ
ています。
マーケティングって時代の変化とともに変わってくるというか、新しい
可能性が見えてくるんですが、ココに来て圧倒的にインターネットの威
力が増してきていると思います。
・・・例えば、先日不動産屋さんの会合に出たんですが、賃貸物件の場
合、「今のお客さんは100％ホームページを見てから問い合わせしてくる」
と言ってました。
これは、賃貸物件＝若い方が借りる確率が高い・・からでもありますが、
ココに来て急に100％になったような気がするって言ってましたから、こ
れが標準になってしまうほどパソコン及びインターネットが普通に使われ
るようになったということです。
ということは、今ホームページを立ち上げていない賃貸向けの不動産屋
さんは、お客様の動きがまったく分かっていないってことですね(ーー;)
特に、インターネットの場合表面に見えない形でお客様が動いているので、
分からないでいると大変なことになってしまいます。
それから、自分の会社で何か買おうと思ったときに社員がどんな行動をと
っているかと調べてみると、最初の行動がインターネットの検索だったり
します。
なのに自社ではホームページを作っていないということは、かなり問題だ
ということですね。
と、まあこんな具合にインターネットが普及してきていますから、見込客
フォローとしてのソフトタッチの方法もこのインターネット時代に合わせ
て、どんどん対応していった方が良いわけです。(次の本にはこの辺のこ
とをしっかり書かないといけませんね^^;)
★見込客フォローの方向が変わる
ソフトタッチのコミュニケーションとは、主に文章を使ったコミュニケー
ションの方法で、ハガキや売り込みをしないＤＭ(封書)ニュースレターや
それからメールなどがそうです。
また、情報を送るという意味では、ビデオやＤＶＤなんかもそれにあたり
ますが、これらのモノはみんなこちらから相手に送る形式をとっています。
・・・・というように、集客したお客様に、情報を提供する、教育すると
いうことで、そういった媒体を“見込客に送る”のが、これまで見込客フ
ォローの一般的な方法でした。
もちろん(前回話したように)資料などを送ることで、得られる効果はすご
いのですが、これだと、見込客のところに情報が届くまでにかなり時間が
かかってしまうということです。
それに対して、ホームページを作って、それをいつでも見れる形にすると、
お客様の方から見に来てくれるというようになるわけですから、送ったも
のが届く時間の短縮もさることながら、見込客のフォローの方向そのもの
が変わってしまうのです。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
ごめんなさい、お客様は何回あなたのＨＰを見てから問い合わせしてくる
のか？
・・・まで今回は進みませんでした(ーー;)
次回は、こういう状況でどういったＨＰを作るべきかや、何回見に来るか
その辺のところまで、がんばって話を進めたいと思いま〜す。
さて、どんな内容になるか、楽しみにお待ちください（*^_^*）
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★初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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■『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906753/nihonkeieilab-22
■『イヤな客には売るな！ 』顧客を選別する主導権はあなたが握っている！
石原 明(著) ＰＨＰ研究所 (B6版 200項) 1,260円
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.jp
東京 ９月１４日（火）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0408
今月の経営講座：マーケィング戦略（２５）
“チラシ広告のテストマーケティング”
“どこにいるか？何に反応するか？”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 ８月２３日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0408
今月の経営講座：マーケィング戦略（２１）
“儲かったら何に投資するか”
“正攻法で考える”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ８月２０日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0408
今月の経営講座：マーケィング戦略（２６）
“教育は言葉の意味を教えること”
“聞くことで育てる”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
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Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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■■先週のブログ情報■■ (先週ＨＰに掲載したモノです)
◆制作費をケチったら媒体費まで損する
http://www.nihonkeiei-lab.jp/archives/000024.html
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお薦めサービスの紹介です。
J Word 検索：石原明（私も登録してみました）
⇒“石原明”と打ち込めば、ダイレクトで私のHPにアクセスできる。
[J Word]のアドレスバーに日本語を直接入力すると、登録してある
ページをダイレクトに表示する画期的機能、これにより、お客様を
速やかにかつ確実に自社のホームページに誘導できるサービスです。
詳しくはココ ⇒ http://www.atom1.co.jp/jword/index.html
○日本と同じ漢字圏の中国では既にパソコン利用者の実に95％以上が
利用しているというスタンダードなサービスで、そこに目をつけた
伊藤忠商事とGMO（グローバルメディアオンライン、JASDAQに上場）
が、中国の会社と合弁会社を作り日本でも普及を始めたそうです。
ネットユーザーは専用ソフトをダウンロードする必要がありますが、
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機能としてインストールされていて、また簡単にインストールでき
ることから、既に日本でも１８００万台弱(毎日２〜３万台のパソコ
ンにインストールされ続けている)のパソコンに入っているそうです。
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興味のある方はココをご覧ください。
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『 編集後記 』
○サッカーアジアカップ燃えましたねぇ〜。
久しぶりに、ＴＶの前で拍手してしまいました。
○道幸さんの「加速成功」出版記念講演会に行ってきました。
なんと、２週間で５万部売れているそうです。
こっちも、すごいですねぇ〜(^^)
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今週もがんばろ^^;
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【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.jp/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp
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