社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.120「ある大手住宅メーカーの販売方法」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１２０回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数33,802>◇◆<2004. 7. 5>◇◆◇
　
　○台風のおかげで梅雨がどっかに行っちゃいましたね(^^)
　　暑くても湿気がないとこんなに気分が良いんだと
　　驚いている、今日この頃です。
　　
　○さわやかに、今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★ある大手住宅メーカーの販売方法
　　　
　　　★その販売コストは誰が負担するのでしょうか？
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：４月から建設会社に住宅の営業として中途入社いたしました。
　　　　　今頭を悩ませているのは全く集客できていないことです。

　　　　　勤務先は、事務所の隣に展示場を立てているのですが、来場
　　　　　は土・日で１組ずつある程度。現場見学会も折込チラシを入れ
　　　　　て行っているのですが、ほとんど来場はありません。（フランチャイ
　　　　　ズのため、チラシの内容にも制限があるようで、典型的なイメー
　　　　　ジ広告です）

　　　　　今は退職した社員の古い名簿を基に、自作のニュースレターを
　　　　　配りながら訪問をしているのですが、即効性はあまり無く、時間
　　　　　がかかりそうです。

　　　　　自作のチラシを作成して、ポスティングを行ってもいるのですが、
　　　　　大量にコピー機を使うわけにもいかず、反応の得られるだけの枚
　　　　　数を巻くことも難しい状況です。

　　　　　会社の集客をあてにせず、ホームページ・メルマガを作ろうかとも
　　　　　思うのですが、住宅の場合商圏が限られていることを考えると、
　　　　　なかなか実行できずにいます。

　　　　　中途採用のため、すぐに結果を出さなければクビという状況の中、
　　　　　飛び込み・テレアポに代わる効果的な新規開拓の方法を思案
　　　　　中です。（飛び込み・テレアポはいつも途中で挫折してしまいまし
　　　　　たので）ヒントをいただければ幸いです。
　　　　　　　　　　　　　　　　（・成功する住宅の営業は？）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：何かを販売する場合は、それをどうお客様に説明するか？魅力的
　　　　　　なモノとして伝えるかが大切ですが、それには今までになかった切り
　　　　　　口や、納得できるプランなどがなければなりません。

　　　　　　まして、それが家の販売であればなお更で、なんとなくモデル棟を建
　　　　　　てチラシを打てば売れるわけではありません。

　　　　　　なぜ、この家を買えば良いのか、お金を出す価値があるのかを、自
　　　　　　分自身も納得できる形で、もう一度考えてください。それがあっては
　　　　　　じめて、チラシにしても説明の内容にしても効果のあるものになって
　　　　　　いきます。
　　　　
　　○質問の内容を見る限りですが、このままでは見込み客が増えても、
　　　　なかなか売れないのではないかと思います。

　　　　その理由は、“売らなければならない”という感じで販売を考えてい
　　　　るからです。そうではなくて、“この家を売りたい”という気持ちになる
　　　　のがまず大切です。

　　○モノを売ろうとする場合大切なのは、自分自身もその商品なりサー
　　　　ビスに納得していることです。そして、この気持ちになれば販売はも
　　　　っとスムーズになっていくのです。

　　　　これは会社全体についてもいえると思いますが、今、見込み客が
　　　　少ないのは、こういう気持ちに会社全体がなっていないからだと思
　　　　います。

　　○ＦＣに加盟しているのであれば、その辺の理由をＦＣに確認する、
　　　　他加盟店に聞いてみるなどして、納得できる販売理由を見つけ
　　　　てください。

　　　　チラシ作りや、販売はその理由が出来てからということになります。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:はじめまして。いつもメルマガ楽しく購読しています。

　２８日の御相談に対する回答↓

　　○なので、今後の経営方針はマーケットの細分化を考えた方
　　　がいいと思います。
　　　
　　　これは具体的にいうと、「○○という分野の派遣会社ではト
　　　ップです」もしくは「△△の専門です」と言われる会社を目指
　　　すということですが、この方が派遣社員の募集、並びに教育が
　　　簡単だと思います。

　　　そして、もちろん営業(マーケティング)もやり安くなると思います。

　は、まさにそのとおり、と思いました。

　わたくしは、出版社勤務の後、独立して企画や編集・執筆を行っています
　が、現在２社の派遣会社に登録しています。フリーのクリエイター専門の
　派遣会社です。

　この業界はネットワークで仕事が廻ってくることが多く、それだけで完結
　してしまいがちですので、予めスキルや作品をＷｅｂ上に登録しておいて、
　案件ごとに声がかかるシステムは、フリーにとってはありがたい存在です。

　また、どの会社さんでもされていることだとは思いますが、フリペーパー
　を発行されたり、登録している著名なクリエイターの講演会や勉強会を催
　すなど、囲い込みのしかたも上手だなと思います。

　また、話は飛びますが、大企業に勤める友人の話だと、その企業の受付の
　女性は、モデルクラブを兼ねた派遣会社から採用しているようです。

　容姿端麗、マナーもしっかりされていて、会社の玄関に相応しいとのこと。

　小さなことで構わないので、「ウチの派遣スタッフの特長は〜」とひとこ
　とでいえるキャッチがつくと、登録するほうにも企業様側にも、遡及効果
　があるかと思います。

　・・・・

　いつも、読ませていただきながら、あぁこれってフリーのクリエイターに
　も云えることだな・・・と思っておりました。

　その仕事がうまくいきそうなものか、要注意か？というのは、たいてい、
　いただく電話でだいたいわかるものなのですが、断りきれないお話だった
　りギャラにつられて受けてしまったばかりに・・・というのは、よくある
　こと。

　あるときから、「せっかくフリーになったのだから、違うと思う方向の仕
　事は断ろう」と思い実行したところ（あ、もちろん、スケジュールなどを
　理由に柔らかくお断りしますが。。）・・・発注側が、「忙しくて仕事を
　選ばれているのでしょうから、できるだけお得意分野に近いものを」と、
　こちらに併せて仕事を選んでくれるようになりました。

　同じフリーでも、「いつも仕事がなくて」「弱小フリーですから」と口癖
　のように云う人がいます。さばききれない仕事を御願いしたくても、その
　言葉をまた聞くのかと思うとうんざりしてしまい、ついほかの人に廻して
　しまいます。

　言葉は大切なものなので、口癖には気をつけたいなと。。「ええ、ＳＣＤ
　Ｌ詰まってるのですが、頑張って調整しますね！」といわれたほうが、発
　注する側も、「なんだか得した」って思いますよね。。

　・・・と、まさにいままでメルマガで読ませていただいたことそのものが
　起きています。

　話がいろいろ脱線して申し訳ありません。

　これからも、拝読楽しみにしております。頑張ってください。

　＜コメント＞
　メールありがとうございました。
　モデルクラブを兼ねた派遣会社まであるんですか(^^)
　いろんな切り口で仕事って出来るもんですねぇ〜。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆Ａさん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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　　　★ある大手住宅メーカーの販売方法
　　　
　　　★その販売コストは誰が負担するのでしょうか？
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。

今回は、売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、
営業マンにはさらにいくつかのことを確認、または教える必要が
あります・・・・の３番目、

モノやサービスの値段は何によって決まるのかを確認、理解させること
の解説です。


★ある大手住宅メーカーの販売方法

前回モノやサービスの値段を高くしているのは、営業マン(とか人)を使った
場合の営業経費や販売経費だと言いましたが、実際そうなんです。

・・・モノの原価って本当はかなり安くなってきているのですね。
(お客様の想像以上に企業の効率化が進んでいるのです)

そして、まだ、この辺はお客様が気づいていないからいいけど(本当は良いわ
けないですが)、もし、ちゃんと気づくようになったら、怒り出すような高い
販売コストをかけている会社があると言いました。

だって、その販売経費を誰が払っているかというと、購入したお客さんなんで
すからね(ーー;)

ということで、今回は、実際の販売の場面でこれらのことがどう行われている
かをお話したいと思います。


例えばこんな事例ということですが、分かりやすいんでお話します。

この会社の販売方法は、折込チラシを新聞に入れ、住宅展示場にとにかく見込
みとなるお客様を多く集めようという形で行われます。(これはかなりオーソド
ックスな方法ですね)

そして、来たお客様のお宅に営業マンが何回も足を運んで「とにかく一度図面
を書かせてください」と言うそうです。

まあ、ココまでは、ほとんどの住宅会社がやっていることです。

ただ、こちらのメーカーは新人セールス(新人といってもほとんどが中途採用で
すが)を大量に雇って、その新人セールスに

「お前たちは知識がないんだから、お客様に気に入ってもらうためには努力と
　誠意を見せるしかない、だから車に乗るな！」って言うそうなんです。
　
で、そのセールスマンたちは自転車でお客様回りをするそうですが、とにかく
１０回でも２０回でも、何度でも通えって言うそうです。

目的は、「タダで図面を書かせてください！」と言いに行くことなんだそうです。

何故かというと、図面を書かせてもらうとお客様と会う回数が増えたり、お客
様のために努力していますということをアピールしやすいので、断りにくくな
るからなんだそうです。

で、「とにかく一度無料で図面を書かせてください」ということになるわけで
すね。


★その販売コストは誰が負担するのでしょうか？

だいたい、一人の営業マンが１０件〜２０件くらいのお客様の家を行ったり来
たりするそうですが、そのうちチャンスが訪れるそうです。

「え？チャンスですか？」って聞いたんですが、

それは、雨の降る日なんだそうです。

なんとその会社の営業マンは、雨が降ると狙ったお客様の家の前で傘をささずに
立っているそうです。

で、家の人が気が付いて「何してるの！」って言ってくれるのを待ってるそうな
んですが、「とにかく一件の図面を書かせてもらえないと会社に帰れないんです」
と言うそうです。

(ウソみたいな話ですが、これは実話なんだそうです)

人のいいお客様はこれで結構、「この営業マンはがんばっている！」なんて感動
してくれるそうなんですが、

実はこういう活動そのものに、大変な経費がかかっているということなんです。

だって、何人もの営業マンが毎日々々たくさんのお客様の家に通っているわけで
すからね(車を使っていないのがせめてもの救いです)それから、お客様は気付い
ていないけれど、無料で図面を書きますって言ったって、設計士が書くわけです
からそこには当然、そのコストがかかっているわけです。

これ、設計を外注している場合なんかだとかなりお金がかかっているんですが、
お客様は「無料です」をまだ信じてくれているんですね。

さて、この販売コストは誰が負担するのでしょうか？

そう、それは、何十人に一人、そこの住宅を買おうとしているお客様が払うわけ
です。

だから、家の値段が実際の適正価格よりも、すご〜く高かったりしていると言う
ことです。

営業マンに、自分たちが無駄に動くことで、モノの値段が高くなり、結果お客様
に対して高いモノを売ることになるんだと言うことを教えないといけないのは、
こういうことが起きるからなんです。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

次回は、ちょっと過激な内容なんで、本当にドキドキすると思います。

いったいどんな内容になるか？

楽しみに、次回をお待ちください（*^_^*）
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　　お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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　　定例勉強会：今月のハイライト−0407
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
　　　　　　　　　“顧客フォローには頭を使え”
　　　　　　　　　“紹介客を増やすには？”
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　　※名古屋会場６月２１日は、台風６号のため中止いたしました。
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　　　７月は、「経営講座」は６月２１日に行う予定だった内容を、
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　　　内容もダイジェストでお話しいたします。
　　　　　　　　
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　　定例勉強会：今月のハイライト−0407
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２５）
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　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
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　★『 毎日1分!英字新聞 』
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　　非常にコンパクトにその日の英字新聞を紹介しています。
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　　本も出版８万部のベストセラーに
　　「１日１分！英字新聞」石田健(著)　祥伝社黄金文庫
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◆何か情報を知りたいとき、まずは検索エンジンで調べてみる、という
　やり方が主流となっています。検索エンジンで自社サービスのキーワ
　ードで上位にくるということは紛れもなく競争で優位に立つことがで
　きます。インターネットマーケティングにおいては、この検索エンジ
　ンで上位表示させる技術、つまりSEO（=Search Engine Optimization)
　が非常に重要になってきています。

　メルマガ作者の石田健(翻訳会社を運営しています)さんは日本でSEOと
　いう言葉がまだ認知される以前からSEOに取り組まれ、非常に高いパフ
　ォーマンスを見せています。
 
　世界最大の検索エンジン「Google」 で「翻訳」と入れると、２００万
　件中８位に石田さんの会社が出てきます。他の上位１０件はほとんど大
　手ポータルサイトの機械翻訳のページです。その中に何故か、有料の翻
　訳サービスを提供する「翻訳のACN」がピョコンと姿を表すそうです。

◆また、「英字新聞」をグーグル検索してみると1位、６位、７位、８位
　と上位１０サイトのうち４つが石田さんの関係するサイトという結果と
　なっているそうです。メルマガ「毎日1分!英字新聞」は配信部数８万人
　というすごいメルマガですが、それもこのように検索エンジンを上手く
　利用しているからなんだそうです。

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※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○先週も台風で、新幹線が止まってしまいましたが、
　「大丈夫だったですか？」とみんなに聞かれてしまいました^^;
　
　本人は出張が無かったので、静岡で大雨が降ったのも全然知らず
　のんきに仕事してました。
　
　みんなメルマガ読んでくれているんだなぁ〜と、思った出来事です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（感謝）
　
○先週、ソフトブレーンさんに行ってきました。
　東証二部に上場されたばかりだったので、お祝いの
　花が溢れていました。
　
　勢いのある会社ってやっぱりいいですね(^^)
　
　宋さん、おめでとうございます。
　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
　　　　　 http://www.nihonkeiei-lab.jp/
　　　　　 
　　　　　〒101-0052　東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
　　　　　Tel:03-5281-0561  Fax:03-5281-0562

【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.jp

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