社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.119「モノやサービスの値段は何によって・・・」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１１９回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数33,653>◇◆<2004. 6.28>◇◆◇
　
　○最近運動を始めたんですが、汗をかくって
　　やっぱりいいですね(^^)
　　
　　なるべく、続けたいと思いま〜す。
　　
　○では、今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★モノやサービスの値段は何によって決まるのか
　　　
　　　★安易に営業マンを動かすとモノの値段は高くなる
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：私は人材派遣会社で勤務している○○と申します。
　　　　　最近、営業にかなり苦労しています。

　　　　　人材派遣会社が近年増加しているなかで失礼かも
　　　　　しれませんが商品が人であり独自で作り上げてきた
　　　　　ものではありません。

　　　　　結局登録者も掛け持ちのようにいろんな派遣会社
　　　　　に登録しておりここがすぐれているということではあ
　　　　　りません。

　　　　　正直なところ。飛び込み営業に行っても最近あまり
　　　　　相手にされず門前払いの日々が続いています。

　　　　　何かしら人脈をたどって営業するしか方法はないの
　　　　　でしょうか、他に何か良い方法があればお聞かせ願
　　　　　いたいのですが、宜しくお願いします。

　　　　　　　　　（・成功する人材派遣会社の営業は？）

　　あなたはこの質問になんと答えるでしょうか？
　　
★私の答え：競争が進み、成熟していく市場（業種）の中で成功する
　　　　　　　には、シェアで上位３社以内に入るか、マーケットを細
　　　　　　　分化して、そこでトップになる以外にはありません。

　　　　　　　人材派遣に関してもこれは同様なので、個人の営業の
　　　　　　　仕方というよりも、経営の方向を早く決めるべきだと思
　　　　　　　います。
　　　　
　　　○マーケットに関してですが、現在日本は大きく見ると一
　　　　つのマーケットと言えると思います。特に派遣会社の規
　　　　模が大きくなってきているので、この傾向はさらに強まっ
　　　　ています。

　　　　・・・・また、一昔前だと、マーケットは各都道府県だとか
　　　　市町村だったのですが、情報や流通が便利になった分、マー
　　　　ケットは小さくなったとも言えますね。

　　　○こうした環境で、企業が生き残るには、最終的にトップ３社
　　　　に入るしかないのですが、現在の派遣業でこれはなかなか
　　　　難しいと思います。 

　　　○なので、今後の経営方針はマーケットの細分化を考えた方
　　　　がいいと思います。
　　　
　　　　これは具体的にいうと、「○○という分野の派遣会社ではト
　　　　ップです」もしくは「△△の専門です」と言われる会社を目指
　　　　すということですが、この方が派遣社員の募集、並びに教育が
　　　　簡単だと思います。

　　　　そして、もちろん営業(マーケティング)もやり安くなると思います。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　
　　
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　※質問の内容はなるべく詳しく書いてください(*^^)v
　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答
　　　しています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:いつも楽しくメール拝読しています。

　お客様のクレームに対する営業マンの対応が問題だった事について、
　私にも経験があります。

　私はクリーニングの御用聞きをしているのですが、取引の浅いお客
　様から、『背広の仕上げが悪い』というクレームを受けました。
　よくよくその内容を聞いてみると、仕上（シワや型崩れ）といった
　事でなく、衿や胸に適度な張り（硬さ）が欲しいということでした。

　そこで、私は通常のクリーニングの方法、仕上の方法を説明した上
　で、張りを出す付加加工をお勧めしました。一般にソフトな仕上が
　りが望まれる傾向や、その加工をするために工程や使用薬剤が増え
　る事、別料金になる事もお伝えしました。

　結果は、その提案がヒットし、背広のクリーニングは必ず任せても
　らえるようになっただけでなく、どのお店に出したらいいか分から
　なかった高額品（クリーニング料金も高額です）も任せてもらえる
　ようになりました。

　御用聞きとしては、お客様から１点でも多く、１円でも高く(という
　と語弊がありますが、利益率の高い品物を沢山・長期間に渡って売り
　たい)利用してもらいたいし、そういうお得意様を一人でも多く持つ
　事がテーマです。
　
　ですので、適切な対応が出来るなら、クレームを言ってくれるお客様
　はありがたいです。最近では気に入らなければ、すぐに他社に取引を
　変えてしまうお客様の方が、むしろ多いのではないでしょうか。

　オーバーストア故の、単なる価格競争、安易な顧客第一主義には沢山
　弊害があります。もっと自社の技術や、商品知識、提案能力を高めて
　違う競争をしたいものです。

　御用聞きは、良いお客様を求めてるし、お客様も良い御用聞きを求め
　ているのが本当のところだと思います。私自身、よい御用聞きになる
　ため、修行中なのですが・・・。

　言いっぱなしになりましたが、これからも刺激的な、ハッと気付かさ
　れるメールを楽しみにしています。
　
　＜コメント＞
　メールありがとうございました。
　こんな時にお客様に謝るだけでは、結局ご縁がなくなって
　しまいますよね。こういう時こそ落ち着いた対応が大切です。
　しっかりとした対応が出来てよかったですね。
　
　これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
　サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
　☆○○さん。貴重なメールありがとうございました(^^♪
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　★感想、お便りメールをお寄せください。採用されたら「本」贈ります★
　　紹介させていただいた方には『営業マン〜』(テキスト本)を
　　サイン入り(筆書き)でプレゼントします。
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　　　★モノやサービスの値段は何によって決まるのか
　　　
　　　★安易に営業マンを動かすとモノの値段は高くなる
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説。

今回は、売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、
営業マンにはさらにいくつかのことを確認、または教える必要が
あります・・・・の３番目、

モノやサービスの値段は何によって決まるのかを確認、理解させること
の解説です。

★モノやサービスの値段は何によって決まるのか

マーケティング(＝売れるしくみ)の考えを企業に取り入れる、別の意味
での利点は、販売に対するトータルのコストが下がるために、他社に対
して競争優位になるということです。

また、それは、お客様に対しても安くモノやサービスを提供できるとい
うことなので、顧客サービスを考えた時にも大変良いことなのですが、
それを営業マンがどれ位理解しているかは、大きな問題になります。

こう言うと、なにかピンとこないと思いますが、実際にモノやサービス
の値段が何によって決まるのかを考えると、この意味は良く分かってき
ます。

ということで、値段について解説しますが、

みなさんは、仕事の活性化が進むと、値段に対してある法則が働くのを
ご存知でしょうか？

それは、“モノの値段は限りなく原価に近づいていく”という法則です。
（原価って言うのは＝部品代ってことです）

例えば、電気製品などを考えてもらうと分かると思いますが、今「冷蔵
庫」とかを買おうとすると、すっごく安いと思いませんか？

新製品のプラズマテレビなんかは反対にビックリするほど高いですが、
これも、あるタイミングを境にいっきに安くなると思います。

なぜかというと、それだけ省力化や効率化が進んでいて、モノを効率的
に作れるようになったからです。

また、この省力化や効率化の進歩・改善は、製造だけでなく、流通面で
も日々行われていますから、どんどん安く、便利になっていっているわ
けです。

ですから、実際、モノの値段っていうのはどんどん原価に近づいていく
わけです。

★ちなみに、この製造面でのコストダウンはトヨタの生産方式が有名です。
　カンバン方式から始まって、もはや世界基準なんかにもなっていますね。

　だから、本当は車ってかなり安く出来てるはずなんですが・・・う〜ん^^;
　トータルの鉄の代金ってのはオーバーですが、製造原価は信じられない
　くらい安いはずです・・・・が、車ってイメージ的に高いって思ってい
　ますから値段を安くしなくても売れるわけです。

　だから、トヨタは最高益を毎年更新しているわけですね。（余談でした）
　
　
★安易に営業マンを動かすとモノの値段は高くなる

実は、こうやってモノの値段はどんどん安くなっていく中、全然変わらな
いというか、もっと言うと、毎年高くなっているものがあります。

これ、みなさんはもう分かったと思いますが、

それは、営業マンを使った場合の販売原価です。

ということで、現在、モノやサービスの値段を高くしているのは、営業経
費、それも、人を使った場合の経費が、商品の値段を高くしているといえ
るわけです。

モノやサービスの値段＝製造原価＋販売経費(広告代＋人件費)

ということですね(*^^)v


・・・だから、安易に人を使うと商品が高くなってしまうんです。

その、営業経費が商品を買った人に全部乗っかっちゃうんです。

これ、今はまだそんなにお客様は気づいていないんですが、気づいた時に
は怒り出しそうな営業経費をかけ、結果的に商品の値段を高くしてしまっ
ている会社って本当に多いのです。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

次回は、ちょっと過激な内容なんで、本当にドキドキすると思います。

いったいどんな内容になるか？

楽しみに、次回をお待ちください（*^_^*）
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　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
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　　　内容もダイジェストでお話しいたします。
　　　　　　　　
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　　定例勉強会：今月のハイライト−0407
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■■先週のブログ情報■■　(先週ＨＰに掲載したモノです)

　　◆変化が起きるとチャンスが生まれる
　　　http://www.nihonkeiei-lab.jp/archives/000013.html

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■■今週のおすすめ情報■■　(ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)

☆★今週はお薦め本の紹介です。

　　こういう読み応えのある本もたまには読みたいものです(石原)

　◆タイトル
　『決断力―そのとき、昭和の経営者たちは〈上〉』
　『決断力―そのとき、昭和の経営者たちは〈中〉』
　　　日本工業新聞社 (編集) 各 ￥1,600 (税込)
　⇒　http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4594031161/nihonkeieilab-22
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＜アマゾン土井さんの書評です＞
　企業の歴史は、経営者の決断の歴史でもある。世界に冠たる大企業
　もひとつひとつの決断の積み重ねの上に築かれたものであるし、逆
　に今後の決断ひとつで倒産の憂き目を見ることもあるかもしれない。
　 
　本書は、そんな経営者たちの「決断」に焦点を絞り、企業にとって
　決断がいかに重要であるかを教えてくれる。登場する人物は、盛田
　昭夫、本田宗一郎、松下幸之助、土光敏夫、木川田一隆、早川徳次、
　御手洗毅の7人。ソニーが日本を代表する国際企業に成長するきっか
　けを作った盛田昭夫の英断、松下の技術力を飛躍的に高めた松下幸之
　助のフィリップ社との提携と契約時のかけひきの妙、石川島播磨重工
　業、東芝、さらに日本自体の改革をも推し進めた土光敏夫の決断の数
　々など、興味深いエピソードが数多く収められている。 

　本書が経営者伝として異彩を放っているのは、重大な決断を迫られた
　経営者たちの心情や行動を実に生き生きと、かつ詳細に描き出してい
　ることにある。そして、松下の熱海会談のような広く知られているエ
　ピソードだけにとどまらず、
　
　彼らが経営者になる以前からすでに「決断の人」であったことを示す
　数多くのエピソードを紹介している点も注目に値するだろう。 

　読み物としても、人生訓としても楽しめる、味わい深い1冊である。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（土井英司） 

※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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『 編集後記 』

○先週台風で、見事に新幹線が止まってしまいました(ーー;)
　名古屋に行く予定だったんですが、東京駅まで行ったら
　あふれるほど人がいっぱい^^;
　
　ということで、名古屋の３％倶楽部の勉強会の内容は来月に
　スライドします。
　
○先週Ｆ１の佐藤琢磨に注目と書いたら、なんと彼が３位に！

　結局最後までＴＶ観戦してしまったんですが、この感じだと
　日本人初のグランプリ優勝もなんて思って興奮してしまいま
　した。
　
　ファイト！
　
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【発行元】（株）日本経営教育研究所　
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【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara
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