社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１１４回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数30,612>◇◆<2004. 5.24>◇◆◇
○５月が終わると今年もあと半年か・・・！
なんて思ってしまいました^^;
○今週もがんばりましょうね。
＜今週のポイント＞
★売りにくい相手に売るとはどういうことか？
★見込客全員に売ってはいけない
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：私は、地元にて英会話教室のスクールマネージャーを約２年半
やっております。ある意味フランチャイズ形式の経営で、経営者
は、地元で長年別の業種の店舗を経営しており、特に現場には
タッチしておりません。
講師は、外国人講師、日本人講師が本部から派遣されてきて、
講師料を支払うという形式です。アシスタント兼マネージャーであ
り、生徒管理は、すべて私が行っております。
現在、生徒数は約１２０名、大手に比べ条件に対して料金的が
ずっと安い、というのと、子供が多く、お母さん同士の口コミが多
い（３割ぐらいでしょうか）ため、２年かけて、右肩上がりには生徒
数は増えています。しかし、子供が習うということは、辞めていく
ことも多く、また、大人の生徒が少ないので思ったようには数字
が伸びません。
集客は年１回の折込チラシと、その店舗の「○○新聞」というのを
２〜３ヶ月に１度、ポスティング＆店頭にて渡す、といった方法です。
折込が入ったときには、問い合わせはかなりの件数があるのです
が、いったん子供に「いやだ、楽しくない」と言われてしまうと、親と
しては、再来校も難しいです。
著書を拝読し、見込み客フォローという意味で、過去に来校され
体験レッスンを受けられた人の名簿を作成し、ＤＭを発送して、
見込み客のフォローをもっとこまめにしよう、と思ったのですが子
供（３〜５歳）の、反応が３０分やそこらでうまく引き出せることの
方が難しいので、数回足を運んでみてもらいたいのですが、無料
でそこまでできない現状もあり、ＤＭを送り続けても意味があるの
だろうか・・・と思ってしまいました。
他に見込み客フォローとして、アプローチするいい手段があるだろ
うか、それとも、新規の集客に力を入れていく方がよいのか、など
考えてしまいます。
また、大人の方を増やしたいのですが、問い合わせ件数自体があ
まりありません。大手に比べて、宣伝力で落ちてしまうのは仕方な
いとしても、子供の数が伸びていても大人の反応が悪いのは、どう
したらいいのでしょう・・・ここを伸ばせば、もっと増やせると思うので
すが。
現在いる生徒へのフォロー、問い合わせ、体験に来たことのある人
のフォロー、新規の集客、どれも中途半端な気がしています。
乱筆乱文、失礼いたします。できましたら、ご意見を拝聴できると嬉
しく思います。どうぞよろしくお願い致します。
（・英会話教室スクールマネージャーヨリ？）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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★新しい試み始めてます。みなさんもＱ＆Ａコーナーにアドバイスください。
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:はじめまして。
いつも、メルマガを楽しみに読ませて頂いております。
石原先生のご意見は、本当に勉強になります。
私は、今年で３６歳セールスをはじめて１１年になります。
職業は、旅行会社（法人営業）〜印刷会社（新規営業）〜現在は
広告制作会社営業です。それぞれの会社でセールスをしましたが、
社会情勢などでスタイルがどんどん変化してきたと思います。
私の場合は、非常に強気なセールスの仕方です。特に新規の場合
は、金額などの条件をお伺いした最初にご案内します。
そこで、ご理解いただけない場合はそのまま帰ります。なんだか、
殿様商売的な感じですが、今までこのスタイルでうまくいってお
りますので、間違っていないと考えております。また、先生が書
かれているように、できない事はできないとはっきりと答えてお
ります。
但し、なぜできない事なのか十分に説明いたします。ほどんどの
お客様がご納得いただけます。
最近では、営業（セールス）というより、交渉・調整役だなと思
っています。また、営業には王道が無いとも感じております。
現在メルマガはもちろんですが、「気絶するほど儲かる絶対法則」
を読ませて頂いております。営業は、奥が深いので大変参考になり
ます。
これからも、ご活躍をお祈りしております。
＜コメント＞
こんなふうに仕事が出来るとすばらしいですね。
お客様からの信頼も、強いと思います。
そして、こういう感想をいただくと、このメルマガを読んで
主導権を持った営業を目指している皆さんの参考になると思います。
感想メールありがとうございました。がんばってください。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆Ｏさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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■『営業マンは断ることを覚えなさい』
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!(^^)!おかげさまでこちらは３万部突破!(^^)!
■『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
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石原 明(著) ＰＨＰ研究所 (B6版 200項) 1,260円
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になっています。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆また、質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
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前回のポイントを要約すると・・・。
★営業マンに教えなければいけないこと
前回の続きです。
売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、
販売を担当する営業マンに、まず今行なっている販売の流れを理解させ
ることが大切だと解説しましたが、
営業マンにはさらにいくつかのことを確認・・・または教える必要があ
ります。
その項目を挙げると。
１）顧客(お客様)とは誰かを確認すること
２）お客様第一主義の弊害を教えること
もしくは、意味を理解しないでお客様第一主義をすることの間違い
を教えること
３）モノやサービスの値段は何によって決まるのかを確認、理解させる
こと
そして、最後が
４）主導権を持った販売の大切さを理解させること
と、こんな感じになります（*^_^*）
ということで、今回から各項目の解説をしたいと思います。
１）顧客とは誰かを確認すること
これって、通常は、
商売しているんだから営業マンにこんなこといちいち確認しなくても
いいだろうと（社長さん達はみんな）思うようですが、この顧客とは
誰かということが、営業マンに理解されているかを、言葉ではなく、
営業マンの行動を通して確認してみて欲しいんです。
きっと「絶句」することが起きているはずですよ(ーー;)
ましてや、今は組織として“売れるしくみ”を動かそうとしているわ
けですから、その刈り取りにあたる販売を営業マンに効率良く仕事を
してもらわないと困るわけです。
チェックの仕方は、業務報告の行動を見ながら「このお客様には何の
ためにどうコンタクトしたのか？」などを具体的に聞いてみたら分か
りますから、ぜひ早い段階でやってみてくださいね。
★これまでと何が違うのか？
さて、では「顧客とは誰か？」ということですが、これは「見込客とは
誰か」を確認していただくと分かると思います。
見込客＝我社の商品やサービスを、値段を含めて喜んで買ってくれる可
能性のある人及び会社です。
これは、もっと分かりやすくいうと、購買動機や購買理由があ
り、尚且つ買える状況にある＝お金もあるというお客様である
ということです
また、動機とお金があれば誰でも良いか、またはどんな会社で
も良いかというと、そうではなく、長く良い関係を作っていけ
る人及び会社でなければなりません。
これを、もっと分かりやすくいうと、個人であれば性格が良い
か？であり、会社で言うと良い商習慣を持った会社でなければ
ダメですよということです。
例えば、仕事とはいえども一生懸命がんばったことに対しては
しっかりと評価してくれるとか、値段だけで判断したり無理な
要求や非常識なことを言ってくるような相手はお客様にしては
いけないということですね。
と、以上が顧客の定義であり、顧客(お客様)とは誰かということの答え
ですが、営業マンの行動がこの定義に当てはまるお客様に集中するよう
に、仕事を組み立てていかなければならないということです。
これまで(しくみが無かった時ですね)営業マンは販売の責任を全部担っ
ていた訳です。
また、その時は見込みのあるお客様からまったく見込みの無いお客様ま
で、いろんなお客様？に会っていたので、その時の癖が出てしまわない
よう指導しないといけないわけです。
特に、見込客(行ける先)が少なかった時の営業マンは、どんなお客様も
大切にしてしまったり、ちょっとでも見込みがあると思うと何とか買っ
てもらおうとしてがんばってしまっていますから、お客様を“捨てる”
ということが出来なくなってしまっています。
“捨てる”という言い方が激しかったら、無理に売ろうとしないで、時
間を取ったり、行かなくなるという選択をすると考えてください(ーー;)
何年も売れないお客様を見込客と思っていたり、現実には経済的に売れ
る可能性がほとんど無いお客様を何度も訪問していたり、ひどい時には
そんな相手の言うことを聞いてご機嫌を取っていたりしているケースも
ありますから、そういうことは現実にはスゴクマイナスになっているん
だということを、しっかり理解させなければいけないということです。
・・・ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00113.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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★売りにくい相手に売るとはどういうことか？
★見込客全員に売ってはいけない
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説です。
★売りにくい相手に売るとはどういうことか？
前回、売れるしくみ＝マーケティングを機能させるためには、
販売を担当する営業マンに、まず今行なっている販売の流れを理解させ
ることが大切だと解説しました。
また、販売にあたっていくつかの確認が必要で、中でも顧客とは誰かを
営業マンに認識させることはすごく大切だとお話しました。
そうです。
でないと、売れそうもない人（コレは経済的に無理ってことです）や、変
なお客様に売ろうとしてがんばってしまうとお話ししました。
変なお客というのは、個人でいうと性格の悪い人、会社でいうと商習慣が
良くない会社って言いましたよね。
こういう確認がなぜ必要かというと、
これまで「とにかく誰にでも売って来い！」って言って教育されている営
業マンには、経営効率という概念がほとんどの場合まったく無いからです。
売り上げを上げるためにどれだけの費用をかけ、結果いくらの利益をもた
らしたかが経営なのに、とにかく“売り上げを上げることだけを善”って
思っていますから、こういう理解をしっかりさせないといけないわけです。
また、ある意味これまでいいと思っていた行動が、害になっているという
ことを理解させることは、それなりにショックなことなので、知的に理解
させないと上手く消化してくれないんです(ーー;)
なぜ、売りにくいお客や変なお客に売ってはいけないか？
それは、先ほどの経営効率が著しく悪くなるからです。例えそういうお客
に何回も足を運んだ結果売れたとしても、売れるまでにかけた経費がマイ
ナスになる、あるいは（・・・・ココが大切）もっと売り易いお客にたく
さん会って買っていただいた場合の利益に比べると、実際に得られる額が
すごく少なくなってしまうからです。
また、販売したら当然その後もフォローが発生するわけで、変なクレーム
が多いなどを考えると、長期的にみたら、そういうお客はいない方が何倍
も得ということになるのです。
なんか、努力して・・・しかられる・・・。
みたいな感じですが、売ってくることでかえって会社にマイナスを発生さ
せるということもあるのです。
そして、実際にそういうことが経営上は毎日起こっているのです。
・・・・どうです？
売ってはいけないお客にがんばって売って来るということは、こういう
ことなんですね(ーー;)
営業マンの教育では、
「売れない人に時間と意思と根性で粘って売ってくるのは確かにすごいこ
とかもしれないけれど、それを毎日やったらすごく効率の悪いことにな
るので、良くないことをしていると分かった上でやってくださいね」
と、お話しています。（まあ、たまには根性も出したいですからね^^;）
あくまでも目標は売りやすい人にたくさん売ってくることなのです。
“しくみ”で売るということは、売りやすい環境を会社が組織として作っ
ているわけですから、問い合わせに対して、あるいは集客したお客様に対
してアプローチしていく際も、まず会ったお客様が売ってよいお客なのか
そうでないお客なのかを選別するところから、販売が始まるということを
確認させなければいけないのです。
★見込客全員に売ってはいけない
このことを理解させるために、いろいろ試してみたんですが、
一番良く分かってもらえたのが、
“見込客全員に売ってはいけない”という話でした。
まあ、とはいっても営業マンは売ろうと思ってお客様に会いに行くわけで
すから、なかなか意図していることが伝わらないんですけどね・・・^^;
それに、前回も言いましたが、これまで見込客が少なかった営業マンにと
っては、会いにいけるお客は大切な存在ですから、みんな大切にしてしま
います。なので、なかなか価値観や行動を変えさせるのに時間がかかると
いうのも本当の話なんですが・・・・。
この、“見込客全員に売ってはいけない”という話をすると、結構これま
での販売の呪縛から“はっ！？”と我に帰る営業マンは多いと思います。
過去の教育の結果そうでした(*^^)v
そして、だから、お客様と最初に会うとき（ファーストコンタクトって言
いますね(*^^)v）は売ろうとしないで、そのお客様がどんなお客様かを見
極めに行ってると考えなさいと教えるといいみたいです。
そして、今後話を進めるのか（あるいはその場で売るか）もう一度見込客
フォローのルーチンに戻すべきか、あるいは二度とアプローチしないため
に、見込客フォローを止め、見込客リストにその旨を書き込み（リストか
ら消すんじゃないですよ、これも大切な情報ですからね）問い合わせ等が
あっても対応しないようにするかを決めるように指導していくわけです。
そうすると、販売に対する価値観がかなり変わってきて、次回お話しする
お客様に対して主導権を持った販売にスムーズに入っていけるようになる
のです。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、次はいったいどんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら、次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
◆『営業マンは断ることを覚えなさい』
‐経営者は断れるしくみを作りなさい‐
石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
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◆『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1,575円
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をお読み下さい。このメルマガはこれらの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 ６月１４日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0406
今月の経営講座：マーケィング戦略（２２）
“仕事の特性を見極める”
“特性の違う仕事を参考にする”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 ５月２４日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0405
今月の経営講座：マーケィング戦略（１９）
“無理な需要の掘り起こしは危険”
“自然に売り上げを伸ばすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ６月１８日（金）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0406
今月の経営講座：マーケィング戦略（２４）
“新規事業立上げの秘訣”
“お客様を変えるか 技術を移行するか”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：私は、地元にて英会話教室のスクールマネージャーを約２年半
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タッチしておりません。
講師は、外国人講師、日本人講師が本部から派遣されてきて、
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現在、生徒数は約１２０名、大手に比べ条件に対して料金的が
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数は増えています。しかし、子供が習うということは、辞めていく
ことも多く、また、大人の生徒が少ないので思ったようには数字
が伸びません。
乱筆乱文、失礼いたします。できましたら、ご意見を拝聴できると嬉
しく思います。どうぞよろしくお願い致します。
（・英会話教室スクールマネージャーヨリ？）
☆私の答え：ビジネスを発展させるためには投資が必要です。費用対効果を考え
て現在成果が上がっているのであれば、集客にもっと力を注ぐべき
です。また、入会率を上げるために体験レッスンの内容を工夫すると
良いと思います。
これは大人の集客にもそのまま当てはまることで、集客のための投
資、入会の体験レッスンを工夫してください。
また、質問の見込客のフォローですが、動機の問題で子供の場合に
は効果が少ないと思います。
○仕事を前に進めていくためには常に集客に対する投げかけ（＝投資）
が必要ですが、質問の内容を見るとその投げかけが少ないと思いま
す。なので、すぐに折込チラシ等の回数を増やしてください。
考え方として、集客は費用対効果ですから一回の投資で、投資以上の
効果（＝生涯利益で考えた売り上げ）があるのであれば、何度もやっ
た方がいいということを理解してください。
○また、確率ではなく利益重視ですから、１０００枚チラシを撒いて１人
しか購買がないとしても投資額を収益が上回っていれば成功ですから、
もちろん内容はもっと効果のあるものにしていく努力はしていきますが
継続した方がいいと思ってください。でないと、仕事が前に進んで行き
ません。
○ということで、子供向け大人向けともに、折込チラシ等の回数を増や
してください。
○その後の行動ですが、体験レッスンに来たお客様の入会率が気にな
るので、子供の場合は、特に内容をもっと楽しいもの？などにする
工夫をしてみてください。
フランチャイズということで、画一化されている？勉強する色が強い？
などの内容だと、子供の受けが良くないかもしれません。体験レッスン
は勉強をさせるのが目的ではなく、あくまでも楽しいからまた来ようと
思ってもらうことが目的です。
○そういう意味では、通い始めた子供たちがレッスンや環境に慣れるま
では、教え方も、勉強より楽しさを重視する方がいいかもしれません
ね（*^_^*）
○見込客フォローですが、このフォローがなぜ効果を発揮するかというと
お客様の方にハッキリとした動機があるからです。
なので、子供の場合はあまり効果が見込めないと思います。フォロー
するのは自分で問い合わせしてきた大人だけにしてください。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお薦め本の紹介で〜す。
※高橋浩子 入魂のメルマガ本第三弾！
◆タイトル
『行列のできるメルマガの作り方』高橋浩子(著) 翔泳社 税込み1,554円
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4798106496/takahashihiro-22/
＜著者本人の紹介文です＞
メルマガ成功者さん５名の「生の声」まぐまぐ＆メルマ直撃インタビュー、
そして読者さんを巻き込んだ一大アンケートの結果が読めるのは本書だけ！
メルマガの作り方も手取り足取りレクチャーする、とにかく「濃い」一冊です。
「そんな本ならいっちょ読んでみるか」とお思いの方、
「ハリーッポッターを抜かせ GOGO作戦！！アマゾンでがっつり買って
もらいましょうキャンペーン」に、是非ご協力くださりませ。
期間は5月24日（月）〜26日（水）。
この３日間の間に、 ↓↓をクリックしてくださりませ。
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※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。
【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.com/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
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ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2004
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編集後記 おかげさまで読者数３０,６１２名!(^^)!
○最近私の主催している「高収益トップ３％倶楽部」の勉強会に
いろんな方が参加してくれるので、とっても楽しいです。
http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
私自身も刺激になり、とっても感謝しています。
この会は始めてもう４年近くになりますが、やっててよかったです。
○先週はプロスポーツ選手の目のトレーニングをされている。
ＶＴ(ビジョントレーニング)の野澤先生にお会いしました。
全日本卓球チームの指導の話など、興味深かったです!(^^)!
何でも極めると奥が深いんですねぇ〜。。
さあ、今週もがんばるぞ！！
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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