社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！

営業マンは断ることを覚えなさいVol.112「“販売のしくみ”を営業マンにも理解させる」

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　日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン

　　　　　『営業マンは断ることを覚えなさい』
　　　サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　１１２回はじまり、はじまりです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　★「販促会議」6月号(28〜31P)に私の記事が掲載されます。
　　興味のある方はコチラをご覧ください。
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　○ゴールデンウィーク、みなさんはどうお過ごしでしたか？
　　私は気になっていた事務所の片付けが出来てとっても
　　すっきりしています(*^^)v
　　
　　おかげで、さわやかに仕事が再開出来ました。
　　おそうじってイイですよね。
　　
　○ということで、休み明けのウォーミングアップも終わりました。
　　今週もがんばっていきましょう。
　
　＜今週のポイント＞
　　
　　　★“販売のしくみ”を営業マンにも理解させる
　　　
　　　★下地のない営業がペコペコ営業を生んだ？
　　　
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！

今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。

★質問：はじめまして。私、○○と申します。４１歳です。
　　　　　愛知県名古屋市で自動車卸売りの会社の解体部門に
　　　　　勤めています。

　　　　　今までは、入庫車はつぶす物、スクラップと考えて、売
　　　　　れるものといえば、輸出用のエンジン等を外国人のバイ
　　　　　ヤーに売っているくらいでしたが、ここ最近業界全体の
　　　　　不況で、解体にかかる費用もかさんできました。

　　　　　本社から、今まで考えずにプレスしてつぶしてしまって
　　　　　いたパーツをできる限り取り外して売っていく努力をす
　　　　　るように、との通達があり、どのようにしていいものや
　　　　　ら、考えに行き詰っています。

　　　　　かといって、大手の中古パーツのフランチャイズに参加
　　　　　する予算も無いようなので、全て自社での販売展開をし
　　　　　なければなりません。

　　　　　ネットオークションでの販売も考えているのですが、純正
　　　　　のパーツが果たして売れるものかどうかのノウハウもなく、
　　　　　困っています。何か効果的な広告法などがあれば、参考に
　　　　　したいと考えています。どうぞよろしくお願いいたします。
　　　　　　　　　（・ネットオークションできますか？ヨリ）

　　あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？

☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
　私の答えは最後に載せています。
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★新しい試み始めてます。みなさんもＱ＆Ａコーナーにアドバイスください。

☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
　みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆

Subject:○○と申します。

いつもメルマガ楽しみにしております。

読者3万人突破おめでとうございます！
営業系の仕事ではなく、エンジニアな私ですが
「見込み客」のシステムづくりという点に非常に興味を
もっていまして、毎回メルマガを楽しみにしています。

営業系の仕事だけではないところに役立つと私は思うので、
みんなに勧めていきたいです。

Subject:石原先生

メルマガ3万部突破おめでとうございます。

内容の濃さと、発行頻度の多さにただただ脱帽です。
ではまた、5万部突破したときにメールします（笑）

＜コメント＞
メールありがとうございました。

毎回こうしてメルマガが書けるのも、こうやって応援してくれる
みなさんのおかげです。ほんと、ありがとうございました。

これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
☆Mさん、Hさんメールありがとうございました(^^♪
二人とも本は持ってると思いますので送りませんが、感謝の気持でいっぱいです。
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　＝特報＝
　☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
　　
　　 ※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
　　　
　　　メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
　　　いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
　　　ますますやる気になっています。いろんな質問をお待ちしています^^;
　　　
　　※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
　　　ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
　　　
　　◆また、質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
　　　内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
　　　もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
　　　
　＝特報＝
　☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
　　　メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
　　　で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
　　　☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
　　　でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
　　　
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前回のポイントを要約すると・・・。

★ここまでの流れを一度振り返ります

今、このメルマガではマーケティング“売れるしくみ”を作る
３つのポイントということで、売れるしくみを考える上で大切な、

１）仕事、商品の選択、
２）お客様は３種類、
３）マーケティングの流れを理解する

の解説をしています。


１）仕事、商品の選択とは、

　儲かっている会社は儲かるような仕事、商品を選んでいるというこ
　とで、仕事、商品を選択する場合の基準を解説をしました。
　
 （この辺はバックナンバーVol.63から詳しく解説しています）
　　http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00063.html
　　
　商品や仕事を選ぶ基準となる考え方は、生涯利益でしたね。
　
　そして、生涯利益は、単価(ねだん)×リピート性から生じていました。
　
　もちろん、商品や仕事を選ぶ場合に大切なことは、売りやすさや業種
　間での競合関係などもありますが、まず基本は、その仕事をして儲か
　るか（やりがいがあるか）ということですから、基本にそって仕事や
　商品を選んでください。
　
　また、儲かっている会社の仕事、商品のレベルを知ることで、自分の
　仕事の見直しや、新規事業を立ち上げる際の基準になります。
　
　＜例えば＞
　私の顧問先で名古屋にある(株)田村設計会社は、商業施設の建築設計
　をしている会社ですが、ここはパチンコ店舗の設計に特化した仕事を
　しています。
　
　なぜ、パチンコ店舗の設計に特化しているかというと、パチンコの店
　舗は集客のために約１０年に１回のペースで、大きな改修工事や店舗
　の建て直しをするからです。
　
　しかも、今現在、日本中に大型のパチンコ店舗は１７０００店ありま
　すから、その１/１０の１７００店舗が毎年々々大型改修もしくは店
　舗の建て直し需要として見込めるわけです。
　
　設計事務所は、建物ならなんでも設計します。
　
　ではなく、しっかりと、商品を選択しているわけです。
　
　設計料というのは建物の値段の何％とという形で値段が決まるので、
　建物が大きい方が設計料は高くなるわけです。ほぼ同じ時間をかけて
　設計するものが、個人住宅の場合とパチンコ店舗の場合ではまったく
　違うのです。
　
　え？パチンコ店舗の建物の値段ですか？
　
　例えば、総工費２０億とかになるそうです。
　
　それから一番大きな建物は７０億なんてモノもあったそうです。
　（もちろんココも田村設計の設計です）
　
　ということで、値段とリピート性を見事に実現させていますよね。
　
　田村設計HP　⇒　http://www.tamra-ar.com/main.htm
　
★ここまでの内容、大丈夫ですか？
　
２）お客様は３種類、

　マーケティング“売れるしくみ”を作るために、次に大切な理解は
　お客様の種類を理解するというものでした。
　
　そう、見込客、ユーザー、顧客、この３種類のお客様の呼び名と意
　味を理解することでした。
　
　（この辺はバックナンバーVol.72から詳しく解説しています）
　　http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00072.html
　
　見込客の概念がないと、しくみでモノを売るという発想が生まれな
　いということは大切でしたね。
　
　それから、
　
　モノは売り方、買ってもらい方によって、利益率が違うということ
　で、顧客という概念がこれまた大切でした。
　
　ちなみに、なぜお客様を３種類に分けて考えた方が良いかというと
　お客様という言葉は便利だけれど、全部を含んでしまうために、問
　題が起きるからでしたね。
　
　そうです。
　
　いつも買ってくれる人も、今日初めて買った人も、お店に入ってき
　た人も、外を歩いている人も、みんなお客様って言えば、お客様で
　すから、呼び名が一つでは、“しくみ”を作ろうとする時に混乱し
　てしまうのです。
　
　・・・お客様第一主義って言っても、誰が大切にしないといけない
　お客様か分からなくなると、見境がなくなってしまうんでしたよね。

そして、

今、展開している話が、マーケティング“売れるしくみ”を作る
３つ目のポイント「マーケティングの流れを理解する」の解説です。

マーケティングの流れは、集客、見込フォロー、販売、顧客化です。

それぞれ意味は大丈夫ですか？

　（この辺はバックナンバーVol.79から詳しく解説しています）
　　http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00079.html

で、前回までが見込客のフォローでした。

次回から、ステップ３、販売について解説していきます。

ポイントは、主導権を持った販売です。

楽しみにしていてくださいね。


・・・ということでした(*^^)v

☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
　確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00111.html

★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
　お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
　⇒　http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html

☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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　　　★“販売のしくみ”を営業マンにも理解させる
　　　
　　　★下地のない営業がペコペコ営業を生んだ？
　　　
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」販売のステップの解説です。

★“販売のしくみ”を営業マンにも理解させる

今回から「マーケティングの流れを理解する」の３番目のステップ
「販売」についての解説に入っていきます。

前回の見込客フォローに続いてこれまでの販売の方法とかなり違った
考え方をお教えしますから、しっかり理解してくださいね(*^^)v


では、まず最初の項目ですが、大切なことは今行っている販売の手法
を営業スタッフにもしっかりと理解させるということです。

販売が営業マン個人の仕事から組織で売る方向へと変わってきている
こと、またその中で営業マンがどんな役割を担っているのか、お客様
との関係がどの様に変わってきているか等をしっかり伝え、理解させ
て欲しいと思います。

というのも・・・・。

実は、いろいろな会社でこの“販売のしくみつくり”のお世話をして
きたのですが(もちろん今もやってますよ^^;)、せっかく営業マンのサ
ポートをしてあげるべく“しくみ”を作って動かしているのに、いっ
こうに効果が現れない会社があるのです。

これ、

「おかしい・・・・？？」

ですよねぇ〜(ーー;)

「問い合わせの数は増えているのに・・・・・？」

そうなんです。調べてみると新規見込客の数は増えているのに、販売
成績はあまり変わっていないのです。

“しくみ”で情報発信を始めた結果、なんと、これまで考えられなか
ったお客様からの問い合わせメールや電話が入って来ているのという
のに、販売実績はあまり変わっていないのです。

で、営業マンのヒアリングをしてみたんですが、なんと販売方法や態
度が以前とまったく変わっていなかったのでした。

そうです。

せっかく情報発信によって問い合わせしてきたお客様に会っているわ
けですから主導権を取れるはずなのに、相変わらずペコペコした態度
でお客様と接していたのです(ーー;)

（これ、・・・・せっかくお客様が聞きたいといってきているのに、
　接し方がペコペコ営業マンの態度だったので、お客様はやっぱり自
　分の方が偉いんだって思って、もとに戻ってしまったのですね。）


★下地のない営業がペコペコ営業を生んだ？

以前の販売方法って何かというと、これまでやっていた開拓営業って
ヤツです。

う〜ん、開拓営業・・・・名前はかっこ良いですけどねぇ〜。

見込客発見も営業マンの仕事として“お客様を見つけて来い！！”っ
て毎日やってたアノ営業方法ですね。

もちろん、売るものは悪いわけではないので、社長は

「こんなに良いモノなんだから、しっかり話を聞いてもらえ」

とか、

「商品の良さを分かってもらえば売れるだろう！」

って言いますけど、この開拓営業の弱点は、相手の都合をまったく
無視して話をしなければいけないってことです。

なんたって、まったく下地のないところに営業に行かされるわけで
すからねぇ〜^^;


お客様にはお客様の都合がありますから、来て欲しくない時に来た
人間には、冷た〜く接しますよね。

それに、いくら良いモノだって、お客様が超忙しい時に「話を聞い
ていただけませんか？」って話しかけたら、そりゃ怒るに決まって
いるわけで・・・・。

そういうのをかいくぐって話を聞いてくれるお客様までたどり着く
ような行動が、この開拓営業なわけです。

だから、開拓営業している営業マンの態度や物腰は自然に相手を立
てて、怒られないようになっていく訳ですが、せっかく見込客のフ
ォローで情報発信してお客様に会うというのに、こういう営業を毎
日してきた営業マンは、つい癖で、お客様に会ったらペコペコして
しまうのです。


と、これでは見込客フォローのステップで情報発信して流れを変え
た甲斐がなくなってしまうのです。

だから、まずは営業マンに今行っている販売の流れを理解させ、こ
ういった営業マンには以前と違った態度、主導権を持った態度でお
客様に接することを教えなければいけないわけです。


・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v

さて、次はいったいどんな内容になるか？

ドキドキ、ワクワクしながら、次回をお待ちください（*^_^*）

★待ちきれないって思った方は

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　　◆『営業マンは断ることを覚えなさい』
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　をお読み下さい。このメルマガはこれらの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
　
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※これまでの本（『営業マンは断ることを覚えなさい』800円）は、
　ＣＤのテキスト本として、今までどおりホームページから注文できます。
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◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
　　るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
　　くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
　　ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
　　ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
　　なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
　　
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
　（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
　一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
　
☆質疑応答コーナーを新設しました。
　いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
　進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
　質問メール受付⇒　youkoso@nihonkeiei-lab.com
　
　東京　　　５月１９日（水）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0405
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２１）
　　　　　　　　　“儲かったら何に投資するか”
　　　　　　　　　“正攻法で考える”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
　　
　名古屋　　５月２４日（月）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0405
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（１９）
　　　　　　　　　“無理な需要の掘り起こしは危険”
　　　　　　　　　“自然に売り上げを伸ばすには”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
　大阪　　　５月２１日（金）１８：３０〜２０：３０
　　定例勉強会：今月のハイライト−0405
　　　　　　　　今月の経営講座：マーケィング戦略（２３）
　　　　　　　　　“長期的な視野で考える”
　　　　　　　　　“販売目標はいつ立てるか？”
　　　　　　　　『今月出会った驚きの人』コーナー
　　　　　　　　『質疑応答』コーナー
　　　　　　　　
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
　参加費、会員３,０００円　一般参加６,０００円です。
　（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
　
　ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
　　http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
　　Tel:03-5281-0561　Fax:03-5281-0562　(担当：松本)
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇

“売れるしくみ”を作る今週のヒント　★答え★

★質問：はじめまして。私、○○と申します。４１歳です。
　　　　　愛知県名古屋市で自動車卸売りの会社の解体部門に
　　　　　勤めています。

　　　　　今までは、入庫車はつぶす物、スクラップと考えて、売
　　　　　れるものといえば、輸出用のエンジン等を外国人のバ
　　　　　イヤーに売っているくらいでしたが、ここ最近業界全体
　　　　　の不況で、解体にかかる費用もかさんできました。

　　　　　本社から、今まで考えずにプレスしてつぶしてしまって
　　　　　いたパーツをできる限り取り外して売っていく努力をす
　　　　　るように。との通達があり、どのようにしていいものやら、
　　　　　考えに行き詰っています。

　　　　　かといって、大手の中古パーツのフランチャイズに参加
　　　　　する予算も無いようなので、全て自社での販売展開をし
　　　　　なければなりません。

　　　　　ネットオークションでの販売も考えているのですが、純正
　　　　　のパーツが果たして売れるものかどうかのノウハウもなく、
　　　　　困っています。何か効果的な広告法などがあれば、参考
　　　　　にしたいと考えています。どうぞよろしくお願いいたします。
　　　　　　　　　（・ネットオークションできますか？ヨリ）


☆私の答え：基本的に、仕入れがタダの(もしくは限りなくタダに近い)
　　　　モノは儲かる商売につながります。この場合もかなりいけると
　　　　思います。

　　　　販売方法は、外国人バイヤーに今のルートに乗せて部品も扱っ
　　　　てもらうことと、ネットでの販売です。ネットはやっぱりオー
　　　　クションが良いと思います。

　　　　注意点としては、HP作成やスクラップからの部品化に、とにか
　　　　く経費をかけないことですが、この場合は心配するよりもやっ
　　　　た方が早いです。がんばってください。

　　　○商売を成功させる秘訣に“仕入れがタダのモノ”や“仕入れが
　　　　いらないものを探す”という切り口があります。

　　　　特に今のように不況になってくると、倒産や解散によって安く
　　　　仕入れが出来るチャンスが増えるので、俗にいう再生ビジネ
　　　　スは大流行です。

　　　　レジャー施設を安く（建築費の１/３０とかで）買い取って、夏
　　　　だけ人が来れば黒字化できてしまう施設を作ったり、箪笥の中
　　　　に眠っている和服を安〜く買って、仕立て直して売るなんてい
　　　　う商売で店頭公開まで行きそうな会社もあるそうです。

　　　○というように、仕入れがないモノを扱う商売は基本的に上手く
　　　　行く要素が大きいし、扱うものが嗜好品とかではなく車の部品
　　　　という消費財なので、この場合はうまくいくと思います。

　　　○販売方法は、今の外国人バイヤールートに載せて販売してもら
　　　　うことと、ネットでの販売です。

　　　　外国人ルートは、現実に車やエンジンを扱っているわけですか
　　　　ら意外と簡単に売れるはずです。それにアジアは日本製の車が
　　　　いっぱい走っていますから、安い部品の需要は多いと思います。

　　　○ネットに関しては、まず簡単に出来るモールに加盟して部品を
　　　　オークションにかけてみてください。これで反応が試せます。
　　　　こちらも需要はあると思います。

　　　　解説したように、お金をかけないでまずはチャレンジしてみるこ
　　　　とをお勧めします。がんばってください。

　　どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪　

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
■■今週のおすすめ情報■■　(ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)

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　　不動産投資成功の秘訣は、人口増加率と建物の数の関係から投資地域
　　投資物件を選択することだそうです。　←そりゃもっともだ(ーー;)
　　
　　それを世界規模で考え自ら投資＆投資顧問をされている林さんの理論
　　を日本で始めて、しかも本人自ら聞ける数少ないチャンスです。
　　
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　会場：ホテルニューオータニ　講演会場

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　投資額を1〜2年で倍にする資産運用方を明かします。

　参加費：1万円　（参加希望者は直接会場にお越しください）
　
　ご質問等がある方はE-Mailにてご連絡下さい。
　E-Mail アドレス⇒　info@hayashiinvestment.net

※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◆◇◇
みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。

【発行元】（株）日本経営教育研究所　
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【発行責任者】　石原　明　　Akira Ishihara

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編集後記　　おかげさまで読者数３０,１９５名!(^^)!
　
○日本経営教育研究所の出版社「さくら出版」祝！設立１周年
　http://www.sakura-pub.com/
　
　先日、小笠原伯爵邸で一周年念記念の食事会をしました。
　小林社長、これからも楽しくがんばりましょうね。
　
○今週、以前このメルマガで紹介した

『やっぱり変だよ日本の営業』著者でソフトブレーン(株)
　会長　宗　文洲　さんとお会いします。
　http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4931466656/nihonkeieilab-22

　お会いしてみたかったので楽しみで〜す。

　今週もがんばるぞ！！

今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。

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