社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１０５回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数28,585>◇◆<2004. 3.22>◇◆◇
○いや〜(>_<)
先週後半寒かったですねぇ。
さくらもびっくりでした。
今週は良い天気になるといいですね。
○ということで、今週もがんばりましょう。
＜今週のポイント＞
★偶然起こっていることを意図的に起こす
★モノはなぜ売れるかというと
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：不動産、特にマンションの買取事業に携わっております。
買換えや住替え時にできるだけ安く仕入れて、内装をしっ
かりして、それを再販するという事業です。販売に関して
は、ちらしやネット上で情報提供しています。
仕入れ時は、所有者がいて仲介業者が中に入り、その業者
の担当者との交渉になります。やはり、ここで問題として
いるのは直接所有者との折衝はできないことでちょっと苛
立ちを覚えたりします。
どちらかといえば、「買ってください、売り込みたい」と
いうより、「いかに安く仕入れる」かが重要になってます。
交渉をリードしながら、上手く仕入れを行うのには、断り
方がポイントになると思うのですが、どうも今までの「買
ってください、売り込みたい」(売ってください、お願いし
ます？)スタイルが身についていて、今一歩乗り切れていな
いのが現状です。
何か良いアドバイスがあればぜひお願いします。
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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★新しい試み始めてます。みなさんもＱ＆Ａコーナーにアドバイスください。
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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☆★ステキなメールが届きました。紹介します!(^^)!★☆
Subject:こんな理由で買わなくなったりする
いつも楽しみにメルマガ拝見しています。
タメになること満載で、毎回得した気分です。
さて、
全然参考にはならないかもしれませんが、
「ワタシが買わない理由」をふたつほど・・・。
その１．ウチの夫は太め、ではなく確実に太っています。
このままではまずい！とダイエットしてもらうことにし、
大枚はたいて某○○○○ダイエットに注文しました。
糖尿病治療の減量にも使われてるって言うし。
「これ、男性でも大丈夫ですよね!?」と確認して。
結局本人のやる気が続かず、その後注文していませんが
その後も来る来るＤＭの山！！
しかもワタシの名前で。
確かにワタシが注文したけど、必要なのはワタシじゃない
のにな〜。最初の注文の時そう言ったのにな〜。
何度も何度も何度も何度も送られるので
「自覚無いの!?あなたもおニクついてるのよ〜！」とその度に
言われているみたいでどうもイヤな気分です。
化粧品とかも扱っているみたいですが、評判良くても買わないでしょう。
その２．ネットや通販でお歳暮やお付き合い上の贈り物をよくします。
そういうお宅は多いかと思いますが、夫の仕事関係でも親戚でも
手配するのは妻のワタシです。
夫には報告しますが「あ、そう。」くらいで内容に関心はナシ。
とある店から数回お煎餅を送りました。
注文者と、先方に知らせる差出人の名前を別にできなかったので、
どうしても夫の名前で送る必要があった時だけ、夫名で注文しました。
その前に1回、その後に1回以上、ワタシの名前で注文しています。
が、
1度夫名で注文してから、DMはいつも夫宛に来るようになりました。
「あ！お歳暮商品の案内だ〜。でも、ワタシ宛じゃないもんね〜。」
と、いう事で今では注文して（買って）いません。
世の中煎餅屋はたくさんあるし。他のジャンルのおいしいものだって
たくさんあるし。
ちゃあんとワタシ宛にカタログ送ってくれるところがあるし。
「しょーもない・・・」と思われたかもしれませんが、
どちらもホントの気持ちです。
こんな理由で買わなくなる人もいるんですよ。
では、お体に気をつけてお仕事頑張ってください。
初心者ウクレリスト より
＜コメント＞
メールありがとうございました。
なかなか、スルドイというか思い当たることが
いっぱいあるメールでした。参考になると思います。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆ウクレリストさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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＜出版社紹介文＞
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＝特報＝
☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になっています。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆また、質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
＝特報＝
☆★目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”★☆
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前回のポイントを要約すると・・・。
質問メールをいただきました。
大切な内容なので本編で解説します。
＜質問＞
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○○と申します。
はじめまして、メルマガを読ませて頂いております。
今一番知りたいことがテーマになっていまして、たいへん
興味深いです。
ところで、問い合わせになるべくたくさん書いて答えるということで
すが、これは全ての業種でも当てはまるのでしょうか？
私のように士業の場合それをやっていると売り物がなくなってしまう
部分もあるのですが。これは先生のような経営コンサルの方でも同じ
だと思うのですが。
中にはいろんなところに問い合わせしまくっているこじきみたいな人
もいますし。
また、問い合わせメールが来て、それに返事して、わかったのかわか
らないのか定かではありませんが、そのまま音沙汰なくなるというパ
ターンも多々あります。
このような場合はどうすべきなのでしょうか？（メールに限らず問い
合わせの電話と言う場合、会って有料で相談してそのままと言う場合
などなど）こういうときもフォローについて専門的に扱っている本を
探してみたのですが見つかりません。
なんにしても断ると言うのも難しいものです。慎重に断らないと単な
る嫌な人になってしまいますからね。
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＜回答及び本編＞
★情報提供とノウハウ提供を区別する
この質問に対する回答は大きく分けて二つあると思います。
一つは、情報提供とノウハウの提供を分けて考えるということ。
そしてもう一つが、トータルで考えて成果の上がる選択をする
ということです。
では、それぞれについて解説しますね（*^_^*）
確かに質問のように、士業(司法書士、行政書士、弁護士などの仕
事をされている方を言います)の方は、情報提供がそのままサービ
スの価値(対価)になりますから、タダで教えてしまったら商売にな
らないと思われると思いますし、お話のように質問だけして逃げち
ゃう人も結構いますよね(>_<)
だから、この場合どうしたら良いかってことなんです。
まず、大切なことは“情報提供とノウハウ提供を分ける”というこ
とです。もちろん、これはなかなか大変なことかもしれませんが、
基本的な考え方としてこう考えてください。
また、ノウハウを出す場合も、核心の部分はやっぱり相手がこちら
を信頼し仕事を依頼していただいてからでないと出すべきではない
と思います。(だって、これまでお金を出してくれたお客様に申し
訳ないですもんね)
やり方としては、質問に対して回答プラス周辺情報を多く載せる、
過去の事例を紹介する、当社ではそういう場合どんな対応を心がけ
ている、などを答えていきます。
また、こういった問い合わせを受ける場合には、例えばメールであ
れば、問い合わせフォームで、名前、住所、職業などを必ず書いて
問い合わせしていただく、電話などの場合も同様に、まず氏名連絡
先を別の人(事務の方とか秘書の方)に聞いてもらってから質問の回
答に入るなどをすると、真剣に聞きたい人と、質問だけして得しよ
うという人をある程度選別することができます。
また、HP上の説明文がしっかりしていると変な問い合わせはすくな
くなります。(タダで得しようとする人の問い合わせが多い場合は、
HPの内容を工夫する必要があるかもしれませんね)
さらに、士業の場合、料金をはっきり提示すると意外に問い合わせ
が増える場合が多いので、こちらも試してください。
これは、専門家に仕事を依頼するとすっごくお金がかかるイメージ
があるみたいで、お客様が怖がってることが意外に多く、このサー
ビスをこの料金でお受けしますと表示することで、返って安心する
ことが多いからです。ということで、料金を提示するといきなり仕
事の発注につながる場合が多いのですね(*^^)v
話を質問の回答に移しますが、回答した場合は“以上のサービスを
当社ではいくらの金額で提供しています”というコメントなどは必
ず入れてくださいね。
★トータルで成果の上がる選択をする
さて、情報提供に関して、もう一つの考え方ですが“トータルで考
えて成果の上がる選択をする”ということがあります。
これは、親切に情報提供をしても、確かにマイナス(タダで得してしま
まうような人もいますので)もあるかもしれませんが、トータルで考え
てプラスが多いのであれば、気にしないでどんどん親切に情報を提供
した方が良いという考え方です。
この場合のプラスというのは、情報を出すことで結果として仕事の成
約数が増えたり、紹介が(情報を出さない時よりも)増えるのというこ
とです。
・・・ちなみに、私は基本的にこの考え方で仕事をしています。
この方法は、最初は気分的に結構大変かもしれませんが、お客様との
やり取りに流れができてくると、やっててよかったなと思いますから
是非こういう考え方を取り入れてみると良いと思います。
仕事の流れですが、最初はわけの分からない変なお客様の問い合わせ
も多いのですが、丁寧に答えていくと、少しずつまじめなお客様が、
こちらを認知してくれるようになっていくことで、変わってくるよう
です。
そして、親切に回答することで、信頼してくれるお客様のリピートや
紹介が増えてくると仕事の感じが変わってきます。
また、そういう気持ちで対応し始めると、この人はちゃんとした対応
をすれば、こちらの気持ちが伝わりそうだとか、この人はきっと聞く
だけで得しようとしているということも分かってくるようです。
さらに、親切に答えてあげたのにそれっきりになる人とは“本来仕事
をしてはいけないタイプの人”なので、親切に答えることで相手を選
別することにもなるということも分かってきます。(私はこうやって相
手を見極めています)
こういう人の場合、仕事を始めてから何かトラブルがあるよりも、早
めに相手のほうから断ってくれた(音沙汰なしってそういうことです)
ほうが絶対にいいですから、そんな気持ちで相手の反応について考え
てください。
私は返事がない時は、“変な人と縁ができなくてよかった”っていつ
も考えています。
こうすると、イライラなんてしませんよね(*^^)v
ということで、私はいろいろ試した結果、情報は少ないよりも多く出
した方がトータルで利益が上がると考えるようになりました。
注）もちろんいろいろな仕事がありますので、情報提供はそれぞれの
判断でやってくださいね。
・・・ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00104.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆
★偶然起こっていることを意図的に起こす
★モノはなぜ売れるかというと
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」について、見込客フォローの続編です。
そろそろ見込客フォローのまとめをしたいと思います。
★偶然起こっていることを意図的に起こす
以前も少し解説しましたが、私が見込客フォローに関して考えるよう
になったのは、セールスをしていた時に、普段はけっこう苦労して売
っていた商品が、何とも簡単に売れてしまったことがきっかけでした。
例えば、みなさんもそういうことってあると思うんですが、なかなか
売れないものが、拍子抜けするくらいに簡単に売れちゃったりする時
がありますよね。
それで、お客さんになぜ買ったのかを聞いてみたのでした。
(私)「普通は、結構みなさん考えてから決めるのに、なんでそんなに
すぐ買ってくれたんですか？」
そしたら、お客さんが思わぬことを言ったのでした。
(お客様)「ああ、それは以前に友達からこの商品が良いって聞いたこ
とがあったからだよ」
それから、こんなことを言ったお客さんもありました。
(お客様)「昔、尊敬していた先輩がこの商品のこと話していたことを
思い出したんです」
(私)「・・？？？・・・ってことは、僕が話したから売れたってわけ
でもないのかなぁ(ーー;)？？」
みなさん、どうですか？
さっきも言ったように、こういうことってごく稀だけどあなたの会社
でも起こっていることですよね。
お客様の家に行ったら、もうその商品を買う気になっていた。
たとえば・・・。
お客様に会った時には、すでに買いたい車をお客様が決めていて、と
んとん拍子に車が売れてしまった。
とか、
お客様のお宅にお邪魔したら、すでに家中でその商品を買って楽しむ
話で盛り上がっていた。
ある会社に商品の説明に伺ったら、売りに行ったはずなのに、その会
社ではすでにその商品の購入を決めていて、逆に接待されたみたいに
大切にされ、値引きしないでも商品が売れてしまった。
きっと今日もどこかでこんなことが起こっているはずですよ(*^^)v
（これで、結構家とか、旅館の宿泊とか、床屋さんとか、売れたり、
行きたくなってたりしますよね。）
私は、このことを「ラッキー」とか「ついてた！」なんて考えないで、
(あ、もちろん最初はそう考えましたが^^;)
自分ががんばったから売れたんじゃなくて、そのお客様に誰かがあら
かじめ商品のこと(あるいはその商品と関係する事柄)を話してくれ
ていたから売れたんだと思ったわけです。
偶然そこに自分が行ったから売れてしまったんだ。
「・・・・なるほど、だから売れたんだ！」
★モノはなぜ売れるかというと
このことから、なぜモノが売れるかってこともなんとなく分かってき
ました。
そう、モノはなぜ売れるかというと。
ある一定の情報がお客さんの中に入ったら欲しくなるようなのです。
これ、正確には“興味のある人”にある一定量の情報が入ったら欲し
くなってしまうということなんです。
だって、そのお客様に商品を話してくれた人はセールスでもないわけ
ですから、売ろうとして話してたわけではないはずです。
だけどその話を聞いて、お客様はその商品を買いたくなってしまった。
(私)「そうだ！」
「じゃあ、その誰かの代わりに、自分があらかじめお客様に情報
を伝えたらいいんだ！！」
「そうすれば、偶然起こるラッキーな状態を“いつも起こすこと
が出来る”かも知れない！！」
そう、そうすれば、偶然起きることを意図的に起こすことができるよ
うになるのです。
で、じゃあどうすればそれが可能になるかを考えたのでした。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
さて、どんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら、次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
‐経営者は断れるしくみを作りなさい‐
石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/nihonkeieilab-22
『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 』
石原 明(著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281/nihonkeieilab-22
『イヤな客には売るな！ 』
石原 明(著) ＰＨＰ研究所 (B6版 200項) 1,200円＋税
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『気絶するほど儲かる絶対法則』
石原明(著)サンマーク出版(1400円＋税)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763195220/nihonkeieilab-22
をお読み下さい。このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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・テキスト本とセットで販売開始！セット価格 2,800円（税込み）
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※これまでの本（『営業マンは断ることを覚えなさい』800円）は、
ＣＤのテキスト本として、今までどおりホームページから注文できます。
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇
◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 ４月２１日（水）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0404
今月の経営講座：マーケィング戦略（２０）
“顧客フォローには頭を使え”
“紹介客を増やすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 ３月２２日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（１７）
“情報の共有化を図れ！”
“我社はなぜ儲かっているか”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ３月２３日（火）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（２１）
“儲かったら何に投資するか”
“正攻法で考える”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
★こちらの勉強会は東京・大阪・名古屋で毎月開催中！
参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
『高収益トップ3%倶楽部』の問い合わせ、勉強会お申込は
http://www.nihonkeiei-lab.com/study/club.html
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：不動産、特にマンションの買取事業に携わっております。
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いうより、「いかに安く仕入れる」かが重要になってます。
交渉をリードしながら、上手く仕入れを行うのには、断り
方がポイントになると思うのですが、どうも今までの「買
ってください、売り込みたい」(売ってください、お願いし
ます？)スタイルが身についていて、今一歩乗り切れていな
いのが現状です。
何か良いアドバイスがあればぜひお願いします。
☆私の答え：お客様に売ってもらうためには、中間業者を味方につける
ことが大切です。
そのためには、まず業者と仲良くして情報を提供する。
教育することが大切だと思います。
また、お客様には情報を手渡ししてもらうように工夫しま
しょう。
○質問の内容から察すると、きっと自分が直接お客様に会って
話せれば、話をまとめられる自信があるのだと思います。
ですので、こういう場合は、中間業者の人に対してイライラ
せず、この人たちを味方につけるにはどうしたら良いかを考
えるべきです。
○方法としては、まず仲良くする(コレは安心してもらうためで
す)。そして、こちらの知っている、なぜ売った方が良いかな
どの販売ノウハウ（あるいは情報)を、業者に教えるといいと
思います。
これは、お客様を説得する前に中間業者を説得して（納得させ
て）、味方にする感じで行いますが、彼らもお客様が売ると言
ってくれれば、自分の成績が上がるわけですから、理解出来れ
ば喜ぶと思います。（もしかすれば、お客様に直接会わせてく
れるようになるかもしれませんね）
○もちろん一度出来たその業者さんとの関係は繋げていった方が
いいので、契約が決まったらこれからもよろしくと言って御礼
などするといいですね(*^^)v
毎回すると良い関係が出来て、自分のためにがんばってくれる
ようになりますよ。
○同時に解説用の資料も作ってください。
お客様に会わせてくれなくても、こちらのことを業者が信頼し
てくれれば、お客様に資料などを渡してくれるようになると思
います。
また、この資料が、お客様の説得に役立つものであれば業者さ
んを通してあなたの考えがお客様に伝わりやすくなります。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
最近質問が真剣なんで、またまた今週も気合が入ってしまいました。
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
★人気メルマガ『勉強の達人』の新学フォーラム西口先生から
新刊出版にともなう読者プレゼントのお知らせです。
詳しくは：新学フォーラム⇒ http://www.shingakuforum.com
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メール到着後、新学フォーラムより『トレーニングノート』をお送り
いたします。
詳しくは：新学フォーラム⇒ http://www.shingakuforum.com
小中学生のお子様をお持ちの方に役立つ話題が満載の
『勉強の達人』（メルマmelma m00062686）
ビジネスマンが読んでも役に立ちます。
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※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◆◇◇
みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。
【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.com/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
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★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2004
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編集後記 おかげさまで読者数２８,５８５名!(^^)!
○京都銀行さんの講演会に行って来ました。
歴史のある街はやっぱりいいですね。
○今週は名古屋と大阪、和歌山です。
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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