社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ |
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル−経営者は断れるしくみを作りなさい−
１０３回はじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<読者数28,500>◇◆<2004. 3. 8>◇◆◇
★ワイキューブ代表 安田佳生氏と経営者向けセミナーを開催します。
★＜新刊＞『気絶するほど儲かる絶対法則』発売２週間で２万部突破！！
○先週は３月なのに寒かったですねぇ〜(>_<)
○今週は暖かかな？
では、今週もがんばりましょうね。
＜今週のポイント＞
★たとえ決まらなくても印象に残る
★人は誰かが自分にしてくれることを・・。
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“売れるしくみ”を作る今週のヒント！
今回はこんな質問が届きましたので取り上げます。
★質問：自動車リース会社に勤務していますが（法人大口がターゲット）
競合が激しく、各リース会社の差別化もありません。
料金重視です。又、自動車の場合、すでに決まったところがあ
る場合が多く新規開拓が困難です。
商談相手は、総務部課長が多いです。商品と値段が差ほど変
わらないのであれば、人はより信頼できる相手からそれを買い
たいと思うものだと思いますが、この先がうまく考えられません。
面談も難しいです。
何回も訪問するところから始めていますが、うまく成果に結びつ
きません。どうすればいいのでしょうか？
ヒントご教示お願いいたします。
（・狙うは大口ヨリ）
あなたはこの質問になんとこたえるでしょうか？
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。
私の答えは最後に載せています。
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★新しい試み始めてます。みなさんもＱ＆Ａコーナーにアドバイスください。
☆毎回お届けしているＱ＆Ａにあなたの意見やアドバイスを送ってください。
みなさんの意見をたくさん紹介したいと思います。
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初めてお便りします。私、製造業に勤務する○○と申します。
いつもメルマガを読み、勉強させて頂いております。ありがとうございます。
先週のメルマガ（１０１号）の質問に対するコメント、考えさせられました。
私自身、製造業に勤務し、試験装置の販売を担当していますので、研究者の
方が相手の仕事です。
ところで、私の仕事とは直接関係ありませんが、医療関係のお話、先生のコ
メントに共感しました。
余談になりますが、病院はお医者様が「偉すぎる」特殊な組織という気がしま
す。「偉すぎる」というのは、なにも一部の人がふんぞり返っている、という
意味ではなくて、大げさにいうと偉いお医者さまとその小間使いのように扱わ
れる看護士さんたちからなる組織、という感じを受けます。
看護士さんは立派な国家資格なのに、患者さんの受付や誘導のような雑務もさ
れているようです。
民間企業の感覚では、こうした作業の流れは改善の余地があると思いました。
(看護士さんにはもっと専門的な業務に専念してもらうようにし、雑務は資格の
ないパートの方がやる、とか。)ちなみに新聞の報道によると医療ミスは夜間よ
り昼間に多いとのことです。忙しすぎる業務を改善すれば医療ミスも減るかも
しれませんね。
また、ついでに調べてみたのですが、ＩＳＯの品質基準で、医療機関が認定さ
れている件数は全認定組織数の１％未満でした。医療ミスが問題になるこのご
時勢、もっと増えてもいいように思いますが・・・。おまけに民間企業だった
ら「品質保証」とか「検査」という組織があり、製造部門から独立して監視が
されるようになっています。医療機関ではどうなのでしょうか。
こうした業務改善や、顧客満足など経営の改革余地はたくさんありそうですね。
個人的に医療機関の経営コンサルのような仕事や、医療法人のマネージャーの
仕事ができないかと考えたりもします。
Ｐ．Ｓ
「気絶するほど儲かる絶対法則」を読ませて頂きました。３／４の講演を楽し
みにしています。
それから
「これは年を取った人を採用しろと言っているわけでも、資格のある人を採用
すべきと言っている訳ではなく、人間として資質を持っている人を採用するほ
うがいいということです。若くても人間的にすばらしい人はいっぱいいます。」
というコメント、少し難しかったかも知れません。
これは「一番良いのは相手がこちらを尊敬しているということ」につながる話
ですよね。私自身、営業マンである前に、一人の人間として、自分の資質(人格)
を高めていけたら、と思っています。
それではこれからも宜しくお願いします。
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○○と申します。初めまして。
先週増えた７人のうちの１人です。
とてもおもしろかったので、
ホームページのバックナンバーも見てました。
バックナンバーがたくさんあって、一気には読めなかったのですが、
なるほど〜、という感じです。
とても参考になります。どうもありがとうございます。
先のメールマガジンにあった質問について思ったことがあります。
私は技術職ですので、営業の方から機器を購入する立場です。
が、営業の人はあまり信用できないと思ってます。
質問にありました先生や医師の方も同じように感じていないでしょうか？
自分のところの商品をあまりよくわかってない方が多いのです。
購入を意図しているものに対し質問をすると、
「もちろんできます」「これもつけたほうがいいですよ」などと
いろいろ話をしてくれます。
家庭で使用する家電などは使用方法も一般的で、自分の欲しい機能がある
かカタログなどで確認することができるのですが、実験機器に関しては、
用途が様々で高価であるため、カタログのみでの判断は難しいです。
購入前にデモを見せていただいたりもしますが、
メーカーさんの多いものですとすべて見て回るわけにもいきません。
なので、メーカーの方の話は選択に重要です。
が、実際に技術担当の方がこられたときに話を聞くと、
「この装置はそういった使用には対応していません」とか、
「確かにできますが、操作が煩雑です」とか、言われることがあります。
なので、私の中では、
営業＝調子のいいことばっかり言ってて信用できない
という図式になってます。
医療機器関係の営業さんは、
使い走りをしてやっと話をしてもらえるとのうわさも聞きますので、
ちょっと違いますし、扱っている機械も多いでしょうし、
「断る営業」とは少し意味合いが違うのかもしれませんが、
最低限、自分の所の商品の正しい知識を持っていないと、
「この装置ではできません」と言うことはできないと思います。
そういうはっきりとした営業さんは私は好きですし、信用できると思います。
その辺りは石原さんがバックナンバーで書かれている通りだと思います。
なんだか長いメールになってしまってすみません。
勤め先の営業についても、石原さんの書かれている通りだ！と思ってます。
上層部の方に読んでもらえるといいなあ、なんて思ってます。
今後ともよろしくお願いしますm(__)m
＜コメント＞
メールありがとうございました。
いろんな意味で参考になる内容で、読者の皆さんの
刺激になったと思います。
これからもお役に立てるようにメルマガ書きますね。
サイン入りテキスト本贈りますから楽しみに待っててください。
☆HさんOさん、貴重なメールありがとうございました(^^♪
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【第1部】石原 明（（株）日本経営教育研究所 代表取締役 ）
テーマ：『“儲かる仕組み”の構築』
■儲かる理由【１】“売れる仕組み”
■儲かる理由【２】“利益の上がる仕組み”
【第2部】安田佳生（(株)ワイキューブ 代表取締役）
テーマ：『競合他社を圧倒する“採用の仕組み”の構築』
■“儲かる仕組み”を実践しうる人材とは？
参加資格：経営者及び経営幹部の方
定 員 ：３０名
参加費 ：２０，０００円
申し込み方法：下記に申し込みのＦＡＸを入れてください。
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☆★“売れるしくみ”を作る今週のヒント！に質問をしていただく時に★☆
※質問の内容は詳しく書いてください(*^^)v
メルマガに掲載する時は編集して短くしますが、質問は詳しく書いて
いただいたほうがありがたいです。最近、質問の質が高くなって私も
ますますやる気になっています。いろんな質問をお待ちしています^^;
※回答は、寄せられた質問の中から幾つかを選んでメルマガ上で回答し
ています。全てには答えられませんのでよろしくお願いします。
◆また、質問をされる時は、なるべくお名前と連絡先を書いてください。
内容によっては個人的に直接電話などで回答することもあります。
もちろんメルマガ掲載は匿名表記です。よろしくお願いします。
＝特報＝
☆★感想、お便りメール大歓迎、採用されたら「本」贈ります★☆
メルマガに感想いただけるとほんとにうれしいです。
で、紹介させていただいた方には『営業マン〜』（テキスト本）を
☆サイン入り(なんと筆書き)でプレゼントしちゃうことにしました。
でも、無理じゃなくて自然なお便りにしてくださいね（*^_^*）
＝特報＝
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前回のポイントを要約すると・・・。
右脳の文章を書く秘訣とトレーニングの続きです。
前回の最後で、フォント(文字体)によって文章全体の見え方が
まったく変わってしまうと言いましたが、
これはとっても大切なことなので、ちょっと参考に我社のこと
をお話します。
実は、うちの会社のパソコンにはすっごい数のフォントが入っ
ています。
で、ちょっとした、編集、デザイン会社並ってよく言われます。
でもこれが大切なんですね。
だって、本当に文章の表情が変わってしまうんだから・・・。
例えば、このいろいろなフォントを使って、
「この文章を読ませるにはどの文字体がいいかねぇ〜」
なんて、社内で検討会を開いたりするほどです。
こういうと、決まって「でもフォントのソフトって高いですよね
ぇ〜」って言われるんですが、本当はそれでものやサービスが売
れたら安いものです。
だから、最近は顧問先の社長には設備投資としてフォントを入れ
てくださいねって言うようにしています。
意外にフォントのことって知らない方が多いので、参考に解説し
ておきました。
★問い合わせされたらすごいチャンス！
では、見込客フォローの内容の続きに入っていきます。
見込客のフォローとは、集客をして集めたお客様に情報を送り、
より買いたい気持ちになってっもらう作業なのですが、
見込客さんによっては「こういうことが知りたいんだけど教えて
くれない？」というように、問い合わせをしてくれる方がいます。
これは、インターネットで情報を流してその情報に反応して問い
合わせしてくれるとか、自社のHPに問い合わせされた場合もそう
ですが、
「こういう商品は扱っていますか？」とか
「こういうことは可能なんですか？」
という問い合わせもきたりします。
では、こういうときにどう対応したら良いかということですが、
見込客フォローの観点から言うと、願ってもないチャンスと捉え
ることができます。
だって、見込客に情報を送って読んでもらうようにするには、読み
やすい文章を心がけたり、資料にしてもなるべく分かりやすく作る
なんていう工夫が必要なんですが、
それを、自分から「聞きたいから教えてください」とか「資料を送
ってください」って、言ってくれているのです。
では、これに対してどう答えたらいいかということですが、答えは
“なるべく詳しく答えたほうが良い”
ということになります。
★メールの返信は最低５ページ位
例えば、自社(あなた)の会社のHPに、こういう問い合わせがメール
で届いたとします。
通常はこういう問い合わせに対して、例えば「できますか？」って
聞かれたら「はい、できます」とか「できません」って答える会社
が多いのですが、これでは大変なチャンスをみすみす逃しているこ
とになるのです。
（あなたの会社は大丈夫ですか？）
だって、見込客さんが「あなたの言うこと聞きます」とか「聞いて
みたいです」って言ってくれているのに、これではちょっとしか情
報が伝わっていかないじゃないですか(ーー;)
見込客に情報を送るのって、本当は大変なんでしたよね。
そうです。読ませる工夫をいっぱいしないといけませんでしたよね。
それを、聞きたいっていうお客様に、これじゃあちょっとしか情報
を伝えていないってことになるんです。
私は、こういう時は、「相手が聞きたいって言ってくれているんだ
からなるべく丁寧にたくさんの情報を教えてあげたらいいですよ」
と教えます。
例えば、メールによる問い合わせなんかの場合も、なるべくたくさん
そうですねぇ〜。
「最低スクロールする画面で、５ページくらいは書かないとダメですよ」
というように、提案しています。
また、書き方ですが、まず答えを書いて、その周辺情報を、この言葉
を上手に使って解説、説明していってくださいと教えていきます。
この言葉？？？
そうです。
解説していく上で、すごく便利な言葉があるんです。
それは、
「ご存知だと思いますが〜〜」とか「もう少し説明させていただくと」
とかというように、相手を立てながら、尚且つこちらの言いたいこと
を、無理なく相手に伝えられる言葉です。
・・・ということでした(*^^)v
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は、是非
確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00102.html
★☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に！このメルマガは、連載で
お届けしています。興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
⇒ http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
☆このメールマガジン転送はOKです。良かったら紹介してください(*^^)v
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★たとえ決まらなくても印象に残る
★人は誰かが自分にしてくれることを・・。
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マーケティング“売れるしくみ”を作る３つのポイント
「マーケティングの流れを理解する」について、見込客フォローの続編です。
前回の、
例えば、メールによる問い合わせなんかの場合も、なるべくたくさん
そうですねぇ〜。
「最低スクロールする画面で、５ページくらいは書かないとダメですよ」
というように、提案しています。
・・・・の続きです。
★たとえ決まらなくても印象に残る
問い合わせに対して、そうです。
お客様からのメールなどの問い合わせに対して、しっかり答えると
お客様は「お！この会社は信頼できる」と思います。
・・あ！しっかりというのは“早く丁寧に答える”ということですね^^;
なぜ、しっかり答えるかというと、せっかくお客様が聞きたいと言って
くれているんだから、情報提供のチャンスととらえて、たくさんの情報
を送った方がいいからです。(これは前回話しました)
それから、こういう場合は、きっと“このお客様は別のところでも相談
している”と考えられるからです。
だから、回答によって差別化しないといけないわけです(ーー;)
その回答の目安が、メールだったらスクロールする画面で５ページくら
いした方がいいというわけです。
そうすると、お客様は「お！この会社は信頼できる」と思い、返信メー
ル(より具体的な問い合わせや、注文メール)を返してくれるわけです。
また、たとえ決まらなくても、こういう丁寧な対応をすると、お客様の
記憶の中にとても良い印象を残すことができる様になります。
それが、次回また何かの時に「あそこの会社に聞いてみよう」とか「今度
はあそこにしよう」という形で注文につながったり、誰かに聞かれた時に
「あそこがいいよ」と紹介してくれるということになるのです。
★人は誰かが自分にしてくれることを・・。
この場合のキーワードは
『人は誰かが自分にしてくれたことを、自分だったらどうするかと考えて
対応する』
です。
実は人間はそうやって、相手の行動を無意識に評価？しているのです。
例１：女の子は、彼氏が、自分だったら彼にしないことを自分にしてくれ
た時に、この人私のこと本当に好きなんだと感じる。
例２：自分が人前で話すのが苦手な人は、結婚式のスピーチなどで上手に
話す人をすごいと思ってしまう。
などです。
早く丁寧に返信メールをお客様に返すと、お客様は(無意識に自分だったら
どうするかを考えていますから)えらいなぁ〜と考えて、信頼してくれるの
です。
しかもそれが、返信メールで５枚分も返ってくると(これって仕事とはいっ
ても、普通は絶対にしないレベルなので)すっごい信頼するというか、相手
のことが記憶に焼き付いてしまうということです。
・・・もちろん、これって長い文章なんで、前回、前々回で解説した読みや
すい文章や、くどくならない言い回しなどの工夫が必要です。それから、く
れぐれも注意しないといけないことは、教えてやる、みたいな文章にならな
いように注意することが大切です。(これは確認です)
よかったら、分かっている人が一度問い合わせメールに対する回答を書いて
(最低５枚ね^^;)お客様対応をするパソコンの前に貼っておくといいですね。
「これを見本に問い合わせに答えてね」
なんて言って基準にしてください。
また、月に一度は、問い合わせメールとそれに対してどう対応したかの勉強
会を開いて、優秀な回答をしたスタッフの原稿を読み合わせるといいと思い
ます。
★この返信メールはすごい資料になります
実は、こうやって問い合わせに対してしっかり答えていくと、この答えは他
のお客様に対しても役立つ大変有効な資料になるのです。
例えばお客様に役立つ冊子などを作ろうと思っても、いざ何から書いたらい
いか分からないなんてことは多いのですが、こういう資料があればどんどん
書いていけますよね。
そんなわけで、質問の答えはデータ化しておくと、いろんな場面で役に立つ
と考えると、単に目の前のお客様に回答しているわけではないって感じで答え
られます。
・・ということで、今回はここでおしまいで〜す(*^^)v
次回は、問い合わせにはたくさん答えるの続編です。
さて、どんな内容になるか？
ドキドキ、ワクワクしながら、次回をお待ちください（*^_^*）
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
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石原 明（著) 明日香出版社 (B6版 200項) 1500円＋税
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をお読み下さい。このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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◆『営業マン〜』の本を読まれた方へ、このメルマガは本の内容と重なってい
るところがありますが、主導権を持った営業スタイルを身に付けていただ
くため意図的にそうしています。◆本の内容を週に一回復習する(思い出す)
ことで、この営業スタイル、売れる仕組みつくりを忘れないようにしてく
ださい。毎週反復することで、本やＣＤの内容が何倍も効果のあるものに
なると思います。!(^^)!効果を体感したらコメント送ってくださいね!(^^)!
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★私が主催する『高収益トップ３％倶楽部』勉強会の案内です。
（この勉強会ではマーケティング“売れるしくみ”を教えています）
一般参加もOKです。興味のある方はぜひ参加下さい。
☆質疑応答コーナーを新設しました。
いただいた質問に、時間の許す限り私が直接お答えするという感じで
進めます。事前の質問もＯＫです。下記アドレス宛にメールください。
質問メール受付⇒ youkoso@nihonkeiei-lab.com
東京 ３月１７日（水）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（１９）
“無理な需要の掘り起こしは危険”
“自然に売り上げを伸ばすには”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
名古屋 ３月２２日（月）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（１７）
“情報の共有化を図れ！”
“我社はなぜ儲かっているか”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
大阪 ３月２３日（火）１８：３０〜２０：３０
定例勉強会：今月のハイライト−0403
今月の経営講座：マーケィング戦略（２１）
“儲かったら何に投資するか”
“正攻法で考える”
『今月出会った驚きの人』コーナー
『質疑応答』コーナー
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参加費、会員３,０００円 一般参加６,０００円です。
（終了後、希望者で懇親会(実費)もしています）
ホームページから(もしくはFAXで)参加申込みをしてください。
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Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562 (担当：松本)
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◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇
“売れるしくみ”を作る今週のヒント ★答え★
★質問：自動車リース会社に勤務していますが（法人大口がターゲット）
競合が激しく、各リース会社の差別化もありません。
料金重視です。又、自動車の場合、すでに決まったところがあ
る場合が多く新規開拓が困難です。
商談相手は、総務部課長が多いです。商品と値段が差ほど変
わらないのであれば、人はより信頼できる相手からそれを買い
たいと思うものだと思いますが、この先がうまく考えられません。
面談も難しいです。
何回も訪問するところから始めていますが、うまく成果に結びつ
きません。どうすればいいのでしょうか？
ヒントご教示お願いいたします。
（・狙うは大口ヨリ）
☆私の答え：リースの仕事は長いスタンスの仕事なので、思いつきで営業
活動しないで、まず顧客の選択などを含めた計画を立てるべ
きだと思います。
そして、毎日の活動は目の前のことを５０％、将来のための
活動を５０％が目安です。
また、訪問を相手が喜んでくれるのは、役に立つ情報を相手
に届けるからですので、相手が喜ぶ情報提供を考えましょう。
この方法で売り上げが上がってくると、かなり効率が良くな
ると思います。がんばってください。
○まず、この仕事は“簡単に成果が上がる仕事ではない”と考え
るのことが大切です。
そして、どうすれば先々売り上げが上がっていくかを考えます。
（そう考えると、お客様のデータを収集しないと闇雲に行動し
てしまうということが見えてくると思います）
まず、ターゲット先が何台車を所有しているか？いつリースアッ
プするか？取引業者との関係はどうか？等を調べて、ABC分析な
どを行います。
○そのデータをもとに、今行っている通常の営業にプラスして、先
の売り上げを作っていく活動をしていくといいと思います。
決め手は、リースアップするかなり前(他社の営業がまだアプロー
チしていないくらい前)からコンタクトを取り始めることです。
ただこの場合、アプローチしたくても相手のお客様はただ会って
くれるわけではありませんから、相手が喜ぶ情報を持っていくこ
とを考えてください。
また、会うことにプラスして、メールやFAXなどで情報を定期的
に送るなども有効です。
○商品に優劣が付きにくいということは、見方を変えればチャンス
ということでもありますから、ぜひ他社に先駆けた行動を取って
みてください。
どうなったか結果も教えてくださいね(^^♪
最近質問が真剣なんで、またまた今週も気合が入ってしまいました。
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■■今週のおすすめ情報■■ (ここはボクの勝手なお薦めコーナーです)
☆★今週はお薦め本の紹介で〜す。
★日本経営教育研究所の出版会社『さくら出版』、初の出版です。
沖縄で「木の家」を建てたい。その夢を実現させた比嘉社長の
物語に感動します。
タイトル
『南風(はえ)の通る家』比嘉 武(著) さくら出版 1600＋税
詳しくは⇒ http://www.sakura-pub.com/hae.htm
☆求めていたのは木を多く使う家であること、使う部材も天然素材
であること。
☆木の香りに包まれる家。どんなに暑い日でもクーラーはいりません。
☆見たその日に決めました。一目ぼれです。木の床が気持ちよくて、
靴下を履くのがもったいないくらい。
■この本は主に沖縄を中心に書店展開していきます。
書籍を使ったマーケティングに興味のある方は是非お買い上げください。
詳しくは⇒ http://www.sakura-pub.com/hae.htm
※このメルマガでは有料の広告は扱っていません。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◆◇◇
みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
のメルマガをヒントにやってみたことなど、お寄せ下さい。
【発行元】（株）日本経営教育研究所
http://www.nihonkeiei-lab.com/
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-24-1-604
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想：youkoso@nihonkeiei-lab.com
★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
サンプルはこちら
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★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2004
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編集後記 おかげさまで読者数２８,５００名!(^^)!
○今週は松山と鳥取に出張です。
松山に行ったら、大好きな「みふな屋さん」のお店に行〜こう(*^^)v
「楽家(らっか)」に「−創作−飯台(はんだい)」美味しいですよ。
http://www.mifunaya.jp/
今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ〜い。
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